六、时尚是顾客购买风向标——我的产品,时尚时尚最时尚
现在人们购物已经不局限于纯粹的物质性消费,经济因素已经处于次要地位,人们越来越多地考虑社会方面的因素。社会生活日益多样化,人们的消费观念也发生巨大转变。人们开始追求时尚,而时尚也日益被社会所接受,形成一种消费流行。
追求时尚也就是所谓的“赶时髦”。人们追求时尚基本是由于外界影响所引起的,比如社会风尚变化。购买者的心理很容易被这种社会风尚同化。表面上来看,消费者通过购买的时尚产品引人注目,但更容易被销售利用,通过夸赞顾客的审美能力和判断能力,将其形象美化,使顾客的虚荣心得到满足。
时尚是美好事物的象征,因此,人们追求时尚也是对美好生活的向往,体现的是人对自我实现的心理满足,表现了消费者希望与时代同步的心理需求。时尚性消费基本属于冲动型消费,非常容易受感情驱使。销售员要特别注意消费者对美的向往和对时尚事物的趋同心理。一般来说,时尚性消费的顾客不会在钱上斤斤计较。
案例7 瑞士斯沃琪手表用时尚潮流占领用户心智
瑞士手表曾经一度占据世界上大部分手表市场,但后来美国、日本等国家以及中国香港地区推出了低成本、简单实用的手表,挤占了瑞士手表的市场份额。因此,瑞士只能立足于高价时髦的手表,比如浪琴、劳力士等。
后来,瑞士最大的手表公司ETA推出了斯沃琪手表,专为那些有个性、热爱时尚和表露自我的人们设计。这种手表重量轻、防水防震,是一种电子模拟手表,表带分很多色,材质有硅胶、树脂等,非常适合运动场合戴。斯沃琪手表凭借着独特的设计和对时尚潮流的把握,成功在30多个国家销售,净利润达4.4亿瑞士法郎。因为斯沃琪手表能很好地迎合现代人的心理需求,所以非常受潮流年轻人的喜爱。
当然,时尚性消费具有时间短的特征,虽然在短时间内可以形成巨大需求,但也会在短时间内被别的需求所取代。这就要求销售者眼光敏锐,在打造时尚的时候也要关注未来的发展。同时,销售者要善于把握顾客的求新求变意识和希望突出个性的需求,在时尚产品中突出产品与消费者个性的连接,这样才能成功刺激消费者的购买欲望。
案例8 牛仔裤的时尚元素:越随性越流行
在2016年上半年,代表大英帝国皇室形象的凯特王妃和威廉王子一起去印度乡下访问,凯特王妃穿了一件机车牛仔裤,其颜色相当朴素,但还是瞬间秒杀了周围穿高腰裤女性。
机车牛仔裤按说是上不了这种大场面的,因为它本是为机车爱好者专门设计的,最突出的特征便是膝盖部位的褶皱处理,可以让骑车过程中弯曲的腿不被绷得难受。
不过,凯特王妃的牛仔裤被Balmain这一专走街头风的时尚品牌看中,将其推广到高级时装界。但是,它仍然逃不了被大多数人拒绝的结果,原因是:太难穿了!必须得穿上整套机车服,或者把腿伸得够直才行。
但神奇的是,这种牛仔裤经凯特王妃搭配船鞋和衬衫这么一穿,立刻就在网上引起了热议。
其实,回想一下,这几年流行的牛仔裤没有一种是“正经”的。去年大热的破洞牛仔裤,刚开始只是一个小破洞,后来不漏大半个腿就不叫时尚。除此之外,还有补丁裤、毛边裤,这两种裤子自己就可以动手制作。
可以说,现在流行的牛仔裤最大的特点是裤腿短,不用再像以前那样挽起裤腿了。这样的裤子更显腿型,非常受女孩子欢迎。
不管你想要主打什么样的时尚产品,你首先要做的就是让消费者心动,这一过程就是改变消费者认知的过程。当顾客不认同你所说的产品代表的是时尚时,你就应该从产品的品牌和质量上来诱惑顾客。
你要知道,每个顾客心目中都有关于时尚的品牌仓库,你需要激发的正是消费者心目中的想法。所以,你首先必须加入时尚的队伍,努力向顾客灌输自己的品牌意识,把自己的产品融入顾客的品牌仓库中!
看透消费心理
时尚产品一般是新事物,在刚推出时不一定易被接受,因此,商家应该突出产品的品牌和质量,将产品的特点与消费者的个性相连接,打动消费者内心,促使其产生购买行为。