五、顾客恋旧——旧瓶装新酒，让顾客怀旧

所谓“怀旧”，指的是对过去美好时光的怀念。营销领域对怀旧有这样一个定义：怀旧是一种心情，一种偏好，一种状态，一种欲望，一种感情。它是人们更年轻时对于当时普遍流行的人或事物的一种偏好，通常与积极的态度或喜欢的情感相联系。

虽然我们喜欢新奇事物，但有的人在面对新事物时并不能适应。产生这种不适感时，他们就会出现“追忆似水年华”的情绪，用怀旧来寻得一种解脱。

在营销过程中，你要巧妙地利用消费者的怀旧心理，找出群体的共鸣点，定位客户群体，从而扩大自己的业务范围。只要你能找到这个群体的共鸣点，以怀旧心理做基点开展营销活动，获得的效果一般不会差。

怀旧者一般分为以下群体：

1.年龄在40岁以上的群体

这类群体工作已经步入稳定，喜欢思考，再加上与80后和90后存在代沟，非常看不惯他们的行为。他们追忆的是女人梳小辫、男人穿中山装的年代，在和客户交谈时，要尽量提一些过去的美好生活，勾起客户的回忆，从而拉近你与客户之间的距离，促使客户产生购买欲望。

2.具有特殊经历的群体

20世纪60年代上山下乡的知青、一起上过战场的战友、在海外度日的华侨等，这些群体都有着特殊的经历，在他们的脑海中留下了永久的记忆。由于这些经历，他们很容易产生怀念过去的心理，只要你能让他们追忆过去，就能很好地产生共鸣，他们也会对你产生亲切感和认同感。

3.背离以往生活环境的群体

有些富人虽然现在过得很好，但在过去过得非常艰辛。他们绝不会忘了以前艰苦奋斗的生活。其实，他们的言谈举止和消费观念仍然存在以前的影子。

商家应该让客户重拾以前的回忆，流露出怀旧意识。

4.不愿改变生活习惯，沉溺于过去情境的群体

现在产品更新换代的速度很快，年轻人喜欢追逐潮流，但有些人并不喜欢跟风，在心理上非常抵触，还在购买那些在包装上保留过去影子的产品。比如，旧钢琴、黑白胶片或者古字画等。

可以看出，群体不同，顾客的怀旧心理也不一样，依托的物品也不尽相同。销售人员在进行销售时，一定要采取不同的策略，进行有针对性的活动。

案例6　主打怀旧情结，南方黑芝麻糊占据顾客情感空间

提起南方黑芝麻糊，很多经历过90年代的人们会很自然地想起那则充满浓浓温情的广告。广告画面中，小男孩一听到“黑——芝麻糊——嘞！”的叫卖声就再也坐不住了，嘴馋的小男孩端着碗，津津有味地喝芝麻糊，喝完后不忘舔碗边的芝麻糊，这让电视外的我们也禁不住好奇碗里的味道。

“不卖流行卖怀旧，不卖产品卖回忆。”这就是怀旧营销的核心诉求。对于南方芝麻糊这种具有足够年代历史以及怀旧基因的产品来说，打怀旧牌无疑是非常具备优势的。

南方黑芝麻糊的广告定位很清晰，就是以情感人。广告中的场景和色调无不充满着古调古香，利用了南方客户的怀旧心理，用羊肠小道、浓重的南方口音、扁担和挑子，激发起对南方生活记忆犹新的顾客的亲切回忆，使其产生一种重返乡土的温馨感。

南方黑芝麻糊在广告中用卖芝麻糊的和蔼大婶给意犹未尽的小男孩添碗的场景刻画了母性的关怀，以及小镇的静谧，悠扬的民谣，这些都化作符号，牵动着游子乡情。这些都使人觉得自己品尝的已不是芝麻糊，而是一种家的味道。

广告中出现的装芝麻糊的大桶，盛芝麻糊的勺子，吃芝麻糊用的瓷碗，处处都流露着浓浓的怀旧气息，显得古朴又具有中国特色。这与现在加工食品泛滥的时代相比，手工风味反而会给人醇正之感。

其实，怀旧也可以成为一种时尚和流行。但进行怀旧营销的同时也要注意与时俱进，要对怀旧广告核心精神有所继承，有所发展。在拓展新客户时，不要忘记维系老客户。

看透消费心理

怀旧情结在人们的心里是一直存在的，尤其是那些具有共同重大经历和情感联系的群体。商家在推出产品时，如果能将产品烙上怀旧的印记，便会很容易打动这些群体，促使他们产生购买欲望。值得注意的是，怀旧产品也需要在秉承核心精神的前提下与时俱进。