二、传统商业模式形态之变

在传统的商业模式中，公司是通过分销商、门店等多个节点连接消费者的，而在互联网时代，一些新型互联网公司是通过社会化媒体将消费者转变成粉丝聚集起来，并让消费者参与其中，成为产品研发和生产的一部分。目前消费者呈现在线化、碎片化、个性化、社群化、去中心化、去中介化等特征。

如今，打车、吃饭、搬家、洗车、理发、美甲等线下服务性质的业务都搬到了线上，公司基于移动互联+LBS（Location Based Services，即定位服务），将移动通信网络和卫星定位系统结合在一起，为消费者提供一种定位增值服务。

LBS作为O2O服务新模式，再加上SolomoSocial（社交的）、Local（本地的）、Mobile（移动的），这些首字母连起来就是SoLoMo（索罗门），也就是“社交本地移动”，即社交加本地化加移动。LBS可以实现“到店、到家、到人”服务，公司已经完全不需要中介连接消费者，可以直接联系到消费者，而且这种商业模式将代表着未来互联网发展的趋势。

新时代的商业模式形态不仅会对传统公司造成冲击，在移动互联网时代，互联网公司也可能成为当今时代下的“传统”公司，但这些公司的商业模式形态如果不能随机做出改变，也将会面临着被更新、被移动互联网新兴公司所替代的局面。

总之，不论是传统公司还是互联网公司，如想不被淘汰，就要改变商业模式形态。如今，传统的商业模式形式到底有哪些方面的改变呢？概括来说，一是在线化；二是碎片化；三是去中介化。

（一）在线化

在“互联网+”时代下，人们应该如何看待这种新的社会业态对经济、商业、社会生活带来的影响呢？对此，阿里巴巴的副总裁石东伟表示，互联网不只是一个方便人们生活的工具，在接下来的时间里，它会成为人们社会生活的一部分，会影响到人们的方方面面，无论是社会治理、消费行为、商业形态，甚至商业模式。

石东伟还认为，“互联网+”其实是信息技术、云计算、大数据、物联网在社会生活各个方面的扩散和应用。“互联网+”的本质特点是传统产业在线化。如今，商业模式形态在线化已经对传统公司造成了翻天覆地的影响，包括营销在线化，它冲击了实体销售渠道，社会化营销成为当今时代重要的营销方式；工作方式在线化，网络状代替了传统的层级信息传递；技术开发在线化，众筹、众包等新兴技术开发方式取代实验室开发方式……

特别是有了移动终端，消费者可以一边忙碌，一边通过移动终端随时随地接收信息、发送信息、扫描条码、评论产品。现在人们使用手机的时间比PC端多出10倍以上。正是由于人们高频率的在线，各种商家才想方设法把销售市场转向了手机。

现在的智能终端能够确定消费者的位置和商家的位置，消费者通过手机可以很容易地寻找到一家餐馆、一家美发厅、一家线下商铺等，并且还能通过大众点评等诸多网站查看别人的消费评论。消费者还可以通过QQ、微信等一系列社交工具，利用这些软件提供的文字、声音、图像、动画与周围的人们尽情地调侃、砍价。

移动端购物这场革命是势不可当的，一部智能手机就能购买到海内外各种各样产品，寻找到各种各样的线下商铺。这让传统公司的竞争根本没有任何还手的余地。于是，电商大咖们也纷纷开始转型，从PC端转向移动端，在迁移的过程中也难免会遇到一些意想不到的挑战。但是一旦转型成功，那就会为公司赢得很大的市场。

“买卖宝”电商成立于2006年，在天猫、淘宝、京东、亚马逊、当当网等电商分割天下的格局之下，它竟然以高盈利的姿态存活了下来，于2013年营收接近20亿元。“买卖宝”为何能在电商领域大鳄们的巨压之下仍然有如此好的业绩呢？其秘诀只有一个，从2006年开始，“买卖宝”在商业模式上避开了各大电商在PC互联网上布局，而是一直专注于移动互联网的在线零售平台。

“买卖宝”除了避开PC互联网以外，还放弃了一线大城市。虽然一线城市的消费者众多，但当时很多电商都在一线城市拼个头破血流。这时“买卖宝”选择了避其锋芒，在移动互联网上提前布局，将消费者聚焦于三四线城市的打工者。这些人缺乏高大上的电脑，也没有iPad，但他们几乎每人都有一部智能手机，手机成为他们在物业值班、集体宿舍消磨时光的玩物，可以说，手机是他们与外界沟通的唯一渠道，而且他们也有强烈的购物需求。

这也是为什么“买卖宝”不在一线城市厮杀，而是利用移动互联网把消费者对象聚焦于三四线城市打工者身上的原因。虽然前期有些困难，当移动互联网时代来临之际，天猫、淘宝、京东、亚马逊、当当网等电商们纷纷转战移动互联网端，但“买卖宝”早已站在了这个新风口，成功占位。未来，企业倘若没有在移动端拉网布局，那么该企业很快就会面临关门的局面。移动互联网和PC互联网具有完全不同的模式，其具体不同点概括如图1-4所示。

总之，在“互联网+”时代下，无论是移动互联网还是PC互联网，它们的浪潮都越来越凶猛，不仅使得商业模式形态在线化越来越明显，而且还直接影响到了公司管理的转型和进化。这为我国“互联网+”战略提供了更多的时空效应、更多的想象空间，以及更多的施展余地。

（二）碎片化

1.碎片化的内容

美国西北大学媒体管理中心负责人约翰•拉文说：“在所有媒体平台中，‘碎片化’是最重要的趋势。”的确，随着互联网的高速发展，数字技术、网络技术、传输技术得到了大量的应用，人们所接收到的信息越来越多，这大大强化了人们对于信息的处理能力，于是碎片化现象便随之呈现了，同时也引发了受众个性化的信息需求，使整个网络传播呈现为碎片化语境。概括来说，“碎片化”最重要的特征如图1-5所示。

如今，大数据时代已经来临，碎片化现象更是愈演愈烈，已成为社会发展的趋势，影响到社会的方方面面。在社会转型期的今天，各阶层的生活方式相差悬殊，由此形成的价值观念、消费方式、审美趣味也必然有着较大的差异。在当今社会形态下，“碎片化”主要包括以下三方面内容，如图1-6所示。

（1）信息碎片化

在当今时代下，你是否还能看到年轻人通过电视、报纸来获取外部世界的所有动态？你是否还能看到周围的朋友有看报纸和读杂志的习惯？你是否还能看到很多人在交谈、聚会、聚餐、会议上拿着杂志津津有味地翻阅？答案当然是否定的。完整的阅读、系统的传播等方式已经被移动互联网碎片化，消费者接受信息的方式也已经发生了巨大的改变。

消费者每天获取信息的方式有很多，可以通过手机报、博客、搜索引擎、新闻网站、即时通信等多种方式获取信息。比如，人们在吃饭时看一眼电视，在坐公交车时用手机浏览一下微博、朋友圈、QQ空间等。可以说，人们在各个生活的间隙都能获取信息。虽然消费者每天看到的信息有很多，但却从来没有对这些信息进行深刻的理解和记忆，而是任凭自己所看到或了解到的东西成为过眼云烟，乃至人们逐渐养成了一个坏习惯：文档超过20页，就没有耐心看完，这就是信息碎片化的一种表现。

消费者每天阅读各种销售信息，前三句话若不能吸引住消费者的眼球，那么就会很快淹没在信息的海洋中，所以，营销人员的营销文案工作需要做的还有很多。

（2）时间碎片化

随着移动互联网的发展，消费者接收信息变得越来越方便，例如，坐地铁、乘公交、排队等候、吃饭等空闲时间，都可以随时随地掏出手机，逛逛淘宝、看看朋友圈、浏览微博等，看一些自己想看的信息，这就是时间碎片化的一种表现。

（3）需求碎片化

信息碎片化、时间碎片化导致消费者的需求碎片化。人们无论是打开电脑，还是打开手机都可以看到各种各样的产品信息，而且那些信息诱导人们去购买，可能这些东西并不是自己所需要的，但是一些营销信息打动了自己的内心，诱导自己去买一些商品。

比如，消费者可能因为朋友微信群里对小米盒子的评价，而改变去买电视机顶盒的决策，也可能会因为微博中间的一个读书笔记而冲动去买一本书，还可能因为在大众点评上的一个差评而放弃去一家餐馆就餐。可见，人们的消费需求不再是以前的清单式购买，而是被拆解得七零八落。于是，消费者的需求变得碎片化了。

现在的商业模式形态变得碎片化了，“碎片化”无时无刻不在影响着传统公司和PC互联网的新兴公司，并使得“互联网+”战略更具备冲击原有PC互联网公司的实力和能力。那么，如何在这个“碎片化”的传播中取胜呢？很多人经过反复实践证明，在碎片化时代，跨界整合营销才是趋势。

2.营销的“怪圈”

在介绍跨界整合营销之前，先看一下现在营销的几个“怪圈”，如图1-7所示。

（1）部门之间脱节

在碎片化时代，消费者对公司营销的要求越来越高，以前那些以产品为导向，以行业渠道为重心的营销已经完全不能适应时代的发展。现在的营销需要营销人员全方位地整合有效信息。如果做营销的不关注市场，做市场的不关注研发，做研发的不考虑产品，做产品的不让营销人员参与，那么最后的结果只能是做产品的只想着产品，压根不去考虑市场是否需要，做生产的只负责生产而不考虑销售情景，做营销的甚至都不知道产品有哪些优势。像这样各部门之间独立运作，如同闭门造车，以至于产品与营销人员完全脱节，自然做不好营销。

现在做营销就是聚集粉丝，公司要打造“一条龙”服务，各部门相互配合，做出消费者满意的产品。当然前提是营销人员要充分了解粉丝的动态和需求，想方设法地讨好粉丝，走进粉丝的心里。

（2）脱离人群属性

做营销就是为了赢得消费者人群，倘若脱离人群属性，错误地认为行业属性就是自己的目标消费者属性，而按照行业属性进行宣传，这难免让很多营销人员只针对自己所属的那个行业的媒体展开营销，最后演变为行业专业术语的大跃进，内容严重匮乏，自然便沦为“口水战”了，根本没有实际的效用。所以，做营销要来点创新，做一些人们都喜欢新奇的东西，倘若依旧用那些陈词滥调，很难吸引到消费者的注意。

（3）内容浮夸靠噱头

做营销切忌内容浮夸、制造各种噱头，因为这虽然能获得一时的成功，但是会留下“后遗症”，消费者一旦感觉到自己受到欺骗，营销人员再想挽回消费者，那是非常困难的。像这样的公司完全忽略了营销最根本的本质——把产品做到极致，以至于现在的营销多少都有些投机成分在里面，因为这些人只顾追求花样百出的伪创新，而把营销的实效性淹没了。

（4）互联网思维膨胀

现在很多人都打着“互联网思维”的幌子做营销，其实根本不知道什么是互联网思维，只是觉得互联网思维很火爆，认为只要与互联网思维沾上边，就能做好营销，就能把公司做强做大。于是，现在的营销就出现了互联网思维的“通货膨胀”，尤其是传统类型的公司，互联网思维仿佛就是一把通往未来世界的钥匙。殊不知，盲目地运用互联网思维很可能会加速公司的消亡。

综合以上种种营销“怪圈”，可以判定跨界整合营销必然是未来营销的走势，这里的跨界不仅仅是部门的跨界、行业的跨界、媒体的跨界、传播元素和手段的跨界，更多的是需要打破现有占山为王的故步自封，打破凭借技术而造就的技术差距来吃遍天下的现象。这里的整合是把各种单一的营销组合到一起，打破以前按照产品的属性或者是类别来进行人群的划分，淘汰自成一体系的封闭式传播，而应是消费者在哪里，公司的营销信息就出现在哪里。

在当下，以“流量为王”的PC互联网时代已经逐渐被淘汰，年轻的中国网民对社交本身已经疲劳，开始慢慢回归理性，受众人群也不断呈现分众化的趋势，“多种媒体，一个声音”的传播方式，已不能满足“碎片化时代”不同受众群体的信息需求。这也迫使公司的营销人员不得不去面对和突破。

总之，公司要想取胜，就要结合一切可用信息打一套“组合拳”，让营销人员与市场捆绑，在产品前期的设计环节中就参与发表其见解，随时了解市场的动向与生产联动，知道产品的相关进展，以便营销人员在每一步都可进行精准的针对性营销。当然，如果能在此基础上增加一些创新的想法就更好了。

（三）去中心化

在互联网出现之前，大家都是白天看报纸，晚上看电视，生活中无论做什么事都会有一个固定的中心，比如，年轻人逛街买衣服，都要坐几个小时的车去市区那几家的商业中心购买。而现在，大家通过网络，不出家门就可以购买到海内外各种各样的商品，因为现在完全没有中心了，完全是去中心化了。

除了生活方式去中心化外，公司的营销方式也慢慢地“去中心化”了。现在的营销方式主要分为两种：一种是传统营销，是一种自上而下的金字塔模式，如图1-8所示；另一种是互联网营销，它是一种产品直接到达消费者的“去中心化”模式，没有像传统营销那样烦琐的中间环节。可见，互联网大大缩短了产品到达消费者手中的时间。

传统金字塔营销模式是一种“中心化”权威式的营销，公司一直处于高高在上的地位，而互联网营销则是一种“去中心化”网状结构的营销，营销人员可以让公司直接与消费者沟通，而且两者的地位是平等的，有时公司还要拉拢消费者，让他们成为自己的粉丝，因为公司现在的消费对象就是粉丝，谁拥有了粉丝，谁就掌握了竞争的主动权。

如今，“去中心化”营销模式已全面开启，社群营销已经悄然兴起，小而美的品牌有了足够的生存空间，更为细分的市场已经出现，新的品牌定位法取代了传统品牌的定位法……

特别是近两年蓬勃发展的微信，所带来的商机不断增加，除了被商界的一些大佬们所青睐，一些草根们在微信平台来临之际，也掀起一场微信营销的热潮，依靠微信带来的商机赚了不少钱。

杭州的许多出租车司机开始通过智能手机做生意，比如有一位身穿质地考究的西装，平时两部手机不离身，蓝牙耳机不离耳朵的人，远远看上去，简直就是一个潮男。谁又能想到，这位数码潮人竟是一位资深出租车司机，他叫蒋烨，今年39岁，出生在杭州一个普通工人的家庭，他开出租车已经有十多年了。他给大家的印象：白净的脸，材质、版型考究的衣服，擦得铮亮的皮鞋。从外表上来看，很少有人能猜出他是一名出租车司机。

在杭州，蒋烨可是一名知名出租车司机，除了外表另类以外，他招揽生意的方式也非常独特——微信、微博。蒋烨的工作方式令人耳目一新，效果也比传统的揽客方式好上3倍以上。如今，他通过微信和微博，拥有了大批铁杆粉丝，还创建了一支微信车队，月收入也由4000元上升到万元以上。蒋烨是如何利用微博、微信获得高额收入的呢？

蒋烨在一家出租车公司从事出租车司机以来，一直都是开夜班。直到2011年6月，他开始开白班，原因是当时白班生意不好做，原来的司机不干了，没人愿意开白班，他只能硬着头皮顶上。的确，白班生意很不理想。没办法，为了增加收入，他开始在网络上找乘客。最初他只是在赶集网、58同城等一些网站上发布一些约车信息，效果还不错，他陆陆续续接了一些订单。

在网络上尝到甜头的蒋烨，觉得在网络上招揽生意是个不错的办法，起码能让他有一些收入。后来，一次偶然的机会改写了他的出租车司机的生活。

有一天，蒋烨载了一名乘客，当时这位乘客上车后就开始朝着手机和朋友对话。蒋烨对此感到很好奇，便问乘客用的是什么软件，竟然能随时随地和朋友对话。乘客回答说：“这是和微博一样流行的社交工具——微信。”乘客还告诉蒋烨，这款社交软件好用极了，不仅能够发文字和表情，还能用语言对话，更重要的是还能够通过定位功能知道彼此的距离。

听了乘客的话，蒋烨灵机一动，心想：“如果我用微信锁定乘客，做预约服务，那比在网上发帖方便多了，而且还可以随时随地发帖子，与顾客对话。”

第二天，蒋烨便开始尝试用微信拉单。起初，他并不会用微信，也不知道怎么把招揽顾客的广告推广出去。他在朋友的指点下，自己摸索了一段时间，他学会了定位查找附近网友，在闲暇时间，他会挑选一些附近好友，和他们打招呼：“您好，我是出租车司机蒋烨，想约车可以找我。”后来，蒋烨把在微信上发广告的行为形容为“发微信就像在网上隔空发名片，非常适合出租车司机这种流动性强的行业”。

蒋烨经过不断地查找及与潜在顾客沟通，一段时间后，他还真通过发微信接到了生意。由于蒋烨开车技术娴熟，服务又好，通过微信接到的一些乘客还成为他的忠实粉丝。

后来，蒋烨还把通过微信预约这个好方法介绍给了公司的其他司机。于是，微信预约打车在杭州一下子火了，这种方式尤其受到很多年轻人的欢迎，因为通过预约出租车，很方便，不用一直站在路边等，只需在约定的时间出来就能坐上出租车。

另外，蒋烨还发现，很多乘客在乘车时喜欢翻手机看，于是，他还特地办理了车内无线上网套餐，免费为乘客提供无线上网服务。毕竟他的主要任务是开车，考虑到行车安全，他又给自己配了一套专业武装——微信专用耳机，有了这套装备，他只需要轻松按键就可以收听和发送微信语音。

几个月后，蒋烨的个人微信好友已经上升到400多位，他还开通了名为“杭州出租车预约”的新浪微博，用来公布预约方法和联系方式，很快，他的微博也吸引了1000多位粉丝。通过微信和微博，他的顾客量虽是增多了，但是还要考虑到出行成本，为了避免不必要的损耗，他给自己的约车费用订了一个条件，即市区50元起预约。

前期准备都做好了，有时候还是会碰到难题，比如，顾客在同一时段预约你的出租车，你只能拉载一位，当时如果长期出现这种情况，顾客就会产生反感，下次就不再预约你的车了。为了解决这个问题，蒋烨有意识地发展了一些车队好友加入，把一些技术和人品都不错的司机拉在一个微信群里，他们互相分享客源和订单，相互配合得很愉快。就这样，他们的生意越来越好。

现在，蒋烨每天的营业额都能达到六七百元，有时会更高。算下来，除去油费和班费，每天他至少能赚400多元，一个月下来，他至少有1.3万元左右的收入，成了名副其实的“万元的哥”。

蒋烨在微信上预约打车的想法，给了其他一些互联网大佬很大的启示，他们开发了APP——“快的打车”、“滴滴打车”等几款为打车乘客和出租车司机量身定做的智能手机应用软件。2012年滴滴打车在北京中关村诞生，9月9日正式在北京上线。如今，人们打车可以完全不依靠出租车公司作为中介，只需安装一款打车软件，就能与司机直接沟通，而且可以随时随地车接车送，大大方便了人们的出行。

在移动互联和社交网络时代，信息的获取已经不再依赖于广告、软文或者是平台，直接通过社会化网络的“推荐”就能搞定很多事情。比如，某品牌牛肉酱的销售可以完全不用依赖传统的营销传播和分销渠道，只需依靠其构建的网络社群，在说说笑笑之中就能完成；一家独具特色的小饭店，可以在公众微信、博客、微博中利用各种社会化或移动平台来吸引客户；一家连锁酒店，可以依赖自己的APP与会员进行互动。

互联网对传统行业造成了巨大的冲击，“去中心化”重新构建了产品和消费者的关系，重新构建了新的商业模式、产品战略、传播策略及公司的组织结构，并改变着现实的商业规则，驱动着社会经济和商业模式形态的变化。