第2节 SaaS的数据价值

总有一个场景，会让客户愿意贡献自己的数据。

2019年年初的某一天，我突然好奇自己在各个金融机构的信用如何？然后打开手机查了一下。打开招商银行App，闪电贷额度为30万元；打开微信的微粒贷，也有18.7万元的额度；然后打开支付宝，简直大跌眼镜，支付宝给我的信用额度只有2000元！我马上问了身边的朋友，他支付宝的信用借款额度有2.8万元，远远多过我的。

当时我回想了一下，最近一年很少用支付宝，每天都在用微信支付；招商银行的服务我用了18年，对我的数据了解最全面……

正好前一天在中欧商学院的“V论坛”上，听小米金融的VP（副总裁）介绍他们的风控体系：用户使用小米手机、小米电器的数据会沉淀在小米的大数据平台上，平常这些数据不会被使用；当用户需要在小米金融贷款时，需要通过正式协议授权小米使用这些数据做风险评估，评估通过才能拿到贷款。

这不是和SaaS公司的逻辑一样吗？现在SaaS公司在云端都存有客户的数据，我相信SaaS公司都会像爱护自己的眼睛一样保障数据安全。但如果有一天，这个数据对客户很有价值，因客户的需求而被使用，就能给客户和SaaS公司带来双赢价值。

我举一个to B的例子——某企业使用SaaS CRM两年后，一天SaaS厂家的客户经理与该企业销售负责人发生了一段这样的对话。

“根据其他客户授权数据的统计，您所在的行业，上个季度客户平均成交周期是73天，不知您从CRM中看到的成交周期是多长？”

“啊？我们和同行差距这么大啊？我们是100多天。”

“您需要我们为贵公司出具一份详细的销售过程数据分析报告吗？当然，这需要在得到您的授权后，脱敏使用贵公司CRM的数据。所谓脱敏是指我们的程序不会使用您具体客户的信息，只会通过数据统计的方法分析总体情况。”

“好的，我很想了解自己是在哪个销售阶段落后了。”

篇幅所限，更多的场景和内容，读者可以结合自己的业务想象。

对比上面个人借款和企业数据报告的例子，企业端的数据安全要求更高，同时数据增值使用的需求也肯定会更多。

1.客户对云计算的接受程度逐年提高

企业客户使用云产品，第一个台阶是数据在云端是否安全？第二个台阶才是能否用我的数据提供增值价值？

第一个台阶大部分SaaS公司都慢慢跨过去了。用了几年时间呢？大约是5年。

我记得在2013年的时候，想说服一个中等规模的企业使用SaaS产品非常困难，只要客户问“数据保存在哪里”，丢单率就有80%。随着微信的普及（这才是第一大OA厂商），大家谈工作、传文件都在云上了，所以对云的接受度也越来越高。

到了2014年，中型企业接受度大概在60%左右。

到了2018年，国际大软件厂商ORACLE、SAP、Microsoft的产品全面转云；国内金蝶、用友也将新研发的重点放在云产品上。

2019年7月，阿里宣布成为Salesforce的中国总代理，这也在SaaS业内引起了大讨论。最后的结论是中国的市场非常需要销售超级成功、SaaS领域估值世界第一的Salesforce来参与。大客户将会逐渐接受数据被放在云上的做法以及SaaS产品的高价格与高价值相匹配。

到了2019年，不仅绝大部分中型企业，包括很多大企业都很容易接受云产品了。以我遇到的实际情况看，不少超大企业会提出更多数据安全规范化的要求，但并不排斥数据云化。

分析一下背后的原因，这些客户接受云产品的主要原因是什么？是因为SaaS产品能提升管理效率、节约成本等。

按照我前文所讲，“商业SaaS”正在逐步出现并介入企业业务，企业对于数据云化的接受速度还会加快。

2.SaaS产品利用数据增值的路径设想

新浪潮来临时，不会同时打到每块岸边的礁石上。

目前使用客户数据常见的是与金融有关的增值业务，例如代发薪水等业务。之后会在哪些SaaS领域涌现出更多的数据增值场景呢？首先是会出现在“商业化”领域。

在这些领域中，SaaS能帮客户企业增加获客数量和营收，这是每个企业的刚需。如果要能够与客户分享数据实现共赢，就很可能要参与到客户的业务运营中。举个例子，借用客户的老顾客关系链进行新顾客引流，这不是卖给客户一个工具就能运作好的，往往需要提供工具的SaaS公司也提供代运营的服务。

其次，那些能够掌握某个领域大量数据的SaaS公司也会挖掘数据增值场景。企业拥有数据，结合新IT技术，甚至能够改变整个行业的业务链条。处在上游的客户企业往往能因此得到更大的价值：更了解终端客户的需求、分布、购买力等。

从2018年11月到2019年7月，我在公众号“SaaS白夜行”里写了几篇关于SaaS公司商业模式的文章。这些文章引起SaaS圈内很大的争议。

其实，我们不需要争论某某公司是不是SaaS公司。SaaS只是路径，不是目的。我们应该站在每个SaaS公司创始人的位置上想，他最应该考虑的是如何带领团队实现商业上的成功，而非这条路是不是SaaS？

所以，现在大家就可以思考：公司开发SaaS产品中的数据未来能给客户带来更多价值吗？

我强调一下，本节探讨的是公司战略问题。商业模式是需要创始人及早思考的，但这里也有很多使创业团队分心的风险。

一般来说，先将工具SaaS做到极致，才能有成就商业SaaS的机会。一个创业公司，如果手上的事情都还没做好，就去探身摘高处的果子，风险太大，容易把全公司都摔到地上。

最后，数据的使用要遵循合规、诚信的原则。数据属于提供数据的客户，SaaS公司只能在三个条件同时成立的前提下使用：

● 能为客户带来更多价值；

● 得到客户的正式许可；

● 只在客户许可的范围内使用。