案例1-4 卓越店的店长

卓越店是一家普通的海鲜店。曾几何时，一家小小的海鲜店成为人们津津乐道的对象。从名不见经传，到一夜之间成为连锁行业效仿的楷模，这家海鲜店是凭什么逆袭的呢？

笔者作为卓越店的管理咨询专家，在总结该店成功经验时说：该店的店长对职业的认同感，以及服务的积极性和服务的态度都充满智慧，完全得益于PAT训练。PAT训练，即盈利能力训练，是笔者参照国外连锁店店长培训系统课程，结合国内连锁店铺经营实践，为卓越店培训智慧型店长设计的训练课程。国外连锁企业很注重对店长的培养，在他们还是店员的时候就开始进行培训了。店长PAT训练的最大亮点，是重新定义了店长的岗位职能。和传统连锁店铺店长职能不同，它重新定义了店长的六大能力：执行官、财务师、策划师、培训师、教练员、标杆。经过PAT，店长才能依靠智慧素养及店铺管理系统，适应新连锁智能店铺的运营。

能否培训出合格的店员，是店长上岗前要经过的考核。卓越店不单纯看销售过程，因为海鲜店销售离不开店员的讲解和营销，以及下单和上菜服务。顺利地完成这一销售服务流程，需要店员具备良好的销售技巧和服务智慧，如此才能将良好的品牌形象传递给顾客。销售工作虽然是向顾客介绍并推荐产品，但店铺的销售绝不是一种简单活动，只有智慧的店长，才能带出有销售技巧和服务智慧的店员，这也是卓越店对店长的定位。卓越店的高管层认为，随着新连锁时代的到来，简单的买卖关系已经不复存在，现在越来越多的店铺把销售看作一种体验，销售过程是顾客和店员的智慧博弈。

卓越店的店长通过对店铺经营数据分析来做好盈利规划，通过经营策划将良好的品牌形象传递给顾客。店长注重对自身的综合能力训练，实现了从个人能力到经营系统管控能力的转化，这是卓越店将销售与服务做到极致的原因。当店员把敬业精神、职业素养、工作热情都融于智慧而放进工作的时候，店铺销售就会创造更大的价值。

卓越店的成功实际上是从培养智慧型店长开始的，有了智慧型店长才能培训出把敬业精神、职业素养、工作热情都融于智慧并放进工作的店员。