5.3 选择邀约方式

在为邀约做好充分准备之后，招商人员可根据客户的需求和具体情况自行选择邀约方式。常见的邀约方式有两种，一种是电话邀约，一种是登门拜访。

5.3.1 电话邀约

在已经为邀约做好充分准备，且目标客户已经确定的情况下，招商团队就可以开始邀约了。并不是对所有客户都有登门拜访的机会，所以电话邀约就显得尤为重要。当意向客户被推荐到招商部时，招商人员通过电话邀约方式将客户邀请到招商会进行洽谈合作，可以说是招商中关键的一步。电话邀约共分为3个步骤：初次、回访、邀约。

1．初次

招商人员在初次电话邀约时一定要用简明扼要的语言让客户明白项目的3个方面：项目的合作、项目的内容、项目的费用。

在通过一系列的总结后，用最简练的语言将这3个方面的优势说清楚，并在每个优势中找到一个客户可能感兴趣的点。在简单解释后，也可适当对客户反问，强调重点，同时在问答的过程中在头脑里勾勒出客户的基本情况，并发给客户详尽的电子材料，预约时间进行进一步沟通。

2．回访

回访前一定要有充分的准备，招商人员可根据初次邀约时对客户的基本印象来做准备。主要包括两个方面：答疑和规划。

首先，围绕客户对项目不清楚的地方进行答疑，这就需要招商人员进行透彻详尽的说明。

其次，结合客户的基本情况和项目方案，为客户做出具体规划。例如，招商人员应结合客户的背景，尽快为客户提供与之匹配的合作项目。

回访的另一个目的就是尽快取得客户的信任，从而为今后的合作打下良好的基础。

3．邀约

有了初次和回访两个步骤的铺垫，邀约的难度已经大大降低。在客户已经对招商人员建立了足够的信任，对项目本身有了一定的了解之后，就可以邀请客户面谈了。面谈的邀请理由可以是招商会的举行，让客户更加直观地了解项目，也可以是邀请客户对项目进行实地考察。

总之，电话邀约是一项有技巧、有难度的工作，需要招商人员做好充分准备。

5.3.2 登门拜访

相较于电话邀约，招商人员对相关客户进行登门拜访的难度显然是更大的。但是能面对面地与客户进行沟通，介绍项目的具体内容，也能在很大程度上提高邀约的成功率。招商人员在对陌生的客户进行拜访时应注意以下几个方面。

1．塑造良好的第一印象

首先，要克服心理障碍。招商人员在初次和客户谈判时往往心情紧张，害怕被拒绝。但实际上，合理地控制情绪，不被一时的失败打倒是必要的。招商人员要说明来意，表明与客户是利益的共同体，消除客户的不信任感。与客户谈判贵在坚持，要知道接受往往都是从拒绝开始的。

其次，变客场为主场。招商人员一定要先找到正确的谈判对象，与其进行面对面的沟通，展示自己对现状灵活的判断能力。在访谈的过程中不断说出项目优势，并通过察言观色发现客户的兴趣点，对表述内容的方向及时做出调整，以适应客户的要求。

最后，登门拜访的另一个目的就是邀请客户来到项目地进行考察，这样也能让客户对项目有更全面的了解。

2．推荐具体的招商项目

招商人员在推荐具体的招商项目时要掌握一定的技巧。例如，很多客户认为商铺的租金过高，这样双方就很容易把注意力集中在价格上，那么招商人员只能对租金为什么较高进行解释，这样往往不能说服客户。如果招商人员可以淡化租金，转而强调项目的其他优势，那么谈判将会取得更好的效果。

3．避开语言陷阱

在沟通的过程中，客户可能会提出某种假设，然后在假设条件下得出某个结论，让招商人员对结论做出解释，这样招商人员就很容易掉入语言陷阱。招商人员可让客户说出这种假设的依据，从中找出破绽，推翻假设。

招商人员在登门拜访时要注意以上3个方面，避免不必要的错误，从而取得邀约的成功。