第20章 诱导和启发式的聊天，引发共同的思考

为了让对方理解和接受自己的观点，我们有时需要采用诱导和启发的方式讲明观点，而不是针锋相对。第一，在对方不理解时，要懂得循循善诱。第二，当对方是你的上级或者权威人物时，要懂得旁敲侧击。既要讲事实，也要以柔和的方式促进双方的共同思考。

一、抛出“试探性”的观点，听听对方的“预设结论”

台湾的著名成功学家林道家说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量是多么巨大了！”

在平时的社交和沟通中，我们总会遇到一些不清楚对方的立场，但又不得不说话的情景。直接表达观点，有可能触及对方的底线，对自己不利。不说出来，又违背自己的原则。或者是由于语言环境的限制而不能直说，需要拐个弯来试探对方的立场。这时你就要好好体会林道家的建议，可以先抛出试探性的观点，故意说一些与本意相关或者相似的事物，听一听对方的“预设结论”。在这个基础上，再聊你想聊的话题，就能取得较好的效果。

案例1：先试探对方的处理原则，再道明问题

在古代，有一位理发师给宰相理发。修面修到一半时，他突然停下剃刀，两眼注视着宰相的肚皮。宰相见此情况，心中纳闷儿，问道：“你看我肚皮干什么？”

理发师说：“人们说宰相肚里能撑船。我看大人的肚皮并不大，怎么撑船呢？”

宰相一听，哈哈大笑：“那是说宰相的气量大，对于一些小事从不计较。”

理发师听到这话，马上“扑通”一声跪在地上：“小人该死，方才修面时不小心把您的眉毛刮掉了。宰相大人，您的气量大，还请恕罪。”

宰相一听，尽管很生气，但因为自己有言在先，此时也只得装作大度的样子，说道：“算了，拿笔来，把眉毛画上吧。”

理发师刮掉了顾客的眉毛，当然很不应该，更何况对方是一国的宰相。这时，怎么表明过错，又能避免宰相的惩罚呢？“直说”显然不是一个最佳选择。因为宰相的反应不可预料，有可能原谅你，也有可能把你关进大牢。理发师的做法是通过婉转的方式提到了宰相的肚量——当宰相的肚量大，这个观点得到了宰相的赞同，再坦然交代自己适才的错误，宰相就不好发怒了。

现实中这种交谈的方式用途很广。借助委婉的语言，能避免我们在关键时刻碰壁难堪。你可以先试探一下对方的原则，再讲出主题，双方的后续沟通就不会出现突发的、难以掌控的状况。

案例2：启发式聊天，讲明问题的严重性

齐景公一度是一位滥用酷刑的国君。他严令全国，只要有人犯罪一律砍脚，百姓因此怨声载道。晏婴一直想借机劝谏，却找不到好时机。有一天，齐景公对晏婴说：“先生的房子离集市太近，狭小潮湿，喧闹而又多尘土。我想给你换一处好房子。”

晏婴推辞说：“离集市近，也有好处，买什么东西出门就到。再说，怎么敢烦劳众乡里帮我盖房搬家呢？”

景公笑了笑，道：“你离集市近，了解市价行情吗？”晏婴点了点头。

景公说：“那你说现在市场上什么东西贵，什么东西贱？”

当时，齐景公对百姓采用的酷刑是砍掉双脚。因此，市场上卖假脚的很多。于是晏婴趁机说：“踊贵履贱。”意思是说市场上假脚的需求量增大而不断涨价，而鞋却十分便宜，因为大家都没脚了。齐景公由此意识到自己的过错，从此，免除了砍脚的酷刑。

这个故事显示了启发式聊天的作用——在面对两类人时，我们需要采用诱导和启发的方式。为了让对方接受和理解自己的观点，我们要平和地讲明自己的观点，而不是针锋相对。第一，在对方不理解时，要循循善诱。第二，在对方是你的上级或者权威人物时，要懂得旁敲侧击地启发。既讲事实，也要用旁证来说明观点。运用柔和的方式，测得他的立场。然后，顺利地展开沟通，找到共识。

二、怎样用一句话，就点燃人们聊下去的兴趣

国内著名演员王志文有一次做客朱军的节目。朱军问他：“你40岁了还不结婚，那么，到底什么样的女孩适合你呢？”王志文笑着回答说：“我想找那种能随时随地聊天的，就是半夜想到一个话题也能陪着聊天的人。”

一个能时刻陪你聊的人，会让你始终保有沟通的兴趣。两个人的对话渠道一直通畅，感情就不容易出现危机。同为演员的赵又廷在一次接受采访的时候说：“和高圆圆结婚后，两个人在家里相处的方式就是狂说话。”他和王志文的观点相同，两个人有兴趣聊天，感情就不会出问题。

生活中，一对异性能够拍拖，一定是因为在聊天的时候发现两个人的生活观念、兴趣爱好非常相似，因此，有不可胜数的话题。所有交流的开始都是聊天，要能聊得下去，才有机会进行深层次的“灵魂交流”。如果一开始就聊不了几句，那么，两个人是没有机会互相深入了解的。

我相信，有很多人都有这样的体会，和一个陌生人说话，聊了没几句就词穷了，好像没有任何可谈的话题。接下来，两个人就陷入了尴尬的冷场，最终找个借口离开了事。这样尴尬的状况最后导致对话的效果不佳。有人因此错过了自己心仪的对象，有人因此被客户误会，有人因此交不到好朋友。

在聊天时，任何一件小事都可能成为你和对方沟通失败的原因。这是有大量案例证明的。我们生活中也常遇到这种情况——当你陷入冷场的氛围时，瞬间就失去了聊天的温度感，仿佛这场对话根本就不应该出现。为了让自己能够与对方更加顺畅地沟通，为了让自己成为一个调和气氛的高手，我们必须学会一个特殊的技能：

只用一句话，就能点燃人们聊下去的兴趣。

不知道聊什么时，该怎么说？

不久前，北京的郑先生给我讲了他的经历。有一次，他去邻居家做客。当天正好是邻居的儿子带女朋友回家吃饭。郑先生看见后就夸道：“你的眼光不错，跟你爸一样。”本来这种场合是比较尴尬的，尤其如何融入对方的氛围，需要很好的话题。但他仅用一句话，就夸了三个人。邻居一家都力邀他留在那里吃饭，席间大家相谈甚欢。

郑先生说：“那一瞬间，我也不知道该怎么聊。毕竟事先不清楚他的孩子要带女朋友回来。所以刚见面时我有点蒙。可立刻又想，人人都喜欢听好话，那我就从这个角度出发找点话题吧。于是就夸了他选女朋友的眼光。”

这就是一个正确话题的魔力。或许对于部分人来说，社交是一个很大的难题，对话也是——让他们跟别人聊天实在太难了，特别是跟陌生人交谈时，根本不知道聊什么。他们听不懂对方的话，也不懂得如何在聊天的过程中让对方注意到自己。时间被浪费，氛围越来越尴尬，聊天不但冷场，而且是一种冰冻的局面。

也就是说，他们在某些情境中不知道该怎么聊。就像我们大学毕业后的第一场面试，坐在面试官前面，你根本不知道应该说点什么，内心紧张不安，额头不由自主地冒汗。这也跟人们的生活环境有关。小时候，我们被长辈教导“多听少说”。工作之后，人们又鼓励我们“该说就说”。可是，却没有人教你如何找到恰当的开场话题，把聊天的氛围带动起来。

如果你实在不知道该怎么聊，我的建议是两点：

第一，放弃自己的话题，先找一个对方最喜欢的话题。

第二，如果什么话题都找不到，那就说“好话”赞美对方的某一优点。

公司的一位雇员乔菲女士提到她和老公相识的过程：“他长得很丑，我相亲时和他见面，第一眼印象就很差，没有聊天的兴趣，就随便找了一个甜品店，想着聊两句后找个借口开溜。”

乔菲对这个男人内心排斥，看来他死定了。但接下来发生了什么呢？这个长相普通的男人做完自我介绍后，问的第一个问题是：“听你说很喜欢动漫，还有很多独到的见解。你最近在看哪一部呢？”

听到别人注意到自己喜欢的东西，乔菲的心情顿时好了许多。这是一种奇怪的情绪反应，明明对方长相丑陋，不是自己喜欢的类型，可她仍然很激动，于是就高兴地讲了自己最近看的动漫。他们开始了聊天，他适时地接一句，然后再扔一个问题给她。不知不觉间，乔菲就和他在甜品店聊了1个小时。

结账分手，乔菲竟然主动和他约定：等下一期的动漫更新了，两个人再聚到一起讨论一次。她还允许这个男人下一次见面时请她看电影。就这样，一个独身好多年，总说遇不到合适人的高傲女孩，被一个看起来其貌不扬的男人娶回了家。

这个男人凭借的是什么本领？是善于化解“聊天尴尬”的技能。一个聪明的人，既能够找到合适的话题，又擅长制造话题。他们也知道怎样拉近自己与对方的距离，这样才不会让谈话冷场，并能让对方的心中升起暖意，愿意继续跟自己交流。

掌握3个要素，让你的聊天不冷场

第一，避免常见或对方特定的冷门话题。两个陌生人说话时难免会遇到冷门话题。避免冷门话题是聊天成功的必备要素。即便相熟的人也会遇到一些不恰当的话题。比如双方的隐私、和场合不相干的事情等，这些都要尽量规避，否则，很容易一说出口就再也聊不下去了。

第二，谈谈双方的事业和追求。在任何场合，事业都是一个很好的话题。因为事业是每个人安身立命的根本。任何一个在事业上勤奋努力，对人生有追求的人都是有魅力的人，在谈话时也愿意聊及这方面的问题。所以，尽可能在谈话中表现出你的事业心，结合对方的工作谈一谈你的见解。这样对方就会更加喜欢开口，也能找到更多可谈的东西，保证聊天的热度。

第三，发现并利用对方的兴趣。一定要围绕对方的兴趣爱好，引起共鸣。假如你不知道聊什么，就先想想对方喜欢什么，然后，针对性地提出你的问题。因为每个人都有自己的兴趣爱好，即使一个人非常沉默寡言，他也无法抵挡这样的话题。你要做的就是抛砖引玉，先把对方感兴趣的命题提出来，看看他有什么想说的，听听他说什么，就能找到许多共同点。这样你就会发现，你们之间的话题不断地增多，气氛也会越来越好。

三、“如果我们不这么做，会有什么后果？”

为了说服别人，我们有时必须掌控谈话的进程，让两个人的对话始终处于自己擅长的逻辑轨道上。但现实中并非事事都如你所愿。因为我们的聊天对象是不确定的。有的人聊天，逻辑天马行空，思维异想天开。一旦聊天聊到了他的轨道上，你拉都拉不回来，更不用想要说服他。还有的人是一根筋，逻辑死板，孤陋寡闻，消息闭塞，固执地坚持自己的立场，说不了几句就把天聊死了，根本谈不上有什么共识。

这时，你应该怎么办？

生活中，我们需要与不同的人沟通。聊天，既是一种休闲的形式，也是一种解决问题的途径。我们既需要在聊天中就重要的事项达成共识，又不能引起对方的抵触。既要说服他，还要保持双方的友好感情。如何沟通，才能达到这样的效果呢？

从事情的反面推导问题，说服对方同意你的观点

1985年，以存储器为主业的英特尔运用价格战，和日益壮大的日本存储器行业进行了一场持久的战争，导致公司连续6个季度业绩亏损，以至于人们一度怀疑英特尔是否能够继续存活。在英特尔消沉的一年中，公司总裁格鲁夫在办公室与CEO摩尔谈论公司困境。但他总是说服不了摩尔。摩尔是一个相当固执的人。除非有充足的理由，否则，他很难做出变通，同意对公司进行改革。

谈话期间，格鲁夫问了摩尔一个关键的问题：“如果我们下了台，另选一名新总裁，你认为他会采取什么行动？”

摩尔犹豫了一下，回答道：“我认为他会放弃存储器的生意。”

这时，格鲁夫望着摩尔，说：“那我们为什么不自己动手？”

为了说服摩尔，格鲁夫做了一个假设，对这个决定进行了一次架空推进：如果有另一个人来做，他会怎么办？这样就让摩尔站到一个旁观者的角度看清了问题，最终赞同了他的想法。英特尔公司迅速决策，逐渐把微处理器作为新的生产重点，在改革过程中裁员达8000余名。虽然付出了代价，但是几年后微处理器的巨大成功使该公司成为世界上最大的半导体企业。

引导式谈话的关键，是找到参照系。为了说服对方做出一个艰难的决定，创造双赢的局面，最好的办法是寻找一个参照系：“我们来看看别人遇到这类问题时会怎么做？”这样做可以活跃讨论的氛围，并帮助对方跳出固有的视角，不再坚持原有的立场。成功的引导式谈话，就是要形成一种互换视角的良好氛围。没有参照系的诱导式聊天，你会发现很容易冷场。

从反面推导：假如换成别人，而不是你，会怎么办？为了解决别人的疑惑，不要用自己的想法引导别人。最好的办法就是运用假设的讨论模式，通过另一个不存在的假设方来道明解决之道。和前面有所区别的是，此时，你要从事物的对立面展开推导。比如：“如果不这么做，会发生什么？”引出一个严肃的命题供对方思考，打开广阔的讨论空间。

改变提问的方向，从“为什么”转换为“如果”

与其问：“怎样劝导才有效呢？”不如说：如何引导才能开拓双方的思路，形成热烈而深刻的讨论局面？为了保证谈话的热度和实际的效果，我们要改变提问的方向，引导对方从“为什么不能”转变为“如果我能”。将聊天的目标与外界所有积极的因素连接起来，提出不同的问题，诱导他做出某个决定。

例如，有一天我要劝说史密斯去做运动，但通常这种事情我们会怎么开始呢？每个人都有不同的策略，但一般的开场白都是：

“嘿，史密斯，你最近好像胖了啊，为什么不考虑去运动一下呢？”

“哦，我也曾经想过。不过我工作忙，平时真没时间。”

“其实，每天跑步并不需要花多少时间。每天跑15分钟，不就可以了吗？为什么就不能拿出这点时间来跑一下呢？”

“你说的有道理，但我没有跑步专用的鞋子。就像你有跑鞋可以去跑步，但我没有这些运动工具。”

“你买一双不就完了吗？为什么不去买呢？”

“好吧，算你说得有道理。我再想想吧，过几天再说！”

于是，你们聊不下去了，只能打住。几天后，你不再有兴趣劝说他，而他也早忘了此事。所以，我不会采取这种传统的方法去跟史密斯聊跑步的事情。因为史密斯会一直处在一种抗拒的状态中。他一直在想借口，试图堵住提问者。这种体验我们都曾有过。

难道说史密斯是一个不喜欢锻炼身体的人？他真的不相信自己能变得更健康一点儿吗？至少他要减掉自己的小肚子。不，我们认识的史密斯喜欢体育运动，也是一个非常健谈的人。或者说，难道他不相信运动有益健康吗？当然也不是，他自己就有运动营养学的学位。

那么，为什么史密斯会一直处在这种抗拒的状态中呢？真正的原因在于，作为一个劝导者，一开始的提问方式就是有问题的。这导致开场的气氛很冷，勉强的说服造成了冷场。说服者想的是：“你这个家伙为何不快点同意我的建议？”史密斯想的却是：“你这个家伙为何不赶紧从我身边走开？”

我们回放一下，看看刚才劝导者是如何开始聊天的。第一个问题：“你最近好像变胖了，为什么不花点时间去运动呢？”请注意，这个问题貌似是在劝史密斯去运动，但实际的效果却不是。如果有人开始问你：“你为什么不去运动？”这时你的脑袋会开始想到什么呢？一定是自己不去运动的理由，而不是应该去运动的紧迫性。换句话说，刚才这一个问句其实是正在给史密斯的脑袋下达了这么一个指令：请开始构思，你选择不运动的合理理由，然后拒绝那个无趣的家伙！这也就是为什么史密斯会给出第一个答案：没有时间。这是他的理由。

紧接着，劝导者继续问了第二个问题，尝试说服史密斯：只要每天花15分钟跑步就可以了。为什么你连15分钟都不抽出来呢？又是一句“为什么”。这时史密斯的脑袋又会因为你的“这个问题”开始去想寻找自己不愿意抽时间去运动的理由了。最后他想到的是：“工作忙，当然没有时间。”再接着问时，他回复的理由是：“我没有跑步鞋，而我又不着急去买一双。”于是，这个聊天彻底聊不下去了，你只能认输。

要知道的是，聊天中的说服是一种很重要的说话技巧。而这个过程中一个很重要的原则就是，你首先必须保证对方有跟你聊下去的兴趣，然后，再通过合理的对话方式来左右他的思考方向。这样一来，他才能既同意你的观点，又不至于是被迫的。

在劝说史密斯做运动时，我应该采取的办法是什么呢？原则就是：用正确的问题，诱导他来做出正确的抉择。每一个问题都要保证谈话的温度，保证大家都能放得开阐述观点，说出内心真实的想法，然后，逐步改变他的思想。

开口说的第一句话，提的第一个问题，是最重要的。我要先通过这个问题为史密斯决定正确的思考方向，并保证他有兴趣和我聊下去。这时我绝不会问他为什么不去做运动。我会问他：“为什么有些时间你会想要去运动？”所以当我正式开口时是这样说的：“哈喽，史密斯，有个问题我很想问你。你看起来不是那种喜欢跑步的人。为什么你在周末时会对跑步那么感兴趣呢？”

这个时候史密斯的脑袋会开始想什么？为了回答我的这道问题，他会开始去寻找自己对于跑步可能感兴趣的理由。他想了想说：“哦，我之所以对跑步感兴趣，是因为最近有点胖了。所以在考虑要不要开始跑步。”

一旦对方开始提供答案，那么恭喜你，开场白非常不错，至少没有在第一步就把气氛搞僵。你已经成功地让对方的思路定位到正确的方向来了。这时，紧接着我就要进行第二个问题，继续和史密斯聊。问话的方式就是，要请对方告诉我他对自己那个跑步的理由是如何看待的，他的观点是什么。这么做的目的是为了把跑步的理由扩大。

“老伙计，我明白了，原来是因为觉得胖了。那么，你需要这么紧张让自己瘦下来吗？”

这时，当史密斯接着告诉我答案时，我听到的回答将会更加接近他内心深处的真实焦虑。我已经就这个话题打开了他的心扉。比如说，他可能会回答我：“当然会啊，我觉得我胖了不好看嘛。”史密斯是个注重形象的人。又或者说，“妻子对我变胖这件事情老是在唠唠叨叨，这让我压力很大！”当他的答案越往内心伸展时，他对跑步认同的信念就会越强大。那我的目的就会更进一步地达成，前面对话的成果也得到了巩固。

最后，我要再问一个问题。这个问题十分关键，因为我要问史密斯，他接下来打算采取什么行动。这里要提醒的是，为了不破坏聊天的氛围，此时，提的这个问题，不是要强迫对方马上去做出些什么。因为通过前面的铺垫，当聊到第二句时，我们已经成功地在对方内心中树立起对跑步的认同感。就像我看到的，史密斯是不抗拒跑步的。相反，他认为跑步可以让他保持活力。这时，我提出这样一个问题，只是想刺激一下史密斯，让他产生“我现在就想开始跑步”的念头。

所以我问道：“想不到跑步这么重要，接下来你有什么计划？”

这是一次成功的话题说服。在不影响聊天兴致的前提下，我让史密斯听我讲完了最重要的三个问题，并打开了他的话匣子。史密斯听到我的问题以后，就开始跟我聊，从跑步的时间聊到跑步的工具。比如，早晨和傍晚锻炼，哪个时间段对身体最为有益，哪个牌子的运动鞋比较好，等等。我们聊得热火朝天，甚至到最后我差点和他一起去买了跑鞋。

在聊天中，你只需要对他自己做出的决定表示支持，不要尝试否定他，或者突然转换话题。即便史密斯还是不愿意有任何的实质行动，那也没关系。因为毕竟在他的内心中已经认同了跑步的重要作用。这时，我不会着急去强求他必须落实到行为上。一旦我有这样的尝试，聊天就可能戛然而止，而我之前所费的口舌也就前功尽弃了。

总结：

第一，不要问“为什么你不想跑步”，要问“为什么你想跑步”。

第二，请他详细谈谈喜欢周末跑步的原因和经验。

第三，讨论如果扩大跑步的计划，接下来他打算怎么办？

为了保持热烈的氛围，你还可以拿自己的经历作为案例，从正面的角度激励他就此话题进行深入的阐述。当我们在对话过程中遇到某种程度的冷场时，因为这会使你和他的对话进入一种诡异的“攻防模式”，等于在鼓励对方思考拒绝的理由。

四、设置一个逻辑的陷阱，引导他自己看清问题

如果引导式聊天起不到效果，我们就要注重说话的逻辑性，以求达到环环相扣，层层深入，由表入里地讲述效果，引导对方看清问题，进行开放性、有建设性的讨论。这种讲述风格的优点是，通过设置一些逻辑陷阱，比较容易制造出意外性和趣味性，引诱别人继续听下去，保持倾听或阐述的兴趣。就重大问题沟通时，也容易起到让人眼前一亮的效果，具有很好的说服和劝慰效果。

案例1：用对方的行为推导出不利的结果

在春秋时期，晋国拉拢秦国，联合出兵包围了郑国都城。两大强国夹击之下，郑国可谓危在旦夕。郑文公便派烛之武去见秦穆公，想靠一张嘴来劝说秦国退兵。虽然这件事情成功的难度很大，但烛之武充满自信。见到秦穆公之后，他说：“秦、晋两国联军围攻郑国都城，郑国人知道自己死路一条。如果郑国灭亡了，对秦国有好处，那么，您出兵助晋国也值了。”

说到这里，烛之武故意停顿了一会儿，然后接着说：“但是，秦国与郑国之间隔着拥有大片疆土的晋国。郑国灭亡了，只会对晋国有利。你何必帮助晋国壮大自己呢？到时候晋国版图扩大，就是贵国实力的削弱啊。”

见秦穆公有所思虑，烛之武又接着说：“再说，那个晋国哪有满足的时候呢？等灭了郑国，晋国的疆土扩大了，它还会再向西方扩张，到时候肯定会打贵国的主意。”

秦穆公一听，觉得很有道理，就问：“道理是对的，但阁下有何高见呢？”

烛之武说：“如果郑国能够保留下来，作为你秦国东方通道上的接待站，这对你并没有害啊。所以，帮助晋国攻打郑国，养肥晋国的做法，您还是三思而后行啊！”

秦穆公听了烛之武的劝说，立刻与郑国签订了合约。晋国见势不妙，无奈之下也就撤兵了。

在这个案例中，烛之武沿着秦穆公的逻辑进行讨论——秦国正与晋国联合攻打郑国，秦穆公认为这件事是有好处的。他没有推翻这个逻辑，而是对其进行推导，最终得出一个结论：灭掉郑国对晋国是最有利的，但秦国未必能得到好处。于是，秦穆公发现自己跳进了一个陷阱，而且还是自己挖好的。

当面临重要的说服任务时，前5分钟是非常关键的。你要保证自己的逻辑不触及对方的出发点，否则，气氛搞僵了，就很难继续谈下去，对方也不会有兴趣耐心地听。烛之武的思路给了我们积极的启发，首先接受对方的逻辑，然后在这个基础上得出自己的结论。

案例2：抓住对方观点的漏洞，聪明地进行引申

辜鸿铭在国外时，有一次房东太太见他在桌前跪拜，行叩头的仪式，就用蔑视的口气问：“喂，这个小伙子，你叩头叩得这么认真，你的祖先会到你这里来享用酒菜吗？”对中国人来说，这是一种极具伤害的挑衅，也是一次很不友好的对话。辜鸿铭感觉自尊心受到了羞辱，当然十分生气。但他没有大发雷霆，而是彬彬有礼地回应道：“想来，你到处给你们的祖先奉上鲜花，他们应该可以闻到鲜花的芳香吧？”

房东太太听了，禁不住笑起来，本来剑拔弩张的气氛，被这句聪明的回应化解了。继而，两个人便交流起了东西方文化和习俗的区别。

在这个故事中，辜鸿铭看似平静的回应，实则充满了智慧。他首先顾及了双方的关系，作为一名独居国外的房客，是不能与房东把关系搞僵的。其次，他又要用恰当的回应为自己找回自尊，同时，还不能让这次对话伤害到双方的关系。他的选择是，抓住对方话语中的漏洞，利用房东太太的逻辑，把对方的习俗拿出来对比，进而让她感到自己的观点是不对的，于是化解了一次针锋相对的潜在冲突。

我们在生活和工作中经常遇到类似的情景——对方的观点是错误的，可碍于他的身份，你又不能当众顶撞，直接反驳。因为这会破坏你们之间的关系，对今后的交流造成不利的影响，而且不利于事情的解决。此时，怎么办呢？怎样既不影响聊天氛围和彼此关系，又能捍卫自己的立场？方法就是，用彼之矛，攻彼之盾。运用对方的逻辑展开讨论，直到推导出一个错误的结论，令他自己发现问题。这是最聪明的做法。

五、用“延迟反应”领悟对方意图，不要以为你比别人更聪明

在思维领域，延迟反应又称作“滞后思维法”。简单地说，就是指人们在认识一个事物或跟一个人沟通时，不要立刻进行思考、回应或采取行动，让思维的反应延迟一会儿，以等待对方的表态或行动。这体现在沟通中，就是要在对方说完后，让自己停一会儿再表态，不要着急说出你的看法，或者急于对他的见解进行评价。因为对方很可能会把最重要、最真实的想法留在最后，一开始告诉你的并不是他的底牌。

一个人当时没有反应，不代表他的心里没有答案。学会延迟反应，可以给沟通留出足够的想象空间。这是一种“善解人意”的聊天技巧。

案例1：醉翁之意不在酒，说实话也可能得罪人

商代末期，商纣王通宵喝酒，而忘记了当时是什么日子。他问左右的人，都不知道。他派人去问箕子。箕子对他的从人说：“身为一国的主人，而让一国的人们都忘记了月日，国家就很危险了。一国的人都不知道，而只有我一个人知道，我也就很危险了。”于是箕子对使者推辞说，自己喝醉了酒，也记不清是什么日子了。

这个案例中，箕子从纣王的询问中嗅出的不仅有问题，而且有危险。他能从一次问话中看到隐藏的问题——如果我实话实说，对方会怎么想呢？然后，就能想到一系列不可预料的后果。因为纣王是一个残暴多疑的国君，极有可能觉得他太聪明而下令杀掉他。

现实中有些场合也是这样。上司发现一个工作他没做好，过来找你聊。你如何回答呢？很多人对这个问题的回答都是：“我一定努力表现，把知道的都说出来！”可实际上，有时候延迟一下反应才是最好的选择。比如：“我也不太懂，您让我想想。”即便你要说出自己的看法，也要停一会儿，别立刻就报出答案。这么做的目的是让对方产生心理上的舒适感，然后他才能真正愿意听你讲下去。

案例2：让别人把话说完，才能听懂对方的心声

美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友。他问小朋友：“你长大后想要当什么呀？”

小朋友天真地回答：“嗯……我要当飞机驾驶员！”

林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空时，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”

小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后，我挂上我的降落伞跳出去。”

当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特却继续注视着这个孩子，没有急于表态，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，孩子的两行热泪此时夺眶而出，这才使林克莱特发现这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。

于是，林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，然后，我还要回来！”

启发性的聊天是一门艺术。当你在听别人讲话时，不要随意地打断他，而是要让他先把话说完。很多情况下，双方误解的产生就是因为你没有把话听完就急于下定论才造成的。比如，对方刚说了一半，你就满怀优越性地指责他，甚至嘲笑他。这都不是正确的交流方式。要耐心一点儿，你才能知道别人真正要表达的意思。最后，你才能理解对方，让他更加信任你，愿意与你交流。

案例3：听到和看到的不一定是真的，别急着下结论

魏明帝曹睿死时，太子年幼。大将军司马懿与曹爽共同辅佐太子执政。曹爽是皇室宗族，自从掌握大权后，野心勃勃，要独揽大权。但司马懿是三朝元老，功劳高，有威望，而且谋略过人，在朝廷中有相当大的势力。因此，曹爽还不敢公开与司马懿斗。而司马懿也想夺权。他早把曹爽的举动看在眼里，但表面上仍然装糊涂。后来，他干脆就称病不上朝了。

曹爽虽然一人独揽朝廷大权，可他对司马懿仍然不放心。司马懿虽然自称年老多病，不问朝政，可他老奸巨猾，处事谨慎，谁知他是真有病，还是假有病？当初武帝曹操创业的时候，听说司马懿胸怀韬略，多次派人请他出来为官，可司马懿出身士族，自视高贵。司马懿瞧不起出身寒门的曹操，不愿在他手下做官，就装病在家。后来司马懿见曹操的势力强大了，才出来跟随曹操，为曹操出力。这一次有病，谁知他是不是故伎重演呢？因此，曹爽对司马懿不敢掉以轻心。他经常派人打听司马懿的情况，可就是摸不到实情。

河南尹李胜讨好曹爽，得到曹爽的信任。曹爽就把李胜召到京城，任命他为荆州刺史。李胜临去上任时，曹爽安排李胜以探望为名，到司马懿府中去探听虚实。李胜在客厅坐了很久，才见司马懿衣冠不整，不断地喘息着，由两个侍女一左一右地架着，从内室慢慢走出来。

李胜行礼问安。司马懿的儿子却说：“李大人免礼罢。家父身体难支，还未更衣。”就在这时走过来一名侍女，用盘子端着一套衣袍来到司马懿面前，请司马懿更衣。司马懿颤颤抖抖地伸手去拿衣服。刚拿起衣服，他的手无力地往下一垂，衣服掉在了地上。

在侍女的搀扶之下，司马懿躺在榻上，喘息了很长一会儿，才上气不接下气地说：“喝……粥……”他拿不住碗，只能依靠侍女用汤匙喂食。喝粥的过程中，司马懿表现得也是丑态百出，最后还气喘吁吁地说：“我老了，又患病在身，活不多久了。我不放心的是我的两个儿子。你今天来，我很高兴。我以后就把两个儿子托付给你了。”

说着，他的眼中流下泪来。李胜此时也看不下去了，见他已经病入膏肓，连忙告辞说：“太傅您不必伤心，我们都盼着您早日康复呢。我马上要到荆州赴任，今天特意来拜望您，向您辞行的。您的身体会好起来的，以后有机会进京，我会再来拜望您的。”

然而，李胜刚出府门，司马懿就从椅子上站了起来，手捋胡须，和儿子两个人相视而笑。

出了太傅府，李胜就直奔曹爽府中。他见到曹爽，高兴地说：“司马懿人虽活着，却只有一息尚存，已经老病衰竭，离死不远了。他不值得您忧虑了。”曹爽听了，心中大喜，当即把李胜留在府中，饮酒庆祝。从此以后，他根本就不把司马懿放在心上，更加独断专行。

到了春天祭祖时，趁曹爽与宗族成员出城祭扫高平陵，司马懿果断行动，带领司马昭、司马师披挂上马，率领精锐士兵占领了洛阳各城门与皇宫，把洛阳城四门紧闭，不准人随便出入。然后，他假传皇太后的诏令，废曹爽为平民，最后又下令把曹爽兄弟及其亲信桓范、何晏等人全部诛杀，从此掌控了魏国朝政。

这个例子表明，你从别人那里听到、看到的一切，都未必就是他的内心所想，也许只是他想让你听到和看到的。如果你急于反应，就会很容易被误导。诱导式聊天的关键，就在于必须揣摩对方的真实意图，以免误判他人的想法。

第一，领悟弦外之音。在很多时候，人们说话时都会把真实意图埋在字面意思的下面，并非是我们听到的那样，然后，希望你能听出来并理解他。因此，必须在聊天时充分地领悟对方的真实意图，并以此做出反应，否则，就容易造成沟通的误解。

第二，不要急于下结论。即使你听到和看到了足够的信息，对方阐述得十分充分，你也不要急于做出结论。多想一想，再问一问，也许才能看到他的真实想法。有个成语叫“后发制人”，讲的就是延迟反应的重要性。