第四节 观察并分析受众的心理需求

美国著名的心理学家马斯洛提出了人类需求的五个层次，这一理论得到了越来越多的人认同。马斯洛的需求层次理论把人的需求心理形象地描绘成一个金字塔，越底层的占的面积越大，往上则需求层次逐渐升高，最终达到需求的顶峰，其核心内容有以下几个方面：

第一层是人的最底层需求，即生理上的需求。这是人能够维持生存的最基本条件，包括人对呼吸、食物、睡眠、衣、住房、生理平衡、性的需求。在马斯洛看来，这些需求中的任何一项得不到满足，都会造成生存问题。生存都满足不了，何谈其他需求呢？

第二层是安全需求，即能够保障人身安全、财产安全、身体安全的需要，令自己免受财产、职业病、人身等威胁。人类的感受器官、效应器官、智能和其他能量都是寻求安全的工具，甚至科学和人生观也可以被看成满足安全需求的一部分。

第三层是感情上的需求，包括爱的需求和归属的需求。人处于一定的社会关系中时，都具有要归属于一个群体的感情，渴望被群体接纳，和群体中的其他成员相互关心。

第四层是尊重的需求。在前三项满足后，人们的需要开始变得复杂，更多的是心理层面的需求，也就是渴望拥有一定的社会地位、得到他人的认可和尊重。

第五层是自我实现的需求。这是人类最高层次的需求，是需求的一个升华，包括道德、创造力、自觉性、解决问题等方面，将个人的能力发挥到最大限度，从而实现个人的自我价值和自我认同，等等。

由此可见，根据消费者的需求层次会有不同的市场划分，每一个人或者一群人都有个性化的需求。在创业时如果能充分考虑消费者的不同心理需求，在产品中进行有针对性和区分度的设计，满足不同消费者的需求，就必然能在极短的时间内俘获众多消费者的心，赢得市场的先机。

创业红宝书

一打开手机就会发现，几乎每个人的手机上都下载了微信，彼此间的相识也是从微信好友开始的。今天，微信已拥有接近4亿的用户，蹿红速度超过了微博，已成为当今活跃客户最多、受众最多、最火爆的一款社交产品。微信的本质就是数字化和互动性的信息传播，便捷快速，满足了快节奏下人们对于交流、炫耀、发泄等的需求。正是因为满足了大众不同层次的需求，掌握了消费者的各种心理，微信才会受到这么多的好评和欢迎。

微信有语音、视频、摇一摇等恰到好处的功能，实现了人们交友、谈恋爱等的在第一层次生理上的需求；微信相比其他的社交软件有一定的私密性，使用者的人身安全、道德保障、家庭安全等方面都得到了相应的保障，满足了人类对安全的需求；微信中的朋友圈功能可以让你及时看到好友的生活动态，也能将自己的生活展示到朋友面前，绝大部分人选择用微信来进行人际交流，就是因为它满足了人们感情上的需求，自我展现和社交的需求，也满足了人们获得肯定的需求，得到别人尊重的需求；微信可以使人们根据自己的喜好关注不同的公众号，很多企业借助微信做营销推广，可以提高产品的价值，这些都是实现自我需求的途径，微商也在微信越发红火的时候应运而生。微信正是因为满足了人们的这五个层次的心理需求，才积累了这么多的受众，取得了巨大的商业成功。

心灵加油站

对于创业者来说，受众群体是消费者，随着时代的不断变迁，人类的需求发生了很大的变化，消费者的消费特点也被赋予了一定的时代特色。创业者必须很好地挖掘消费特色，并利用其去拓展自己的市场，那么，如今的消费者都有哪些心理需求呢？

第一，追求特色化、个性化消费。

现代消费者在消费过程中越来越注重个性和独特性，张扬、个性已经成为这个时代的标签，大众在购买商品的时候越来越想表达自己的个性了。越来越多个性的、独特的、小众的设计师品牌受到了当下年轻人的热捧，DIY、设计工作室也如雨后春笋般地涌现，在追求特色的潮流下，你所选择的项目一定不能过于大众化、平庸化。

第二，注重品牌价值。

随着消费观念和消费水平的提高，消费者在购买商品和选择服务时会更加注重商品和服务的附加价值，追求品牌和知名度。在创业时不妨借助一些品牌力量去创业，星巴克为什么总是客满，大家追随的就是星巴克的咖啡和它的服务，还有它提供的除商品和服务之外的满足感，一个带有普拉达LOGO的普通手提袋都值得炫耀，由此可见品牌的力量是何等的巨大。

第三，消费方式的多元化。

随着互联网技术的发达，消费者的购买空间已经不再局限于商场了。打开手机、电脑就可以实现轻松购物，网上购物已经成为一种新的消费方式，受到越来越多的人欢迎。“双十一”“双十二”已经成了全民的狂欢购物节，这些新的消费方式早已一次次地刷新了传统的消费模式，发展势头也越来越猛。如果能够利用互联网创业，也会为创业之路带来极大的便捷。

第四，消费过程有了新的变化。

一个新的名词“众筹”开始闯入了大众的视野，消费者已经由过去的被动接受商品的营销和生产，转化为主动投入商品从生产到销售的整个过程。电影《西游记之大圣归来》已经刷新了国产动画片的票房纪录，它的成功就是来自众筹，筹智慧、筹资金、筹各种优势资源，使得它从宣传、策划都集众人智慧于一身，利用了各种优势资源，也为100多位出资人获得了近三倍的利润。创业者要充分利用消费者的这一变化，让消费者积极主动地参与到商品的营销活动中来，保持消费者的消费主导作用。

创业者要分析清楚消费者的消费心理，抓住消费者的消费特点，有针对性地开发自己的产品和服务，真正地满足消费者的心理需求，这样的创业道路才是正确的道路；反之，即使你的理念再好、产品再优秀，但消费者不买账，结果也是毫无意义。所以，观察并分析消费者的心理需求是创业者所必须具备的一项技能。