第一章 全球市值TOP 10企业的获客方法

业绩导向型营销变得越来越重要，企业市场团队逐步变为业务中心，成为决定企业业绩规模的重要环节，CMO的压力和挑战只增不减，埃森哲数据显示，如今B2B企业CMO将60%的时间花在传统市场营销中，在增长和创新部分的时间投入仅为37%。但是，如果公司业绩增长低于预期，40%的CEO认为CMO是第一个需要为此负责且离开公司的人。如何快速上手营销获客，确保业绩增长成为CMO的关注重点。

对于中国的企业来说，获取潜在用户线索的主要渠道有以下几种：SEM（search engine marketing，搜索引擎营销），官网获客，社交媒体获客、线下会议/活动等。百度SEM的成本近年来一直在不断的上升，尤其是2016年魏则西事件之后，百度的广告位更是由之前的10个缩减到了4个，关键词的出价也是在不断攀升，寻找新的营销渠道，以更低的价格来获取到潜在用户线索，成为营销人迫在眉睫的难题。

基于这个现状，致趣百川提出“鱼池养鱼论”。如果将用户比作鱼，B2B企业要构建自己的用户池，即鱼池。通过内容营销制作鱼饵，并埋好鱼钩钓鱼；撒网钓鱼，把大量用户线索从各个鱼塘中汇集起来并不断养大，要做多渠道的打通、兼容和汇总；捕鱼收网，通过标签体系明确用户画像，知道钓的是什么鱼，通过线索打分，知道鱼的质量、成熟度；饲养育苗，针对不同阶段的用户采取不同的沟通策略，通过营销自动化内容精准触达。销售选取成熟的时机与方式，与具有足够成熟度和兴趣活跃度的用户联系，收网捞鱼。鱼池养鱼论明确了市场部与销售部的不同侧重点：市场部建立鱼池、投喂鱼饵，观察分析；销售部撒网将成熟的大鱼捞出，使业绩增长，如图1-1所示。

图1-1 致趣百川鱼池养鱼论