3.2 联销体
一、联销体的发展
联销体至少经历了四个发展阶段：
第一阶段，娃哈哈成立之初与国营糖酒公司批发系统合作。
第二阶段，从1990年到1996年，娃哈哈开始向市场进军，与比国营糖酒公司灵活的个体经营户和农贸市场合作。
第三阶段，1998年左右，娃哈哈开始淡出农贸市场，摒弃原有的粗放式营销路线，进而开始编织自己的“联销体”网络，在一级联销体下面设置特约二批商，也实行保证金制度。
第四阶段，2009年左右，娃哈哈淡化特约二批商及二批商，把联销体向更深层次发展，开发二套网络甚至三套网络执行联销体保证金制度。比如，2009年娃哈哈在洛阳创新开发的非常可乐网络，已经成为豫北市场的经典案例载入娃哈哈史册。
二、联销体的操作方法
每年年底，一级经销商必须将该年销售额度10%的1.5倍到2.5倍或者3倍作为保证金一次性预先打到娃哈哈账户上，娃哈哈再支付相当于或高于银行存款的利息给经销商。此后每月进货前经销商必须结清货款，娃哈哈才发货，这让很多企业羡慕不已。
很多东西不能光羡慕，你要敢于率先站出来解决问题。其实到目前为止，只要市场营销存在，厂商之间的矛盾就一直存在，而厂商矛盾的核心是利益的冲突与均衡。娃哈哈联销体创新营销模式的形成，解决了部分厂商间的矛盾，以利益机制建立了新型的厂商关系。
第一，娃哈哈公司的“联销体”模式。有人说是得益于跟随战略，把区域里先行推广产品的小品牌恶意挤掉了，让联销体成员看到了产品推广的希望。其实它是“以利益为基础，以诚信为纽带”，利诚完美结合，很好地建立了有共同利益基础的厂商关系。这种共同利益基础是以价差系统来均衡厂商利益，既控制了下游的资源优势，也突出了上游的资源优势，保证了分销商跟着娃哈哈能赚到更多的钱。
第二，“先打款后发货”的销售模式。不仅联销体成员要先打保证金，联销体成员下属的特约二批商也要适量向直接联销体成员预先打款。这是娃哈哈发展到今天的另一个核心，也就是利用了分销商的资金，利用了社会资金，保证了企业不会出现资金断流的问题，从很大程度上避免了企业的风险。
第三，“卖不掉的货我负责”。解决了经销商的后顾之忧，其实只要产品力强，分销、广告“推拉”配合默契，真正找厂家来退货的很少。而“年终返利”制度也在另一方面催生了经销商积极增量、减少退货的内在动力。
第四，娃哈哈分销体系的特点是不直接掌控终端（最早做过，人力成本太高，最后以不利于分销而告终）。采用“联销体”模式后，娃哈哈公司有一段时间整个核心销售队伍也就两三千人，“联销体”营销模式从根本上降低了自建分销体系和直接掌控终端所带来的管理成本。说到人员成本，并不是说娃哈哈的人员成本不高，而是销售队伍相对较少，个人收入相对高于同行业水平，所以人员相对稳定，这就为娃哈哈减少了不少成本。
三、联销体的精髓：价格体系
完成营销“最后一公里”的关键是什么？有的人说是服务，有的人说是质量，有的人说是品牌，而从娃哈哈的实战中我们却可以读出一个全新的答案：有钱赚。这是宗庆后经常强调的，让谁跟我们做就得让谁有钱赚。
宗庆后经常说：“商家逐利”是本性，如果不让经销商赚钱，那么他就要跟我们过不去，就失去了合作的基础。因此，作为区域产品稳定的基石，价格体系坚决不能动摇，否则，谁触动就处罚谁。尤其是当下经济形势低迷，产品动销乏力，那么老产品、新产品的老批号问题就会再次触动价格体系。老板一再强调，这个环节就是天花板，谁触碰就是碰到天了，就要受到处罚、就要下课！
价格体系其实对于各个行业的厂家都是一样的，每个层级就是每个层级产业链条参与的生存之本，动摇之则失去了根据地。如果动摇“最后一公里”的利益分配问题，就失去了根据，就无法持续纵深发展。我们公司是以农村包围城市著称的，也就是说公司的价值链条就是纵深价值。这些年，外界在质疑联销体是否还行，宗老板老矣，尚能打否？
关于联销体的精髓，可能大多数人羡慕的是，淡季工厂停工，做业务发不了薪水，而娃哈哈一到年终签协议，经销商上款就可以抵消淡季的三个月销售额。其实大家看到的是利好，没有看到我们公司联销体的精髓是给经销商兜底。公司任何利好，第一桶金肯定是给经销商的，因此，人家才会上款。
那么就有人会质疑，你说得那么好，为什么现在不管用了？还是老话说得好，时也势也！当时针对经销商是对的，为什么？因为整个市场处于经济的迸发期，饮料处于井喷期，产品供不应求。因此，只要产品到了经销商处，就意味着营销工作的完成。当下肯定就不行了，为什么？大家都知道今年特别流行的一个观念：新常态。当下的生产厂家和营销公司必须依据新常态进行新打发，因为当下已经是完全的买方市场，是消费者一票否决制，谁不尊重消费者，谁将彻底被时代的大潮所淘汰出局。
其实当下的娃哈哈，老板也在转变。公司专门成立了为经销商卸库和推广的16人小组，就是出于两个目的：一是把产品卸库到终端；二是帮助经销商做拓展活动，增加新产品与消费者的黏度。还是老话，江山不是一天打下来的，但是可以一朝毁掉。当下我们公司处于下风口，先改变确实需要更多的努力和毅力，外界的质疑仅仅是说说罢了，船大难掉头，但是我们真的看到了老板在改变。