【借题发挥】

终端卖药新手，到哪里找客户

很多新代表刚进入这个行业，尤其是开发一个空白的市场，他们不知道去哪里找客户。还有些代表，做了很久，他们还不知道如何快速开发有效客户。这是众多初级业务员都不知道如何处理的问题，我给大家分享几个寻找客户和开发有效客户的心得。

1.地毯式“扫街”

这是最笨的办法，也是零售代表初期必须经历的。这样做的好处在于，你能够快速了解自己区域里药店的情况及其分布情况，然后各个击破，发展成为自己的客户。地毯式的“扫街”不但让你快速摸清了市场的底，也为你日后制订跑店路线，高效拜访药店提供了参考依据。

一定要注意做好“扫街”的记录，首先是药店的所处位置，和最近的公交车站，有多少路公交经过这里，都要有记录，免得下次去，药店在哪里都不知道。对于个体单店和组合药店，老板在店里，就要问他一共有几家药店，进行业务谈判；老板不在的时候，要多和药店店员沟通，看看怎么做才能最大限度地提高首推概率。通过药品的陈列情况（包括陈列位置、陈列面、有没有灰尘、陈列产品的批号如何）来了解药店的产品结构以及与产品相关的竞品情况，尽可能多掌握药店信息，为以后的进店谈判和上量做准备。

对于连锁药店的门店，要问清楚这个店是加盟店还是直营店，加盟店老板在不在，方法参考个体单店；直营店就要了解总部在哪里、采购负责人是谁、店里的首推产品是如何规定的。观察店里的产品结构和竞品情况，看看标签有没有不一样的地方（特殊的标记可能决定产品的推荐级别），为以后的进店谈判和产品上量做好铺垫。

2.药店经理或店员推荐

医药零售这个圈子说大不大、说小不小，圈里的人基本都认识。药店经理一般都会参加一些厂家组织的联谊活动，很多连锁药店的职业经理人和个体单店的老板，可能都会有交流。当你和药店经理的客情关系比较好的时候，可以让他给你推荐一些好的药店。

药店店员也是如此，总是在这个圈里跑来跑去，你可以让他们推荐一些药店，因为他们更了解药店的情况，这对你的开发有好处。比如，“张经理，您好！同济堂安心店的马经理说您的这家药店不错，让我过来跑跑，看这几个优势品种能不能和您合作。”

这个办法的核心在于你要跟他们有良好的客情。

3.药店老板的推荐

一般来说，药店老板不会孤军奋战，他的亲朋好友里总会有做药店的人，甚至他自己都有好几家药店。并且很多药店老板以前都是在别的药店从事管理工作的，他们很多的老同事也活跃在医药圈，所以他们推荐的有效率是非常高的。客情关系处理得好，可以让其推荐其他药店。见到新客户可以这么说：“张老板，您好！同济堂安心店的张老板向我推荐您的店，有几个产品在他那里卖得不错，看咱们这里能不能合作？”

4.同行推荐

俗话说：“同行是冤家。”这个方法慎重使用。但是也可以试试，比如见到新客户你就说：“张老板，您好！××药业的小赵说您的这家店不错，我也有几个优势品种，看咱们能不能合作？”

5.借用商业公司渠道

对于一个空白的市场，我们可能不知道如何下手，我们可以在初期扫街的时候留意商业公司的业务员，和他们搞好关系，跟他们的车配送，并记录药店的地址，然后第二天重新进行二次拜访。

6.利用当地行政机关的资源

这里主要是通过药监局、卫生协会等机关单位查找药店、卫生室、诊所收集客户资料，或者利用他们的相关会议宣传产品。但采用这种方法，一般是有点人脉资源或者在地方不大的城市，因为这种方式的政策风险比较大。切记不要利用某一领导的名头来进行推广，一方面会招致药店、诊所老板的反感，觉得你利用领导的名头压他，另一方面对领导来说可能也带来负面的影响。

7.网络渠道

可以通过当地的药监局网站，加入当地的销售代表QQ群、药店QQ群、微信群等获取相关的资源，或者到达某一区域后利用百度地图、高德地图等来搜索附近的药店。但是要注意的是，这样做不利于你更好地熟悉药店附近的整体情况，也不利于以后的整体规划和拜访，甚至有的人每次去都要靠地图导航！

方法多种多样，重要的是你能够探索一套成功方法并坚持做下去。如果你目前没有好的办法，可以按我的方法做下去，我相信你会有所斩获！