【销售案例】
案例1 激发好奇心，赢得大合作
好奇心是人类的天性，在销售过程中如果能利用好好奇心，启发客户兴趣，再谈产品的优势，进而转入到合作的环节之中。
小刘是某著名控销企业的业务员，在开发全安堂的过程中，前几次的谈判并不是顺利。老板总是以目前的产品结构和利润空间都很合理，等以后有机会的时候再通知他为由，不愿意再次引进新品，连进一步深谈的机会都不给。做销售的人都知道，这样的说辞只是委婉的拒绝而已。
突然有一天，小刘找到了全安堂的老板朱总说：“你跟我合作，我可以让你提高25%的利润！”这一说，朱总先是一愣，然后哈哈笑了起来，提高25%的利润？听起来就是天方夜谭！小刘说：“这不是闹着玩儿的，我跟你说说看，怎么做到！”
“第一，我们是品牌企业，在推荐的过程中阻力比较小；第二，我们底价供货，在很多品类上降低了您现有产品的成本价；第三，我们开展店员培训，提高店员的销售技能，其他产品的销售也会增加；第四，我们开展促销活动，大规模的促销活动不仅能短时间增加销售额，还能够给您的药店积攒大量的会员。”
说着，拿出了一张表格，里面是某药店与其合作后，药店销售改观的各种数据指标。
这一下朱总动了心，开始了更为详细的谈判流程，最终确定了合作计划。
当你没有技巧时，你就和市场上80%的销售代表是一样的。你们开口讲一样的话，做一样的行为动作，所以收获一样的结果。那么，要想与众不同，必须独辟蹊径。俗话说，最难搞定的客户是那些不开口说话的客户，所以，如何利用好奇心，如何让他开口并乐于交谈是我们要寻找并学习的技巧！
案例2 利用“250定律”开发新客户
世界最著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。
延伸到OTC销售中，此定律也好用。细心观察我们会发现：每一个药店老板都不会“孤军奋战”，他们来到这个行业，总会有身边做药店的朋友、亲戚的支持，并且他们有时会组成自己的朋友圈，在这个圈子的人多半都是优秀的药店老板。所以，如果我们服务好一个客户，获得了他的信任，就可以利用他的关系网去开发更多的客户，这也是我们快速开发客户的一个有效办法。
金阳堂是我合作比较久的一个客户。客情关系一直维护得比较出色，除了定期拜访带一些小礼品外，还经常陪他们聊一些比较感兴趣的话题。夏天给他们做进货送电扇的活动，冬天给他们做进货送电暖气的活动，得到了老板张总的支持。
一次在公交车上接到一个陌生人的电话，问我是否有某某产品，说他的药店太安堂也想卖，是金阳堂的老板给的电话号码。这样，我就很顺利地和太安堂药房合作上了。后来得知，该药店老板的舅舅开了一家瑞安堂，也想卖这个产品，让我去谈一下，为此，我联系到了一系列的合作客户。
所以，我们要珍惜每一个客户，服务好他们，因为他们都不是独立的个体，都有自己的圈子。一旦服务好一个客户，我们就可以挖掘他们背后隐藏的更多客户。当然，我们如果没有服务好，那就是“好事不出门，坏事传千里”了。
客户至上，用心服务，让客户推荐新的客户是我验证客情关系的重要指标。
我验证客情关系会通过以下几件事情来检验：一是借钱，看客户借不借，二是我的产品在药店里能否上量，三是看客户是不是愿意给我推荐其他优质客户，四是拿个新产品上架，看客户是否犹豫。有一个否定的，客情关系就没你想象得那么好。
但是，要想通过老客户拓展新客户，一定是建立在你给老客户带来了超出他期望的产品和服务上，所以想“以逸待劳”，先服务好客户。
案例3 小人物也能带来大客户
店员是药店里职位最低的，可如果我们服务好了，他们一样能给我们带来客户。因为，药店的店员总是在这个圈里混，如果他去了别的药店，我们就能很快地和他联系上，为我们的产品服务。
友惠堂的王哥一直是我服务得较好的客户。我见证了他在这个药店从店员做到店长的过程，不管在什么岗位上，我都给他充分的尊重。两人合作的时间长了，也比较紧密了，成了无话不谈的朋友。
后来有一天得知王哥不在友惠堂工作了，当我还在打听王哥去哪里工作的时候，王哥来了电话，说现在在京龙堂工作，做店长，有药品的采购权力。因为对我们的产品比较了解，对产品政策也比较熟悉，加之之前他对我们的产品有两年的销售经验，对产品的治疗效果非常认可，所以我的产品进京龙堂药房没有费吹灰之力。
所以，服务好我们的每一个客户，不管他走到哪里都会把我们的产品带到哪里。这样的药店开发最容易，产品上量也是最快速的。因为彼此之间已经不需要花时间去相互试探。
我们在药房拜访时，最容易忽视的是店员。很多销售代表在拜访客户时，忽视了店员的感受，有的人和老板、店长打得火热却对店员不搭理，从而让店员在无形中对产品产生抵触情绪。先不考虑未来店员会不会为我们提供更多的客户，连当下的产品销售都存在问题！所以，当你拜访完药店离店时，请友好地和每一个店员告别！