【借题发挥】

借客情，提销量

俗话说，没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。而要想提升产品销量，医药代表就必须学会用行动去感动客户，因为只有感动客户，才有望加深他们对我们医药代表的印象，顺利上量。

1.勤奋至上

都说拜访量是医药代表的生命线，没有一定的拜访量就没有销售量。所以，医药代表需根据客户的分级和客情的进展情况去制订拜访计划，按时按量地拜访，以最短的时间令彼此熟悉。只有双方相互了解了，销量才能好起来。

如医药代表小刘负责某连锁第88药店的业务，货物铺进去以后销售一直不好。但小刘坚持每隔一天就去拜访一次，了解药店的销售情况。因为去的次数多，和店员也就熟识了起来，而也正因如此，其产品的销量最终得到了提升。

后来，随访时小刘与药店李经理聊到相关产品。李经理说：“其实医药代表的工作并不难做，只要你们经常来，我们自然会对你们的产品形成印象，时间久了，也就会去推荐了。因为医药代表每次拜访都会拜托我们店员多推荐，久而久之，不推荐我们也会不好意思。”

因此，勤奋、经常拜访是关键。当医药代表对该药店认真的时候，别人自然也对你的产品认真。

2.专业动人

现在常常能听到一句话叫“专业的事交给专业的人去办”。作为一名医药代表，我们扪心自问：对自己的“产品”，你足够“专业”吗？

在谈判之前，有真正了解同类产品的药品结构吗？

能用三句话说出自己的产品与其他产品的不同吗？

能用一分钟的时间打动人吗？

如果你对这些问题还存迟疑，就说明你的表现还不够专业，显然也难以打动客户。因为，每个人都想和专业的人打交道。

笔者曾在某连锁药店谈一些产品入场，在其采购想购进某产品时说道：“张经理，您要采购的该产品我个人认为没有合作的必要。因为您的店里已经有三款同类的产品了，并且在价位段和品牌上都有了一定的区分，再加上其中一款早已在店员那里形成了一定的销售惯性，再采购我的这款产品，届时销量将很难达到我最终的预期。所以，您还是来看看其他几个产品怎么合作吧？”

随后，笔者又将另外的产品与张经理在价位、品牌、对药店的贡献值等方面进行了专业的分析。在分析完后，采购经理立刻答应了合作事宜。

3.知识助力

在适当的时候，医药代表用自己的知识也能为做好客情提供力量。在一些地区或者一些药店，由于店员本身的专业素质不强，导致被部分“聪明”顾客的问题绊住了手脚。若医药代表能用相关知识帮助店员解决此类困扰，势必会博得店员好感，客情关系也将迅速升温。

例如，笔者前段时间到江汉区某药店拜访李老师、张老师，在和李老师聊天时询问了一下我们公司药品的销售情况。李老师如实回答，部分产品不够理想。笔者追询原因，李老师说：“因为对该产品的药效和用法并不了解，以至于难以答复客户的提问。”

于是，笔者立马利用现场在询问该产品的消费者给他做了示范：“您孩子这种白天不咳晚上咳的症状，就是典型的阴虚火旺，是否还伴随着口干、小便发黄等症状？”那位消费者说都有，笔者就顺势向她推荐了一支糖浆，并叮嘱她注意小孩的饮食。说完，那位消费者欣然接受了笔者的推荐。

在客人走后，李老师很高兴，然后问到笔者是否学习过相关医药知识？笔者说，这种症状以前在公司培训的时候经理讲过，可以将那些学习笔记借给他。通过此次经历，笔者和李老师的客情关系也得到了进一步提升。

4.经历感人

自己不平凡的经历、成长中的故事，讲出来，也可以让客户相信你、佩服你，并愿意和你合作。和客户相同的经历总是能很容易让彼此打开话匣子，相同的感受能让两个人快速建立密切的关系。比如，大家都到过某个地方旅游，或者是老乡、校友，或者给药店老板的小孩在学习、工作、择业上给一些建议等。

如笔者在和惠美康药房建立客情的时候，就是用自己不一样的经历感动了老板黄姐。

某天拜访，黄姐说：“你和别的医药代表不一样。”我扑哧一笑：“怎么不一样啦？”黄姐说：“感觉你是一个有故事的人。”于是，我和她聊起了在北京的生活，以及为什么去北京，如何在北京干了三年在武汉买房的，又为什么回武汉发展等。

在这些故事中，包含了我之前是如何跟药店合作的，药店的老板为什么那么相信我等，也是为了树立我诚实守信的形象。如今作为经理每次协访，大家仍旧像老朋友一样聊得开。

同时，在用经历感动客户的同时，做好服务也是十分必要的。因为销售竞争到最后，往往比的都是服务。药店比的是药事服务，销售比的是销售服务，周到细致快捷的服务能够让客户满意。如果客户满意了你的服务，药品的销量也会让你满意。

像笔者多次与某药店老板谈到为什么不愿意和某厂家合作的话题，在询问其原因时，该老板解释道：“某产品在季节到来时销量不错，跟医药代表要货，结果那名医药代表表示要么直接采购100盒，要么就不送，说药店太远，送了又不挣钱，过几天再送。结果，苦等一周后，那名医药代表才联系送药。”从这一服务态度中就不难看出，该医药代表明显不够尊重他人，以至于失去了一个客户。

5.关爱示人

医药代表若关心客户，客户就会关心你的销量。关心客户表现在很多方面，比如，关心客户孩子的学习工作情况，关心客户的药店发展情况，关心店员的工作情况等。找一个合适的机会切入进去，医药代表就有可能走进客户的心里。

如全安康大药房是医药代表小蓝的一个重要客户。某日拜访得知，店长项姐有孕在身，但是由于工作的需要，经常会去其他店铺调货或其他药店过来调货需要送货的情况。小蓝得知此事后跟项姐说：“您现在身体不方便，以后要送货什么的您直接跟我说一声，我有电动车，也就在这附近的区域跑店，我去给您办。”之后，药店的工作基本就是小蓝在帮忙处理，而由于频繁和两个药店来往，加上项姐的店长作用，小蓝的产品销量也迅速提高。

维护客情，感动客户的方法其实远远不止上述几种。但无论采用什么办法，都需要医药代表有一定的拜访量，因为只有在拜访中，医药代表才能发现维护客情的机会，才有机会去感动客户，加深自己在客户心中的印象，走进客户的心中，最终提高产品销量。