【销售案例】

案例1　巧借案例促合作

在业务谈判中，我们如果能熟练地引用成功案例或者样板药店（样板市场）来作为案例，既能够给客户传递销售信心，也能够为促成业务合作帮上大忙。

和XLX连锁的谈判一直僵持了很长时间，由于我们的产品是新品刚上市，竞争的品种也多，既不是品牌厂家也不是品牌产品，供货价也不是特别低，这样就为业务的开展增加了难题。归根到底，我觉得还是XLX连锁的采购经理对我公司产品的未来销售前景不看好，没有销售信心。

抓到问题的根源所在，我觉得我要弄点东西给他传递销售信心。因为特殊的关系，我们和JKR连锁的合作相当成熟，并且产品的销量也非常可观。于是，我把与JKR连锁合作的销售合同全部复印了一遍，由于给连锁的品规和供货价是一致的，所以也没有很顾忌。

我再次带着JKR销售合同的复印件来到马总的办公室，说道：“马总，就这个产品和您已经沟通4次了，我想最后的问题根源是这样的，在于您对我公司产品的销售前景不看好。碰巧，和您经营模式和规模差不多大小的JKR连锁也是我一手操盘的，我今天带来了销售合同，都盖有公章，您看看他们半年内我公司产品的销售量如何。”说完之后，就递了过去。马总看着销售合同，满意地点点头，至此，我们开始了合作之路。

其实销售中的绝大多数问题的根源就在于对产品销售前景的担忧，因为我们跟客户的共同点都在于希望产品能够卖出去，只有产品卖出去双方才可能真正获得利润。基于这个共同点，那么我们要给客户传递信心。

传递信心的最好办法就是讲故事，你和药店是怎么做的：列数据，目前做到一个什么样的情况，未来会是什么样的；拿证据，用什么证明你说的是真的，这个时候，销售合同、销售流向、店员教育的图片、促销活动的图片，甚至店员晒的销售清单，都是有利的证据！所以，销售中我们要借助好这些“刀”来为销售服务！

案例2　巧借品牌药搭销

儿科用药在药店的推广一直是比较难的，主要在于父母对儿科药的选择都比较慎重。

据调查，在药房的儿科药销售比较好的，一般是两种情况的产品：

一是医院临床产品，在医院开一次之后，家长会在药房重复购买。比如蒲地蓝消炎口服液、蓝芩口服液等。

二是品牌产品，这里所谓的品牌产品就是广告产品，广告影响到小孩子的父母，引导消费。比如优卡丹、小儿肺热咳喘口服液等。

我公司推广的HZH是主要针对小孩退热的一个产品，一直以来虽有临床带动，但是比较局限。在终端推广的过程中，由于儿科用药比较挑剔，所以一直不见起色。

在参加完医院科室会议之后，和医院的大夫交流后得知，目前市场上比较畅销的美林和泰诺的用药有一定的弊端，比如退热会反复，原因在于它们主要通过控制体温神经来调节小孩体温，药效过后，会反复。所以我们建议，高烧超过38.5度以上的，在吃完美林或泰诺以后，隔半个小时服用HZH，这样标本兼治，较好地解决了小孩反复发热的毛病。

于是，推广方案出来了，在终端药店，只要有购买美林和泰诺的消费者，我们的店员就会提到反复发热的问题，推荐联合用药HZH。这样，借助美林和泰诺的名气，我们的HZH的销量日渐转好，最后取得了区域市场的突破。

这个案例告诉我们，精通产品知识是我们销售提量的关键。现在的销售人员过多地在意运用销售技巧争取促销资源和促销费用，而忽视了药品销售的基本功——产品知识及产品相关知识，毕竟药品是特殊的商品。借助产品知识这把“刀”上量，是最科学也是最省钱的方式。

案例3　巧借培训增加新品

开展店员培训，一方面是要药店店员了解在销售的现有产品，另一方面也是让其在联合用药的培训当中增加新品。

在新概念大药房的培训中，讲到牙痛用药，很多店员反映，按目前的销售办法，很多消费者反映治疗的效果不好。

于是，我对他们进行了牙痛的病理知识培训。牙痛分为两种，第一种是上火（主要是胃火）引起的牙痛（俗称火牙）；第二种是神经性牙痛（主要是牙髓受到了厌氧菌的感染）。

至此，我们在消费者主诉牙痛的时候，要问清两个问题：第一，最近有没有吃辛辣食物，有没有伴有口臭、便秘的症状（判断是否是火牙）；第二，牙齿有没有破损，有没有虫牙、龋齿或者拔牙等情况（判断是否受到厌氧菌感染）。

如果是火牙就用清胃火的药，比如黄连上清片、栀子金花丸、齿痛消炎灵颗粒；如果是神经性牙痛，就用人工牛黄甲硝唑、蜂胶牙痛酊。但要注意一点，在治疗神经性牙痛的时候，局部用药的效果要大于口服用药，因为甲硝唑直达病灶，能快速杀死厌氧菌止痛。

说到这里，虽然我们的齿痛消炎灵颗粒在卖，但是蜂胶牙痛酊此药店没有这个品种。由于蜂胶牙痛酊在联合用药中起关键的作用，于是药店老板当场就要报计划，引进新品。

业务员也感慨道，平时要是新加品种很不好说话，用一场培训活动就让老板主动进这么多产品。

借助店员培训这把“刀”导入新产品，可谓“润物细无声”，关键是新品一导入，就很好地解决了产品怎么卖的问题。