情景15 顾客想选购什么价位的衣服

常见应对

1．请问您想买多少钱的衣服？（太直接，没礼貌。）

2．请问您可以接受什么价位的衣服？（顾客觉得你在怀疑他的经济实力。）

3．请您可以告诉我吧，否则我很难为您推荐合适的衣服。（有埋怨和强迫顾客的意思。）

引导策略

购买预算是一个比较敏感的话题，顾客一般不愿意直接告知，他们往往认为如果暴露了购买预算，就等于主动放弃讨价还价的余地，担心让导购掌握价格上的主动权，侵害了自己的利益。如果导购直接问与预算有关的问题，会让顾客觉得你在怀疑他的经济实力，不但不能了解到顾客的需求，严重时还会使顾客直接中断购买衣服的欲望。

但是，如果不知道顾客的购买预算，导购可能向顾客介绍太贵或太便宜的衣服，浪费彼此的时间。因此，导购可以通过巧妙的提问从侧面了解顾客的购买预算，如问她对品牌和质量有没有特殊的要求、在什么场合穿等。如果顾客对服装的要求比较高，就给她介绍几款价格昂贵的；如果要求不高，就给她介绍几款价格便宜的。

妙语范例

导购：“您好，为了节省您的时间，我想问一下您对服装的品牌和质量有没有特殊的要求？”（询问顾客对品牌和质量的要求。）

顾客：“没有。”

导购：“哦，是平常在家穿的吧？”（询问穿着的场合。）

顾客：“对。”

导购：“在家穿的衣服最重要的是轻便舒服，这边的T恤采用的都是柔软舒适的纯棉布料，穿起来舒适随意，而且价格实惠，几十元就可以买到一件。”

导购：“不好意思，我们店的服装品类很多，如果每一款都详细介绍的话，恐怕会浪费您宝贵的时间。为了能够更有针对性地为您介绍，我想问一下您对服装的品牌和质量有没有特殊的要求？”

顾客：“品牌倒不是很要紧，但质量一定要比较好。”

导购：“您准备买来什么场合穿呢？”

顾客：“上班。”

导购：“上班穿职业套装最稳妥了，买职业套装贵精不贵多，品质要好，款式要简洁大方，如果能灵活搭配就最好了。我们有很多款可供选择，您觉得800元左右的两件套是否符合您的要求呢？”

方法技巧

询问顾客购买预算的技巧

1．问顾客对某些品牌有没有特别喜好。

2．问顾客对服装质量有没有特殊的要求。

3．问顾客准备在什么场合穿。

举一反三

★衣服的价位主要与哪些方面关系比较密切？

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★练习从不同角度询问顾客的购买预算。

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