情景14 顾客选购衣服时重点考虑哪些因素

常见应对

1．您选购衣服时重点会考虑哪些因素呢？（问题大而空，顾客不好回答。）

2．您买衣服时最看重质量吗？（顾客会以为你要推荐贵的衣服。）

3．您买衣服时最看重价格吗？（顾客会以为你看不起她。）

引导策略

通过询问顾客选购衣服时重点考虑哪些因素，可以有效地收集顾客的信息，了解顾客的需求。导购可以从与顾客的对话中体会到其选购衣服时的关注点，针对顾客的购买心理，推荐符合其需求的品牌和服装。

对于注重品牌的顾客，导购应该推荐知名度较高、质量较好的品牌的服装；对于注重价格的顾客，导购应该推荐实用、性价比较高的服装；而对于注重款式设计的顾客，导购应该推荐新潮、前卫、有个性的服装。

妙语范例

导购：“您好，您买衣服时最看重什么？”（为顾客准备好可以选择的答案。）

顾客：“没想过。”或“不知道。”

导购：“对不起，这个问题有点空。一般人挑选衣服时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道您最在意哪一项指标呢？”

（以下是对顾客不同回答的应对之策。）

顾客：“品牌。”

导购：“您真有眼光，一看就知道是一个很有品位的人！品牌服装虽然价格高一些，但无论设计、版型还是用料、做工等都有保证，对于有经济实力的人而言，买品牌服装真是省时省力省心啊！我们品牌……”（简单介绍一下该品牌的特色。）

顾客：“设计。”

导购：“您肯定是一个很有个性的人！因为设计是服装的灵魂，就算是普通的面料，只要设计得好，一样给人与众不同的感觉。这边有几款设计很特别的衣服，您一定要看一看，这边请！”

顾客：“价格。”

导购：“您说得太对了！穿衣服最重要的就是舒适合体，选择自己能承受的衣服就不用担心银子不够用了。我们店有部分断码的衣服正在搞特价促销活动，价格比原来节省一半以上，千万不可错过，这边请！”

顾客：“品牌、质量和款式设计都很重要。”

导购：“哇！我今天真是碰到行家了！像您这么专业的顾客真的不多见，您平时一定很喜欢研究高档服装。我们店昨天上了几款新货，各方面都非常棒，我为您介绍一下吧？”

方法技巧

询问顾客选购衣服时重点考虑哪些因素的技巧

1．为顾客提供几个可选的答案。

2．赞同顾客的观点，并说明具体的理由。

3．自然而然地过渡到推荐衣服上。

举一反三

★为什么要询问顾客选购衣服时重点考虑哪些因素？

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★练习询问顾客选购衣服时重点考虑哪些因素的话术。

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