情景16 顾客喜欢什么款式的衣服

常见应对

1．您想买什么款式的服装？（问题太大，顾客难以回答。）

2．您最喜欢什么款式的衣服？（问题太大，顾客难以回答。）

3．不会吧？您不知道想选购什么款式？（使用指责的语气，容易引起顾客反感。）

引导策略

在服装销售中，款式是人们决定购买一件衣服的主要依据之一。因此，在推荐具体的服装之前，了解顾客喜欢什么款式是非常重要的。只有了解到顾客想选购什么款式，导购才可以更有针对性地向顾客推荐合适的服装。与顾客讨论服装款式，既能表现出对顾客的尊重，又能抓住顾客的实际需求。

一般情况下，导购可以通过开放式和选择式两种提问方式向顾客提问，开放式问题可以诱导顾客说得更多，导购也能更加了解他们的需要。而选择式提问是让顾客在你限定的答案内选择其一，这样你就掌握了主动权，可以名正言顺地向顾客推荐服装款式。

妙语范例

导购：“请问您最喜欢哪种款式的裤子？”（顾客在看裤子时，开放式提问。）

顾客：“我还在看呢？”

导购：“不好意思，打扰您了！我只是想给您参谋参谋，这种裤子有大喇叭和直裤管两种款式，前者比较有个性，后者比较优雅。您喜欢大喇叭款式还是直裤管款式？”（选择式提问。）

导购：“请问您喜欢哪种款式的西装？”（顾客在看西装时，开放式提问。）

顾客：“我还在考虑中。”

导购：“您做事真周详，多看多比较后再决定也是对的！其实，我们店里的西装款式很齐全，双排扣、单排扣、二扣、三扣、四扣、五扣等西装应有尽有，您喜欢哪种款式？”（选择式提问。）

导购：“请问您主要想看什么款式的上衣？”（顾客在看上衣时提问。）

顾客：“不知道。”

导购：“这款V字领的紧身上衣会令您的身材看起来更有形，而这款一字领的比较休闲宽松，不知道您喜欢哪一种风格？”（选择式提问。）

方法技巧

开放式提问

开放式提问一般用“为什么”、“怎么样”等句型来发问，其答案不是唯一的，可以留给顾客较大的回答空间。例如，“请问您想选购一件什么款式的大衣？”

选择式提问

选择式提问是引导顾客的一个好方法，其答案基本设定在问题里，顾客只能选择其中之一，句型为：“您喜欢××还是××。”

举一反三

★如何询问顾客想选购什么款式的衣服？

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★练习开放式提问与选择式提问。

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