第1章 前言：左右脑销售，提升你销售业绩的捷径

“盯了好久的客户，本以为志在必得，没想到最后客户跟对手签了单。”

“工作半年了，只签了一单，已经被领导约谈好多次了。”

“为什么有的同事客户源源不断而我却找不到？”

“上门销售时，还没开始介绍产品呢，就被赶出来了。”

“客户对产品各方面都很满意，也有心购买，但就是觉得价格太高，我该怎么办？”

“和客户交流的这段时间，客户对我的产品很满意，但就是不提签单的事情，总是以‘好说，再说’搪塞，我要怎么办？”

……

这些情况，在销售行业打拼的你，是不是经常遇到？明明很努力，但就是没有收获。付出与回报总是不成正比，究竟是什么原因？

为什么销售高手可以顺利拿到订单？他们的客户似乎总是那么的“通情达理”？难道他们有什么过人之处？这正是我们研究销售方法的切入点：从销售思维和左右脑运用的角度来分析优秀销售员的成功签单行为——他们与客户的交流语言、谈判方式、待人接物的方法等，从而获取巨额销售案例背后鲜为人知的秘密。

销售过程中会有许多不确定性事件发生，这让销售充满了变数。因此，需要销售员在销售产品的过程中既能够随机应变，又可以以不变应万变。同时销售员要依靠自身的实力、影响力甚至是个人魅力等因素，与大脑思维结合，用情和理与谈判对象展开“较量”，这就是左右脑销售。左脑理性，右脑感性。

本书所选取的55个案例，看似简单，实则背后藏有大学问，成功的销售员均是精通左右脑销售博弈的高手。他们的产品不是最优的，价格也不是最低的，销售渠道也不是最好的，但他们凭借着自身的实力和对左右脑销售博弈理论的灵活运用，成功签下多笔订单，拿下别人觉得不可能的客户。

作者对每一个案例都进行了精彩而深刻的解读，以帮助读者掌握案例中的左右脑销售博弈方法。每个案例都是精挑细选出的精彩实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的交流上，更体现在交流背后的智慧上。

同时，本书行文简练，要点清晰，内容上没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个销售员都能从这些精彩、深刻的案例中，感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。

作为一名推销员，当你把左右脑销售的方法融入销售过程时，你就会改变销售思维，拥有无往不胜的全新销售体验，自如应对客户的任何问题，顺利攀上销售业绩的顶峰。

左右脑销售博弈的基本原理

我们在与客户沟通谈判时，如果能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，那么成功率会更高。

关于左右脑博弈的基本原理，著名的销售行为专家孙路弘先生在他的书中作了精彩的论述，并根据对资深销售顾问的左右脑销售博弈研究成果的总结，列述了30条结论，以帮助大家全面理解左右脑销售博弈的基本原理，使大家达到无往不胜的销售境界。

30条结论如下：

结论1：右脑是对左脑的模拟

·左脑接收数字信息，精确、冷静

·右脑接收模拟信息，模糊、热情

结论2：左脑看重利益，逻辑线索，理性思维

结论3：右脑看重友谊，模糊意识，感性思维

结论4：潜在客户

·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的

·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的

结论5：推销员

·销售中期，左脑进行产品利益分析

·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行客户关系的建立与维护

结论6：潜在客户用右脑认识推销员，用左脑建立信任

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人首先用右脑

结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑

结论9：人们擅长在快速反应时使用右脑，在做谨慎决策时使用左脑

结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方

结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断

结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格

结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用

结论14：工业文明善于用左脑，缺乏感觉的控制和应用

结论15：信息化文明阶段是左右脑高度发达、共同发挥作用的黄金时期

结论16：关注推销员的左脑建设，左脑能力可通过培训来提升。相对来说，右脑能力难以通过培训得到提升。因此，最重要的是需要识别推销员的右脑水平

结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的

结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的

结论19：右脑水平的测量包括表达能力、处境判断能力、快速决定能力、实力分布的快速感觉和倾向、冲突中选择立场的准确性以及速度

结论20：左脑水平的测量包括思考能力、逻辑能力、推理能力、有效陈述一个具体事物的能力、语言的结构、语言的准确性、用词水平、词汇掌控能力、有效将情景片断扩展成完整故事的能力

结论21：潜在客户容易从右脑开始接触推销员，并在接触的过程中使用左脑。但使用左脑的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。如果再次见面，也许会重新用左脑来对话

结论22：对推销员的挑战则是将左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的

结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的

结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现的

结论25：象限I：推销员的右脑对潜在客户的左脑

结论26：象限Ⅱ：推销员的右脑对潜在客户的右脑

结论27：象限Ⅲ：推销员的左脑对潜在客户的右脑

结论28：象限Ⅳ：推销员的左脑对潜在客户的左脑

结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响

结论30：全脑销售博弈对推销员管理的三点启发：

首先，在挑选销售员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。

其次，测试销售员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练在一定的时间内就可以达到一个标准水平。

再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测试。