2.2 从客户口中提炼有效信息的几个技巧

那么，该如何从客户口中提炼有效信息呢？如客户让你撰写一个“面膜”的广告，却只给你提供了一件样品和一个名字，那么你在与他沟通的时候，则需要动动脑子，从他口中得到你所想要获得的信息。

你：您好，咱们产品我拿到了，但对于产品我还不是非常了解，能简单介绍一下吗？

客户：哈哈，就是你看到的那个面膜。其实也没什么特别啦。就是多敷以后，能让气色好些。

（哈哈，我知道此时的你已经满脑子都是“……”这个符号。但，别急，一定要耐住性子。多多给予引导，从他口中搜寻有效的信息。）

你：那一般买咱们产品的人都在什么年龄段呢？

客户：女的。

你：咱们家产品是自己研制的么？

客户：对呀，咱家都是纯天然的，不像别人敷完皮肤确实白了，但是有化学作用。

你：明白啦！那咱们家一般实体店卖得好些还是网店好些？

客户：网店，实体店都有。但网店刚做，单子肯定比实体店少。

你：咱们家每月销售额不少吧！

客户：好的时候几十万元，不好的时候四五万元。

你：好的，打扰啦，后续有问题我们随时沟通。

客户：好。

那么，你从上边的沟通之中，找到什么有价值的信息了吗？到这里，想必很多人会挠头。别急，我们来慢慢分析。客户所说“敷过以后，能让气色好些”意思是：面膜可让气色变好、皮肤滑嫩；问到适用年龄时客户回答：女的，则表明产品针对所有女性。客户说“实体店和网店都有，网店刚做，单子肯定比实体店少”表明：此客户是一个传统企业公司。再根据销售额，可以看出：该公司属于名不见经传的那一类。因此，从上边的对话我们可以提炼出如下信息：

敷过后气色好

针对所有女性用户

自研发

纯天然

自然改变肤色气色

实体店销量不错

刚刚涉足网店

紧接着你可以从上边的几个关键的词汇中，联想到：

敷过后气色好=具有改善皮肤的功效

自研发≈ 独特秘方

纯天然≈无污染、无化学添加剂

刚刚涉足网店≈传统老店

这个时候你会发现，其实你的产品和其他产品根本没什么大的区别嘛。一般的面膜也都是打着纯天然、改善肤色等功能去撰写文案。那么，此时我们应该做的则是对产品的材质、细节进行询问。当然，这就需要你提前做足功课。

你：咱们这个面膜是用的什么材质？是天然纯棉，合成纤维，还是生物纤维的？

客户：天然纯棉的。

你：那么咱们的面膜是按照功能分的还是按照香蕉、苹果、木瓜、红酒等分的？

客户：哈哈，后者。

你：那么方便告诉我咱们都有哪些类别吗？

客户：好等我找找。

当你接到客户的清单，整理好手中的素材以后，便可以动手开始写了。到这里，你可能会问：什么？只了解这些就开始写了？在大多数情况下，很多客户也只能告诉你这些，有些甚至在第二次询问开始的时候，便已经停止了。不可能既告诉你自己产品的优势和现状，又告诉你同行业的现状，连带着告诉你该产品用户的痛点，然后让你拿着这些现成的东西去为他们撰稿。

剩下的产品优势、同行业的现状等一系列问题，只能靠你自己去摸索和思考了。因此，根据上边所有信息你可以大致总结出以下关键词：

改善皮肤

纯天然

传统老店

女性

自研发

刚涉足网店

天然纯棉质地

然后根据这些关键词，你需要拟出第一套文案：

A.××面膜，看得见的纯天然！

阐述：这条文案言简意赅，告诉使用者我们是纯天然。

B．老婆，你妹妹来啦~~

阐述：这条文案，暗示使用者“用完我们的面膜，你的老公都会把你误认为是你的妹妹。”由此说明面膜的效果：具有减龄作用。

C．纯天然还不够，纯天然棉才是真正的面膜首选。

阐述：此条文案旨在告诉使用者，在面膜行业，面膜的质地也相当重要，纯天然棉才是最好的。

紧接着，你需要把写好的草稿发给客户，并引发他说出更多的关于产品的信息，针对产品细节进行提问。

你：这是我们拟出的文案，您看看，想要什么样的风格？这些风格符合吗？

客户：恩，挺好的。但是我们想发布在微信、微博和论坛、新闻稿当中，只有这些篇幅太短了吧。

你：别着急，这些只是草稿，我们还要针对产品细节进行沟通。之后会根据平台的不同，做出不同的文案。

客户：哦，原来如此，那我需要做什么呢？

你：我这里有几个问题不太确定，想跟您确认一下。咱们家是百年老店吗？从面膜的材质到面膜的溶液都是纯天然的吗？咱们的面膜敷过之后是马上变白，还是得用一段时间才会变白？

客户：百年老店算不上，但是老店还是可以算上的，开了有20多年了。面膜都是纯天然的，敷过以后不可能马上变白，市面上所有面膜都不可能。用过两盒以后才会有效果。因为是纯天然的，所以效果肯定要比化学产品慢一些。

你：好的，我了解啦。我们出的文案小样您还满意吗？有哪里需要修改吗？

客户：好的。都挺好，就是根据平台的不同，风格和文章的长度需要改好。

你：非常感谢，明天我们会把针对各平台改好后的最终文案发给您。

客户：好的，费心了。

那么此时此刻，你是不是又获得了新的信息？开业20年、面膜敷过两盒以后才会有效果。那么，当你把这些信息列入你之前所列的关键词当中以后，紧接着你要做的便是：确定文案的主题。