第7章 劝术——烂泥巴也要糊上墙(2)

【让对方变被动接受为主动反思】

说服人的最理想办法是让对方主动接受，然而对于一个拥有自己的思维的个体来说，这是很不容易的一件事。但是，既然是说服对方，那就要让对方心甘情愿地接受你的观点，而不是被动地接受。如果你能够在说服的过程中，加以适当的技巧，让对方变被动接受为主动反思，潜移默化地把说服话语转变成他自己的想法，这样就会使说服过程变得容易得多。

当周瑜在军中逝去以后，周瑜的部将都很想杀死诸葛亮，因为他们都认为是诸葛亮气死了他们的都督。就在这个时候，诸葛亮提出去祭奠周瑜，以便平息众吴将的怨气，同时再去江南发现人才，为刘备效力。

当诸葛亮到了周瑜灵堂的时候，周瑜的部下都想动手杀诸葛亮（替周瑜报仇），但是看见赵云佩戴着剑站在一旁，又都不敢贸然下手。诸葛亮在周瑜的灵前读祭文：呜呼公瑾，不幸夭亡！……从此天下更无知音！呜呼痛哉！伏维尚飨。诸葛亮读完以后，伏在地上放声大哭，眼泪流得就好像泉水一样，表现得十分悲痛。周瑜的部将互相说道：“人们都说诸葛亮和周瑜不和，现在从诸葛亮祭奠周瑜的表现来看，旁人说的都是假的（眼见为实，实际看到的还是假的）。”鲁肃见诸葛亮如此伤心，也颇有同感，自己私下里认为：“诸葛亮还是很讲情义的，周瑜之死只是因为他自己气量窄小，是自己寻死（怨不得诸葛亮）。”

诸葛亮这一招看似行险，只身赴吴营，又是在周瑜刚逝世的敏感时期，其实不然。因为诸葛亮敢这么做，他有一项仗恃，那就是自己的口才。诸葛亮对于自己的说服本领是相当自信的。如他所说：“周瑜在的时候我都不怕，如今周瑜已经死了，我还怕什么？”顽固如周瑜者，都曾被诸葛亮说服过，何况那些普通将军呢？事实也确实如此。诸葛亮的一篇祭文读下来，显得情真意切，连那些东吴的将军们都开始反思：“周瑜之死是怨他自己，而非诸葛亮的原因。”

跟诸葛亮学说话

密苏里州一家大的电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。就拿我们的生产监督员来说吧，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果我们把3号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末我有一个最好的主意，如果我们把3号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高5%~10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么要好得多。人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新方法而受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”

对于这种方法只有一个特殊的要求：时间和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。让他人花费一定的时间去理解和消化你的思想，让它一点一点变成他自己的思想。切记：你的工作是播种，让他去收割，给他生根发芽的机会。你这样做了，会得到巨大的好处。

口才专家总结了许多让别人主动接受说服的秘诀，有些是很值得借鉴的，主要有以下几点：

（1）以事喻理

道理的“理”性越强，越要注意让事实说话、佐证，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的消化、理解和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理之所以让人难于接受，主要就在于讲得虚。

（2）以小见大

思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。讲者应擅长于在小事情中寓含着大道理，于身边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。

（3）反诘设问

把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

（4）迂回引导

如果一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会抽丝剥茧，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一和升华到一个新高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使教育对象易于接受。

（5）理在情中

有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上讲道理。

诉诸理性的同时诉诸感情。理性的说服过程固然无可挑剔，但是过于冷冰冰，让人不太容易接受，如果将对方的感情代入说服过程中，使之产生共情，可以降低说服的难度。

（6）巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深省，给人以启迪。现在有不少青年人对名人与名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

（7）谈心渗透

“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进。出现这种现象，有时就要“开小灶”，选择一个恰当的场合，面对面地与对方真诚、平等地谈心交流，可以及时反馈意见，在互动过程中心服口服。

（8）语言感染

以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色、生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。

（9）点到为止

话讲得啰唆就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是：应该视情况因人而异，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要点到，讲清楚、讲透彻，而非反反复复地重复同一个意思，同时又要注意给对方留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

（10）言行结合

有时对方之所以不服，很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好，“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸行动的边讲边做，行胜于言，让人在“看服”中更好地信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。

【化干戈为玉帛】

当别人吵架的时候，气氛本身就剑拔弩张得让人紧张，劝架的人掺和进去，话说得不好的话，反而会让气氛更紧张。这就是劝架的难点之一。

当关羽听说武艺高强的马超已经归顺了刘备以后，为了自己的虚荣心（川中武艺第一的大帽子不想失去），他就派遣自己的儿子关平来告诉诸葛亮自己的意思。关平说：“我的父亲听说新近归顺的马超将军武艺高强，就打算回来和他比试一下高低。叫我（就这件事）来禀告一下伯父（气量窄小在此已有表现，放弃本职工作只是为了和对方争一口气，败因已伏，他日焉能不败？）。”

听到关平说的话，诸葛亮马上给关羽写了一封信让关平带回去。信中说：“我听说将军你想要与马超比试武艺以分出高低。以我看来：虽然马超武艺过人，但也只不过像刘邦手下的黥布、彭越一样（只是一名普通将领），只能与张飞将军争个先锋什么的，远远比不上将军你的才能。况且你接受任命来守卫荆州，这个责任不能说不重；一旦（擅离职守）进入川中，如果荆州出了什么事，你的罪过可就大了。希望你能够仔细想想。”

关羽看过以后，捋着他的胡子说道：“只有诸葛亮知道我的心意啊！”他将诸葛亮的书信传遍手下的谋士（这更是虚荣心之大的顶极表现，其虚荣莫过于此，死要面子），于是就断绝了入川与马超比试的念头。

在这里，面对自己的两个部下，一个是地位仅次于刘备和自己的关羽，另一个是刚刚归顺的马超，诸葛亮需要对双方都进行安抚。

但是，关羽的刚愎自用又是诸葛亮深知的，要想劝说他不与马超比试，那就必须满足他的虚荣心。诸葛亮对症下药，在信中对关羽大大吹捧了一番（反正信的内容马超又不会知道），于是，关羽的虚荣心得到了极大的满足（从他拿与诸葛亮的私人通信给旁人看就可以看得出来），从此平息了与马超一争高下的念头。除了诸葛亮和刘备，恐怕很难有人能够轻易说服关羽。

跟诸葛亮学说话

如何劝架，并让双方平静下来是一个无法回避的难题。虽然难，但毕竟还是要勇敢面对而不是退却。事实上，劝架也并不是世界上最难的事情，只要你掌握了以下的技巧：

（1）婉转批评

一对年轻夫妇在吵架。那男的大声指责妻子“没知识，跑到大马路上当众出丑”，一连串粗话，越骂越凶，妻子越哭越伤心。旁边人劝说但根本不起作用。这时有位老人上前拍拍那男的肩膀说：

“你戴了副眼镜，像个知识分子。你有知识，就不要闷在肚里，要拿出来用……”

老人把“用”字拖长，讲得很响。那男的听了一愣，不骂了，定神听老人讲话。老人略顿了一下，接着又说：

“你要用你的知识来说服你妻子嘛！如果你只会跺脚，只会骂，不也变得没知识了吗？还是找个地方，冷静下来，好好劝劝她吧！”

几句话，说到了要害。那男的顿时像泄了气的皮球，变得不那么凶了。老人又去劝那女的：

“有话好好说好么！找组织，找亲友，都好讲么！心里有什么委屈都讲出来，不要闷头哭！汽车不能撞，大卡车更是个大力士，你一个人能撞过它吗？”众人大笑，女的被大家笑得不好意思起来，也不哭了。

吵架的这对夫妻都有不对的地方，又不肯认识到自己的错，才越吵越厉害。老人则分别指出了双方的不当之处，但批评得非常委婉，语气和缓，措辞恰当，夫妻双方才接受了他的劝说。

（2）回顾真情

有两个同胞姐妹为了父母的遗产产生了纠纷。大家一边吃晚饭一边讨论起这件事，两姐妹又吵了起来，互不相让。大姐假装不理会她们的争吵，而叹了口气，自顾自地说了起来：“还记得你们小时候吗？有时候连鸡蛋都吃不上呢！我记得有一次你们俩看见邻居家的孩子拿着一个煮熟的鸡蛋。妈妈没法子了，就煮了一个洋山芋骗你们说这是洋鸡蛋，你们俩高兴得手舞足蹈。大妹说‘妹你先咬一口吧’，小妹说‘还是姐姐你先咬一口’……”

说着说着大姐哽咽起来，听着的两姐妹也都落下泪来，一场遗产纠纷就此化解了。

这位大姐是聪明的，如果她就事论事地去分割财产，想以此来化解两姐妹间的争吵和矛盾，只会越闹越僵，说不定两姐妹还会对做大姐的都产生意见。大姐对姐妹俩以前的真情进行了回顾，勾起了姐妹俩温馨的回忆，才使得矛盾得以成功地化解。

当人们在吵架时，双方都处于不理性的状态，如果劝架的人硬是去为他们评个是非曲直，双方都会无心理会，更不可能冷静思考，反而很容易加深他们的矛盾。如果能与他们一起回顾过去彼此之间的往事，唤起他们发自内心的真情，可能会让双方真正做到互谅互让。

（3）谐音曲解

在一辆列车上，一位妇女卖雪糕，先说五角一块，后又说一块钱一块。一位妇女买雪糕时说：“前面卖的五角，后面卖的一块，有你们这样做生意的吗？”

卖主却说：“这叫一分价钱一分货，五角的怎能和一块的相比，我的雪糕正宗货。”完了补了一句：“虎了吧唧的（东北话“傻”的意思）。”

买雪糕的妇女“唰”地变了脸色，提高音量说：“你这话是怎么说的？你说谁‘虎了吧唧’的？”

卖主顿时傻了眼，买主却越叫越带劲儿，一场战争即将爆发。这时一位旅客灵机一动，说：“大姐，她说的是雪糕‘苦’了吧唧的，不是说您‘虎了吧唧’的。”

卖主也随声说：“我是说雪糕，不是说您。对不起，我没说清楚。”

旁边的人也说：“刚才她说的是‘苦’，不是‘虎’。”那买主便逐渐多云转晴，脸上又阳光灿烂了：“哎呀，我的耳朵要聋了，怎么打起岔了？真不好意思！”卖主向圆场者感激地笑了笑，溜之大吉。

一场眼看要爆发的“战争”就这样被这位乘客化解了。生活中一些争吵原本是不必要的，只是因为当事人的心情不好，才会一气之下口无遮掩，冒犯了另外一方，从而引起争吵。如果能够巧妙地运用谐音等方法将之解释成别的意思的话，就能给双方找一个合适的借口，从而避免一场争吵。

（4）比当事人更荒谬

有一次两位青年农民去给玉米施肥，因猪粪离庄稼远近而争执起来。

甲说：“猪粪离庄稼近，便于庄稼吸收，庄稼肯定爱长。”

乙说：“让你这么一说，应该把庄稼种到猪圈里，一定更爱长。”

甲说：“你这是不讲理。”

乙说：“怎么不讲理？你不是说离猪粪近，庄稼爱长吗？”

两人开始争吵起来。这时，一位中年农民凑过来说：

“我看你们俩谁说得也不对。猪尾巴离粪最近，也没见过猪尾巴长得有多长……”

一句话，使在场的人都哈哈大笑。甲和乙在大家的笑声中也不好意思再吵了。中年农民劝架的话似乎连常识都不符合，但一语中的地点破了甲乙两人的诡辩，兼具强烈的幽默感。

“马有失蹄，人有失语”，偶尔失语在语言交际中难免发生，但失语往往是许多矛盾发生和激化的根源。当吵架双方因为失语而引发了矛盾时，如果能抓住他们话中明显不合逻辑的地方，然后顺着他们荒谬的逻辑，说出一个令大家捧腹大笑的更荒谬的结论，矛盾往往就能在笑声中化解。