第8章 劝术——烂泥巴也要糊上墙(3)

【攻破对方的心理防线】

说服别人最大的一个障碍就是攻克对方的心理防线，消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则，这道防线将像一堵墙，使你的话说不到他的心里去，甚至对你产生反感。

当周瑜想用计诱骗诸葛亮承担攻打曹操运粮通道的任务时（这个任务很可能失败），没想到却上了诸葛亮的当（被诸葛亮激怒），自己一手把这个任务揽了过去。为了挽救周瑜并彻底击破他的心理防线，诸葛亮又对鲁肃说了下面一番话。

诸葛亮笑着说道：“周瑜派我去截断曹操运粮草物资的通道，其内心的意思只是想借曹操的手来除掉我罢了。正是因为这个原因我就拿话来激他，没想到周瑜气量窄小连几句话都容纳不下。现在正是用人的紧要关头，只希望你的主公及手下与刘备能够同心协力，唯有这样才能打赢这场战争；如果彼此之间互相算计，则什么样的大事也做不成。曹操原本就足智多谋，他一生善于断别人运输粮草物资的通道，（对于自己的通道）他怎么会不派遣重兵来守卫呢？周瑜如果真的去偷袭他的粮草通道，必然会被曹操捉住。当务之急是与曹操（在他所不熟悉的水上）决战，先挫一挫曹操部队的锐气，然后再想更好的妙计来最终打败他。希望你能够把我的这一番话原原本本地告诉他。”

在这里，诸葛亮其实完全可以不管周瑜的死活，然而，如果那样的话，赤壁之战中东吴就少了一员具有帅才的大将，己方的胜算也少了很多。于是，诸葛亮就设法攻破对方的心理，让对方彻底放弃对自己玩心机的图谋。他这样做既激怒周瑜让他自己承担必死的任务，同时又通过中间人鲁肃去劝说周瑜不要去白白送死，从而顺利地达到了自己的目的。

跟诸葛亮学说话

在说服别人时，有以下几个技巧必须加以学习和体会。

（1）利用同步心理

什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。

正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力，甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易乘虚而入，支配人们的行为，促使人们盲目做出与他人相同的举动。

通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没有主见，掉入盲目附和的陷阱中。比如推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。

（2）利用逆反心理

当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的抗拒心理也就越大。如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度出现180度的大转弯。

如果在说服对方的时候，直接就说：“你这样做不对。”对方的“逆反心理”也许就会产生作用，对方一定会反感地说：“不，我绝对没有错。”这样的话，通常会使对方产生一种潜在的反感心理，而当对方有了这种心理时，就只有放弃说服他的念头了。

富兰克林做雷电实验时，曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述，也就是“在说服别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你的意见为自己的意见，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来说服你。”

（3）利用对方的危机感

在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握他的这种危机感，就能有针对性地采用相应的对策。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：

“小虎呀，高考已经迫在眉睫了，你非得加紧用功不可！你看看你，整天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”

“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就立刻失业啦！”

“话不能那么说呀！虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？你想要的东西有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看，要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”

“知道啦！可是我喜欢音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一条路来，就算不成功我也不会后悔的。”

“音乐？我知道你喜欢音乐，但只能把它当作一种爱好。要想成为音乐家是要有特殊天赋的，你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上不断的训练才行，而且你能玩上十年的音乐吗？能吗？”

“说的也是……但我还是想试试看。”

“喜欢归喜欢，放弃考大学而搞音乐，毕竟太冒险！”

“嗯，知道了。”

这位母亲的说服是相当成功的。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专搞音乐的潜在不安全因素，让他明确感受到危机所在。

在与人交流中，如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。

（4）树立共同的敌人

在说服别人时，要懂得将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使双方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国本是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好尽释前嫌，以对付共同的敌人。“吴越同舟”的故事就是由此产生的。

一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会摇身一变，而成为合作的对象。

其实，“共同的敌人”并不见得真的存在，但可以故意制造一个“假想的敌人”。当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。不过，为了能够引导一个持相反意见的人反过来赞成自己的意见，这种方法是值得一试的。

【令对方心服口服】

说服对方时，最好的效果就是使对方心服口服。那么，如何才能达到这种效果呢？先来看看诸葛亮是怎么做的。

在赤壁之战前的关键时刻，周瑜却因忧虑而患了病（实为心病）。鲁肃见周瑜卧病，心中烦闷，就来见诸葛亮，告诉他关于周瑜患病的事情。诸葛亮说：“你觉着要怎么办呢？”鲁肃说道：“这是曹操的福气，江东的祸事啊！”诸葛亮笑着说道：“周瑜的病，我就能够治好。”鲁肃说道：“如果真是这样的话，那是我们国家的幸运啊！”他就请诸葛亮一起去为周瑜看病。

诸葛亮见了周瑜说道：“几天不见你，想不到你就变成了这样！”周瑜说：“人有旦夕祸福，又怎么能够保证自己没有事呢？”诸葛亮说：“天有不测风云，人又怎么能够料到呢？”周瑜一听，脸色就变了（被诸葛亮说中了心事），就呻吟起来。诸葛亮问道：“都督是否觉着心中烦闷郁积呢？”周瑜答：“是的。”诸葛亮说：“必须用凉药来解除这种病症。”周瑜说：“已经服了凉药，但根本没有用。”诸葛亮说：“必须先理顺气脉；气顺了，那么很快病症就可以痊愈了。”周瑜料到诸葛亮必然知道他的心意，就用话试探他道：“要想理顺气脉，应该服用什么药呢？”诸葛亮笑着说：“我有一个药方，保证让都督气脉通畅。”周瑜说道：“愿意听先生的妙方。”诸葛亮叫人拿来纸笔，然后让左右服侍的人退下，秘密地写了十六个字：欲破曹公，宜用火攻；万事俱备，只欠东风。写完，递给周瑜说道：“这就是都督你的病根！”周瑜一看大惊：诸葛亮真是神仙啊！早已经知道了我的心事，只能把实际的情况告诉他了。于是他就笑着说道：“先生已经知道了我的病根，那么要用什么药呢？要知道现在形势危急，请你马上告诉我。”诸葛亮说：“我虽然学识微薄，但早先曾经遇上一个异人，传授了我关于奇门遁甲的书，可以呼风唤雨。都督如果想要东南风，那就在南屏山建立高台一座，起名叫七星台，高九尺，建成三层，派遣一百二十人，手拿各种各样的旗帜在周围站岗。我在台上作起法术，向天借用三天三夜的东南风。怎么样呢？”周瑜说道：“不要说三天三夜，只要一夜的大风，大事就可以办成了。只是刻不容缓，需要立即建成，不可以拖延了。”诸葛亮说：“十一月二十日甲时借风，到二十二日丙寅时风停，怎么样？”周瑜一听，马上就起来了。

诸葛亮听说周瑜患病，便已经猜到了病因，只是他并不说破，而是去面见周瑜。待见到周瑜之后，一番话说得周瑜从病榻上一跃而起，不但病完全好了，而且马上调兵遣将，配合诸葛亮施法术。至此，周瑜对诸葛亮的计策已经到了言听计从的地步，自然对诸葛亮也心服口服。

跟诸葛亮学说话

说服别人时究竟该怎么做？以下的建议相信会对你有所帮助。

（1）说服要抓住实质

冯玉祥当旅长时，有一次驻防四川顺庆，与一支友军发生矛盾。这支友军将骄兵惰，长官穿黑花缎马褂、蓝花缎袍子，在街上摇摇摆摆，像当地的富家公子。有一天，冯玉祥的卫士来报：“我们的士兵在街上买东西，他们看我们穿得不好，就骂我们是孙子兵。”

冯玉祥看看自己穿的灰布袄，便说：“由他们骂去，有什么可气的。这正是他们堕落腐化、恬不知耻的表现。”

为了避免引起乱子，冯玉祥立即集合全体官兵进行训话：“刚才有人来报，说第四混成旅的兵骂我们是‘孙子兵’，听说大家都很生气，可是我倒觉得他们骂得很对。按历史的关系说，他的旅长曾做过20镇的协统，我是20镇出来的，你们又是我的学生，算起来你们不正是矮两辈吗？他们说你们是孙子兵，不是说对了吗？再拿衣服来说吧，绸子的儿子是缎子，缎子的儿子是布，现在他们穿绸子，我们穿布，因此他们说我们是孙子兵，不也是应当的吗？不过话虽这么说，若是有朝一日上了战场，那里就能看出谁是爷爷，谁是真的孙子来了！”

几句话把官兵们说得大笑起来，再也不生闷气了。

军队就是参加打仗的，冯玉祥抓住了这一实质，因此把手下人说得心服口服。

（2）给人台阶下

一家百货公司的一位顾客要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，但她却一口咬定说：“绝没穿过。”其实只是她丈夫不喜欢，要求退换。

售货员检查了外衣，发现有明显的干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心地伪装过。这样做双方可能会发生争执，于是机敏的售货员说：“我很想知道是否你们家的某位把这件衣服错送到干洗店去过。我记得不久前我也经历过同样的一件事情：我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情，因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话，可以跟其他衣服比一比！”

顾客看了看证据，知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备好了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。

现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说硬话，比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你更硬；你如果来软的，对方反倒可能产生同情心，纵使自己为难，也会顺从你的要求。

恳求就属于软话一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。

其实，有很多人不是不懂得说软话，而是觉得有失身份而不愿意说，即使有求于人，也不忘说几句硬话，以示尊严。这种想法虽不能说“错”，但并不可取。为了达到劝说目的，不妨说几句恳求性的软话。

恳求，通常是处于弱势的人使用的方式。然而在不利态势下，恳求并不是低三下四的哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导、暗示对方，并使对方为你所服。

一位内地的干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。货摊上只有他和摊主，明知与摊主有关，但没有抓住把柄。当他提及此事时，摊主很可能会翻脸说他诬赖人。

在这种情况下，这位干部没有和她来“硬”的，而是压低声音，悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的，信誉要紧呵！”

他见姑娘似有所动，又恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来百十块外汇券，丢了我真没法交代，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服堆里去了，我知道，你们个体户还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了，她就坡下驴，在衣服堆里“找”出了外汇券，不好意思地交还给了他。