第6章 劝术——烂泥巴也要糊上墙(1)

【把“我的”变成“我们的”】

说服别人的难点之一在于让对方心服口服。通常人们会认为做到这一点很难，这也是很多人在社交活动中的瓶颈之一。如果不突破这一个瓶颈，你要想在社交活动中获得更多的朋友，想必也是很难的。

在诸葛亮到达东吴数天之后，为了彻底了解诸葛亮的实底，孙权请诸葛亮一起赴宴，以探听诸葛亮内心的真实想法。

喝过数杯酒之后，孙权开了金口：“曹操一生所恨的人，只有吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我。现在其他几个人都先后被曹操所灭，剩下的只有我和刘备了。我不能够拿整个吴国的兵力和物资去受制于别人。我的主意已定，除了刘备，再没有人能够抵挡曹操了，然而刘备刚刚败在曹操的手里，谁还能够代替他来抵挡曹操呢？”

诸葛亮说道：“虽然刘备刚刚战败，然而关羽还率领着精良的部队一万多人；公子所率领的江夏战士也不少于万人。曹操所率领的部队，由于从远方而来，是非常疲惫的。近来在追杀刘备的时候，轻装的骑兵一夜就要行军三百里，这就是人们所说的强弩之末，其势不能穿鲁缟也。况且（曹操的士兵）大部分是北方人，不习惯打水战。在荆州归附曹操的士兵，只是迫于形势而已，并不是真心地投降他。现在将军你如果能与刘备真心实意地同心协力，一定会战胜曹操的。曹操的部队一旦打了败仗，势必要退回到北方他们的根据地，（经此一战）荆州（刘备）和吴国的势力必然变强大，与曹操像鼎的三足一样互相对峙的局面就会形成。成败的大好机会，就在今日。希望将军你能好好地决断一下。”

孙权非常高兴地说道：“先生你所说的一番话，就好像把一个瓶子拔开了塞子一样（打消了我的疑惑）。我的主意已经彻底定下，不再有什么怀疑了。就在这几天商量协同出兵的事，一起去打败曹操！”

在孙权面前，诸葛亮已经没有必要再与对方玩心机，在这个重要的时候，能够开诚布公，详细说明自己的主张是一个最好的机会，诸葛亮没有放过这个机会。他通过一番详细的分析，同时很自然地把刘备作为孙权的盟友，使孙权知道除了自己的力量之外，尚有另外一支部队可以助自己共抗曹操。于是，孙权很快打消了顾虑，同意与刘备联合，共抗曹操。这也是诸葛亮外交活动的一个重大胜利。

跟诸葛亮学说话

说服他人，如果不是为了自己，而是为对方着想，那么你会发现，说服别人就会变得很容易。但几乎所有的人都会忘掉这个最基本的道理。所以当你准备说服某人时，必须明白并确定这究竟是为了谁。成功的劝说，是建立在为对方利益着想的基础上的，这一点万万不可忘记。

（1）掌握要点和难点

大部分人都希望能巧妙地说服他人，但能掌握“要点”的人却非常少，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须总结自己的意见，表明自己最低限度的要求。若抓不住意见的要点，“该说”的话表达就不够明确，不但无法说服对方，还会遭到对方的反击。

另外，说服他人时，不要有胆怯心理，不要去想“我真的能顺利说服对方吗”或“万一遭到拒绝怎么办”，甚至认为“对方说得也有道理”等。如果你不够坚定，就无法想出“如何说服对方”的手段和方法。所以说服他人前先检查谈论的内容是否恰当，这样说服才能事半功倍。

（2）和对方坐到一条板凳上

如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的反感。因此，可以多说“我们”，这对你并不会有任何损失，只会更容易获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步地加深。

我们经常可以看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者多使用“我们是否应该这样”“让我们……”等类似表达方式。事实上，这样说话往往能使对方觉得和你的距离接近，听来和缓亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。

人的心理是十分微妙的，同样是与人交谈，但有的说话方式会令对方反感，有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心、亲近之情。如演讲时说“你们必须深入了解这个问题”，便增加了听众与演讲者的距离，使得听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好能再做更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来，达到共鸣的效果。因此，若想说服别人，不妨多使用“我们”的表达方式。

（3）一个意思两种说法

在劝说的过程中，你不可避免地要用到批评的手段。即使这样，你也不要直率地说“你错了”或者“你这样太不应该了”等等之类的话，而要“反话曲说”，具体可采用以下三种技巧：

①改否定式为疑问式。

“你这样做是不对的”，这是否定句；而“你这样做对吗”，这是疑问句。很显然，否定句式消极作用大，而疑问句式容易让对方反省一番。

②把批评者由第一人称改为第三人称。

“我认为你不对”，这是用第一人称表述；“大家都认为你不对”，这是通过第三人称表述。这一改动，缓和了批评者和对方的直接冲突，但被批评者的压力却反而增大了，他不能不考虑“大家”的看法。

③改批评为自我批评。

以同样的错误进行自我批评等于是现身说法。讲的虽然是一样的事、一样的道理，言语即使激烈一些，但换一种方式对方听起来不会感到刺耳。

【说服的策略要因人而异】

对不同的人要说不同的话，这是每个人都知道的说话原则，可是，有许多人无法做到。因为，他们的口才有限，心里怎么想，嘴里却无法顺着心意走，从而出现失误，有时甚至是自断生路。这也是很多人在社交场合失败的重要原因之一。

诸葛亮在说服孙权的时候用的是激术，在说服周瑜的时候用的却是另一种完全不同的方法，那就是以谬对谬。

诸葛亮说：“我有一个计策：并不需要给曹操奉送礼品，双手捧上自己的印绶以奉上自己的国土；也不需要你们的主公亲自渡过长江去投降，只需要派遣两个人到曹操那里，就是曹操的百万大军，也会卸下盔甲卷起他们的旗帜退兵回家。”

周瑜问道：“用哪两个人（有如此神奇的功效），就可以让曹操退去百万大军？”

诸葛亮说：“江东少了这两个人，就如同一棵大树少了一片叶子，国家的粮仓里少了一颗米一样。然而如果曹操得到了这两个人，就会非常高兴和满意地退兵而回到北方。”

周瑜又问道：“究竟是用哪两个人？”

诸葛亮说：“我过去在隆中隐居时，就听说曹操在漳河新建造了一座高台，起名叫铜雀台，造得极为华美壮丽。大选天下的美女居住在台中以使里面不显得空虚。曹操本来就是一个好色之徒，很早就听说江东乔公有两个女儿，一个叫大乔，一个叫小乔，有传说中的沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发下誓愿说，我平生有两个愿望：一个就是统一天下，以成就帝王的业绩；另一个愿望就是得到江东的二乔，把她们安置在铜雀台中，让她们为我的晚年增添一些乐趣。如果能达到这个目的，就算是立刻让我死去，我也没有什么怨言。现在表面上看来他带领百万大军，对江南虎视眈眈（是为了攻下江南），实际内心里就是为了得到江东的二乔。周将军你为什么不去寻找乔公，用重金（钱少了肯定不会卖的）把乔公的两个女儿买下，派人送给曹操，曹操如果得到这两个女人，就一定会班师回国而不再对江东动兵。这是从前越国的范蠡向吴国献西施的计策，你为什么不赶快这样做（以避免遭受战祸）呢？”

周瑜问：“曹操这么想得到这两个女人，你有什么可以证明呢？”

诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，字子建，很有文采，下笔就能写成文章。曹操曾经让他做了一篇文章，名字就叫作‘铜雀台赋’，文章中所透露出的曹操的心意，就是说他们家族应当成为天子，并且发誓得到二乔。”

周瑜问：“这篇文章，你能够记住一些内容吗？”

诸葛亮答：“我喜欢它的文辞华美，曾经私下里背诵过。”

周瑜说：“请你试着背诵一下。”

诸葛亮马上就把整篇《铜雀台赋》背诵了出来：“……揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共……”周瑜听完，勃然大怒道：“曹操这个奸贼欺负我太过分了！”诸葛亮急忙起身制止他道：“过去北方少数民族多次侵略汉朝的边界，汉朝的皇帝为了保全国家，就曾许配自己的女儿去和他们的首领成亲。现在为什么又要为这两个民间的女子发这么大的怒火呢？”

周瑜说：“有一些情况你是不知道的，不能怪你。大乔是（我的主公）孙权将军的哥哥孙策将军的夫人，小乔就是我的夫人（这两个人怎么能够白白送给曹操，传出去要丢大人了）。”诸葛亮假装很害怕（说错了话）的样子：“我实在是不知道，一时不检点，就说了出来（其实他怎么会不知道呢），实在是死罪啊！”

周瑜道：“我接受孙策将军的遗命来辅佐孙权（治理国家），怎么可能让我的主公屈身投降曹操呢？刚才所说的话，只不过是试探一下你内心里的真正想法罢了。我放下鄱阳湖的军务赶来的时候，就已经下定了作战的决心，即使是把刀剑架在我的脖子上，也不会改变我的志向！希望你能够助我一臂之力，共同打败曹操这个国家的奸贼！”

诸葛亮说：“只要你不认为我的才能不足以帮助你，我愿意为你效犬马之劳，一起商量怎么起兵的事情。”周瑜道：“等到明天我见了主公（领了起兵的命令）之后，就一起商量起兵抗敌的大事。”

在劝服周瑜下决心抗击曹操的时候，诸葛亮是下了一番心思的。

周瑜很自负，又在抗击曹操这件事情上持观望态度（因为他知道单凭东吴的实力不足以战败曹操），这给诸葛亮增加了说服他的难度。只有先说服周瑜下定决心，才能进而影响到孙权的决心。如果对周瑜的说服工作没有做好，去说服孙权那就是遥遥无期的事情。于是，诸葛亮下了一剂“猛药”——利用谬论来诱使周瑜上自己的当。事实上，诸葛亮也做到了，周瑜这道难关被他顺利地攻了下来。

跟诸葛亮学说话

想要影响他人的决定，需要你在事前了解对方的基本态度，然后采取因人而异的表述方法，使对方的立场更加坚定，或使对方的立场得以改变。

在世界反法西斯联盟的反攻下，意大利、德国相继战败投降，二战已进入尾声，然而，日本帝国主义仍在太平洋地区负隅顽抗。

当时美国军方担心军队士兵会因为德国投降放松斗志，而幻想战争很快结束。如果是这样的话，不但士气减弱，导致战争时间延长，而且在客观上还帮助了日寇的苟延残喘。所以，必须要坚定士兵们的斗志，使他们相信抗日战争还要持续很长一段时间，并且这一时期的战斗也很艰苦。

于是，社会心理学家向美国军方递交了两份宣传材料。一份材料的内容是单方面的，只强调日寇人多势众，而且他们所谓的武士道精神已经走火入魔，加上他们又控制了许多被侵略地区的资源，所以战争不可能很快结束，大概还要持续两年。而另一份宣传材料则不但介绍了日寇垂死挣扎的一面，同时也强调了盟军反法西斯的斗志也日益高涨，交战下去，所花费的期限大概也就是两年。

把这两份材料分别向两部分士兵宣传，结果社会心理学家发现，原本就认为战争不会很快结束的士兵，也就是说，原来立场跟说服者一致的对象，单方面的宣传更能坚定他固有的立场；而原来以为战争很快结束的士兵，也就是说，立场跟说服者相反的对象，告诉他们敌我双方面的情况，更使他们觉得可信，从而自觉转换原本立场。

对上面这个故事，你只要稍做研究，就不难得出这样的结论：

如果被说服的对象原来所持的意见跟你相同或大致相同，那么单方面强调那些有利于你观点的证据，可以使他更加坚定与你保持一致；如果被说服对象原来的想法跟你截然相反或是左右摇摆，那么从两方面列举出支持你观点的说服方法，将更有利于对方改变原来的想法而跟你“英雄所见略同”。