第1章 销售其实就是：见什么人说什么话
作为销售员，你懂得如何让沉默寡言的消费者开口说话吗？遇到那些百般挑刺的人，你知道怎么应对吗？一毛不拔的客户来了，你怎么办呢？销售技巧人人都知道，为什么成功的销售员少之又少呢？
客户喜欢什么，我就跟他聊什么
沟通是销售过程中必不可少的环节，但是如何降低沟通成本却是一个技术活儿。一位非常成功的销售员曾总结道：客户喜欢什么，我就跟客户聊什么。这个道理看似很简单，但真正能做到的人很少。这需要你在与客户交流之前对客户有相当的了解，或者是当客户站在你面前的时候，你能够看懂客户的微表情。比如，通过客户的衣着来判断客户的消费能力，通过客户的言谈来判断客户购买的欲望有多大，通过客户的眼神来判断客户真正关注的是什么……知道了客户的这些信息，在接下来的沟通过程中，你才能投其所好，一步步地诱导，让客户的思路跟着你的思路走，最终达成合作。这就是客户喜欢什么，我们就跟他聊什么的最大好处。
杰特是美国一家知名啤酒公司的推销员，由于业绩很出色，一直以来都颇受领导信任，这给杰特带来了很大的自信，在他看来天下没有难做的生意。可是最近他遇到的一个酒店老板让他有些犯难，这个老板是来自中国的华侨。他多次拜访这个酒店的老板都无功而返，因为这个酒店里的啤酒已经有专门的企业来供应，所以杰特要想将自己的啤酒打入这家酒店就很有难度了。虽然杰特一次次见酒店老板，但一次次被酒店的老板拒绝，可是杰特依然不放弃。
后来，他打听到酒店老板最大的爱好就是写字、画画。于是，杰特没有再急着去拜访这位酒店老板，而是认真研究起中国具有影响力的书画家，了解他们的书画风格，虽然这对杰特来说难度非同小可，但是杰特觉得这是唯一的机会了。
当杰特再次与酒店老板约见的时候，他没有直接推销啤酒，而是“无意间”从老板墙上的字画聊起，酒店老板一听杰特说得头头是道，便来了兴趣，两个人聊了一个下午。第二天酒店老板主动打电话邀请杰特一起喝茶闲聊……后来，酒店老板主动向杰特提出从他这里进一批酒。
杰特的成功就是因为他知道了酒店老板的兴趣爱好，并且懂得投其所好。
销售过程中，我们经常会碰到不易交流的客户，很难打开销售局面。但聪明的销售员都知道，如果一条路走不通，那就从另一条路开始走——试着从侧面了解客户的薄弱点、兴趣点，找到这些“点”然后进行猛攻。
但是销售员不要认为找到契合点了，就算大功告成了，找到这个“点”并不算成功，如何在这个“点”有聊的内容才最关键。如果这个老板喜欢字画，你也知道了这一点，但是你对字画一窍不通，你总不能说一句：“张总，听说你对字画很有研究？”老板来一句：“是的！”就没有下文了吧？
田园是北京一家汽车公司的销售员，他在一次车展上认识了有购车意向的王总，车展结束之后田园多次预约王总见面聊一下，看是否有合作的空间，可是都被拒绝了。后来，田园从王总的助理那了解到王总最大的爱好就是射击，几乎每个周末都去北京郊外射击场进行射击。
于是，田园在网上查阅了很多关于射击方面的资料，而且跑遍了郊区几乎所有的射击场，甚至还专门报班学习了射击。一个月后田园的射击知识大增，俨然成了这方面的专家。当田园再次给王总打电话的时候，没有直接推销自己的汽车，而是向王总推荐了郊区几家环境优雅、设备齐全、服务质量好的射击场，并且邀请王总有时间的话与他一起去郊区玩。
一个周末，田园在射击场“偶遇”了王总，王总很感谢田园帮他推荐的射击场，同时也对田园这么年轻就在射击方面有如此丰富的知识很是惊讶和敬佩。在回市区的路上，王总告诉田园自己喜欢造型粗犷的越野车，田园顺水推舟将自己公司符合王总需求的那一款车推荐给了王总，最终愉快地成交。
如果让每个销售员对每个客户都付出如此大的代价是不现实的，但每个销售员对某几个重点客户不妨多付出一些，这样你将会有意想不到的收获。
了解客户的兴趣点并且投其所好既是一种情感投资，更是一种销售技巧。它让本来充满着利益与金钱味的人际交往变得更加有人情味，给客户一种温暖的感觉，这样就很容易达到先交朋友再做生意的共识。如果没有情感投资，直接赤裸裸地交易，这种成交是短暂的，一次性的。只有付出了情感，让客户将你当作朋友了，这样的交易才能持续下去。
销售警语
提前了解客户需求。这种了解包括性格、兴趣、需求等，只要抓住某一点就能够找到与客户的“契合点”，这就相当于找到了客户的“痛点”，只要有“痛点”就没有拿不下的客户。
谈资必须充分准备。为了能够与客户有的聊，并且能够聊到客户的心里去，前期谈资的准备很关键，需要付出大量的时间和精力，不需要面面俱到，这也不现实，只要有某一个“点”能够聊到客户的心里就可以了。
性别不同促进成交的话术也不同
女性与男性存在着很大的消费心理差异，因此，女性容易冲动性消费，而且购买的东西很大一部分都是不太实用的东西，而男性则相对理性一些，购买的东西大都是属于硬性消费商品。因此，作为销售员，必须抓住女性与男性的消费特点，采取不同的交流方式来促进成交。
女性客户的消费特点：
女性一般都是主动消费，而且消费很灵活。这主要是因为女性大多数都需要操持家务，所以，她们必须通过采购满足家庭成员生活所需。另外，女性总觉得自己缺少点什么，通过购物消费来满足这种心理需求，即使女性所需求的东西没有货了，她也会购买其他的物品来代替自己所需的东西。
针对这类型消费者，销售员经常应该会说的是：“您做家务那么辛苦，有了这产品能够让您省事很多！”“您现在购买就算对了，这将会成为今年最流行、最时尚的款式！”“虽然这款产品目前没有货了，但是我给您推荐另外一款产品，它功能不比你当初看中的那款差！”……
女性消费具有很浓厚的感情色彩。女性一般情感丰富、细腻。只要今天在商场就会将看到的所有商品与身边的人联系起来，也许这款商品并不是很适合当事人，但女性一般都会想象成很适合，于是，就赶紧为其进行购买。
销售员针对这种女性，一定要告诉她：“你的宝贝女儿穿上这款衣服一定就像小公主一样漂亮！”“这个洗脚盆很适合老年人使用，你买来送给自己的公公婆婆，尽一份孝心何尝不好呢？”“男人身上必备的三件东西是手表、腰带、皮鞋，有了这三件必定能够帮助男人走向成功，你给你的男朋友买一件呗！”……
女性购物受到外界的影响很大。女性如果看到超市、商场的广告宣传，尤其当看到商场有“减价商品”“促销商品”“出口转内销”等字样，或者某一款产品大家抢着购买，那她就会加入到购买的行列，无论目前需不需要。
销售员针对这种女性，一定要给她造成紧迫感。比如：“这款商品只打折三天，今天下午五点就截止了！”“我们是赔钱甩卖，卖完我们好进新款，所以这么便宜，而且只剩下这几件了！”……
男性客户的消费特点：
男性一般比较自信，购物喜欢速战速决。男性善于控制自己情绪，处理问题比较冷静，购物比较理性，有很强的独立性和自尊心，对于自己喜欢的商品会果断下手，对自己不喜欢的商品不购买的意志很坚定。
销售员针对这种男性应该再加一把火，使其快速成交：“你要相信你的眼光没有问题！”“如果您拥有了这款产品，更能够凸显您的气质！”“您看这款产品看了这么久了肯定是喜欢，对吧！我帮你拿主意了，你就拿这款绝对没有问题！”
男性购物比较被动。男性购物的频率远不如女人，除非自己紧急用，才去购买，或者是家里人叮嘱，朋友、同事托付等他才会购买。
这样的男性客户，销售员重在提醒，比如：“你看你最近在工作、生活中还需要点什么？领带、皮箱？”“你的爱人是否最近快过生日了？是不是快到你们的结婚纪念日了？用这款产品作为礼物，您的爱人肯定喜欢！”
男性购物一般比较理智。当男性的购物动机形成之后，稳定性好，购买行为比较有规律。只要认可这一个品牌，或者认可这一家店，就会经常到这家店购买某个品牌。男性购物很少受到情感支配或者外界的影响，只要符合自己要求就会做出购买的决定。
销售员针对这样的客户，重在实事求是：“我给你推荐的这款汽车性能、质量、品牌都是没有问题的，而且免费保修三年，绝对超值！”
男性购物注重简单、实用。男性因为是理性购物，所以他注重的不是华丽的外表，而是看商品是否简单、实用，也就是说男性购物更看重的是产品的使用效果及整体质量。
销售员针对这种男性客户只要将实用性讲清楚就可以了：“虽然这款汽车款式有点老，但是耗油量小，马力大，空间大，平时上下班可以开，周末还可以带着全家去郊外野炊！”“这款手机很轻、屏幕超大、内存很大，而且在手机上发邮件、办公都没有问题，有了这部手机，就相当于有了一台随身电脑！”
男性购物注重产品档次。男性有很强的自尊心和好胜心。购物很注重产品的档次和品位，所以男性客户购物的时候喜欢选购高档气派的产品，而且很少讨价还价，忌讳别人说自己小家子气。
销售员在面对这样的客户时一定要抓住其心理活动：“您拥有了我们的这款产品，在朋友面前拿出来显得高端大气上档次！”“虽然这款车价位高，但是您购买这辆车十分有面子，相当于为自己成功增加了筹码！”
可见男性与女性的购物特点有着极大的差别，作为销售员不应该忽视这些细节，而是根据这些不同的细节找到应对的话术，只有这样才能提高成交率。
销售警语
学会细微的观察。面对突然出现在自己面前的客户，性别好判断，但是你如何快速分辨出他（她）具有哪种购物特点呢？这需要长期的积累，做生活中的有心人，观察每一个客户的细节——衣着打扮、眼神语气等，在心中做一个归纳总结，这样当类似的客户出现的时候就很容易分类了。
好口才是锻炼出来的。面对不同的客户，都要敢于将对销售自己产品有用的词句表达出来，不要怀疑自己可能说得不对，也不要觉得自己说得不好，只要说的次数多了，自然会说得既对又好，还很动听，并且能够直达客户的内心。
只要让寡言者开口就能找到卖点
销售过程中销售员都会遇到这样的客户——无论你向他介绍什么产品，他就是不说话，甚至不赞成，也不反对，这让很多销售员很苦恼。大家都知道真正的成交需要相互沟通，如果一方很热情，另外一方很冷淡，这笔生意肯定难以成交。客户不说话，怎么可能知道他想要什么？客户不说话，你怎么知道他对你产品有什么意见？客户不说话，销售员还有继续介绍下去的激情吗？面对这样的客户，销售员到底该怎么说才能让客户开口说话呢？
其实沉默寡言者也分好几种类型，不同类型的客户用不同的说词，只要说对了必定能够达到满意的效果。
本身不善于言表。这种客户并非不想说话，可能是由于性格等原因造成了寡言，甚至有的客户可能在很小的时候由于语言表达错误，受到周围人的嘲笑，于是为了避免再次被嘲笑，变得不再爱说话，长此以往整个人变得很闷，即使别人问他，他也不爱表达自己的意见和建议。面对这样的客户，不要让他说更多的话，而是给他A和B选项，让他选择就可以了，通过这种方式容易打开客户的话匣子。但是要记住这种客户很敏感，一定要真诚，时刻微笑，让客户感受到你是在真正地帮助他。
艾文森是一家服装店的老板，年底的一天她的店里来了一位小伙子，看相貌很朴实，年龄在三十岁左右。当这个小伙子走进店的时候，艾文森就站起来与其打招呼，但这个小伙子没有理睬，只是在认真看挂在衣架上的衣服。艾文森再次与小伙子打招呼，小伙子依然没有理睬艾文森，艾文森明白，这个小伙子并不太爱说话。
艾文森问：“您是给父亲买衣服还是母亲买衣服？”因为艾文森这家服装店专门卖老年人衣服，她猜想这个小伙子肯定是给自己的父母亲买衣服，而且通过小伙子的相貌大概判断出他父母亲的年龄在五十到六十岁之间。
小伙子这才说了一句：“父亲！”
艾文森想追问一下细节，问道：“身体胖点，还是瘦点？”
小伙子说：“瘦。”
艾文森心想老年人大多不喜欢穿颜色鲜艳的衣服，但喜欢质量好一些的，于是从衣架上挑了两件衣服，一件是黑色一件是灰色，艾文森拿到小伙子面前问：“黑色和灰色？你挑一件吧！”
小伙子露出了喜悦的表情，指了指黑色，艾文森这笔生意就这样快速成交了。
相信这个小伙子肯定想一股脑儿将自己的想法告诉艾文森，可是他不知道该怎么说，于是最终选择了沉默。但是艾文森凭着多年的经验，判断出了小伙子的性格，在接下来的服务过程中，她没有过多的让小伙子说话，而是给了三个选择题，最终很快成交了。针对这样的寡言者，这样的方法是最奏效的。
顾虑重重，拿不定注意。这种客户总觉得自己说得越少，销售员就抓不住漏洞，就不可能找到自己的弱点，显得很神秘，这样不仅能够“镇得住”销售员，而且在砍价的时候容易掌握主动权。于是，这样的客户在销售员热情询问的时候，客户不仅不回答，甚至有意回避销售员的问题。
销售员面对这样的客户不要放弃，依然要热情招待，不妨给客户一把椅子让他坐下来慢慢挑选，千万不要向这种客户流露出“不买衣服还看什么看？”“真磨叽，不就买一件衣服吗？又不是买房子、买宝马，用得着思考那么久吗？”这种客户很敏感，一旦他觉得销售员嫌弃自己立马扭头就走。
面对这样的客户，销售员该怎么办呢？
首先，销售员在对待这样的客户的时候一定要大方随和，时刻面带微笑，不要给客户造成你嫌弃他的感觉。
其次，不要用推销产品的方式与他沟通，而应该用征询的方式聊天。比如：“这款衣服比较中性，但你觉得男人穿着好看还是女性穿比较好看？”“我觉得这款红色有点太耀眼，黑色有点太沉闷，黄色我感觉挺不错……你觉得呢？”
这样的客户一旦开口说第一句话，下面就好办了，在以征询方式连环提问中逐渐缩小客户意向产品的包围圈，最终确定，很快就成交。
过于谨慎，过于冷静。这种客户办事沉稳，而且很冷静，很沉着，思维缜密，有自己独立的见解，不会轻易被销售员所左右。因此，这种客户选择产品的时候，一般不会听销售员说什么，而是凭着自己的感觉，仔细看说明书了解产品的功能。一旦他对某一款产品了解透彻了，而且百分之百喜欢，就会毫不犹豫地购买了。但是还有很大一部分客户没有将说明书看明白，不确定这款产品是否适合自己，这时，销售员可以根据客户研究的产品的效用，有针对性地给他推荐，将自己产品的亮点和卖点说出来，引导客户将注意力放到自己的产品上。
当客户问的问题十分专业或者你自己并不知道答案时，那么你可以说不清楚或不知道，千万不要蒙混过关。客户能够问出这么有难度的问题，证明他比你更了解这款产品，如果销售员假装很懂，蒙混过关，客户不仅觉得你这个人有问题，还会怀疑你这个产品有问题，甚至否定一切，所以面对这样的客户一定要注意。
销售警语
沉默的客户也是不容忽视的潜在消费者。如果每个客户都直接告诉销售员自己要什么东西，那天下就没有难做的生意了，可是恰恰不是这样。因此，面对寡言的客户无论是采取出选择题的方式，还是以征询意见的方式，只要让客户说话就已经成交了一半。
察言观色，找准时机。面对沉默的客户一定要练就火眼金睛，察言观色，根据客户的类型来做出适当的销售技巧调整，沉默不代表拒绝，只要用对了方法，你的销售依然能够成功。
让百般挑刺的客户心满意足很关键
客户在购物过程中挑刺是一种正常现象。这种客户有的是因为之前购物上过当，再次购物的时候特别小心谨慎，甚至有的客户通过挑刺来发泄心中的不快；也有的客户认为自己见多识广，比销售员更有经验，通过挑刺来展示自己牛X的一面；绝大多数客户是因为喜欢该商品，但通过挑刺的方式压低价格，以更优惠的条件成交；当然也有极少数客户只是想找个人聊天而已。
无论客户抱着哪种心理，作为销售员一定要有足够的耐心、热情，认真对待每一个客户，不要惧怕，更不能觉得对方很烦人，不妨大胆、正面与这样的客户交锋一番，向这样的客户“认”，对其高见赞叹一番，满足客户的自尊心、虚荣心，及争强好胜的心理状态，他才能不再挑刺。
爱挑刺的客户一般有以下几种类型，销售员可以根据不同类型客户常说的话来分辨出这种客户属于哪种类型。
借口型。这种客户无论销售员如何解释，他（她）总能够找到不购买该产品的理由。比如：“款式太老土”“颜色不适合我”“现在购买了也没有多大用处！”
压价型。很多客户都是这个类型，他（她）明明喜欢这款产品，却将这款产品攻击得体无完肤，比如：“你这款产品成本不过几十块，你却要卖这么高？”“这里都损坏了，质量肯定不好！”“这款式，这颜色，一看就是上个世纪五六十年代生产的吧？”
自我表现型。比如：“一看我就知道是A货”“与其买你这台，还不如买隔壁家的，他那台的配置比你这台高多了！”
偏见型。这种客户经常说：“我只认识XX品牌，你的品牌我不喜欢”“时髦的都是不适用的！”
无知型。比如：“这个功能是干什么的？我要这个功能也没有用啊”“将这个功能设置在这里完全是多余的，操作起来也不方便。”
犹豫型。比如：“它的款式我很喜欢，但我就是不喜欢这种颜色！”“它的功能很强大，但就是占地太大，家里没有地方放！”
客观批评型。可能某款商品的确有点不尽如人意的地方，但是客户会将这种问题无限放大。比如：“你这台空调杂音太大，晚上吵得人无法睡觉！”“你这款车我朋友买过，太耗油，一年的油钱相当于买辆新车了！”
那么，面对这些爱挑刺的客户，销售员如何面对呢？
归纳法。就是将客户挑刺的所有问题都归纳在一起，然后一次性回答这些问题。比如：“您这些问题归结到一起就是觉得价位有些高，只要价位合适您就购买对吧？”
否定法。当客户质疑某款商品的质量时，销售员应该用事实说话：“您放心，我们这款产品是经过国家检验的，有相关质量认证证书！”
顺应法。比如，客户觉得商品的价格太高了。销售员可以说：“的确，我们的商品价格不菲，但您也知道一分钱一分货的道理，我们本着为客户舒适感第一位的原则，原料采用的都是……”
摊牌法。当客户犹豫不决的时候，销售员可以采取反问的方式，既表达了自己的诚意，又让客户无法反对。比如：“卖掉这一款产品我才提成了不到10元，您觉得我还有降价的空间吗？”“该说的我都说了，该让步的我都让步了，你让我再怎么做呢？”
先发制人法。在客户没有提出异议之前提出问题，然后进行解答，给客户一种诚实、靠谱的印象。比如：“虽然价格高，但是高有高的道理，一是我们是品牌产品，二是产品上面的很多精美的工艺是机器无法完成的，我们只能用人工来完成，这无形中增加了成本。”
销售过程中无论遇到多么爱挑刺的客户，一定要保持冷静，有耐心，一定要听客户将自己的意见讲完，不要随意打断，否则会激起客户更多的不满。另外，要时刻面带微笑，要有“客户虐我千百次，我待客户如初恋”的精神。在语气上一定要温和，忌讳出现江湖语气，或者顶撞客户。
销售警语
要明白嫌货才是买货人。面对客户的挑刺一定要有耐心、热情，因为客户挑刺说明他在乎这款商品。如果面对客户的挑刺就嫌弃，甚至将客户赶出去，那么你永远做不好销售。
听懂客户挑刺背后的真正意思。当客户挑刺的时候，不能就客户的字面意思去理解，而是要分析客户这番话背后更深层次的含义。要想做到客户一开口就知道他真正目的的话，就需要有将挑刺客户当作老师的心态，还需要勤分析，勤总结，只有这样才能在以后的销售过程中，兵来将挡水来土掩。
让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
销售市场有很多销售员年龄相对年轻化，而买方市场则是不同年龄段的人都有，当面对年龄偏大的老年客户，很多年轻销售员觉得与他们难以沟通，因为很多年龄偏大的人都是从苦日子一步步走过来的，深知每一分钱都来之不易，所以，他们经常为了能够便宜几块钱不依不饶。于是，很多销售员认为这种人就是铁公鸡一毛不拔。
曾经有销售员向其经理抱怨道：“面对一位一毛不拔的客户我真的快疯掉了，你要买我的产品就赶紧买了得了，不买就拉倒，咱能不能干脆点？可是她就是不买，但每天还不停地给我打电话，不停地讨价还价，唯恐我多挣她一分钱。现在一看是她的来电我就脑袋大。我不接电话吧，又觉得她年纪一大把了，就像我的奶奶一般，我不忍心！如果接电话吧，她就说个没完没了，我还有其他客户要招待，我不可能将所有时间都浪费在她身上对吧！真的，遇到这样的客户我觉得我距离喝西北风的日子不远了！”
经理安慰道：“面对这样的客户，解决的方法很简单，就是告诉她咱们产品的实在价格，并特别强调这是最低价格了，且只有她一人享有此价格，这个价位只能保留三天，三天之后恢复原价。这样既给她独享此优惠价的优越感，又给她时间上的危机感、紧迫感，她才愿意购买！”
后来，这位销售员按照经理的策略，很快便与这位大妈成交了，大妈还给她介绍了一些新的客户。
其实，作为销售员一定要理解这位大妈，在这个世界上真正有钱的人还是少数，更多的人都是普通的老百姓，挣每一分钱都不容易，都想让自己花出去的每一分钱能够得到价值一百块、一千块的东西。他们并非是一毛不拔，只是勤俭节约罢了，想将钱花在刀刃上，只要激发他们的兴趣点，让他们觉得你的产品她花钱买得超值，或者有种占便宜的感觉，那一切都OK。
总之，在与一毛不拔的客户沟通时，一定要将产品的价值、成本、生命周期、投资回报率等告诉客户，并将投资回报率作为重要卖点，让客户明白自己赚取了多少，销售方赚取了多少；如果客户没有明白这些，他总觉得销售方赚得钵满盆满，而自己只能吃亏。
销售警语
一定要为客户“算账”。通过替客户算账，让客户知道所售产品每个环节的成本，让客户知道自己赚取了多少，销售员赚取了多少，如果客户觉得购买太超值了，交易就成功了。
热情、耐心、坚持是对“一毛不拔”的客户的制胜法宝。很多时候不是客户放弃了产品，而是销售员放弃了客户。在讨价还价的过程中，销售员觉得客户“烦”，没有了销售热情，没有了耐心，对客户板着脸，爱答不理，最后即使客户想购买也放弃了。
让优柔寡断者觉得决定是自己做出的
在销售过程中，经常遇到这样的客户，明明销售员已经将价格压缩到底线了，觉得可以成交了，却没有想到客户说：“让我再考虑考虑！”顿时让热情的销售员感觉脑门上泼了一盆凉水。面对这样的客户，销售员应该采取当机立断的方式。比如，可以直接询问客户到底什么地方还有疑问需要思考？如果客户提出了问题，能够解决就立马解决。如果解决完了，客户还想“考虑考虑”，那么这种客户就可以归为优柔寡断型了。
这种客户表面看似很乐观，其实内心很消极，而且没有主见，喜欢听别人的主意，可是对别人总是抱着怀疑的态度，即使自己做了决定往往还会后悔，因此，为了减少后悔的概率，在任何事情上都不敢下决定，摇摆不定。情绪化比较严重，想象力丰富，情感细腻，一些微妙刺激都能够引起他情绪上的变化。
销售员要想搞定这样的客户，一定要掌握主动权，给其提供积极的有建设性的意见，多用肯定性的用语。但是一定要多观察这类客户的情绪及肢体语言，这种客户比较敏感，如果销售员一味按照自己想法下“命令”必然会引起不满，可以“诱导”客户摆出自己的观点，再结合其观点有针对性地推销产品，获得客户最大的认同感。
那么，面对优柔寡断的客户，销售员如何应对呢？
给出两种答案让客户选择。通过与客户的沟通不断缩小客户的意向范围，然后制造两个答案，比如A、B答案，让客户自己去选择。其实，这两种答案无论选择A还是选择B都不会影响后面的成交，只是通过这种方式，让客户觉得最后的主意是自己决定的，增强客户的自信心，加快成交的速度。
比如：客户需要购买小汽车，在很多种颜色中不知道购买哪一种比较好？看似很简单的小问题，在优柔寡断的客户看来就是大问题，如果处理不当就有可能影响到成交。销售员可以通过与客户沟通，权衡利弊，不断筛选，最后将客户有意向的小汽车的颜色范围缩小到两种，如红色和黑色。这样，后续的事情也就明了了。
向客户提问。客户犹豫不决很多时候是由于选择的空间太大了，客户眼挑花了，他觉得无论哪一款都不错，自己都喜欢。虽然客户都喜欢，但是销售员要清楚，客户不可能将所有的产品都买回家，只能选择其一。那么作为销售员，要做的就是通过提问的方式不断帮客户缩小可供选择的范围。比如买车的客户：“你需要什么价位的？”“喜欢几排座位的？”“喜欢马力大的还是一般的？”……如果客户将这些问题回答了，其实就是明确告诉销售员自己需要什么型号的车了。
给客户提出好的建议。客户拿不定主意的时候经常会问销售员“你觉得哪一款比较好呢？”如果销售员能够提出好的建议，并且引起客户的共鸣，客户会觉得自己果真牛X，连专业人士都想得与自己所想的一致，有利于促成交易。如果销售员这样回答客户，比如：“选择哪款都一样！”“你自己看着办！”这样的回答是无效的，而且给客户的感觉是你没有将他的问题当作自己的问题来考虑和解决，而是想敷衍自己。这样的话客户还愿意继续往下聊吗？对成交还有信心吗？答案是否定的。因此，面对客户的提问要认真回答，比如：“这两款车我都喜欢，但是从颜色来说，我更喜欢白色，不仅因为白色象征着纯洁，而且白色与您的气质很搭，您觉得呢？”这样既帮助客户选择了小汽车的颜色，还拍了客户的马屁，不成交才怪。
采取饥饿营销。很多客户犹豫是因为他觉得自己想要的东西肯定多得是，只是还没有遇到真正适合自己的而已，所以客户就漫不经心地挑选，即使真正遇到自己喜欢的东西了也不着急购买，而是还在犹豫，心想再挑一挑说不定还会遇到更好的，于是不断地犹豫，不断地挑选，再犹豫……此刻销售员不妨多提醒客户：“这款皮鞋在这个商场我是独家销售！”“这双鞋子只剩下最后一双了！如果你现在不买，一会儿可就会被别人买走了！”“这几天搞活动，优惠很大，明天就恢复原价了！”
解决客户的心中疑虑。客户拿不定主意是因为他心中有顾虑。客户担心自己买贵了，别人笑话他；或者是客户担心售后服务很麻烦；客户担心销售员的承诺无法兑现……
针对这些问题销售员可以这样说：
“两个月内，如果您还能以这个价格买到这款鞋子，那您可以将鞋子原封不动地拿过来我给你退掉！而且补偿您路费！”鞋子是买来穿的，如果新买的鞋子拿回家不穿，却等两个月，这样的客户纯属找碴儿的，是假客户。
“我们的店全国连锁，售后服务站全国各地都有，我给您一份售后服务的全国网点名单，您挑选距离您最近的服务点进行服务！万一找不到最近的服务网点，可以直接将产品快递到总部，让总部给您调换，邮费公司负担。”
“我们是百年老店，我们不会为了您这一件产品而毁掉我们的声誉，只要我们承诺了的，我们肯定会做到！再说了我们人会跑，但店不会跑啊！有什么事情您可以直接来店里找我们！”
销售警语
帮助客户缩小购物的范围。很多客户犹豫不决，大都是因为选择的范围太多，客户不知道自己到底该选择哪个才对。销售员要做的就是通过与客户沟通，层层筛选，将客户有意向的产品的范围缩小到极限，然后给客户“创造”两个选项，记住：这两个选项无论选择哪一个都不会影响成交。千万不要给客户这样的选择：A.购买；B.不购买。
让客户觉得最后的主意是自己拿出来的。犹豫不决的客户大都没有主见，容易受到他人言论的影响。所以，在引导客户做出选择的过程中，要让客户自己下最后的决定。这样容易树立客户的自信心，增强成就感，不仅有利于快速成交，而且有利于培养自己的客户。