竞争对手

有相当一部分计划书完全抛开了竞争对手而只对自己的业务夸夸其谈。就算有竞争对手被提到，很明显它们也都是一些因为生产低等产品而被贬损的企业。然而这会带来看上去十分自负的风险，因为即便竞争对手生产了低等产品，也无法说明你就能在市场竞争中击败他们。不少人觉得索尼（SONY）公司的Betamax视频录像系统在技术上明显优于在市场中风行的VHS（Video Home System，家用录像系统）。不过欧盟只会认证一个高分辨率的电视系统，欧盟认证部门或许会选择技术上最佳的系统，但是它们更倾向于选择出自欧洲的系统，而不是那些来自日本公司或美国公司的系统。

这里的竞争对手是指那些打算将你逐出市场的人。他们是非常关键的。你要怎样做才能在与他们的竞争中占据上风？他们又会通过什么来打压你？

在这里请一并考虑现有的竞争对手和新进入市场的企业。

■现有的竞争对手 描述他们的规模、实力、弱点和运营方式，在策划如何打败这些对手时考虑上述因素。

■新进入者 对于市场而言，新进入者可能是具有威胁性的。你以为自己比现有的竞争对手更强大，但是和来自其他国家或其他行业的巨型公司相比又如何呢？这种情况在两类行业中尤为重要：

——业已成熟的行业，这些行业只在那些发展得不够好或没有太多竞争者的国家才有增长机会；

——表现出高水平技术性变革的行业，这种变革会刺激新的竞争对手的产生。

影响20世纪90年代英国图书销售行业的因素有两个：外国公司——美国的公司开始觊觎英国市场，其中一家大型集团接管并扩张了某地的本土业务，它们因此很快就打造了强大的市场形象；技术因素——互联网图书销售在此时开始真正进入正轨。

诸如分销渠道、定价、包装和推广及竞争对手的强大与否，都是成败的关键因素，因此我们很有必要在商业计划书里简明扼要地提出这些问题。如果能让你的潜在支持者认识到你深谙自己的竞争对手和客户的话，那么他们对你的信心就会更强。