第7章 六种让别人喜欢你的方法(1)

规则3：激起别人急切的欲望。

1.做到这点，无论到哪你都会受人欢迎

为什么需要通过阅读这本书来找到赢得朋友的方法呢？我们为什么不向世界上最善于交友的动物来学习这种技巧呢？这种动物究竞是什么呢？好吧，当你明天走在大街上，你就可能遇到它。当你距它不到10英尺时，它就开始冲你摆动尾巴，如果你停下来，轻轻拍拍它，它就会情不自禁地跳起来，向你表示它是多么地喜欢你。而且你也知道，在它这番亲昵的举动背后，并没有其他什么不可告人的目的。它并不想向你推销一块地，也不想要嫁给你。

你有没有静下来想过，狗是唯一一种不需要为生活而工作的动物？母鸡需要下蛋，奶牛需要产奶，金丝雀需要唱歌。但是狗只需要把它的爱献给你，就可以衣食无忧了。

在我五岁的时候，我父亲花了50美分为我买了一条小黄毛狗，它是我童年时期的光明和快乐之源。每天下午大概四点半钟，它就会坐在院子前面，用它那美丽的眼睛坚定地望着小路，只要一听到我的声音或是看见我摇晃着饭盒穿过矮树林，它就会箭一般地飞出去，气喘吁吁地跑到山上，又跳又叫欢喜地迎接我。

迪比是陪伴我五年的忠实朋友，但是，在一个悲惨的夜晚——我永远也不会忘记——它就在距我10英尺的地方被电击死了，迪比的死是我童年时期最难以忘怀的悲痛。

迪比从没学过什么心理学，它也不需要学。大家都知道，凭借人的一些天性，一个人如果真的很关心他人，那么他在两个月的时间里交到的朋友，要比一个总想得到别人关心的人，在两年内所交的朋友还要多。

然而，你我都知道，还是有人终其一生都难以醒悟，总是想要别人来关心自己。

当然，这种方法是行不通的，别人是不会在意你的，他们也不会关心我，因为他们只在乎自己——不管是上午、下午还是晚上。

纽约电话公司对于电话中谈论的内容进行了详尽的研究，你可以猜一下，谈话过程中出现频率最高的字眼是什么，结果发现用得最多的就是“我”。在500次电话谈话中，出现了3900次的“我”、“我”、“我”。

当你看到一张你的集体照时，你会先去注意谁呢？

如果仅仅是想让别人注意自己，关心自己，那么我们将不会有很多真正的、诚挚的朋友。朋友，真正的朋友是不能够通过这样的方法赢得的。

在这方面，拿破仑就是我们的榜样。他在与妻子约瑟芬最后一次会面时说：“约瑟芬，我比世界上任何一个人都要幸运，然而，此时此刻，你是这个世界上唯一一个我可以依赖的人。”然而，约瑟芬是否值得他依赖，这还是一个值得怀疑的问题。

著名的维也纳心理学家阿尔佛雷德·阿德勒，写了一本名为《生活的意义》的书，在书中他说道：“那些对周围的人漠不关心的人，他一生中所遇到的困难最多，对他人的伤害也最大。所有人类的失败，都要归咎于这类人。”

你可能读过几十卷有关心理方面的书，但是却不会找到一句比这句话对你我更加重要的了。阿德勒的这句话实在是具有太深刻的意义，所以我决心重录于下：

“那些对周围的人漠不关心的人，他一生中所遇到的困难最多，对他人的伤害最大。所有人类的失败，都要归咎于这类人。”

我曾在纽约大学选修过短篇小说写作这门课程，在那期间，一家著名杂志社的编辑为我们上课。他说当他每天拿起放在桌上的几十篇小说中的任何一篇时，只需要读上几段，就可以感觉出这个作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他继续说道，“人们是不会喜欢上他的小说的。”

这位阅历很深的编辑在讲课过程中，曾停下来两次，为他所讲的大道理道歉。“现在告诉你们，”他说，“和你们的牧师告诉你们的一样，请牢记，如果你想成为一名成功的小说家，就需要关心他人。”

如果写小说是那样的话，那么在为人处世、待人接物方面就更应该如此了。

当魔术大师霍华·萨士顿最后一次在百老汇的舞台上献艺时，我曾在他的更衣室里待了一晚。萨土顿被认为是魔术师中的魔术师。因为他在40年的时间里游历世界各地，一次次地为世人创造视觉奇观，让观众如痴如醉，使人惊叹不已，超过6000万的人掏钱去看他的表演，这使他赢得了200万美元的收入。

我问萨士顿先生他成功的奥秘。显然，他的学校教育对此毫无帮助，因为在他还很小的时候，就辍学回家了，成了一名流浪儿，沿途搭乘货车，晚上睡在干草堆上，一路上以讨饭为生，最后是通过从货车向外看火车沿线的路标，学会了识字。

难道他有异于常人的高超魔术技能吗？不，他告诉我说，现在已经有数百本的书专门介绍魔术手法，并且有几十个人知道的魔术和他一样多。但是他有两样其他人都望尘莫及的技能。首先，他具有在舞台上展示自我的才能，打动观众的独特个性。他是一位天生的表演天才，他了解人们的天性。他所做的每一件事，每一个动作，每种音调，每一次抬起眉眼，事先都经过仔细的排练。而且他的每个动作也都配合得不差分毫。但是，除此之外，萨士顿对人非常热情。他告诉我说，许多魔术师面对着观众，心里却对自己说：“好吧，下面坐着一群傻瓜，一群乡巴佬，我可以把他们骗得团团转。”但是，萨士顿的方式却完全不同。他对我说，每一次登台，他都会对自己说：“我充满感激，因为这些人前来观看我的表演，他们使我过上了舒适的生活。我将会尽我所能为他们上演一场最好的演出。”

他说自己每次在登台之前，都要对自己一遍遍地说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”这可笑吗？荒唐吗？你可以任意作评价，我只不过是不加任何评论地把有史以来最著名的魔术师所用的方法传授给你。

宾夕法尼亚州乔治·戴克，因为一条新修的高速公路要贯穿他所工作的地方，所以他被服务了30个年头的公司强行要求退休了。没过多久，他就厌倦了碌碌无为的退休日子，于是他开始尝试用弹小提琴来丰富他的业余生活。很快，他就去各地听音乐演奏会，并与许多有造诣的小提琴家交谈。由于他谦虚、友好的处世态度，渐渐地，他的兴趣转移到了了解所遇到的每一位音乐家的背景和爱好上来了。虽然他自己不是个出色的小提琴演奏家，但是在这个过程中，他结识了许多朋友。他参加了比赛，很快就在美国东部各地以“来自宾州金爪水坝的小提琴拖拉机——乔治叔叔出了名。当我们听说乔治叔叔时，他已经72岁了，并且正在享受他生命中的每一天。由于长年来对别人的关怀，当人们都认为已经是激情、干劲退却的年纪了，乔治叔叔却为自己创造了一种新的生活。”

这也正是西奥多·罗斯福受到人们异常爱戴的秘诀之一，甚至是他的仆人也喜欢他，他的贴身男侍从——詹姆斯·阿莫斯，以《西奥多·罗斯福——侍从眼中的英雄》为名写了一本关于他的书。在这本书中，阿莫斯提到了一件发生在他们之间的小插曲：

我妻子曾问过总统有关鹑鸟的事，因为她从未见过这种鸟，所以总统仔细地向她描述。几天之后，我们房子里的电话响了（阿莫斯和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里），我妻子接了电话，正是罗斯福本人打来的。他说他打来电话是想告诉她，现在正好有一只鹑鸟在她的屋外，如果她向窗外看的话，就能看到。像那样的许多小事，正是他待人亲切、热情的表现。无论何时他经过我们的小屋，即使看不到我们，也能听到他大声地说：“哦，哦，哦，安妮？”或是“哦，哦，哦，詹姆斯！”这正是他对我们的一种友好的问候方式。

作为侍从，你如何能不喜欢这样一个人呢？谁会不喜欢他呢？

一次，罗斯福去白宫拜访塔夫脱总统，正巧总统和夫人出去了。他对身份卑微的人的真心关怀的善良品性在这里得到了鲜明的体现。他对在白宫工作的那些老伙计们，都直呼其姓名，甚至是洗碗的女工。

“当他看到爱丽丝——厨房的女佣，”阿奇·巴蒂这样记载道，“他问她是否还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候她会给侍从们做一些，但是楼上的人已经不再吃了。”

“‘他们没有口福，’罗斯福大声地说，‘等我见到总统，我会告诉他。’”

“爱丽丝在盘子里为他放了一片，递给他，他边走边吃，一直走到办公室。在路上碰到了园丁和工役们，就跟他们打招呼。”

“他对待每个人，就如同原来一样。艾克·胡佛在白宫服务了40年，眼中饱含热泪地说道：‘这是我们最近两年来，最快乐的日子，就是给100美元的支票我们也不换。’”

对于看起来不重要的人的关心，使得新泽西州查塔姆市的销售代表小爱德华·赛克斯保住了一单生意。“许多年前，”他说道，“我是强生公司在马萨诸塞州的销售代表，其中有一位客户在兴罕。无论何时我去这家商店，总是与卖苏打水的店员聊上一会儿，之后才去店主那里取订单。一次，我去找店主，他告诉我说，他不准备再购买强生的产品了。因为他觉得我们公司现在把精力都放在食物的促销活动和折扣店，不再是这些失势的小药店。我灰溜溜地走了出来，之后驾着车在小镇周围闲逛了几个小时。最终。我决定回去，尽我所能地向这家商店的店主解释我们公司目前的状况。”

“当我再次回去，我向往常一样向卖苏打水的店员打招呼。当我向店主走去的时候，他冲着我微笑并且欢迎我回来。之后，他给了我平常两倍的订单。我惊奇地看着他，并且询问他在我离开的这一段时间究竟发生了什么，因为我才刚刚离开了几个小时。他指了指在冷饮柜前的那个年轻人，然后说道，在我上次离开之后，那个年轻人走过来，对他说我是仅存的几个推销员里会对他或是店里的其他人打招呼的人，并且他对店主说，如果说谁值得得到这份订单，那就应该是我。最后店主同意了他的说法，并且成为了一名忠实的顾客。至此之后，我一直切记真诚地关心他人对于一名推销员来说是一个多么重要的品质——进一步来说，对于任何人都是如此。”

从个人经验中，我发现一个人可以通过真诚地关心他人，来赢得关注、时间，甚至是最受欢迎的人的合作。让我们来举例说明：

数年前，我在布鲁克林文理研究所策划了一个文学写作培训班，我们需要像凯瑟琳·诺莉丝、芬妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、艾伯特·佩逊·特休恩以及鲁伯特·休斯这些非常著名并且忙碌的作家来帮忙，请他们来布鲁克林给我们讲讲他们成功的经验。于是，我们分别给他们写信，诉说对他们的敬仰和崇敬，并且对他们的成功经验和获得他们的建议有极大的兴趣。

每一封信都签上了150名学生的姓名，并且在信上说道，我们很清楚他们都是很忙的作家，可能太繁忙了无法准备一次演讲。所以我们随信附上了一张问题表，上面记述了要问他们的问题，其中包括问他们个人的和他们写作方法的。这些作家对给他们寄去的信都非常感兴趣。谁会不感兴趣呢？因此，他们都离开家来到布鲁克林，助我们一臂之力。

通过运用同样的方法，我们请来了像莱斯利·肖——西奥多·罗斯福内阁的财政部长；乔治·维克山姆——塔夫脱内阁的司法部长；威廉·詹宁斯·布赖恩；富兰克林·罗斯福以及许多其他非常著名的名人，说服来我们的公共课堂为学生们进行演讲。

我们所有人，无论是工厂的工人、办公室的职员，即便是坐在宝座上的皇帝——全都喜欢钦佩他们的人。以德国皇帝为例，在第一次世界大战即将结束之际，他可能算得上是世界上最受轻视的人了。当他为了保住性命逃到荷兰的时候，甚至是他自己的国家也抛弃了他。国内对他的愤恨情绪非常激烈，数以百万的原来拥戴他的人现在都希望严惩他，恨不得将他绑在火刑柱上烧死。在这些充满怒火的声音中，一个小男孩给恺撒写了一封简单、真诚的信，信中充满了亲切和崇敬。小男孩说不管别人怎么想，他都会永远爱戴这位皇帝。皇帝看完信后深受感动，并邀请这个男孩前来见他。男孩来了，连同他的母亲一起——最后皇帝娶了男孩的母亲。这个小男孩不需要读那些怎样交友、怎样影响他人的书，这些都是他本能的反应。

如果我们想要结交朋友，就让我们首先为他们做些事情——这需要时间、精力、无私以及体贴。当温莎公爵还是威尔士的王子时，他被安排去南美旅行。在出发之前，为了能够用南美当地的语言发表公众演讲，他花了几个月的时间学习西班牙语，南美的民众因此对他十分爱戴。

许多年来，我一直很注重弄清朋友的生日。但是应该怎么做呢？虽然我对占星术一窍不通，但是我会这样问他们，你相信一个人的生辰日期与他的性格和脾气有关系吗？于是接下来，我就会询问他们生日的具体日期。举个例子，如果他说11月24号，我就会一直对自己说：“11月24，11月24。”趁他一转身的工夫，我就会把他的名字和生辰日期汇到一张纸上，过后再誊到“生辰簿”上。在每一年的开头，我会将这些生辰日期标在我的日历奉上，这样就可以不自觉地提醒我了。到了有人生日的那一天，我就会寄封信或是发个电报，他收到我的祝福会是多么高兴啊！我可能是这个世界上唯一知道他生日的一个朋友。