第6章 人际关系的基本技巧(6)
他并没有兴趣来帮助我，他所感兴趣的只是如何帮助他自己。
奥巴马州伯明翰市的霍华德·鲁卡斯，他告诉来自同一家公司的两个推销员处理同样情况的两种不同方法。他说道：
“几年前，我在一家公司的管理层。我们公司附近有一家大型保险公司的区域总部。他们把区域划分给每个推销员，我们公司所在区域被划分给了两名推销员。一个是卡尔，另一个是约翰。”
“一天早晨，卡尔来拜访我的办公室。闲谈中提到了他们公司正在推出一种针对白领的人身保险计划。他认为我们过些时候会感兴趣，并许诺我们在他获得了更多的资料后会再来看我们。同一天，还在人行道上，约翰看见了我们就叫道：‘嘿！鲁克，等等，我有一个好消息要告诉你。’他气喘吁吁地跑过来，十分兴奋地告诉我们他们公司现在推出的白领人身保险计划（这个计划和卡尔告诉我们的那个保险计划是同一个计划）。他想让我们做第一批受保人。他只告诉了我们很少的一些资料，最后还说：‘这次的保险和以往的完全不同了，我会让公司里的其他人明天过来给你具体的解释。现在，就请签了这申请表，这样的话他明天就能带给你们更多针对性的资料了！’他的这种热情刺激起我们想要购买这份保险的欲望，即使那时我们还不了解这份保单的详情。当他们把保单送到我们手头的时候，我们发现和约翰最初的描述是完全相同的。他不但让我们每个人都买了份保险，而且稍后还让我们追加了投保额。”
“本来卡尔应该拿到这笔生意，但是他并没有努力激起周围人们购买的兴趣。”
现在世界上充满了自私自利又贪得无厌的人。于是，那些极少数的不自私的人，他们热心帮助别人，这样，同时他们也受益匪浅。因为只有很少这种热心帮助别人的人，所以与他们竞争的人也很少。欧文·杨是一位著名的律师，也是美国一位很伟大的商界领袖。他曾经说：“那些可以站在别人角度思考问题的人，他们就能掌握别人是怎么样思考的，永远也不必为自己的前途担心。”
如果你读完这本书，你能明白一点——不断让自己从别人的角度看待问题，站在别人的立场思考问题。如果你学到了这一点，这就会成为你未来事业的基石。
从别人的观点来看待问题，激起别人的占有欲并不是为了教你如何操纵别人，而是更清楚指出你的优势和别人的劣势。双方都应该从协商中获得双赢。在给沃麦伦先生的信中，通信的两方都会因信中的建议而受益。而无论是银行还是安德森夫人都会因为雇用了安德森夫人而双赢。因为银行雇用到了一个更有价值的职员，而安德森夫人也找了一个适合自己的工作。还有鲁卡斯购买约翰的保险，双方也获得了双赢。
另一个通过激起别人兴趣而获得双赢的例子是来自罗德岛州瓦维克的迈克·威登。他是壳牌石油公司的地区销售员。迈克想成为他们地区首屈一指的销售员，但是该区域内有一个加油站老是拖后腿。这所加油站是由一位年纪大的人掌管，他总是不愿意主动花钱去维护加油站的清洁工作。这个加油站看上去也邋里邋遢，其业绩也大受影响。
这个经理无论如何也不愿意听从迈克的建议和劝告来更新加油站的设施。在经历了很多次苦口婆心的谈话沟通之后这个经理仍然没有一点改进。迈克决定邀请这位经理，让他好好参观一下他所管理辖区内最先进的加油站是如何工作的。
这位经理参观完最先进的加油站后，被里面现代化的设施和服务惊呆了。他随后便更新了他加油站的设施，立马就收到了立竿见影的成效。这个加油站也成为了迈克所辖地区业绩最好的加油站之一。他所有的规劝和建议都没有起到作用，但是通过激起这位老经理的兴趣，通过让这位老经理参观最先进的加油站，他实现了他的目标。这样，不论是那位老经理还是迈克都获得了双赢。
很多人上完大学，除了读了几本维吉尔的书，学会了微积分，却没有发现人们的脑子是如何思考问题的。
美国开利公司是全球最大的空调生产厂商。我曾经给那些即将进入这家公司的应届毕业生开过一次讲座，讲座主要是关于如何才能有效率的讲话。一个学生想让其他学生在空闲时间跟他一起打篮球。他是这样说的：“我想和你们一起来打篮球。我很喜欢打篮球。但是最近几次，我去篮球馆都没有足够的人能一起打。而另外的日子又有两三个人去篮球馆。我希望明天晚上想打篮球的人都一起去。我很想玩篮球！”
他是否提起过你想要的事情呢？你不想去篮球馆，其他人也不想去，难道不是吗？你并不关心别人想要的，别人也不会关心你想要的。
他是否向你展示了去篮球馆，你能获得什么有意思的东西吗？当然，去篮球馆会让你更有活力，头脑更有精神，更多的乐趣，还有篮球。
再次重复欧福史屈特的名言：“首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人，将孤苦终老。”
在我的培训课上有位男士，他很担心他的孩子。他的孩子体重过轻，而且不好好吃饭。他们斥责打骂都不管用。他们总是对孩子说“你妈妈想让你吃什么什么，你爸爸想让你吃什么什么”。
小孩子会对他们大人的劝告感兴趣吗？答案是否定的，这就像要让你对沙滩中的一粒沙感兴趣一样。
从常理来说，没有人会期待一个三岁的小孩可以站在一个三十岁男人的角度来看待问题。然而，这就是他父亲之前所期待的。这完全不合常理。最终，他的父亲还是认清了这一点。他问自己：“到底什么才是儿子想要的呢？”
当人们站在别人的角度来思考问题后，事情就开始变得容易了。一个孩子有一个小小的三轮儿童车，他特别喜欢骑他的小三轮车。然而街上还住着另外一个小男孩。这个小孩是个小恶霸，就喜欢欺负比他弱小的孩子。他常常去抢那个孩子的小三轮车骑。自然而然地，那个孩子只有哭着跑回家，叫他妈妈保护他。他妈妈便会出去把那个小恶霸赶下车，让那个重新骑上去。这种事情基本上天天都要发生。
那么，这个小男孩想要什么呢？这个问题并不需要福尔摩斯来回答。他只是想要他的自尊，他的脾气，还有被别人尊重的欲望——这些都是孩子天性中最重要的情感因素，致使他想要对那个小恶霸报复，想要打歪那小恶霸的鼻子。随后，他的父亲告诉他如果想要有一天把那个小恶霸痛扁一顿的话，一定得好好地听妈妈的话，好好吃饭。从此以后，在吃饭方面，这个小孩再也没有一点困难了。他开始吃菠菜、泡菜、咸鲭鱼——只要是能让他长得更强壮的食物，他都会吃。
解决完这个问题后，他的父母又根据这个思路解决了另一个问题：这个小孩有个不光彩的习惯——总是尿床。
小男孩和他的奶奶一起睡。早晨，他的奶奶总是会感到床单湿漉漉的。奶奶对这个男孩说道：“琼尼，你看，你昨天晚上都做了什么！”
小琼尼说道：“不！不是我做的，是你做的！”
批评，打屁股，羞辱他，他的父母一而再再而三地强调不要这样做，但他们所有的努力都没有能让床单不被尿湿。终于，他的爸爸妈妈自省道：“我们要怎样做才能阻止他尿床呢？”
小琼尼想要什么呢？首先，他想要穿着睡衣睡觉，而不是像他的奶奶一样穿着一件宽大的睡袍睡觉。他的奶奶早就受够了小琼尼尿床的坏习惯了，很高兴地就给他买了一套小睡衣。其次，他想要张自己的小床。可是，这点他奶奶很反对。
小琼尼的妈妈把他带到布鲁克林的一家百货公司，他的妈妈故意对女售货员说：“这个小绅士想要买点东西。”
售货小姐很有礼貌地问小琼尼：“小伙子，你想要些什么呢？”
小琼尼站直了说：“我想要买张小床。”
后来，小孩相中了那张他妈妈事先给他选好的小床。
第二天，小床被送了过来。那天晚上，小琼尼惊喜万分。他爸爸刚一回家，他就跑下楼，叫喊道：“爸爸！爸爸！快上楼来看看我买的小床！”
父亲上楼来，看了看小床，用查理斯·斯瓦布的话来说，他是“真诚地认可，而且一点也不吝啬他的表扬”。
“你再也不会尿床了，是吗？”父亲问道。
“啊！不了！再也不了！我不会在这张床上尿床的！”小男孩为了他的自尊，实现了他的承诺。这张床是他的床，是他自己挑选的。现在他晚上睡觉也穿着他的小睡衣，像个十足的小大人一样。他想让自己像一个小男人那样，而他也做到了这点。
另一个父亲，K·T·达奇曼，我们培训班的一位电信工程师。他的女儿老是不吃早饭，无论怎么责骂、劝说、哄她，小女孩就是不吃早饭。最后，他的父母亲也自我反省：“我们如何才能让她想吃早饭呢？”
这个小女孩爱模仿她的妈妈，这样能让她感觉自己长大了，也很成熟。于是，有一天早晨，他们让这个小女孩来做早饭。当小女孩正在做麦片粥的时候，父亲来到了厨房。小女孩很兴奋地说：“爸爸，快看，我在做麦片粥呢！”
随后，小女孩竟然吃了两份她自己做的麦片粥。她的爸爸妈妈一点都没有哄她吃，她自己就吃了那么多。这是因为她对这个很感兴趣。她感受到了自己被别人尊重了。通过自己做麦片粥，小女孩找到了一种自我表达的方式。
威廉姆·温特曾经说过：“自我表达是人类本性的一种必然需要。”我们为什么不能把这点运用到处理人际关系呢？当我们有了一个很不错的好主意，与其让他们认为是我们的想法，为什么不让他们自己产生这个好主意呢？这样的话，他们就会认为这是他们的主意。于是，他们就会加倍卖力。最后，说不定还会有超乎想象的结果呢！
记住：“首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人，将孤苦终老”。