第8章 六种让别人喜欢你的方法(2)

如果我们想结交朋友，就请用热情和真诚的态度去对待他们。如果有人给你打电话，也请用相同的态度去问候他们，用一种极为愉快的语调说一声“你好”，可以让对方感到你是多么高兴能够接到他的电话。许多公司训练他们的接线员，要求他们用真诚、亲切的话气来应答任何来访电话，让来访者感到他备受关注。明天我们接电话的时候，请也要记住这点。

对他人表现出诚挚的关心不仅仅可以为你赢得朋友，而且可以为你的公司发展忠实的顾客。下面是纽约一家北美国家银行的发行刊物中，来自玛德琳·罗斯代尔——一位储户的一封信：

“我真诚地希望你们能够知道，我是多么欣赏你们银行的工作人员。每一个人都彬彬有礼，非常客气而且热心助人。在排了长长的队之后，会有位工作人员向你亲切地打声招呼，这让人感到多么愉快。”

“去年，我母亲生病住了5个月的院。那时我经常遇到你们的一位工作人员——玛丽·彼得鲁西罗，她很关心我母亲，并常常询问她的病情进展。”

罗斯代尔夫人会与这家银行继续往来，我想这是毫无疑问的了。

查理斯·沃尔特斯是纽约市一家大银行的工作人员，一次，他受命为一家公司准备一份机密文件。他知道有一个人掌握了他所急需的所有材料，这个人呢，是厂家大型实业公司的董事长。当沃尔特斯先生走进这位董事长的办公室时，一位年轻女士从门外伸进头来，说她今天没有什么邮票可以给他的。

“我正在给我12岁大的儿子集邮。”董事长向沃尔特斯先生解释道。

于是沃尔特斯先生向他诉说了他前来的目的，并且开始问问题。董事长的回答很含糊、笼统。很明显，他不愿说话，没有什么事情可以激起他谈话的欲望，所以，那次面谈非常简短并且乏味。

“坦白讲，我当时不知道该如何去做，”沃尔特斯先生在给我班上的学员讲这事时说道，“我忽然想起来他秘书对他说的话——邮票，12岁大的儿子……而且，我还想起来我们银行的外事部有人在集邮——从世界各地的信件中取下的邮票。”

“第二天下午，我再次前去拜访这位董事长并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果呢？我是不是受到了热烈的欢迎呢？当然是的，先生。即使是他要竞选国会议员，也不会如此热情地和我握手，他向我亲切地微笑，说：‘我的乔治肯定会喜欢这张的，’他一边抚弄这些邮票一边说，‘看看这张，这简直是无价之宝！’”

“我们用了半个时辰来谈邮票，并看了他儿子的照片。之后他又用了一个多小时的时间来谈我需要的信息——我根本就没有向他提出任何请求，他就把他所知道的全部都告诉了我，并且还把他的下属叫进来询问。除此之外，他还给他的几位有业务往来的客户打了电话，把所有的事实、数字、报告以及书信都给了我。用新闻记者的话说，我搞到了独家新闻。”

下面是另一个事例：

费城的小科纳福尔先生几年来，一直在尝试推销燃料给一家连锁集团。但是这家连锁公司却一直在购买城外的一家经销商的燃料，把科纳福尔先生的公司拒之门外。一天晚上，科纳福尔先生在我班上作了一次演讲，倾诉了他对连锁店的强烈不满，认为他们是整个国家的祸根。

但是，他仍然不知道为什么他不能把燃料卖给他们。

我建议他运用其他别的手段。简而言之，就是我们在学员之间举行了一场辩论赛——连锁店的扩张对于国家发展的利弊关系。

在我的建议下，科纳福尔先生站到了反方的一边，他同意去为连锁店辩护。于是，他径直去找那家连锁集团的总经理，在那里他没有受到重视，然后他说道：“我来这里不是为了推销燃料，而是希望你能帮我个忙。”于是，他告诉了这位总经理他要参加一场辩论赛，并说，“我来这里是想寻求帮助，因为我找不到任何能够比你更适合为我提供我所需要的材料的人了。我非常想赢得这场辩论，无论你能给我什么帮助，我都将非常感谢。”

下面就是科纳福尔先生对后来情况的描述：

“我请求他给我一分钟的时间，由于讲了刚才的条件，他才答应见我。在我说明了来意之后，他示意我坐下，然后和我谈了1个小时47分钟。之后他又把一位写过有关连锁店方面书籍的经理叫进来询问，他还给全国连锁公司协会写信，替我要了一份有关辩论方面的材料。他觉得连锁店是真正为人民服务的，他为他给成千上万的人所做的事而感到骄傲。他讲这些的时候，精神焕发，神采奕奕。而且，我必须承认，他开阔了我的眼界，使我知道了许多以前做梦都没有想过的事。他改变了我的整个想法。”

“在我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩膀，祝我辩论成功，并邀请我下次再来看他，让他知道辩论的结果。最后他对我说了一句：‘请在春末的时候再来见我，我愿意订购你的燃料。’”

对我来说，这简直就是一个奇迹。我甚至没有提出任何请求，他就主动提出订购我们的燃料。我只是对他和他的问题表现出了真诚的兴趣，在短短的两个小时里得到的进展，要比我在过去的10年当中让他对我和我的产品发生兴趣所得到的多得多。

科纳福尔先生并没有发现一条新的真理，因为在很多年前，在耶稣诞生100年前，一位著名的古罗马诗人——普布利柳斯·西鲁斯，就曾说过：“当我们对别人产生兴趣的时候，恰恰也是别人对我们产生兴趣的时候。”

就像其他为人处世的道理一样，对他人表现出的兴趣一定要真诚。这不仅仅使得表现出浓厚兴趣的人受益，对于得到关注的人同样受益，这是一条“双向道”，两方都受益。

马丁·金斯伯格是我们在纽约长岛的一名学员，讲述了一位护士在看护他的过程中对他表现的亲切关怀，是如何对他的一生产生了深远的影响：

“在我10岁那年的感恩节，我正住在一家市福利院的病房里，并安排在第二天进行一场大型外科整容手术。我知道我不得不经历数月的禁足、康复而产生的痛苦。并且，我父亲已经去世了，母亲和我住在一所小公寓里，依靠政府的救济生活，而且在做手术这天，我母亲正好不能来陪护我。”

“随着第二天的到来，我感到越来越孤独绝望并且恐惧。我知道母亲在家正在担心我，一个人孤零零地，没人陪着她吃饭，我们甚至吃不起一顿像样的感恩节晚餐。”

“泪水在我眼眶里打转，我把头埋在枕头下面，并把枕巾盖在上面。我默默地哭泣，但是哭得很凶，所以我的身体因为抽泣而剧烈地起伏。”

“一位年轻的实习护士听到了我的啜泣，来到我身边。她拿掉了罩在我脸上的枕巾，然后开始为我擦起眼泪来。她告诉我说她觉得一个人值班非常孤独，感恩节还要工作，不能和家人待在一起。她邀请我和她一起共用晚餐，于是她拿来两托盘的食物：火鸡肉片、土豆泥、酸梅汁，还有冰淇淋作为甜点。她不停地和我交谈，以此来消除我的恐惧感。虽然她应该下午4点钟就下班的，但是她一直陪我到晚上11点。和我玩游戏，并且和我说话，一直和我待到我入睡为止。”

“这之后又过了许多个感恩节，但是令我印象最为深刻的还是那一年的感恩节。我清楚地记得当时那种沮丧感、恐惧感、孤独感，都被来自陌生人的温暖与关怀消除了、融化了。”

如果你希望其他人喜欢你，如果你希望赢得真正的友情，如果你希望在帮助别人的同时帮助自己，请牢记这条原则：

规则1：真诚地关心别人。

2.微笑示人

在纽约的一次晚会上，一名继承了许多家产的女宾客，非常希望给在场的每一个人都留下深刻的印象。于是，她用名贵的貂皮、珠宝和珍珠来装饰自己，但是她却不知道如何对自己的面孔进行修饰，上面充满了尖酸与刻薄。她并不明白人们心中所想的，也就是，一个人脸上的神情要远远比她身上所穿的衣服重要得多。

查理斯·施瓦布曾告诉我他的微笑能值100万美元，他大概是向我暗示微笑这一真理。就施瓦布个人而言，他的魅力以及他那令人愉快的能力，就是他成功的奥秘，并且在他的个性当中最讨人喜欢的就是他那迷人的微笑。

事实胜于雄辩，微笑会让人觉得你非常友善，会让人觉得“我喜欢你，你令我非常开心，很高兴能见到你”。

这就是狗为什么能够讨人喜欢的原因了，它们见到我们是那么高兴，欣喜若狂，手舞足蹈。所以，我们自然也愿意看到它们。

婴儿的微笑也能产生同样的效用。

你曾经是否去过医院的候诊室，看到四周都是一副等得不耐烦的阴郁面孔？斯蒂芬·史普罗医生，一位密西西比州瑞镇的兽医，告诉了我这样一件事：

一年春天，他的候诊室里坐满了人，都在排队等候给自己的宠物接种疫苗。大家相互之间都不说话，全都在不耐烦地等着，也许都在想该干些什么事情，而不是在这耗费时间。斯蒂芬先生在我班上讲道：“候诊室里还有六七名顾客，这时候一位年轻的女士抱着一个9个月大的小孩和一只小猫进来了。她坐在一位先生旁边，而这位先生正为长时间的等候而不耐烦。非常幸运的是，当他朝旁边看时，发现这个小婴儿正在注视着他，并且露出了天真无邪的微芡。这位先生会如何呢？当然，就如同你我想的那样，他也冲小婴儿微笑。然后他就和婴儿的母亲攀谈了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的人都加入了进来，气氛变得活跃起来，大家相互之间聊天、交谈，每个人都有了一次愉快的体验。”

婴儿的微笑不诚恳？绝对不是。因为不真诚的微笑是骗不了人的，如果是机械的毫无诚意的微笑，人们只会感到厌恶。我们是讲一种真正的、暖人心房的微笑，一种发自内心的，在人际交往中极具价值的微笑。

密歇根大学的一位心理学教授詹姆斯·麦康奈尔，谈了他关于微笑的看法。“喜欢微笑的人，”他说，“在管理、教育和推销方面都比较成功，并且教育出来的孩子也更加开朗、乐观。笑容比起皱眉更能传情达意，这就是为什么鼓励比起惩罚是一种更为有效的教育方法。”

纽约一家大型百货公司的人事部经理告诉我，她宁愿雇用一位面带微笑、连小学都没毕业的雇员，也不愿意雇用一位满面愁容的哲学博士。

微笑的影响非常大，即便我们看不到它的内在意义。全美电话电报公司有一个非常著名的项目，叫做“电话的魔力”，它是提供给那些通过电话来销售产品或服务的雇员。在这个项目里，电话公司建议在你讲电话的时候，要面带微笑。你的“笑容”可以通过声音传达出去。

罗伯特·科瑞尔是俄亥俄州辛辛那提市的一家电脑部门的经理，他在我的一次课上讲到，他是如何成功为一个极难填补的位置寻找到合适的继任者的：

“我很想招聘一位电脑方面的博士到我们部门，最后我锁定了一位有资质的年轻人，他即将从普渡大学毕业。经过几次电话交谈后，我了解到他同时还有好几家其他公司的面试，其中许多家都比我们做得大而且知名。当他接受我们的邀请时，我感到非常高兴。在他开始工作之后，我问他为什么会选中我们公司，他停顿了一下之后回答：‘我想是因为其他公司的经理在进行电话交谈时，总是用一种冷冰冰、公事公办的口吻，这使我觉得这又是另一项交易。而你的声音听起来就像是非常高兴能接到我的电话似的……你是真的非常希望我成为你们部门的一员。’的确，我都是面带微笑来应答电话的。”

美国最大的一家橡胶公司董事会的主席告诉我说，根据他的观察，除非人们对某件事情真正发生兴趣，否则很难把事情做成功。但是这个实业家并没有特别相信这句古老的格言——辛勤工作本身就是开启我们愿望大门的钥匙。“我所知道的一些人，”他说道，“起初他们事业上成功是因为他们确实对自己所从事的工作感兴趣，但后来，我看到他们由兴趣渐渐变为工作的奴隶。工作对他们来说变得越来越乏味，他们失去了所有的乐趣，于是最终走向了失败。”

如果你希望别人见到你时心情愉悦，那么你在看到他们的时候也一定要感到愉快。

我曾邀请数千名的商业人士，要求他们一周之内每天都要面露微笑，然后再来我班上谈他们的经验。也就是，谈谈他们这样做之后的效果怎么样。让我们来看看……下面是来自威廉·斯坦哈特——一位纽约股票经纪人的信，他的情况并不是个别现象，事实上，他只是好几百人中的代表之一。

“我结婚已经将近18年了，”斯坦哈特写道，“在这期间，从起床到收拾好准备出门，我都很少对我的妻子微笑，或是对她说上一两句话。我是那些行走在百老汇大街上脾气最坏的一个了。”

“当你邀请我加入‘微笑行动’时，我当时想或许可以一试。于是，第二天早上，当我梳头的时候，我看着镜子里那副阴郁的面孔，对自己说：‘比尔，今天必须一扫你脸上的愁容，必须要面带微笑，而且必须从现在就开始。’在我坐下来吃早饭的时候，我向妻子打招呼说：‘亲爱的，早上好。’并且说话的时候，面带微笑。”

“你提醒我说，她听到这话可能会大吃一惊。可是，你低估了她的反应。她看上去惊讶不已，简直是惊呆了。我告诉她，将来她每天都可以看到我的笑容。从此以后，我每天早上都是这样做的。”

“这改变了我的生活态度，结果我们家在两个月中获得的快乐，要比去年一年中的快乐还要多。”