关联案例：环球电讯——不要忘记持续经营的前提

失败经过

2002年1月28日，环球电讯公司花费五年时间和150亿美元，在全球范围内建立了高速互联网和电话网络，但仍然避免不了破产的命运。在“互联网高速时代”到来的时候，很多公司都梦想着用跨洲、跨海的光纤电缆传输网络数据来迅速致富，但顾客飞奔而至、充满光纤高速路的情况没有出现，空线太多了。

一个十分伟大的想法——运营商买卖未来的登录权以满足预期的客户需要——变成了满足自己的相互交换，而且以自己奇特的方式记账。后来的破产清算说明，环球电讯并未发生贪污或公司黑幕，企业把所有投资人的资金都投入到了光纤铺设中，但预期的客户消费没有（及时）到来。

和环球电讯一同倒下的还有欧洲最大的互联网公司——荷兰奎斯特电信公司，它是环球电讯在欧洲最大的合作伙伴，也是欧洲最大的数据网络服务供应商，该公司的数据网络业务几乎占据了欧洲互联网市场50%的份额。奎斯特电信公司在全盛期曾拥有417亿美元以上的市场资本，经营范围遍布18个国家，网络长达2.5万公里，是欧洲最大的光纤网络公司。环球电讯和奎斯特电信公司相互之间交换线路，利用这一点在双方的会计报表上制造“收入”，并得到了审计公司安达信的认可。这种方法阻碍了投资人更早发现企业出现的问题。

需求分析

关于“网络效应”的最早失败案例可以追溯到“铁路时代”，那一次的泡沫破裂造成了1857年第一次“全球经济危机”。关于网络效应，最简单的解释是某些新事物只有在形成了“网络”之后，需求才能被发掘出来。

当世界上只有一条铁轨，人们只能从A地到B地的时候，A地和B地可以受惠的所有客户需求的总和都不足以支持这条铁轨的造价。如果只看这一点，世界上就不应该有铁路。但是，当企业投下巨资，当铁路形成“交通网”以后，工业化大生产的规模—成本效应就体现出来了，同时旅客可以选择的目的地也增多了，几乎所有的旅客都可以利用这个网络到达自己的目的地。这样，客户的需求才能被激发出来，这时按成型的“需求网络”来计算铺设铁轨的投资回报方案就有了可行性。

遗憾的是150年过去了，我们仍然无法阻止冒险者陷入“巨大投资—需求不足—破产”的循环。倒是破产之后，以低价收购了这些网络的“后来人”有可能看到繁荣的一天。英特尔公司创立者之一安德鲁·格罗夫在《连线》杂志中对这一现象的评价是：“网络公司把自己扔到篝火上烤，但却点燃了更旺的火焰。”

客户价值分析

从现在的经验来看，建造网络是可以带来未来客户价值的，而且价值必须在便宜的、方便的网络成为现实之后才能体现出来。在砸下巨资搭建好这样一个“网络”之后，未来的“客户负债”就可以忽略不计，正向的“客户资产”才会逐步增加。但是，多数企业可能在没有等到这一天到来的时候就不得不申请破产。这提醒我们：在使用客户价值分析的时候，还要记住关于“持续经营”的企业管理前提。