第7章 博弈——世事都存在博弈（6）

劝谏是个技术工种

如果说“大棒”加“胡萝卜”是适用于管理者的博弈策略，那如何向领导者进言则属于下级对付上级的博弈策略。

纵观两千多年的君主专制社会，谏官的身影无处不在。相传在尧舜之时，就出现了谏官。而到了春秋时期，谏官体制趋于成熟，各诸侯国都设置有不同称谓的谏官一职，专门负责指出君主之过，劝谏天子之失。《孔子家语·子路初见》中说：“人君而无谏臣则失正。”

可见，只要是人君，则必要有谏官来指出朝政之得失，使执政不失偏颇。反过来讲，每个君主都要设谏官一职，以标榜自己从谏如流，是个明君。所以，君主听不听劝谏是一回事，设置谏官这个职位则是非常有必要的。

对谏官而言，其职责就是向君主进谏，如果无事可奏，无言可谏，那谏官的存在也就形同虚设了。相信每个谏官都不想被说成尸位素餐，所以唯有卖力向君主进谏，方能体现价值。那么，如何向皇帝进谏，让皇帝采纳自己的意见，则是个技术含量很高的活，搞好了皇帝会嘉奖，搞不好就会掉脑袋。

进谏与纳谏是臣子与君主之间的博弈，几乎在每个朝代的每日朝堂之上都会唇舌相见。而且，除了谏臣之外，其他大臣也有向皇帝进言朝政得失的职责。君主有君主的意见，大臣也有大臣的意见。如果恰有同僚与自己唱反调，那谏官劝谏主上就更增加了阻力，不是轻易就能让君王欣然采纳的。

历史上有名的谏臣、诤臣，当属唐太宗时期的魏征了。魏征一生向太宗进谏二百余事，皆有利于维护唐王朝的统治。魏征劝谏皇帝的方式大部分是直谏，如果皇帝不听，他则敢据理力争，毫无惧色，直至皇帝自己先服软，方才罢休。

唐纪九

太宗文武大圣大广孝皇帝贞观二年（626）记载：征状貌不逾中人，而有胆略，善回人主意，每犯颜苦谏；或逢上怒甚，征神色不移，上亦为之霁威。尝谒告上冢，还，言于上曰：“人言陛下欲幸南山，外皆严装已毕，而竟不行，何也？”上笑曰：“初实有此心，畏卿嗔，故中辍耳。”上尝得佳鹞，自臂之，望见征来，匿怀中；征奏事固久不已，鹞竟死怀中。

不能不说，太宗实在是一位好皇帝，才成就了魏征这样的名臣。不管魏征如何犯颜直谏，也不管太宗自己如何生气，到最后他都会采纳魏征的意见。他心里明白魏征的谏言有利于社稷安定，所以他才放弃个人享乐，专心做一个好皇帝。纵观太宗一朝，魏征与太宗之间的博弈，基本都是魏征胜。魏征成为谏臣的代表，名流青史；太宗也成为明君，为大唐统治奠定了深厚的基础。说到底，二者其实是达到了双赢。

可历史上有很多君主或皇帝不像太宗这样敬业，有的暴戾，有的荒淫，有的刚愎自用，有的优柔寡断，有的喜欢满世界微服私访，有的喜欢窝在后宫里不理朝政，还有的喜欢做木匠，做买卖。总之，就是不务正业，个人喜好才是第一。面对这样的皇帝，要教他们如何做一个明君，如何不胡作非为，那就是一个相当需要技巧的大问题了。假如大家仍像魏征如此直谏，那恐怕十个魏征的脑袋也是不够砍的。

所以，除了直谏，我更提倡的是曲谏。婉言进谏，把话说到皇帝心坎上，既让其听着舒服，又让其改正错误的决定。君臣两相欢，这才是进谏的高境界。其实，《资治通鉴》中关于曲谏的记载也不在少数，能给我们很好的启示。

周纪二

显王三十五年（前334）记载：韩昭侯作高门，屈宜臼曰：“君必不出此门。何也？不时。吾所谓时者，非时日也。夫人固有利、不利时。往者君尝利矣，不作高门。前年秦拔宜阳，今年旱，君不以此时恤民之急而顾益奢，此所谓时诎举赢者也。故曰不时。”

公元前334年，韩昭侯想修一个高门，以彰显本国的气派。启动如此劳民伤财的工程，自然不是什么好事。于是，屈宜臼开始劝阻。他并没有直接说修高门这种装门面的事不好，根本不该修，而是委婉地说现在还不是时候，时间不对。没有天时，则是不利的。之后，他接着说前年韩国被秦国夺取宜阳，今年国家又遭逢旱灾，国力衰弱，君主该先体恤民情，而不是急着搞这种形象工程。言外之意，高门可以修，但等国力强大了，财政富足了再修也不迟。

屈宜臼是一位良臣，如此委婉的劝谏也实在是照顾了君主的心理。但可惜的是，他碰到的不是唐太宗，而是有点儿好大喜功的韩昭侯，所以他的谏言只是被君主一听而过，没有被采纳。但这不能说是屈宜臼的错，他的做法仍值得后代谏臣们借鉴。

战国时期，贵公子都蓄养门客，门客们劝谏主人，有的为了国家，有的为了私利。其中，公孙戌守劝谏孟尝君不受象牙床一事，虽与国家社稷关系不大，但其劝谏的技巧却值得我们一观。

周纪二

显王四十八年（前321）记载：孟尝君聘于楚，楚王遗之象床。登徒直送之，不欲行，谓孟尝君门人公孙戌曰：“象床之直千金，苟伤之毫发，则卖妻子不足偿也。足下能使仆无行者，有先人之宝剑，愿献之。”公孙戌许诺，入见孟尝君曰：“小国所以皆致相印于君者，以君能振达贫穷，存亡继绝，故莫不悦君之义，慕君之廉也。今始至楚而受象床，则未至之国将何以待君哉！”孟尝君曰：“善。”遂不受。公孙戌趋去，未至中闺，孟尝君召而反之，曰：“子何足之高，志之扬也？”公孙戌以实对。孟尝君乃书门版曰：“有能扬文之名，止文之过，私得宝于外者，疾入谏！”

这段故事讲述的是，孟尝君初到楚国，楚王即送了他一张价值千金的象牙床。孟尝君很喜欢，遂命登徒直把象牙床送回齐国老家。登徒直不想揽这个差事，从楚国到齐国路途遥远，假如中途象牙床有什么损失，他就是卖妻鬻子也无法赔偿。于是他请孟尝君门人公孙戌帮忙，只要能不让他运送象牙床，他将以家传宝剑相赠。公孙戌解决的办法不是说象牙床太贵重，不易搬动，而是向孟尝君编了一套冠冕堂皇的理由，说：“各小国都愿意让公子您成为自己国家的宰相，皆因为您能济贫济世，救难存亡，所以敬重的是您的高义，爱慕的是您的廉洁。如今我们刚到楚国，您就接受楚王赠送的象牙床，而其他国家又用什么态度来接待您呢？”一句话，如果孟尝君接受了象牙床如此贵重的礼物，则有损他的清廉之名。结果，孟尝君被说动了，登徒直的差事也得以免了。

从公孙戌的这一套说辞中，我们不难看出，他找到了孟尝君的弱点。比起爱财物，孟尝君更爱惜自己的名声，于是公孙戌就在有损名声上下猛力，一语而中的，让孟尝君把好端端的一张象牙床还给了楚王。当然，孟尝君也不是傻瓜，他看出公孙戌如此卖力地劝谏，背后必有所图。公孙戌据实相告，孟尝君更从中看到蓄养门客的好处，进而把献计献策的道德标准下调。即使门客们拿了别人的好处，只要所提的建议对自己有利，他也能接受。门客们想破脑袋贡献智谋，孟尝君以更宽广的胸怀容纳人才，这又形成了一个双赢的局面。

从诸侯纷争、战乱四起的战国时代，到大一统的大汉王朝，国家进入稳定时期，君权更加集中，谁又会成为说服皇帝的劝谏高手呢？在这方面，我们不妨来看看司马相如的劝谏之词。

汉纪九

世宗孝武皇帝建元三年（前138）记载：上又好自击熊、豕，驰逐野兽。司马相如上疏谏曰：“臣闻物有同类而殊能者，故力称乌获，捷言庆忌，勇期贲、育，臣之愚，窃以为人诚有之，兽亦宜然。今陛下好陵阻险，射猛兽，卒然遇逸材之兽，骇不存之地，犯属车之清尘，舆不及还辕，人不暇施巧，虽有乌获、逄蒙之技，不得用，枯木朽株，尽为难矣。是胡、越起于毂下而羌、夷接轸也，岂不殆哉！虽万全而无患，然本非天子之所宜近也。宜夫清道而后行，中路而驰，犹时有衔橛之变，况乎涉丰草，骋丘虚，前有利兽之乐，而内无存变之意，其为害也不难矣。夫轻万乘之重不以为安，乐出万有一危之涂以为娱，臣窃为陛下不取。盖明者远见于未萌，而知者避危于无形，祸固多藏于隐微而发于人之所忽者也。故鄙谚曰：‘家累千金，坐不垂堂。’此言虽小，可以谕大。”上善之。

汉武帝初即位时，年轻气盛，喜欢打猎。且偏偏喜欢猎杀熊和野猪这类体形庞大的野兽，这就很有危险了。于是，司马相如进行了他的一番劝谏，他说：“臣听说物虽有同类但能力却有天壤之别。古往今来，力气最大的人要推乌获，行动敏捷者要属庆忌，而勇猛无敌者要属孟贲、夏育。臣愚钝，以为人是如此，兽类也是如此。今陛下喜欢驰马纵横山林沟壑等险地，射杀猛兽，对付一般的狗熊和野猪，陛下一定没有问题。但如若遇到超级猛兽，那就不好说了。到时车驾来不及回辕，人来不及施展技巧，即使有乌获、逄蒙那样的力大之技，也无法施展，岂不非常危险……陛下您不以万乘之尊的安全为虑，而冒着万中有一的危险去获取娱猎之乐，臣以为这样做是不可取的。”

司马相如这一番话，既夸奖了汉武帝猎杀野兽的本领，又说明了打猎可能产生的危险，让武帝听了倍有面子，也倍感舒畅，自然欣然而听之。司马相如明白，汉武帝是个好胜心很强的君主，如果简单说“狗熊、野猪很凶残，猎杀这类动物很危险”，那汉武帝绝对是不会听的，反而会非要打一只熊或者野猪回来给你瞧瞧不可。于是，他采用了拍马屁加劝谏的方式，让武帝有飘飘然之感，高高兴兴地听从了劝谏。司马相如不但文章写得好，洞察人的心理也是细致入微，所以他说的话和提的意见才最容易打动人。

屈宜臼、公孙戌、司马相如，他们的劝谏方式都属于曲谏，曲谏更易被人接受。曲谏不当面指责君主做得不对或不当，而是旁征博引，巧妙暗喻，或者先夸一夸君主的才能和优点，然后再四两拨千斤，说明君主的某项决定可能会带来的害处，让君主自己明晓其中利害。这样，既不伤天子的面子和威严，又能让其有个好台阶下，只要是个有头脑的君主，就不会拒绝这样的劝谏。对朝臣或者谏臣而言，追根究底，进谏的目的是让君主接受自己的建议，而不是把君主惹火了，所以在大部分时候采取曲谏是更为明智之举。

处于职场或官场的人，都要和领导打交道，怎么让领导听取自己的进言，同样需要花心思去了解领导的心思，把话说到对方的心坎上。真知灼见有时并不稀奇，稀奇的是如何巧妙地表达。没有谁喜欢被人当面毫不留情地指责，尤其是领导更忌讳被人挑战权威，所以如何用动听的语言打动上司，是需要技巧的。

语言是一门艺术，掌握这门艺术，方能助你在职场博弈、生活博弈中连连取胜，无往不利。