第9章 如何陈列货物(3)

1.商品品名和贴有价格标签的商品要正面面向顾客；

2.每一种商品不能被其他商品挡住视线；

3.进口商品应贴有中文标志；

4.商品价目牌应与商品相对应，位置正确；

5.标志必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。

易取就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。这就对陈列商品的货架的高度提出敢要求。就货架的高度而言可分为五段：

中段为手最容易拿到的高度，男性为70-160厘米，女性为60-150厘米，这个高度被称为“黄金位置”一般用于陈列主力商品或超级市场有意推广的商品。

次上端为手可以拿到的高度，男性为160-180厘米，女性为150-170厘米，一般陈列次主力商品。

次下端同样为手可以拿到的高度，男性为40-70厘米，女性为30-60厘米，主要陈列次主力商品。一般都是顾客需屈膝弯腰才能拿到商品，所以比次上端较为不利。

上端为手不易拿到的高度，男性为180厘米以上，女性为170厘米以上。一般用于陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，还可以有一些色彩调节和装饰陈列。常用于陈列成箱包装的商品。

下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下。其所陈列的商品基本与上端相同。

另外，要符合易取的原则，还要做到陈列的商品与上隔板保持一定的间距。货架上商品的陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留空隙顾客在选择商品时就会感到不方便，应该在陈列商品时与上隔板之间留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入。

在商品的排列过程中，陈列方便永远是第一原则。满足了顾客方便、快捷获取商品的需求，也就为你店铺的销售发展增添了筹码。

32.怎样选择合适的商品陈列用具

商品的陈列是很有讲究的，不但要懂得陈列的方式，更要懂得用什么样的工具陈列才能达到更好的效果。

在店铺陈列中，商品的陈列工具有以下几种：

（一）货架

货架又称为货柜，一般分为两种：一种是沿店铺四周墙壁摆放，称为靠墙货架；另一种是设置在店铺中间不同位置上，称为中心货架。在封闭式售货方式中，货架一般只作陈列展示和储存商品之用；在敞开式售货中，兼有销售柜作用。

根据使用条件不同，靠墙货架又分为上、下两部分和上、中、下三部分两种。两部分货架中，一般将上部作为主体，用于展示和销售商品；下部用于储存商品。三部分货架中，陈列商品主要用上部，展示销售则用中部，储存的商品一般放在下部。

为有效陈列商品，一般都对货架规定了基本的规格，高度通常在180～240厘米之间；宽度在40～60厘米之间，一般储存部分 碛谥猩喜糠郑怀ざ却笥100厘米，视具体情况决定上下部分的宽度。

现代货架主要由金属框架、玻璃和轻型板材构成。下边的储存部分一般用密闭的板材制成，上部多用玻璃，以方便顾客浏览。

中心货架根据使用目的的不同，也可分为两种。一种是用于封闭式售货中环岛式货位的货架，它与靠墙货架中的上、下两部分货架相同，为单面式。

另一种是专用于陈列销售商品的敞开式双面货柜，一般为全隔层，敞开式货架，高度多不超过180厘米，两面宽度各为40～45厘米，采用直线式摆放时，通常使用金属网、轻型板材作为隔层板，较轻的商品也有用玻璃隔层的。这类货架多为可拆卸、拼装或可调层间距的组装型货架。在使用中，货架的组合与商品的摆放，主要由商品的体积、形状、重量及顾客使用频率高低来决定。

（二）柜台

柜台既是店铺营销人员的工作台，又是对顾客展示、陈列商品的展示台。它是在封闭型售货形式中，营销人员与顾客进行交易的工作现场。

柜台样式可分为两种：一种是标准的长方体；另一种前面是坡型的坡面柜台，其优点主要是顾客不需过多的弯腰或低头就可方便地观看柜台下层的商品。

按照中国人身高标准制定柜台规格，柜台的高度一般在90～100厘米之间，宽度在50～70厘米之间，深度可自选，但一般在120厘米以上。柜台内部可单层或2～3层，底座高不应超过20厘米。玻璃柜台中一般装有固定或可转换角度的照明灯，按照具体需要来决定是采用单色灯还是多色串灯，从而起到陪衬柜内商品的作用。

（三）专业化设备及用具

专用于某一类商品的柜、架、钩、网、板等设备或用具统称为专业化设备及用具，如密封食品柜，低温食品保鲜柜，小件商品陈列网、陈列板以及服装陈列架，服装的人体模型等。这些设备的使用一般没有特定的规范，主要取决于商品的具体情况、店铺的营业环境，以及顾客对该类商品的购物习惯。

如在环境较宽敞，且客流量、销售量都较大的商场中，服装的陈列销售就应使用高度为120～150厘米的单层陈列架，按服装的款式、尺寸或价格，密集挂放在陈列架的横杆上，以便于顾客挑选服装。如售货现场较小且客流量较大，则应使用金属陈列网或陈列板靠墙安放在较高的位置上，将服装以半层叠式贴挂在陈列网或陈列板上，以便利用店铺空间。

（四）其他陈列工具

1.隔物板

为了区隔两种不相同的商品，避免混淆不清，通常采用隔物板将商品隔开。目前常用的隔物板有两种，一种为塑料隔物板，另一种是不锈钢隔物板。而在长度的选择上，通常货架上段多使用较低且短的隔物板，货架下段多使用较高且长的隔物板。

2.护栏

店铺通常会在货架前缘加上护栏，以避免顾客在选购某些易碎物品时失手将其打破，而

造成伤害或损失。严格说来，护栏并非绝对必需品，但对于高单价或易碎商品，为确保安全，一般可加上护栏。

3.栈板

使用栈板垫在最底层的目的是避免商品直接与地面接触受潮。最好使用木制、正方形的栈板，这样便可依场地所需任意组合。

4.端架

在整排货架的最前端及最后端，也就是动线的转弯处所设置的货架即为端架。端架是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，也是最佳的陈列位置。

5.价格卡

主要是为了方便顾客选购商品以及店铺商品定位管理。价格卡一般皆以电脑打印，内容包括商品的号码、条码、售价、排面数，常贴于该项商品陈列的货架凹槽内。一般情况下，价格卡的摆放位置不宜随意更换。价格卡也可采用不同的颜色，利于存货、订货及盘点管理。

33.怎样陈列商品适合顾客的移动路线

在商品陈列中，店主对顾客的移动路线必须注意。例如，顾客从入口处开始，其视线所前进的方向，以及进入的路线顺序，都应有所了解。对于顾客不常到的地区可设定为“磁场陈列”，也就是将一般顾客不愿到的角落或场所特别费心布置，使其就像磁场般变成注目的焦点。而对于顾客频繁光顾的场地，一般可陈列一些畅销品。细心的书店老板总是把引人注目的畅销书平摆在店门左侧的书架上，这里的学问是，人的眼睛看东西是从左侧开始然后转向右侧的，也就是说，是印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西。因此，把畅销书放于左侧易于锁定视线，而把专业书放在不显眼的地方，买专业书的人都有耐心去找。

在商品的摆设位置方面。可以把带来较高利润的商品摆放在最佳位置，一般做法是将其陈列在右边，因为据调查认为，大多数人惯用右手，所以总喜欢拿取右边的东西。购物的末端也是一个最佳位置，差不多任何一种商品放在该处都会销售得多些。

精心设计布置出来的店铺，千万不可因大量吊接商品，以致阻碍了从外面往内看的视线或破坏了店内的整体气氛。无论如何，最好的方法就是从外到里，配合内部的陈列做到整体性的和谐。

34.怎样给顾客营造一个宽松的浏览商品的余地

店铺如果可以给顾客营造一个宽松的浏览商品的环境，便能够与顾客“降低距离感，建立信任度“，从而大幅度提升销售业绩。宽松购物环境的营造，应从以下几个方面入手：

第一，了解影响顾客购物心理的因素

顾客对卖场的外观是否接受决定顾客是否会走进店内，当踏进店内第一步后，安全感是决定顾客购物心情的关键所在，只有在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品。安全感来自于三个方面：

1.能否从店中安全地出来；如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不防在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品），更会让顾客恐惧顿生。因此在店内设置上要考虑到顾客的心理因素，尽量减少阴暗面。

2.价格因素，个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感。为了打消因为预算和价格之间的矛盾，要明确地标出价格，在销售过程中再略低于标价出售，更能吸引顾客。

3.销售人员给顾客带来的不安，如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次。销售人员要有极度亲和力，顾客只要进店就会得到最好的礼遇，才能争取更多的销售和回头客。

第二，营造良好的店堂气氛

制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。

在一般情况下，不难想像，当有顾客上门的时候，如果没有一些方法来调节气氛，商场会是一种怎样的情况。这时，店员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后面，张大眼睛看店内，同时，由于体力消耗，有些人会打起哈欠来，这一气氛传染出来，其他店员也会睡意萌生，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，当顾客上门时，其情形也就不言而喻了。

有些店员不能很好地认识气氛对销售的重要性，他们往往会说：“我们的工作是销售给顾客商品，既然顾客不上门，等待顾客也是我的一部分工作，至于其他，我还能做些什么呢？”他们往往能认真地站着，但顾客不上门，又有什么办法呢？其实，这样做法，会使销售现场的气氛更加沉重，试想想，众多的店员一声不吭地站立着，会是一种什么样的情形。因此，当出现这样的情况，作为气氛的调节者，首先店员有一种匆忙的感觉，即使是假装的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿着商品或者跟其他朋友聊天都行，只要声音不太大，不至于传到外面就行了。

第三，培养店铺员工的工作信念：体贴、随和、自信、高效。

1.体贴——要以朋友之心对待顾客。当顾客浏览商品时，我们要求让顾客感觉不到导购员的干扰，在其需要的时候，提供服务。尤其是对老年与儿童顾客介绍商品，语速要和缓；头要略靠近顾客。不要怕重复，不要怕解释；周到细致是博得顾客欢心的良策。体贴但不意味谄媚。空洞的赞美与不切实际的吹捧（尤其注意介绍商品时），会丧失与顾客作为朋友的平等地位。不仅不会赢得顾客的信任，反而会引起顾客的反感，使顾客失去购物的兴趣。