第10章 如何陈列货物(4)

2.随和——是销售顾问心态的体现，这个心态就是尊重顾客的购买意图。尊重顾客的购买意图表现为尊重顾客的审美视角，尊重顾客的品牌倾向，尊重顾客的价值观念。以随和的心态对顾客的购买意图进行肯定，从而坚定顾客的购买欲望。 当顾客提出询问时，员工要针对顾客的提问，简捷地回答，避免以“我”为中心，滔滔不绝地背诵商品知识，不去关心顾客的实际需求。随和并不意味着庸俗。在提供销售服务的时候，避免一味的对顾客随声附和，适当肯定顾客的鉴赏和审美能力是必要的。但语言要简捷而不重复。当顾客的选择出现明显偏差时，销售顾问要敢于阐述自己的看法，以委婉的态度，客观正确的引导顾客。过多地随声附和或重复同一句赞许之词都会转化为庸俗，反而让顾客感到虚假。

3.自信——精通商品知识，成为所管辖商品的专家。店铺员工只有尽可能多地掌握与自己所管辖商品有关的信息，使自己成为这方面的专家，才能获取自信心。 在介绍商品时，销售顾问要用丰富的知识和专家的自信气质，感染顾客，逐渐赢得顾客的信任。

4.高效——是为顾客所提供服务整体效果的体现。高效的服务并不意味着忙乱。细致敏锐的观察能力、机智灵敏的应变能力，以及训练有素、忙而不乱的工作作风，无一不体现出销售顾问服务的高效有序。

35.怎样利用视觉差满足顾客购买欲望

商品的摆放有很多技巧，摆放得巧妙，可以衬托出你所需要的感觉，使顾客产生错觉，从而达到促销的目的。

美国摩根财团的创始人老摩根当年从欧洲漂泊到美国时，穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一个小杂货店。当杂货店卖鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让其妻子用纤细的小手捡蛋。鸡蛋在那纤细的小手衬托下，居然显得大多了，由此，招徕了不少客户前来买大鸡蛋。

老摩根巧妙地利用了人的视觉误差，满足了顾客的心理。没有丑的衬托，美是不会显露出来的。美与丑是一个事物的两个方面。美与丑的对比，使美的事物更加深入人心，只因为有了丑，人们才能向往美好。聪明的商人非常精于美与丑的辩证法。

有一家服装店的经理为了处理积压服装，组织了十几个美丑不同的姑娘，让一美一丑为一组，丑的穿上各式新潮服装，美的穿上积压的款式，一组一组在店里和热闹的街上走动。这种鲜明的对比，引起许多人注意，而美丑又影响到对时装的看法。这批积压的服装，在顾客中掀起了新的购买高潮。

从科学的角度来讲，人的直观视觉是有误差的。摆放商品应多换几个角度，反复对比效果，就能选出最佳角度。充分利用人的感官印象，给顾客好的第一印象，就能打动顾客。

开店人应随时记住，店内商品的摆放位置和摆放方式要随时根据市场的需要加以改变，为店内制造一种充满朝气的气氛，并使店员养成随时移动商品的习惯。

货物的陈列本来与艺术无关，但我们称之为“艺术”，足以证明，在这一方面有很多讲究和知识。多琢磨这些纯属形式的经营，肯定会对实质的买卖有所帮助。

36.怎样陈列商品有助于防盗

随着开放式卖场的普及，自选购物已成为广大消费者最喜爱的购物方式，但伴随而来、逐渐增加的失窃案件已严重影响了商场的经济效益，导致很多店铺不得不重新启用柜台式销售。在零售店铺的布局设计中考虑商品防盗的需要，是店铺设计中值得重视的一个问题。 一个成功的零售店铺设计不仅要注重商品陈列的美观、购物的方便、灯光的明亮、整体色彩的协调等原则，同时也要兼顾防盗安全的原则。 店铺的安全防损牵涉商品内部的管理、防盗设备、卖场的设计布局等多个方面。下面仅从怎样陈列商品上进行讲述，希望能对商家的防损有所帮助。

1.考虑陈列架与商品的配置，主要是陈列架的高度和位置的问题。高度应注意要视野良好，没有死角，而店铺一般希望尽可能多陈列一些商品，因此阻碍视野，引起盗窃增多，其实是得不偿失；

2.陈列架如何安置的问题，从防盗对策来看，陈列架排放布局要成直线，尽量避免出现拐角和凹凸。通道要保持整洁通畅，中间不能有障碍。架排纵深不宜过长，架排最后端要加强照明。

3.是在易盗物品在陈列上要花工夫。当然在商品摆放时，必须考虑顾客的购买特性，同时从防盗方面来说，也要考虑把易盗商品放在店里较为容易管理的地方。小商品尽量放在收款处附近，加强小偷的心理压力。把最容易失窃的商品陈列在促销员和商场员工视线最常光顾的地方，即使促销员和商场员工很忙的时候，也能兼顾照看这些商品，这样，会给小偷增加作案的困难，有利于高损耗商品的防盗；采取集中存列的方式，产品集中起来更容易造气势，展示效果更突出。

4.在卖场中把高损耗商品集中到一个相对较小的区域，形成类似“精品间”的购物空间，也是一种很好的高损耗商品陈列方式，非常有利于商品的防窃。高价值易被偷窃商品尽量不要用堆头陈列，再次卖场前部的陈列不应挡住收银员投向收款台后面的通道及顾客流动区域的视线，必须能从所在的位置看清卖场的情况。体积小、价值高且吸引人的商品，必须放置在收银员看得到或偷盗者很少有机会能方便藏匿的地方。如电池、刀片、胶卷、香烟等商品。实践证明，商品堆放得越高，偷盗者就越有机会秘密藏匿商品，而一般的货架陈列，商品都摆放至一人高，即在眼睛的水平视线以上。对那些偷盗者喜欢偷的商品，最好陈列在卖场靠里的货架端头附近。为避免引起偷盗者的注意，要经常改变其摆放位置，最佳方案是放在卖场入口附近。

合理的摆放商品，可以降低偷窃作案的成功率，有效降低店铺的损耗。减少不必要的损失。

37.怎样利用好橱窗有效的展示商品

一个主题鲜明、风格独特、色调和谐的橱窗，如果能与店铺的整体风格结合在一起，可以起到改善店铺整体形象的作用。

橱窗对顾客购买过程往往可以产生下述促进作用：

（1）带来亲切感。橱窗将精选经营的重要商品进行陈列，并根据顾客的兴趣和季节变化，把畅销品或新品摆在显眼的位置上，不但能给顾客一个店铺经营的整体形象，还能给顾客以新鲜感和亲切感，引起其对店铺的关注和购买兴趣。

（2）增加购买欲望。橱窗的装饰艺术、民族风格和时代气息，不但使顾客对商品产生美好的印象，还会激发他们的想像力，增强购买欲望。

（3）促进顾客购物。橱窗直接或间接地反映了商品的质量可靠、价格合理等，不但可以提高顾客选购商品的积极性，还可以增强购买的信心，从而使其及早做出购买决策。

橱窗陈列通常有以下五种类型：

（1）综合式。它是一种将许多不相关的商品综合陈列在一个橱窗内，以组成一个完整的橱窗广告的方法。综合式陈列法主要有三种，即横向、纵向以及单元陈列。这种橱窗陈列由于商品之间差异较大，设计时一定要谨慎，不要使之显得杂乱。

（2）系统式。有的商店橱窗面积较大，可以按照商品的不同标准组合陈列在一个橱窗内；又可具体分为四种，即同质同类商品橱窗、同质不同类商品橱窗、同类不同质商品橱窗以及不同质不同类商品橱窗。

（3）专题式。它多以某个特定环境、特定事件为中心，把有关商品组合陈列在一个橱窗。它以一个广告专题为中心，围绕某一特定的事情，组织不同类型的商品进行陈列，向顾客传送一个主题，如绿色食品陈列、奥运用品陈列等。又可分为节日陈列、场景陈列与事件陈列三种。

（4）特写式。主要有单一商品及商品模型特写陈列。它运用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一店铺的商品。适用于新商品、特色商品广告宣传。

（5）季节式。它是一种根据季节变化把应季商品集中进行陈列的方法，满足了顾客购物的适时性需求，有利于扩大销售。

店铺的经营者在设计橱窗陈列广告时，必须遵循下述基本原则：

（1）突出经营特色。橱窗陈列要反映出店铺的经营特色，使媒体受众看后就产生购买所陈列商品的愿望。

（2）符合消费习惯。季节性商品要按目标市场的消费习惯陈列，相关商品要相互协调，通过排列的顺序、层次、形状、底色以及灯光等来表现特定的诉求主题，营造高雅的氛围，使橱窗陈列不仅具有艺术欣赏性，而且能使人产生购买欲望。

（3）注重艺术美。橱窗实际上是艺术品陈列室，通过对广告产品进行合理搭配，来展示商品美。它是零售店铺的脸谱，顾客对它的第一印象决定着顾客对商店的态度，进而决定着顾客的进店率。它是反映零售店铺经营者文化品位的一面镜子，是体现零售店铺企业经营环境文化、经营道德文化的一个窗口。

背景是橱窗广告制作的空间，对背景的要求，类似室内布置的四壁。背景颜色的基本要求是突出商品，不要喧宾夺主。形状上，一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰。

颜色上，尽量采用明度高、纯度低的统一色调，即明快的调和色（如粉、绿、天蓝等色）。如果广告宣传商品的色彩淡而一致，也可用深颜色作背景（如黑色）。

38.怎样用陈列细节打动顾客的心

商品陈列效果的好坏可以影响到商品销量的多少，而陈列效果的显现则往往通过一些细节来体现。同样的商品会因其一些细节的不同，而产生不同的视觉感受。所以，经营者要抓好陈列细节，要打动顾客的心，从而促进商品的销售。

1.通过标价帮助顾客选购

大多数顾客在选购时，都会参阅货架标示牌上的标价。货架上的标价有助于加快顾客的购买速度，也有助于店员快速补货。另外，如果标明了商品的价格和折扣，可以大大地增加促销效果；如果只标明商品的折扣，销售效果也会提高，但却不会有这么明显。

2.利用“磁石理论”吸引顾客

所谓“磁石理论”就是指商店中吸引顾客注意力的商品。运用磁石理论就是在配置商品时，在每个能吸引顾客注意力的地方陈列最有吸引力的商品，来诱导顾客逛完整个店铺，并刺激他们的购买欲望，扩大本店铺的商品销售。

3.强调重点商品和特殊商品

重点商品和特殊商品一般为高周转率或高毛利的商品，要想吸引顾客购买，在陈列这种商品时应尽量使其引人注目。可用专柜陈列的方法，也可用特殊摆放或用店铺广告说明、、箭头指示等方法。

4.同类商品靠近陈列

同类商品靠近陈列的好处在于有利于产生整体效应，使顾客觉得店内商品丰富；也有利于商品特别是连带性商品的销售。

5.将畅销商品排在黄金段

将畅销商品排在黄金段的方法，可以使顾客一眼就看到流行商品，从而把顾客吸引到店中来。因此，有利于集中顾客，使销售额猛增。

6.介绍商品分类方法

陈列的最主要目的是方便顾客选购，所以，清晰的商品分类，可以告诉顾客商品的具体位置，顾客就能很快找到自己想要的商品的位置。

7.商品位置适时更换

商品陈列时间不宜过长，顾客对于常见的商品容易产生是否是滞销品的疑问。所以，应经常更换商品，给顾客以商品如车轮再转、生意兴隆的感觉。但同种或同类的商品，其陈列位置应相对稳定，可以方便顾客购买，同时也可增强他们的稳定感。

8.商品陈列充实、干净

要在顾客的心目中建立起信任感，并增强其购物信心，店铺应以陈列洁净、充实的商品为重要内容。

9.使顾客感受新鲜

现在的顾客在进店时都希望有新的感受。如果经营者把最新的材料和技术方法用于商品陈列，让顾客每次进店都能产生新鲜、美好的感觉，那么将有助于提高店铺的销售额。

一句法国经商谚语说得好：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”细节最动人，精细的商品陈列不仅可以方便顾客购物、刺激顾客的购买欲，还可以提升店面形象，潜移默化地影响顾客的店铺选择观念。