第8章 如何陈列货物(2)
（2）销售悬挂，主要是用于敞开售货，悬挂的高度一般是以15米为中心上下波动，是顾客选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。
固定悬挂起装饰作用的陈列商品，应注意商品悬挂的艺术性，可加入一定的陪衬物。例如，一渔具店中，用蓝色丝带模拟水纹，配上一条咬住鱼钩的大鱼，周围陈列不同的渔具，悬挂在装饰网上，通常能使顾客产生向往的心情。
由于悬挂是使商品展开，从销售的角度讲，更妨碍顾客的视觉效果。而且占用空间相对较大，对于销售悬挂的商品来说，就应注意悬挂空间的合理使用，货架之间的走道不能太窄，过窄会妨碍行走。
4.组合陈列法
这种方法是按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感受。这类商品有些是在使用和消费上相互关联和相互补充，或共同满足类似需要的。在具体购买时既可成套购买，也可单件选购。
5.几何图形法
是将商品排列成几何图形进行陈列的方法，一般适用于小商品。具体可分为两大类：
（1）用于柜台内平摆的陈列装饰，将精制的小商品摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。但对购买频率高的通用小商品不可采用此法，体型稍大的小商品也不适用此法，因为近距离的视觉形象效果较差，而且易使人产生散乱不整的感觉。
（2）用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰，实质上是悬挂陈列的发展和变形。它主要考虑装饰的中远距离效果，这种装饰多是单一的陈列，而不销售。它是把小商品或顾客熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上，组成几何图形或文字。
6.岛式陈列法
在店铺的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列法。如果说端头陈列架使顾客可以从三个方向观看的话，那么岛式陈列则可以从四个方向观看到。这就意味着，岛式陈列的效果在超市内也是相当好的。为了使顾客能够环绕岛式陈列台（架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。岛式陈列的用具一般有冰柜、平台或大型的货柜和网状货筐。要注意的是，用于岛式陈列的用具不能过高，如太高的话，就会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。
采用活动式的货架作随机型的岛式陈列，其促销效果是相当明显的，尤其是在卖场没有竞争商品的时候，效果就显著。它会带动超市整体的销售额上扬，即使撤下了活动货架，其促销的效果还会有一个滞后的效应。
相对于岛式陈列要求的较大空间来说，在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列。这种岛式陈列的用具是投入台、配上轮子的散装筐等。这种活动式的货架可以在店铺内自由活动，以便根据需要而调整。所以，一旦需要的话，可以简单方便地配置在各种通道里的任何地方。这种岛式陈列的商品量虽然有限，但可被广泛地用来促进销售。
7.窄缝陈列法
在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这种陈列就叫窄缝陈列。窄缝陈列可使超市卖场的陈列活性化，但不宜在整个卖场出现太多的窄缝陈列，这样的话，推荐给顾客的新商品和高利润品太多，反而会影响该类商品的销售。窄缝陈列的商品只能是1～2个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列量是平常的4～5倍。窄缝陈列能打破中央陈列架定位陈列的单调感，以吸引顾客的注意力。窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，这样就能起到较好的促销效果。
8.突出陈列法
突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板（货架底部可自由抽动的隔板）内，陈列在相关商品的旁边销售。突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出安置。其主要目的是打破单调感，诱导和招揽顾客。
9.定位陈列法
定位陈列法是指在店铺卖场中，某些商品的陈列位置一经确定，相当一段时期内不改变其位置的一种陈列方法。在商品销售中，一些名牌产品需要运用定位陈列，因为这些产品具有较高的品牌知名度，有一大批老顾客，他们常常是认牌购买。他们只要知道这些商品的陈列位置就会直奔主题，通常不会再花时间去与其他商品比较和选择。
在商品陈列架上，名牌商品的占用空间不用太大，只要品牌标志醒目就可以了。这类商品流转比较快，并且占用陈列空间小，货架上的储量少，因此理货员必须注意随时上货。
10.关联陈列法
关联陈列法是指将种类不同但效用方面互相补充的商品陈列在一起的陈列方法。例如，将香皂与香皂盒、浴液与洗发水、皮鞋与鞋油放在一起，顾客在购买了其中某一类商品以后，顺便会购买旁边的关联商品。
关联陈列法增加了店铺陈列的灵活性，加大了商品销售的机会。但陈列商品的类别就应该按照消费者的需要进行划分。例如，卧室用品、卫生间用品、厨房用品等。运用关联陈列法时要注意：相邻产品必须是互补产品，以确保顾客产生连带购买行为。
11.比较陈列法
比较陈列法是指将同一品牌的商品，按不同规格、不同数量进行分类，然后陈列在一起，让顾客通过数量和价格方面的比较来选择购买的一种陈列方法。
比较陈列法是在同一品牌商品的不同规格之间进行比较，让消费者感觉哪种价格更为便宜，以满足其求廉的心理，从而达到促销的目的。例如，可口可乐有不同规格，有罐装的、桶装的、6罐装的、12罐装的等，单位容量的价格都有不同幅度的差异。
28.商品的陈列要从方便分类的角度出发
许多店铺认为商品种类越多，店铺就会越完美，于是想方设法在店里摆上各式各样不同种类的商品。其实，完美的店铺不是种类的堆积，店铺必须考虑自己店里目前已经有哪些商品，怎么分类，是否已经有确实的分类计划。只有有计划、有步骤地按照店铺实际情况，对商品进行合理分类才是最明智的。
商品分类计划从经营理念开始。根据经营理念，将所出售的商品大致分为几个部门，然后再从各部门中各自分组，各组再细分为几个小项目，最后在小项目中再细分为单品。因此，商品的分类是从整个店铺的经营理念开始，然后沿着部门→组→项目→单品的步骤进行的。下面以女士服装专卖店为例来进行说明。
（1）根据经营理念，在商品部门可分为套装、外套、裤子、裙子、上衣、内衣和袜子等。
（2）在各部门进一步依材质及商品特性（如高雅、轻便）等，再适当地分组。在商品特性之
下，将各组的商品种类进一步细分，如高雅组的套装又可区分成正式装和休闲装两项。
（3）单品，如米黄色纯羊毛，价值1500的一件西服上衣，尺寸“L”。
当然，店铺可根据本店的特征，灵活地运用这种分类法。如可以在商品部门中再增加一项“品牌”，或将单品以价格区分。总之，店铺要从方便自己分类的角度出发。
许多店铺之所以会呈现商品摆放凌乱、销售管理混乱的现象，大都是缺乏其中的某项步骤所致。具有这类特征的店主通常没有或者不清楚自己的经营理念和店里最具吸引力的商品。店主要想很清楚地找到最受欢迎的商品并弄清其销售情况，就必须按照这几个步骤对商品进行分类。另外，店主也可利用VP（视觉呈现，Visual Presentation），清楚地表现想要赋予单品的特征，培养下一个受欢迎商品的视觉印象。店主还应根据店铺规模的大小来确定商品分类项目的多少。
29.给周转快的商品安排好的位置
要将好的商品陈列位置留给周转快的商品，这是一种极其有效地促进销售额提高的手段。所谓好的陈列位置通常是指“上段”，其高度一般在130～145厘米之间，即与大多数顾客的视线高度相平的地方。其次是“中段”，高度一般在80～90厘米，即与腰的高度平齐的
地方。最不利的位置是“下段”，即处于接近地面的地方。
一项调查资料显示，商品在陈列中进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生以下变化：从“中段”上升到“上段”增加63%，从“中段”下降到“下段”减少40%，从“下段”上升到“中段”增加34%，从“下段”上升到“上段”增加78%，从“上段”下降到“下段”减少32%，从“上段”下降到“中段”减少20%。
这份调查资料不是以同一种商品来进行试验的，所以会有一定的出入，但“上段”陈列段位的优越性是显而易见的。实际上，目前普遍使用的是高165厘米，长100厘米的陈列货架，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位。这种段位被称为陈列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列划分为4个段位，并设定每一个段位上应陈列什么样的商品。
（1）上段：上段即货架的最上层，主要用于一些推荐品，或有心培育的商品的陈列。
（2）黄金线：黄金线的高度通常定在85～120厘米，即一般人眼睛最容易看到、手最容易拿取的陈列位置，所以又称最佳陈列位置。此位置一般常用来陈列高利润商品、自有品牌
或独家进口商品。如果用来陈列无毛利或低毛利的商品，无疑会造成整个店铺经营利润的减少。
（3）中段：一般是指货架棚板由下数起第二层或第三层的位置。一些低利润商品或本身不想卖，但因顾及顾客需要而不得不卖的商品，可陈列在这一段位。
（4）下段：即货架的最下层，这个陈列位置适合陈列一些周转很快、易碎、体积大或毛利较低的商品。将特价商品放在下段销售需要以显著的标志提示，以引起顾客的注意。
30.不同季节的商品陈列方法
人们吃、穿、用的商品会随着季节的变化发生相应变化。因此，按照季节的变换随时调整商品的陈列，是店铺出售商品时应重视的问题。
商品陈列在很大程度上受季节因素影响。再好的商品，如果与季节所需不符，也必然会滞销。所以每逢换季期间，很多商品都削价促销，既能增加“人气”，又能减轻库存压力。季节性商品陈列在季前就应开始着手，店铺应了解顾客的潜在需要，根据天气来改变商品的陈列，否则只会错失适时促销的良机。
在春天来临之际，店铺应及时把适合春季消费的商品，如时装、鞋帽等，早早摆上柜台，将冬季商品撤换掉。春天进行商品陈列时，在背景或商品中，可以绿色为主调，并用各种暖色调的小花加以点缀，然后将应季商品集中起来，让顾客感受到浓浓的春意。
通常，店铺在四月份时就可以将夏季商品摆出陈列。夏季陈列商品的背景应以蓝、紫、白等冷色调为主，夏季商品陈列还要考虑通风，最好将陈列商品挂起来，以保持购物环境的通风和凉爽。
人们常说“爱屋及乌”，指的是一种感情的连带反应。购物也存在类似情况。顾客被商品所营造的气氛打动，产生积极联想，对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这也正是进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的。
九月份是秋季商品开始陈列的较佳时间，此时夏天的时装以及夏凉用品都应撤下，摆上适合秋季消费的商品。这时陈列与售货位置应从室外移入室内。秋高气爽，商品陈列应以秋天的色调、景物为背景，将商品的用途烘托出来。
冬季商品的陈列，要突出应季商品，使顾客感到温暖。背景最好以暖色调的红、粉黄为主。
季节商品陈列一定要随着季节变化及时调整和更换。陈列的背景、色调要与陈列的商品相一致。陈列场所要与周围出售商品的部位、环境相适应。
31.商品的陈列要易选、易见、易购
商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。店铺中的商品只有本着方便是第一原则，进行有计划的、精心的安排和摆放，才能让顾客清楚地知道各种商品放在什么地方，并将商品的外观、性能、特征、价格等信息迅速、及时地传递给顾客。简而言之，要做到商品排列的方便优化，需注意下面的两个方面：
第一，商品陈列的方式要易于消费者选购
店铺在进行商品陈列设计时，必须从消费者的角度考虑问题，把容易选购作为根本出发点，必须使商品一目了然，排列简单明了，便于顾客了解，使顾客能够在短时间内找到自己所要购买的商品。而且还必须注意，根据顾客在一家商店里，也喜欢对商品进行反复比较的特点，店铺在陈列商品时，必须做到同类商品不要横向排列，要纵向排列，这一是符合顾客的视线上下移动比横向移动方便的规律，二是符合顾客的购买习惯。再者，同类商品的花样、颜色尺寸应尽量齐全，便于顾客进行选购，对于一些季节性、节假日、新商品的推销区和特价区的陈列更要引人注目，而且有艺术感。
第二，店铺商品的排列要易见易取
店铺所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁店铺而言，商品陈列是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，商品陈列要让顾客显而易见，必须做到以下几点：