第7章 如何陈列货物(1)
24.商品的陈列直接影响店铺生意的好坏
陈列是将店铺经营的各类商品通过科学合理的方式展示出来，吸引顾客注意，并且方便顾客购买所需商品的手段，是直接影响销售成果的重要条件。因此，陈列并非简单地排列商品，必须通过一定的陈列方式展现最佳的效果。
进行商品陈列时，要从顾客的立场来思考。必须优先满足顾客需求之后，再来考虑店铺的内部作业问题。倘若逆道而行，首先考虑店铺内部作业问题，却将顾客方便与否摆在次要位置的话，就不能深刻领悟商品陈列宗旨，势必会影响到店铺的生意。此外我们还要知店铺陈列的其他好处。
（1）进入店铺之前，顾客通过对店铺橱窗展示品的浏览，可以初步了解本店经营商品的信息，但对具体商品的诸多方面是无法知晓的。进店后通过对陈列的各种商品的浏览，以近距离的方式观察产品的包装、外形、价格、简要说明，从而进一步了解商品。
（2）合理得体的商品陈列，既可以提高顾客选购的主动性，又能增强顾客对店铺的信任感，同时还能减少售货员回答顾客提问的次数和时间。这一效果体现在可以有效地提高经营效率。
（3）商品陈列是销售的前奏。通过有计划、精心安排的商品陈列，实现某种特定的安排，对商品销售可收到一定的效果。如一般营业面积在400平方米左右的超级市场，其商品的陈列总数在4500种左右（按卖场面积每平方陈列商品种数11～12个计），而顾客平均每次的购物时间为20～30分钟，如果在这段时间内将这几千种商品一个个地看下来的话，每一种商品最多只不过看了025秒～04秒左右。实际上顾客并不可能每一种商品都看到，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种陈列商品的特点引起了顾客的注意，促使了顾客的冲动性购买。因为在开放式店铺中不采取直接向顾客介绍商品和推销商品的方式（除了顾客提出要求），商品的陈列就成了店铺商品销售的先决条件，也可以说商品销售就是从陈列开始的。所以在商品陈列时，重要的是要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品的陈列能达到商品向顾客最充分地展示自己，最充分地促销自己的效果。
25.培养店员的商品陈列意识
为使商品陈列更富于变化和经常更新，培养店员的商品陈列意识是极为重要的。因为店员是商品的直接接触者，商品的陈列工作是由店员来完成的，因而其陈列形式的变更和创新，也同样必须由店员来完成。
人们容易对一成不变的事物产生反感，商品的陈列也是这样。如果顾客每次走进商店之后看到的东西都是原来的样子，就不会有新鲜感，久而久之，甚至可能产生厌烦的心理。因此，即使陈列状况十分合理，店铺经营者也应当时常提醒店员：“这种摆放方式不太理想，请将它们改变一下吧！”这样才能使店员不断地改变商品的摆放方式。
那些不重视商品陈列的人会说：“既然没有顾客上门，商品陈列得再好不也等于白做吗？”如果店员有这种思想，那么店长应当趁早将其辞退；如果店长有这种思想，那么这家门市店离倒闭就为期不远了。没有顾客上门的原因在哪儿呢？不正是因为店内管理混乱，陈列杂乱无章吗？
对于柜台的最底层，宁可少摆些商品，也不能把它作为陈列商品的地方，因为顾客是不愿意往这些隐蔽之处去寻找自己所需要的商品的。因此，如柜台最底层、商品架的下层，只可利用它们存放存货，切不可用为陈列之处。
事实上，由于受条件的限制，大多数的人都会忽视商品陈列的重要作用，店员尤其如此。他们往往会说：“门面只有这么大，因而陈列也只好将就了。”这种想法是商品销售的大敌，店长应当及时地予以纠正。这时，宁可缩小陈列的面积，也不能将商品乱堆在一起。另外，如果门面实在太小，可利用照明设备和壁镜来增加舒适感和宽敞感，而绝不能有“将就”之想法。在商品处于淡季的时候，往往容易出现商品积压的现象，这些商品就有被遗忘的可能，从而使它们长时间地摆放在柜台上。如果不采取措施，这些商品很可能就会永远销不出去了！
产生这些现象，除了淡季的原因，另外一点则是因为这些商品店员从来就没有去碰过它们，这些东西或是处于不显眼的地方，或是为另外的商品所掩盖，最终腐败、作废。其实，无论是淡季还是旺季，保持商品本来的面貌是非常重要的。无论哪件商品，只要它出现在销售场所和顾客眼前，店员都要重视它，即使没有人购买它，也应当明显地用手去接触它、抚摸它，将它的位置换动；如果店员都不重视它，其被顾客购买的希望也就非常渺茫。
毫无疑问，如果在要求陈列更新时，使整个销售场所停止营业，那损失实在会很大。如果店员能养成良好的习惯，在工作中不断地调换商品的位置，那么就可能在不知不觉中使商品的陈列焕然一新。
因此，在寻求商品陈列的变化和更新问题上，作为店铺的管理者，应当重视对店员的培养，只有这样才能使商品的陈列更吸引人。
26.商品陈列有哪些原则
商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望。商品的陈列技术是非常关键的。合理、规范的商品陈列，必须掌握8项原则。
（1）一目了然的原则。具体体现在以下几个方面：
①根据便于选购的原则进行商品分类。目前国内营业面积100平方米以上的店铺经营的商品一般在2000～2500种左右。500～1000平方米的店铺经营的商品有5000～10000种左右。店内商品的大中小分类要表示清楚，不能混乱，使顾客在店铺内很容易找到自己所需的商品。
②摆放位置方便易寻。陈列位置要符合顾客的购买习惯。对一些季节性、应时性的新商品、促销品、特价商品，陈列要醒目显著。
③使顾客容易看见。要正面朝向顾客，如盒装面巾纸。商品排放要从左至右，标价牌固定在第一件商品的下端，作为商品的起点标志和相邻商品的分界线。商品陈列在货架下端时，
要倾斜，使顾客容易看见。
（2）方便选购的原则。具体体现在以下几个方面：
①注重灯光和色彩搭配。如对于鲜肉柜，灯光可选择淡红色，以增加商品的鲜度感；对于蔬菜柜，灯光可选择淡绿色，以增加商品的新鲜感。
②位置摆放正确。按商品分类进行陈列，标注商品配置位置图，使顾客进店后马上能找到自己所需的商品。商品的价格牌、POP牌要摆放正确，不要给顾客混乱的感觉。
③商品的陈列要使顾客有比较性的选择，便于顾客区分挑选。
④同类商品要垂直陈列，便于顾客查寻商品。
（3）便于取放的原则。具体体现在以下几个方面：
①陈列位置合理。货架上陈列的商品与隔板要有一段距离，使顾客能方便取放商品。
②安全摆放，稳定陈列。排除倒塌的可能，给顾客以安全感。
（4）丰富丰满的原则。具体体现在以下几个方面：
①货架上商品数量要充足。店铺经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周末以及固定节假日的区别，注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与商品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量，以避免货架上商品脱销和无计划地堆放商品，给顾客以单调的感觉。
②货架上商品品种要齐全。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的店铺，对顾客缺乏吸引力。超市的一个货架上每一层要陈列3～4个品种，便利店则要更多一些。
（5）干净整洁的原则，具体体现在以下几个方面：
①做好货架的清理、清扫工作。要随时保持货架的干净整齐。这是商品陈列的基本工作。 ②陈列的商品要清洁干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。
③商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。
（6）避免损失的原则。具体体现在以下几个方面：
①坚持商品先进先出。当货架上的商品售出后，进行商品补充时要坚持先进先出的原则。补充商品的方法是从后面开始，而不是从前面把商品推进去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。对一些保质期要求很严的食品，用先进先出的方法补充商品，既可保证顾客购买商品的新鲜度，又能保证排在后面的商品在一定时期内售出。
②前进立体陈列。随着货架上的商品不断地被顾客买走，尤其是店铺销售高峰期后，有许多商品会凹到货架里面。应及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品摆放在顾客视线的盲点位置而销售不出去。
（7）传统陈列方法与现代陈列方法有机结合的原则。在店铺发展的初期阶段，要注意针对具体情况处理好传统陈列方法与现代陈列方法相结合的问题。例如，目前超市的冻肉类加工、包装程度均较低，冷藏技术不成熟，城市居民又多喜食鲜肉。因此，不妨仍沿用传统的台式陈列法，把肉类或分割成不同大小的块状由顾客自选，或整片陈列，顾客选中部位后由专门人员进行适当加工。
（8）保持方式新颖的原则。无论是食品还是其他商品，其排列方式的新颖程度对顾客的吸引力是至关重要的，保持新颖的陈列方式可以增加顾客的购买欲，也会令顾客有安全感。
27.商品组合陈列的五种思路
商品陈列在一定程度上起着向顾客推介商品的作用，而且可以提高顾客选购的主动性，对店铺形象的塑造起着十分重要的作用。因此，采用科学合理的商品陈列方法进行卖场的商品摆放，是店铺经营中值得重点研究的课题。
常用的商品陈列方法主要有：
1.集中陈列法
集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品，是店铺商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的：
（1）商品集团纵向陈列。
一般情况下，商品集团可理解成商品类别的中分类。而中分类的商品不管有多少小分类和单品项，都可认同是一种商品，如饮料是一个大分类，可乐是一个中分类，可口可乐和百事可乐是它的小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好。根据美国的一项调查表明，若将横向陈列改为纵向陈列，销售额可提高42%左右。这是因为
顾客在挑选商品时，如果是横向陈列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的所有商品，就必须要在陈列架前往返好几次，而如果是纵向陈列的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到良好的销售效果。
（2）明确商品集团的分类。
相邻商品之间的分类不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，这样的陈列方式对商品销售会起到负面影响。除了在陈列上把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色
彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群货架上粘上不同颜色的不干胶纸，通过色彩跳跃
帮助顾客区分不同商品，或按颜色色差陈列也不失为一种好的区分方法。
2.分层陈列法
这种方法是指陈列时按柜台或柜橱已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。它主要用于柜台或柜橱陈列。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定。
柜台陈列必须以适宜近距离观看为主。从顾客购买的角度讲，属于低视角陈列，即顾客一般要向下才能看到柜台的陈列商品。柜台一般分为2～3层，只适宜陈列摆放小型商品。上层和中下层外部陈列的商品是顾客注视的重点。
柜橱陈列，主要用于非开放式的店铺经营中，在柜台和售货员后面放置用于陈列和储存
商品的柜橱。柜橱一般较为高大，使用时下部多是储存随时销售的商品，在商品摆放时主要是考虑售货人员拿取的方便，多无陈列展示的要求。中上部分一般以展示陈列为主，兼有储存作用。
对于环岛式且全玻璃的柜橱，应该注意下部储存的商品要摆放整洁、干净。过时、积压的商品不要堆放其中，以免使顾客产生店铺经营管理不善，商品积压严重的不良感觉。
柜橱陈列可借用橱窗陈列的某些艺术手段，如陈列时可有背景衬托或有装饰性的陪衬陈列，也可布置成使用状的动态陈列等。柜橱陈列的重点是中上层，顾客一般平视可见。因此，要特别注意陈列的视觉效果，扁平的商品应使用支架立式陈列，要使顾客看到商品的主导部位，如让顾客看到商品正面，而不是侧面或非主体部位。
对于中小型店铺，在分层陈列中，不论是柜台或柜橱陈列，都应注意在同一柜台或柜橱内陈列的商品不能类别过多、过杂。
另外，在自选商场中，由于是顾客自己选购和拿取商品，因此，陈列在柜台或柜橱内的商品应特别强调挑选和拿取的方便程度。
3.悬挂陈列法
是指将商品展开悬挂或安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或触摸到商品的陈列法。这主要是用于纺织服装和小型商品陈列的方法。悬挂陈列法的使用一般分为两种：
（1）高处悬挂，即在柜橱上方安放各种支架或展示网悬挂商品，大多属于固定陈列，较少用于直接销售。目的是使顾客进店后在远距离能观察到商品，对顾客产生吸引力，而且还能烘托购物气氛。