第18章 攻心为上催款计
引子成都“武侯祠”内有一幅著名的清代楹联，上联是：“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战”，下联是：“不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。”
“攻心”和“审势”是诸葛亮一生用兵和施政的经验总结。他曾七擒孟获、七度释放，终于让孟获心悦诚服，使蜀国南部地区自此相对安定。这是“攻心战”的经典战例。
在商业活动中“利益”成为人们作出选择的决定性因素，但是当事人毕竟受到自身认识水平与价值判断的严重制约，所以影响他们的意识与思维判断可以左右其最终决策目标。因此，在催款活动中，灵活运用攻心的策略，也是出奇制胜的一大法宝。
攻心为上，是古代大军事家孙膑最早提出来的。他说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”这一谋略思想是对孙武“上兵伐谋”思想的继承。孙子曰：“故上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城”。他认为用兵的上策是以谋略胜敌，其次是通过外交手段取胜，再次是使用武力战胜敌人，最下策是攻城。所谓伐谋，古兵书《武经总要》解释说：“伐谋者，攻敌之心，使不能谋也。”可见，谋略胜敌的主要方法也是攻心。
在战争中，最好的办法是展开攻心战，使敌心乱神迷或心服口服，从而达到兵不血刃、不战而胜的目的。高超的战争指挥者，善于与敌斗智斗谋，以谋略胜敌，而不是靠蛮勇和强力去制服对方。
案例一某市一家房地产公司，租用了市内一家饭店的一个楼层作为公司办公用房。2004年7月，公司突然接到饭店的一纸通知：10月份租约到期后，新的租期开始时，房租将提高一倍；否则到期收回房屋，请贵公司早作准备。从措辞上看，对方丝毫没有商量的余地。房地产公司的陈经理不禁暗暗吃惊。如果公司迁往其他地方办公，必将承受巨大的经济损失：公司花费巨资在报纸、电视上所做的广告需要再投资宣传；公司不惜血本印制的精美的售房宣传材料及其资料、文本、乃至名片等，要么更改，要么作废；易地办公，没有两三个月的适应期，公司的业务往来不可能完全恢复正常。但是，房地产市场本身不很景气，竞争越来越激烈，要多支付一倍的房租费用，公司也承受不了。
为此，陈经理第二天找到饭店的唐经理协商。唐果然表示无商量余地，“你们要么搬走，要么接受提租。”理由是房租普遍上扬，饭店客房价格也高了30%，而且常常客满，供不应求。如果将这一楼层改作客房，饭店将增加一倍的收入。陈经理没有反驳对方，而是笑着说：“我们都是经理，我理解你的立场，争取最大限度的利润是我们的职责嘛。不过，收回房屋对你们饭店究竟是利大还是弊大呢？我们可以一起算一下这笔账。”说着他随手取过一张纸，从中划一条线标出“利”、“弊”两栏，在利的栏内写上：改办公房为客房，每年增加毛收入4.8万元。在弊的栏内写上：①房屋改装至少花费2万元；②改装时间损失1个月；③增加6名服务员；④投资客房设施至少2万元；⑤减少房地产公司每年免费为饭店所做的广告，就按房地产公司全年广告费的10%计算，每年3万元；⑥水、电增支等。然后，陈经理把这张表交给唐经理，请他好好考虑。几天之后，公司接到饭店方通知，新租约期（后两年），房租只增加10%。
攻心为上催款计的精要之处在于攻心，使债务人心乱神迷或心服口服地归还欠债。攻心为上催款计具体实施时可分为以下三种情况：
一、摸准债务人心理，因势利导，使其心服口服
案例一中的情况便是使用“攻心为上”的策略，使债务人心服口服地只提租10%，完全是自觉自愿的行动。在整个交涉过程中，面对强大的压力，陈经理丝毫没有提出自己的要求，只是站在对方立场，帮他算了一笔账而已。试想，若陈经理据理力争或反复讨价，各人打各人的“小九九”，会有这个结果吗？
拖债、逃债的债务人必定有着一定的心理活动，有时甚至还列出一些冠冕堂皇的理由，但利益驱动是主要的原因。如果催款人借助某种方式，让债务人真正认识到逃债得不偿失，或者“鸡飞蛋打”、“偷鸡不着倒蚀一把米”，或者“捡块板”将“掉扇门”……试想，对方还会逃债或有支付能力而故意赖着不还吗？当然，攻破对方的心理防线除了表达方式要恰如其分、恰到好处外，还有赖于催款人坚定不移的讨债决心和有力的后续手段配合。
二、利用债务人心理误区，长驱直入
在生活中，许多人往往囿于已形成的观念，产生某些心理误区。我方就可利用这种误区，运用心理战，长驱直入，施计用谋，或利而诱之，或怒而挠之，或卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，债权人则乘其混乱和犯错误之机，得到应收欠款。
其中，催款人采用软磨硬泡的“战略”，对债务人实施“纠缠”，使其心惑神乱不知所措，以讨还债权的办法，就属于这一种攻心为上的策略。
三、抓住债务人要害，攻心夺气
在催款活动中，要善于抓住对方利益所在的要害，攻其心，夺其气，惑其神，乱其阵，以心战方法动摇债务人的意志，使债务人不战自乱，不战自降，无可奈何，从而归还我方欠款。
案例二有这样一位债权人，姓李，26岁，家有一妻一女，女儿4岁。李某在一家私营企业当了半年的搬运工，吃苦受累，连节假日都没耽误过，却没有领到过一分钱工资。经理说他偷了公司里的货物，把他应领的1940元工资全部“抵偿”损失了。李某找过当地政府、当地派出所，得到的答复都是让他找经理协商解决。
在无计可施的情况下，他干脆把家里的妻子和女儿带来，就在厂里铺上了地铺。该公司工人都同情他，也知他老实巴交，绝对不可能偷盗厂里货物，况且该经理随意扣发工人工资，众人也都不满，只是不敢声张而已。白天，李某就跟定“经理”，经理到哪里他到哪儿，经理吃饭他端碗，他的女儿便一口一个“伯伯，可怜可怜我们吧”，拖住经理的脚就不放。客户上门来，他们就缠住“诉苦”，搞得经理坐卧不安。一天经理到派出所找来几个警察，准备将李某一家强行带走，后经多方了解情况之后，民警也觉得难办，干脆走了。第七天，老板扔给李某一个信封，里面装着1940元钱。至此，李某一家才结束了这场旷日持久的“纠缠”。
依靠“纠缠”，催款终于获得成功；但这一成功来得不易，整整磨了六七天。从案例二来看，该私营企业的经理有违反《劳动法》的行为，做贼心虚，手软嘴软，因而不敢寻求当地政府或劳动部门解决这一纠纷，最终不得不如数付清拖欠的工资。但李某的行为也是侵权行为，干扰了该企业的正常生产经营活动，是不得已而为之的催款策略。
案例三A公司拖欠B厂货款20万元，B厂多次讨要均无结果，遂委托某律师事务所代理讨债，律师事务所先是与该债务人——A公司协商，指出对方逃债行为是违法的，是对债权的不法侵害，并指明严重的法律后果。但A公司经理傲慢无礼认定“不拖不欠，不是好汉”，“只要我不还，你奈我何哉！”
律师事务所见对方没有履行债务的诚意，便派了4个人，身穿醒目的黄色背心，前后都印上两个鲜红大字“讨债”，两人站在公司门前，引来众多人的好奇围观；另外两人则到公司各办公室四处转悠，声言不返还欠款就不走人。公司经理见状怒不可遏，但又不好发作，只好陪着笑脸点烟递茶，与对方协商。持续几天后，公司经理实在撑不下去了，终于与讨债人员达成协议，立即兑现10万元债务，另10万元下月之内付清。至此，“黄背心”们方才从该公司消失。
A公司经理之所以怕“黄背心”，是因为“黄背心”们来到公司无异于给他们打了一个“消极”广告，严重损害公司的名誉和以往建立起来的形象，影响到公司客户的信任度和业务发展情况，这对组织的经营活动和发展是极大的伤害。经理当然知晓不能因小失大，所以不得不与对方妥协，及时返还欠款。
这种催款方式有一个重要的特征，就是侵害了他人的名誉权。我国法律规定，公民和法人的“人身权利”是不容侵犯的。例如公民的姓名权、肖像权、名誉权和生命健康权，法人的财产权利（物权）一样，即不容许他们破坏也不容许他人妨碍权利人行使自己的权利，否则就应当承担相应的侵权行为责任。
从案例三可以看出，债务人（某公司）虽然施、逃债务，侵犯了债权人的合法权益，手软嘴软，但债权人（或讨债人）实施侵权对方合法权益的行为也是不合法的。但是对于阴险狡诈、卑鄙无耻的赖账者而言，这一招未尝不可使用。狗急还有跳墙的时候，他不可怜我“无米下锅”，我怎么不能以此相要挟呢。
综观攻心为上催款计，抓住和利用债务人心理误区所造成的有利时机，是获得催款成功的关键。也就是说，首先要从心理上战胜对方，攻其心、夺其气、惑其神，定能反客为主，迫使债务人乖乖就范。心理战，自古在军事斗争中为历代兵家所重视；而在当代商业活动中，以各种真假资讯干扰和迷惑对方，从而使其作出有利于自己的决策和行动计划，已经成为人们广泛使用的斗争技巧。催款活动与其他商业活动一样，都是博弈者智慧与心志的较量和比拼，因此“攻心为上”无疑占据着重要的位置。识人、用人，需要先解其心；斗智、制胜，需要攻心为上。催款人员对此务必要深察、明辨，而后才能运用自如、决胜千里之外。