第17章 反客为主催款计
引子反客为主的原意是指在日常生活中，主人不会招待客人，而反而受到客人的招待。这有点越俎代庖的意味，衍生到斗争哲学则与“鸠占鹊巢”有异曲同工之妙，即在潜移默化的过程中兵不血刃而占据主动、获取最大的利益。在催款活动中，此法强调要于无形中掌握催款的主动权，通过各种方式设法控制债务人。
作为古代兵法中的重要计策之一，反客为主的古文解语是“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。”这个解语除了“主机”二字外，其他并不难懂。什么是“主机”呢？“主机”是指出谋划策，发号施令，掌握大权的统帅机关，但也可以理解为要害部位。整句解语的意思是说，钻空子插进脚去，控制它的首脑机关或要害，要循序渐进。也就是说，要想取而代之，就不能操之过急，企图一蹴而就，必须有计划地逐步实现。
那么，通常在什么情况下运用这一计谋呢？就这一计的本意来说，它是用来对付盟友的。具体说，就是乘支援盟军的机会，把脚插进去，然后有计划地逐步控制盟军，以实现自我意愿。《三国演义》中，袁绍凭借说客片言之功得冀州，便是“反客为主”的典型案例。
袁绍和韩馥迫于无奈，应当是一对盟友，当年曾经共同讨伐过董卓。后来，袁绍势力渐渐强大，总想不断扩张，他屯兵河内，缺少粮草，十分犯愁。老友韩馥知道情况之后，主动派人送去粮草，帮袁绍解决供应困难。
袁绍觉得等待别人送粮草，不能够解决根本问题。他听了谋士逢纪的劝告，决定夺取粮仓冀州。而当时的冀州牧正是老友韩馥，袁绍也顾不了那么多了，马上下手，实施他的锦囊妙计。他首先给公孙瓒写了一封信，建议与他一起攻打冀州。公孙瓒早就想找个由头攻战冀州，这个建议，正中下怀。他立即下令，准备发兵攻打冀州。
袁绍又暗地派人去见韩馥，说：公孙瓒和袁绍联合攻打冀州，冀州难以自保。袁绍过去不是你的老朋友吗？最近你不是还给他送过粮草吗？你何不联合袁绍，对付公孙瓒呢？让袁绍进城，冀州不就保住了吗？
韩馥只得邀请袁绍带兵进入冀州。这位请来的客人，表面上尊重韩馥，实际上他逐渐将自己的部下一个一个似钉子扎进了冀州的要害部位。这时，韩馥清楚地知道，他这个“主”已被“客”取而代之了，为了保全性命，他被迫只身逃出冀州。
案例某市江东纺织机械厂曾是亏损大户，濒临资不抵债的境地。2003年6月，当地一家联合动力机械厂在媒体上刊登了一则“兼并启事”。该启事称：本企业愿意兼并亏损企业；兼并后将负责偿还其所欠一切债务，并妥善安排其职工的工作。这则“兼并启事”立即引起当地一钢材企业的注意。
该钢材企业是江东纺织机械厂的债权人，债权额达34万元，由于债务人连年亏损，钢材企业已是索债无望。为确保债权的实现，企业领导决定采取下述方案：利用本企业与联合动力机械厂的多年业务关系，从中作“媒”，促成联合动力机械厂兼并江东纺织机械厂，进而实现债权。
为落实上述方案，该钢材企业一方面抓紧做好债务人的工作，一方面又积极向兼并方推荐江东纺织机械厂。此间，钢材厂还主动向联合动力机械厂允诺；若兼并成立，钢材企业可酌情放弃部分债权。经钢材企业牵线搭桥和多方努力，联合动力机械厂与江东纺织机械厂终于达成兼并协议，一年后，钢材企业即收回全部债款。
在经济活动中，反客为主催款计其精要之处在于想办法控制或操纵债务人的公司或企业，然后顺利得到欠款。其中，采用兼并催款是行之有效的一种手段。
在债务人出现财务危机、无力清偿债务的情况下，债权人设法促成债务人被第三方兼并，进而达到转嫁债务、实现债权的目的。兼并是指具有较强经济实力的企业吞并另一个企业的行为。兼并的法律意义在于：企业被兼并后，被兼并企业的权利义务均转归兼并企业，也即兼并企业享有被兼并企业的债权，并承担兼并企业的一切债务。一般而言，被兼并的企业多属于亏损严重、债台高筑，并丧失偿债能力的企业。而兼并企业则是经济实力雄厚，发展势头迅猛，且具有相当的偿债能力的企业。因而，当发生兼并后，作为被兼并企业的债权就有望获得清偿。从这层意义上说，在债务人无力偿债的情况下，企业兼并无疑为债权人提供了一个转嫁债务和实现债权的契机。
反客为主催款计就是要想办法促使这种兼并发生、发展，并且使它按照债权人设置的轨道进行，利用这个机会达到转嫁债务和实现债权的目的。实际上，推动债务人被兼并只是实现债权的必经过程，是一个不可缺少的重要步骤，根本的目的则是收回欠款；“兼并”是“客”，“实现债权”是“主”，而“转嫁债务”是“客”转化为“主”的逻辑关键。
具体来说，反客为主催款计的实施步骤如下：
一、牵线搭桥，促成兼并
企业兼并是商品经济生活中的特有现象，是竞争机制运作的产物。一个具有较强经济实力的企业，为寻求发展和增强竞争力，往往凭借其经济上的优势，兼并那些在经济上处于弱势但行业相近的企业；另一方面，一些亏损企业为摆脱债务负担和寻求出路，也希望被有实力的企业兼并，从而实现优势互补，促进产品结构调整，扩大生产规模，提高经济效益。例如，2002年3月，云南昆明一家股份制企业在媒体上登了一则广告：“愿意兼并亏损企业，并承担其一切债务……”广告登出后不到10天，就有40余家企业上门要求被兼并。又如2003年6月，北京某人工环境科技公司在首都各大报刊上发布了“兼并启事”后，仅一个月内，该公司就收到500多封要求被兼并的信函，登门洽谈者更是络绎不绝。由此看来，现在不少亏损企业已具有“兼并意识”，这正是债权人实施反客为主催款计的有利条件与思想基础。债权人应结合自身状况，把握时机、因势利导，理性的实现债务人被兼并，从而追回欠款，保障自身权益得到实现。
具体做法如下：
（1）掌握兼并信息，及时做好沟通工作。目前，不少实力较强的企业频繁通过媒体或业内特殊渠道推进兼并活动，从而实现自身发展转型或壮大。这是现代商业活动日益自由化与选择渠道多样化的优势，无疑为债权人或讨债人员提供了发挥的舞台和机会。如果债务人确实无还债能力，且符合兼并条件，那么债权人应注意“角色转换”，即由讨债转变为兼并的劝导者或中介人，以便取得债务人的合作和进一步实施讨债方案。对债务人符合兼并条件或具有被兼并的意愿的，债权人可在撑握有关兼并信息的基础上，派专人或去函向债务人告知有关兼并的详情，兼辅之以劝导和说服工作，以帮助债务人分析被兼并的益处，使之坚定“出嫁”的决心和做好必要的清产核资、设计兼并方案、起草申请报告等准备工作。
（2）从中作“媒”，加快兼并进程。如果债务人有意接受兼并或原意接受债权人提出的兼并方案，债权人即可帮助债务人尽快与兼并企业取得联系，并递交请求兼并的申请书及申请方案的详细资料，以便促成兼并。
案例中的情况正是如此，债权人执行反客为主催款计正是要以此为契机，加快债务人受自己操纵的过程。此外，债权人还可帮助债务人主动征招兼并企业。例如，债权人可事先做好债务人的思想工作，使其放下架子、面对现实，主动向社会公开征招兼并企业。必要时，在征得债务人同意后，债权人可出资为债务人做广告，以广征兼并企业。此举的意义在于：可使债务人转被动为主动，以确保兼并的成功率，同时，便于债务人选择优势企业作为其兼并企业，这既可使债务人复兴有望，又可确保债权人及时实现债权。需要注意的是：兼并企业一般具有较大的自主权，但企业被兼并时，需按有关规定办理相应的手续。例如，根据《全民所有制工业企业转换经营机制条例》第34条的规定：“企业被兼并须经政府主管部门批准。”因此，当被兼并的企业系全民所有制企业或其他需按有关规定办理报批手续的企业，债权人应当帮助被兼并方办妥有关手续，以确保兼并方案的有效实施。
二、签订协议，保障债权
促成兼并后，被兼并企业的债务即由兼并企业承担，也即由兼并企业负责清偿被兼并企业的所有债务。为保障债权债务关系的延续性和稳定性，债权人应与债务人的兼并企业（新的债务人）重新签订偿还债务的协议。在签约时，债权人可根据兼并企业的偿债能力，采取不同的做法：①如债权已到期，且兼并企业能够立即还债或在短期内清结债务的，债权人应与兼并企业签订即时还款协议或短期清债协议，以便减少纠纷的发生和及时行使权利；②如债权尚未到期，债权人可与兼并企业重新签订履行债务的协议，履行债务的期限既可由双方重新约定，也可经双方同意按原协议执行；③如果债权已到期，但兼并企业难以在短期内履行债务的，债权人可与之签订延期或分期偿债协议；④如果兼并企业的债权人众多，而其偿债能力又相对有限，债权人应与兼并企业签订抵押还款协议或其他担保还款协议，以使债权人在将来的清偿中处于优先受偿的地位。在重新签订还款协议时，债权人还可根据具体情况，适当放弃部分债权，如放弃对利息、违约金的追偿权等，以减轻兼并企业的负担，使之尽快履行债务。
三、执行协议，实现债权
还款协议达成后，兼并企业应当按约定自觉履行债务。债权人也应督促兼并企业及时履行债务。如果兼并企业逾期拒不履行债务的，债权人可采取司法手段，以强制其履行债务。需要指出的是：企业兼并是一种有偿合并形式。如果债权人直接兼并债务人，事实上，债权人（兼并方）的债权即得到自我清偿，也即原债务人（被兼并方）所欠债因兼并而转化为债的抵销的自我消化状态。此外，债权人直接兼并债务人后，还可行使被兼并企业的原有债权，这又可使债权人受益。所以，在条件允许的情况下，债权人也可直接兼并债务人，以取得一“兼”多得的效果。
当然，债权人以兼并债务人企业讨债，必须严格按照我国有关法律的规定，按照自愿原则、平等协商原则、等价有偿原则及优化组合原则进行，而且必须经过法定程序，履行法律手续。债权人不得以债权要挟、胁迫对方或者违反《反不正当竞争法》和其他法律法规强行收购和兼并债务人企业。
此外，利用联营也是运用反客为主催款计一种行之有效的手段。联营是指企事业单位之间为了适应市场竞争需要，彼此开放生产要素，实现优化组合的一种经济活动。
联营原则上不同于兼并，兼并是一方“吃掉”另一方，被兼并的一方在重新组合的企业中不再有任何利益或权力，而参与联营的各方按照协议或章程的规定，或者依法有自己的权利。同时，联营各方在不同形式的经济联合中权利和义务的内容也不同。在我国，经济联合即联营主要有四种类型：一是联合投资型，两个以上的法人单位共同投资创办一个新的企业，各方按出资比例和协议、合同、章程的规定承担义务并享受利益；二是紧密联合型，两个以上的法人单位以自己的全部资产重新组合为新的经济组织，参加这一联合的企业丧失相对独立性，联合体内部实行人、财、物、产、供、销“六统一”，对外是一个独立法人；三是半紧密联合型，两个以上的法人单位在保留各自法人资格的前提下参加经济联合体，一般实行“三不变”（原有所有制不变、原隶属关系不变、财政物资渠道不变）和“四统一”（产品方向统一、规划改造统一、生产计划统一、经营管理统一），带有明显的合作性质；四是松散联合型，参与这种经济联合的法人单位之间保持一种比较稳定的协作生产关系或供需关系。
联营是企业之间或企业和事业单位之间的联合经营，它是法人参加横向经济联合的主要形式。在联营中，联营各方地位平等，主要是以合同或章程的方式确定双方的权利义务，并以此协调经营活动。以联营的方式催讨债务，或者说，债权人以债的权利作为部分或全部投资加入经济联合组织，不仅是可选择，而且是一种比较好的债权实行方式。但是也要“在自愿的基础上，坚持扬长避短、形式多样、互利互惠、共同发展的原则。”
联营主要出现在经济体制改革初期，我国现有的经济联合体，是在1980年国务院发布《国务院关于推动经济联合的暂行规定》之后逐步发展起来的。随着我国改革的深入，特别是20世纪90年代以来，由于股份制改革和现代企业制度的逐步建立与日益完善，联营的发展已经处于低谷，呈现出新的时代特色。
在此，我们提醒催款人员，商业发展伴随着现代技术、商业思想观念，以及各个地区或不同商业力量的变化而呈现出不同的发展态势。无论是反客为主催款计，还是其他竞争智慧，都必须与客观事实准确结合才能发挥其应有的效力。因此，作为商业世界中的一分子，催款讨债人员必须准确把握这种时代特色与现实要求，在变革的商业理念支持下做到与时俱进，才能在催款工作和商业竞争中永远立于不败之地。