第15章 抛砖引玉催款计

引子在军事上，采用抛砖引玉之计，可以诱使敌人上当，然后予以歼灭。在经济活动中，以小的代价扩大知名度，进而占领市场，也可以创造出可观的经济效益；在催款活动中，以小利诱使债务人，让他尝点甜头，以一点小小的诱饵或许能钓起债款这条沉沉的大鱼。

抛砖引玉兵法的古文解语是：类似诱之，击蒙也。这里的“蒙”是指“对方”的意思。所以这句话的意思是：用极类似的东西去迷惑敌人，从而达到打击敌人的目的。

抛砖引玉这句成语大家都熟悉，多用来比喻自己不成熟的意见，以引出别人的高见，作为一条军事计谋，它重点是强调用“类似法”引诱敌人就范。古人认为：引诱迷惑敌人的办法很多，但是最好的办法，不是那种只知敲锣打鼓的虚张声势，而是善于运用战术伪装、示假隐真，利而诱敌。“引玉”先得“抛砖”，先让敌人尝到一点甜头，才可能引其吃更大的苦头。

抛砖引玉出自《打灯录》。相传唐代诗人常建，听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺。为了请赵嘏作诗，常建先在庙壁上题写了两句，赵嘏见到后，立刻提笔续写了两句，而且比前两句写得好。后来文人称常建的这种做法为“抛砖引玉”。此计常于用军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，“砖”和“玉”是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是诱饵；“玉”，指的是作战的目的，即大的胜利。“引玉”，才是目的，“抛砖”，是为了达到目的的手段。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一甜头，这才会上钓；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。

公元前700年，楚国用“抛砖引玉”的策略，轻取绞城。这一年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫屈瑕仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”楚王向他问诱敌之法，屈瑕建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草；头几天，让他先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。

楚王担心绞国不会轻易上当，屈瑕说“大王放心，绞国国小而轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不怕它不上钩。”楚王于是依计而行，命一些士兵扮成樵夫上山打柴。绞侯听探子报告有樵夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进山，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，待“樵夫”背着柴火出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了30多个“樵夫”，夺得不少柴草。一连几天，果然收获不小。见有利可图，绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵，便决定迅速逮大鱼。第六天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入宋军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天。绞国士兵哪里抵挡得住，慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。

商业世界中“利”字当头，能够以微小代价换得重大利益，是基本的行为准则，与“抛砖引玉”有异曲同功之妙。

刘伯温在《百战奇略》中说：“凡战，所谓饵者，非谓兵者置于饮食，但以利诱之，皆为饵兵也。如交锋之际，或乘牛马，或委财物，或舍辎重……”意思是说，在战争中，所谓的“鱼饵”，并不是把放了毒药的饮食让对方的兵士吃，而是用各种各样的利益诱惑敌兵上当。比如，在双方交战的时候，或送给对方牛马，或给对方财物，或丢给对方粮草辎重等，造成对方因财物而丧失战斗警惕性。

案例某市教育局将一基建工程发包给某建筑施工队。工程完工后，教育局基建处以国家财政拔款尚未到位为由，无理拖欠施工队50万元工程款达一年之久。施工队包工头秦某只好在某大酒楼订了一个雅间，宴请市教育局基建处刘处长。刘处长面对美酒佳肴和秦某的殷勤陪笑，吃是吃，喝是喝，但总是提不起精神来。

酒席宴上，秦某旁敲侧击终于问明了其中的原委。原来，全市正在开展中小学学校场馆建设活动，对那些设施落后、危房必须妥善修缮。刘处长正为资金问题犯愁，因为从上面拨下来的专款不能满足某区的一所小学资金缺口。

秦某委婉地询问还差多少资金，刘处长说还需要5万元。而且秦某进一步问询得知，教育局已经按照偿还农民工工资的精神，准备返还秦某所在施工队的债务，只是5万元的资金缺口让刘处长左右为难。

秦某看到这种情况，灵机一动，干脆自己提出只回收45万元欠款，把5万元捐助给市教育局基建处，让他们用于小学基础设施建设。这样一来，既能迅速收回欠款，又能做一件好事，何乐而不为呢？想到这里，秦某向刘处长表达了自己的想法，表示大力支持教育事业。刘处长自然大喜过望，马上拍着胸脯说，尽快办理手续返还欠款，两个人把酒言欢。

第三天，秦某如愿领到了45万元拖欠工程款，尽管“损失”了5万元，但是通过“抛砖引玉”获得了周转资金，就可以顺利进行下面的业务了。

抛砖引玉催款计的主要内容是：运用各种各样的利益使债务人就范，主要目的是让他能主动地归还我方债款。

钓鱼已成时下的一大世风，小小饵料一块，钓出沉沉大鱼一条，那感觉实在妙不可言。抛砖引玉是以诱饵引诱敌人上钓，它的道理在激烈的商业竞争中是完全可行的，远用得好，可使经营者在竞争中获胜。抛砖引玉催款计在运用中也同钓鱼一般。“饵料”一挂，货款拉上来了，合同拉上来了，批文拉上来了，各色各样的“鱼”都拉得上来。“钓鱼法则”也经常被运用于债权债务关系中，债权人常以它为武器。

催款人向债务方的负责人、具体经办人或帮助实现债权的第三人送上“人情”，意思意思，以图方便有时出于自愿，因为有些催款者相信“无礼不成事”、“舍不得孩子套不着狼”，咬咬牙“遇山开道”、“遇水架桥”，投之所好，虽然也有狼没套着又扔了个孩子的时候，但多数情况下能畅行无阻，顺利达到目的。催款人有时也是出于无奈。部分债务人并不是要逃债、赖债，而是借履行债务要挟讨债人，以达到某种目的。

案例中的那位基建处刘处长一方面要贯彻清偿拖欠农民工工资的精神，不敢不还欠款；另一方面，他又为中小学基础设施建设的5万元资金缺口犯难，是返还欠款，还是先建设校舍，很难决断。

秦某通过交谈明白了其中的原委，自然知道每个人都有自己的难处。在对方有困难的时候，如果自己替对方着想，做个顺水人情，以小利换回绝大部分欠款，是不错的选择。秦某非常明白其中的玄妙，刘处长不便自己开口从欠款中提取5万元，那只有自己送上门，抛砖引玉了。

久在商场历练的秦某世事洞明、人情练达，他看准时机，准确发招，最终讨回了大部分施工欠款。

吃小亏赚大便宜，在催款活动中务必要权衡利弊，不能因小失大。总之，当今社会，是一个利益博奕的时代，无论是个人利益，还是部门利益，都要求我们再三权衡，只要不造成自己利益的重大损失，完全可以“抓大放小”。在催款活动，你不顺应这种潮流行吗？作为商人，本是以逐高额利润为目的，在必要的时候放弃小利，是为了获得更高的利润。

所以，抛砖引玉催款法其实是一种得失最优选择策略，但是为了能得到全部债款，又何乐而不为，又有什么后顾之忧呢？商战如同一场大赌博，谁胜谁负又有谁能定论？抓不到就不是你的。何况商场如战场，是需要依靠智慧和策略赢得最后胜利的。

抛砖引玉催款法，用于商战，要做到：用时舍得放血，脸皮要厚，心要黑。商业世界的经验表明，钱财乃开源之物，开的水源越多，钱财越发滚滚而来。讨债人员如果希望在商业大潮中横流搏击，对此不得不有所体察。倘若对此总是有所顾及，将会人为的束缚住自我的手脚，最后无所作为。