第3章 破釜沉舟——打造超级心态
对那些极度自信的销售精英来说，他们将与客户接洽看成一个数字游戏，他们非常乐意跟完全陌生的人接洽，如果被拒绝，他们会马上换下一个目标。与此同时，他们又非常注重与客户的每次接触与会谈，他们会抱着“不成功便成仁”的心态积极面对，而“破釜沉舟，置自己于死地而后生”正是他们信奉的职业信条。他们这种积极的心态，很值得那些仍在彷徨中的销售人员学习和借鉴。
1.挖掘销售潜能
美国一项调查研究数据表明，一般销售人员的一天工作时间平均只有一个半小时左右。心理学家研究发现，一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为很多人都只运用了个人潜能的2%而已。这也就是说，作为销售人员，至少还有90%的推销能力还没有被发掘、使用。所以，你可以任意挑选一位你所在行业的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就是你和他在运用潜能上不同程度的差别。既然如此，那么到底该如何做才能开启自己的销售潜能呢？
1）保持适度压力
保持适度的压力，有利于销售人员自身潜能的激发。心理学家研究发现，人们承受的压力与行动力之间确实存在一定的规律：压力会带来心理焦虑，而随着压力的变化，人们心理的焦虑程度也会发生变化。心理学称之为“焦虑曲线”，也称“压力曲线”。人们将压力按大小的不同分成5个区域，处于不同区域的压力，会呈现不同的特征。
由焦虑曲线可知，压力较轻和压力过重都不利于个人自身能力的施展，也不利于个人潜能的激发。当压力大到人们的一般性现实能量无法应付时，人们需要调动潜意识中的潜在能量。当人们的潜能未及时开发时，人们在这一区域的行动，常常以本能的方式表现出来，如强烈的求生欲望、争口气和急中生智等。
潜能一旦被激发，人们就可能迸发出令人不可思议的超强行动力。按照美国知名学者奥图博士及世界著名潜能大师伯恩·崔西等人的研究，人的潜能是人们现实能量的3万倍以上。因此，保持适度压力，置自己于死地而后生，往往能成功激发自己的销售潜能。
很多人认为压力来自于外部环境，其实压力更多地来源于人们本身。给自己以压迫感、危机感和使命感等都可以促使自己绷紧神经，压力增大。带着不成功便成仁的必胜信念与客户洽谈，其中迸发出来的潜能就能助你成功。
2）正向自我暗示
在心理学上，自我暗示是指通过主观想象某种特殊的人或事物的存在来进行自我刺激，以达到改变行为和主观经验的心理调节方法。
正向的自我暗示又称自我肯定，是对某种事物的有力、积极的叙述，这是一种使人们正在想象的事物坚定和持久的表达方式。通过正向自我暗示，能让人们产生一些更积极的思想和概念，也可以改变人们对生活的态度和期望。
进行正向自我暗示时，可以默不作声，也可以大声说出来，还可以在纸上形成文字，更可以歌唱或吟诵，每天只需10分钟有效的自我暗示，通过一系列的积极叙述，人们就能够创造出一个积极的现实。
积极的叙述可以是很普通的也可以是很特殊的，它可以涉及人们想要改善自己的任何方面，比如：
“我是一个聪明的、很有才干的人！”
“在我所从事的工作领域，我是出类拔萃的！”
“在公司销售部，我是最棒的！”
“我具有强大的行动力，任何困难都压不倒我！”
“我能成功说服客户，让他乐意与我签单。”
……
当你进行正向自我暗示时，需把握好以下几个原则。只有这样，你的自我暗示才能产生积极的作用。
①始终要用现在时态而不是将来时态进行暗示。例如，你应该说“我现在已经成功说服了客户买单”而不能说“我将来会成功说服客户买单”，这并非是自欺欺人，而是基于这样的事实：每件事情都是首先被人想到，然后才能在客观现实中得以实现的。
②要在最积极的方式中进行。肯定自己所需要的，而不是不需要的。不能说“我再输不起了”，而是要说“我这次一定会成功，我肯定能成功”，这样做可以保证你总是在创造最积极的思想形象。
③一般来说，语句越简短，就越有效。自我肯定所传达的应该是一番强烈情感清晰的陈述。情感传达得越多，印象越深。那种冗长、充满理论性的肯定会丧失情感上的冲击力，变成一种“头脑游戏”。
④始终选择那些对自己感到完全合适的肯定。对一个人有效的肯定，对另一个人也许根本就无效。自我暗示时所进行的肯定应该是使自己觉得积极、扩张、自在或是支撑性的；如果不是这样，就试着改变言语，直到自己感觉合适为止。
⑤进行肯定时，始终要坚信自己是在创造新事物。你不是试图取消或改变新的事物，这样会引起存在者的冲突和挣扎。你应该采取的态度是，接受并处理那些已经存在的事物，但与此同时，每个时刻你都在创造自己确切希望的事物，并获得最幸福的新机会。
肯定并不意味着要抵触或努力改变自己的感受或情绪。接受并体验自己所有的情感是很重要的，包括否定性情感，而不是试着改变它们，在你这样做时，肯定有助于创造出一个对于生活的新观念，这会使你从此可以有越来越多的快乐体验。
⑥竭尽全力创造出一种相信的感觉。在进行自我肯定时，要尽可能努力创造出一种相信的感觉，一种它们已经真实存在的感觉，这样将使自我肯定更加有效。
一个人的自我观念掌握了自身各种的行为表现，自我观念的建立是依据你对一件事情，你所相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为你潜意识里的真实状况，你就会遵循这些观念来行事。试着进行正向的自我暗示，不断重复给自己以肯定与鼓励，不断地重复说：“我喜欢我自己，我是最棒的！我喜欢我自己，我无所不能！”以振奋自己高昂的斗志。在一番正向的自我暗示后，你的销售潜能则会不知不觉地爆发出来，产生强大的效力。
2.培养非常规思维
人都有好奇的心理，这是人的本性。正因为人天生具备好奇心理才应运而生了“商不厌奇”的说法。所以，很多商家的促销活动往往设计得离奇古怪，以此激发人们的好奇心，从而吸引更多的人。
通过免费促销活动，吸引顾客前来咨询活动情况。
通过明星见面会、明星演唱会，吸引顾客前来光顾……
学会利用好奇心，是掌控他人心理的关键因素。聪明的商家总是能满足顾客的好奇心理，当然生意也一定非常红火。
同样，销售人员也可以利用客户的好奇心理，通过创意之举提高销售的成功率。
班·费德文是美国保险界的传奇人物，被誉为“世界上最有创意的推销员”，他拜访客户的方式很特别，也很有成效。
班·费德文每次去客户那里，一进门就会“锵”的一声，当着客户的面将公文包弹开。
客户会好奇地探头看：“那是什么？”
这时，班·费德文就会说：“这是我卖的产品呀！而且以后还会采购一大批这样的产品，你想要多少呢？”
说完他就从包里拿出一张千元大钞和两个亮晶晶的一分钱硬币。此时，千元大钞已经引起了客户的注意，而随后拿出的两个一分钱的硬币更是让客户感到好奇。
客户问：“为什么您公文包里要放这两分钱？”
班·费德文笑着说：“因为我在卖钱啊！每一元只卖两分钱。”
话音一落，客户便开始竖起耳朵不禁好奇地问：“这到底是怎么回事？”
班·费德文以公文包、千元大钞和一分钱硬币为工具，在很短时间内将保险的特殊功效通俗而形象地展现出来，既抓住了客户的注意力，也为下一步介绍保险业务做好了充分的铺垫。
可以说，激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一，所以，好奇心在销售中占有极高的地位。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，反之则不然。
当客户开始产生好奇心时，会谈的气氛会变得活跃起来。好奇心使人们更加投入、注意力更集中，甚至身体也向你靠拢过来。他们提问题满足自己的好奇心，也就是要求你的帮助。显然，客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。
创意之举来源于奇思妙想，而奇思妙想则来源于非常规思维。归根结底，思路决定出路。销售人员应该培养开阔的非常规思维，善于从全方位思考，灵活、巧妙地转变思维方向。
非常规思维主要包括多向思维、转向思维和方向思维等，而每种思维方式对销售都很有裨益。
1）多向思维，发现销售点
多向思维是指从不同角度，特别是从他人没有注意到的角度，对同一事物进行思考。所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，多角度观察法更易于发现他人不易发现的问题。
销售人员可以在与客户接洽之前，设想各种可能出现的问题，甚至认为不可能出现的问题，并形成细节化的解决方案，以增强销售的应变能力；也可在销售失败后，对失败的销售结果进行多角度思考，继而制订不同的销售计划。
A、B两位销售人员向某公司推销室内植物。客户拒绝说：“不需要，我们公司从来没有摆放过植物。”销售员A遭受拒绝之后选择了放弃。而销售员B却认为：该公司的需求非常大，有必要继续挖掘潜力。结果，B制定了完备的销售策略，经过一段时间的跟踪，成功地说服了该公司购买。
案例中，B正是使用了多向思维方式，从“没有摆放的习惯”的调查结果进行分析，从“无市场”的常规思维出发，多角度思考，最终确定了“需求大”的方向，并取得了成功。
2）转向思维，切换新角度
思维在一个方向停滞时，可及时转换到另一个方向开始，也就是俗话说的“旱路不通走水路”。销售人员要善于从一个角度不停地转向另一个角度，随着对产品销售对象的逐步深入了解，形成最佳的销售策略。
研究发现，平均每5次客户拜访才能创造一次成功销售的机会。也就是说，并非每次与客户接洽都能成功说服客户与自己成交，因此，每次与客户交谈后，销售人员应该分析失败的原因，并根据对客户的进一步了解来重新设计新的销售方案。
销售员易欣试图将跑步机卖给一位男士，与该客户交流了很多次，但始终无法达成购买意向。在最后一次交流过程中，该客户突然用一种不同于以往的语气对孩子说“不要……”，虽然很短的一句话，但易欣断定该客户是非常宠爱孩子的。于是决定以孩子为切入点，在下一次谈话中重点说明跑步机对孩子带来的正面影响，最后，终于签下了订单。
3）反向思维，突破正向妨碍
反向思维是指从相反的方向去思维，寻找突破的新途径。
按照常规思维，销售人员的工作内容应定位为“卖东西给客户”，但是如果销售人员使用反向思维，则可将其工作内容定位为“提供服务、解决难题”。这个观念的转向直接决定了销售人员的工作态度、销售语言，同时也将影响客户对销售人员的反应。
4）连动思维，发掘新视点
连动思维是指由此及彼的思维。连动方向有3个，一是横向，发现一种现象，能联想到与其相似或相关的事物；二是纵向，看到一种现象就向纵深思考，探究其产生的原因；三是逆向，发现一种现象，则想到它的反面。连动即触类旁通，举一反三，由浅入深，由小及大，推己及人，从而获得新的认识和发现。
看到商场门口人潮涌动的促销，有些人会横向联想到销售额的上涨，纵向联想到形成人潮的原因（价格优惠等），逆向联想到这样的人潮会不会给客户带来不便（如丢失财物等）。
非常规思维是后天培养与训练的结果。任何一位销售人员都可以通过“自我调解”来培养自己的非常规思维。
①培养思维的发散性。
思维的发散性是指倘若一个问题可能有多种答案，那就以这个问题为中心，思考的方向往外散发，找出适当的答案越多越好，而不是只找一个正确的答案。
想象“砖头”的功用，人们可能首先给它一个定位——建筑材料，继而想到盖房子、铺地、围墙、吊脚和垫床脚等功用，这就是发散思维。作为销售人员，则可以通过这些功用，发掘这些功用的需求者，寻找销售对象。
②培养思维的流畅性、灵活性和独创性。
流畅性、灵活性和独创性是非常规思维形成的3个因素。流畅性是针对刺激能很流畅地做出反应，灵活性是指随机应变，独创性是指对刺激做出不寻常的反应——三者建立在常规思维的基础之上。
某培训专家曾采用“暴风雨式联想”的方法，训练销售人员思维的流畅性。训练时，要求销售人员像暴风雨一样，迅速地抛出一些销售观念，不容迟疑，不考虑观念的数量、质量。速度越快表示越流畅，讲得越多表示流畅性越高。
这种自由联想与迅速反应的训练，对于销售人员常规思维的质量和流畅性，产生了很大帮助。销售人员在暴风雨式联想结束后，集体讨论、评价和总结，并以之为基础，形成非常规思维方式。
3.做好心理预演
当过兵的，都知道军营里有句耳熟能详的话——“不打无准备之仗”，意思是，要想取得战斗的胜利，必须做好充分的准备，如果准备不充分，打起仗来十有八九是要吃亏的。与客户接洽也不例外，同样需要周密部署，精心准备。
一般来说，与客户接洽前的准备工作主要有以下4项内容。
●专业知识的准备：对自己产品要有细致的了解。你对自己销售的产品越了解越专业，客户对你就越有信心。
●精神上的准备：把自己的情绪调节到最佳状态。
●体能上的准备：对于与客户接洽的这项体力活，精力充沛是必不可少的。
●工具上的准备：包括自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
而检验准备工作是否充分，是否万无一失则可以通过“心理预演”来进行。“心理预演”来源于心理学，是一项重要的研究成果。
高尔夫运动员杰克·尼古拉斯在与人分享如何在每次挥杆之前应用“心理预演”时，他是这样阐释的：“首先，我会‘看到’自己需要击打的高尔夫球，那个漂亮的白色精灵很安静地躺在翠绿的草地上。接下来，场景快速转换，我‘看到’了小球在空中飞行的样子，它的路线、轨迹、外形，甚至它落地时的姿态。最后，头脑中的场景逐渐消失，现实重回眼前。此刻，我坚信，接下来的一击一定会让头脑中的那幅场景变成现实。”
在自己内心中模拟将要执行的任务及想象成功的可能结果，都可以极大地提高运动员的成绩。其实，每个人在日常生活中，在做任何事情之前，都可以进行这样的“心理预演”。这样一来，不仅可以在事前做充分的准备，而且能够在反复的准备和演练的过程中提高人们的处事能力。
对于销售人员来说，在与客户交谈的过程中尽管很难避免出现各种各样的意外状况，但最核心的工作内容是基本不变的，比如，向客户介绍产品的相关知识，排除客户内心的怀疑和不信任心理，为客户解答与产品相关的问题等。这些具体的过程与沟通内容在与客户见面之前，销售人员就已经有了基本了解，因此完全可以在采取实际行动之前在自己的头脑当中进行几次“预演”——事先想好进门该怎样说话，客户可能会提出哪些问题，自己该如何应对，万一出现冷场时又该怎样调节气氛等。
做好“心理预演”后再去面见客户，往往能够取得事半功倍的效果，还能保证与客户沟通过程的规范性和话题的集中性。最重要的是，“心理预演”能够激发销售人员的自信心，使销售人员在客户面前变得更加从容与自信。
当然，与客户会面之前，销售人员不妨通过以下5个步骤在脑海中视觉化想象成功的画面：在脑海中想象自己与客户成交的画面，被老板赞美的画面，得到绩效奖金的画面，利用“心理预演”打造最完美的销售表现。
●用短暂的几秒钟时间回想一下你最近的一个成功销售案例。
●在会谈之前，闭上眼睛，深呼吸，然后放松。
●想象与客户会谈的最佳结果。
●用肯定叙述句阐述你所期望达成的理想目标。
●创造并抓住成功的感觉。