第13章 第3大秘诀 机会来了别关门(2)

一次，有一家刚刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事都领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，无功而退。原来老板已经有意与另一家五金厂交易了。

李嘉诚迎难而上。他并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上了朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以此作为突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，正是非常忙碌的时候，根本抽不出时间陪儿子。

职员是当作趣闻说起这件事的。可言者无心，听者有意。李嘉诚感觉到他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。

李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好。

于是，他爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

正是他重视朋友情谊，也给他带来了别人的尊重。

有一天，李嘉诚突然听到几十年前一位患难与共的老朋友因病辞世了。那位老朋友的家境不算好。几十年的风云变幻、人事更迭，由于环境、事业、地位的悬殊，老友的亲人不敢贸然地去求助于李嘉诚了。

但李嘉诚念念不忘旧日情谊，当即主动派人上门慰问，并主动承担起那位老友的丧葬及身后家庭生活费用的安排。此事在一些老香港人中传为美谈，但李嘉诚自己却从来没有提及此事。

他重事业、重朋友、重友谊、重仁义，他慷慨助人，仗义疏财，做到“滴水之恩，涌泉相报”。也正因此，他赢得了众多香港市民的厚爱，有口皆碑。这也让他在商界上获得了更多人的信赖，获得了更多的商机。

中国人讲究“以和为贵”。这不仅是在商场上存在的哲学，更是人生处世的哲学。李嘉诚在商界能够处处结交朋友，值得我们认真学习。

那么，在生活和工作中，我们怎么样做，才能获得他人的友谊呢？

1．建立人脉关系，一定要“勤”

想要与他人建立良好的关系，就要勤联系，即便你们已经成为很好的朋友，但因为各种原因不能见面的话，也要注意多联系，经常沟通，多走动，这样交往频繁了，能增进彼此的了解，增加彼此的深厚友谊。

另外，还要精通业务，这是自己的优势所在，因为想要在圈子中得到大家的认可，要需要有能够帮助他人的能力，要让他人需要自己。否则，你一无是处，他人也不愿意和你交朋友。

2．建立人脉关系，一定要“诚”

要保持以诚待人的态度，在和人打交道的时候，要诚实、真诚、厚道，讲话要实实在在，人们是不愿意与一个油嘴滑舌、不真诚的人打交道的。

要以诚待事。任何事情，任何咨询，都要讲究实事求是，一是一，二是二，不知为不知，知之为知之，来不得半点虚假。否则，你建立的人脉关系就是黑熊掰棒子，掰一个丢一个。

3．建立人脉关系，一定要“信”

友谊是建立在信任的基础上的，只有讲究信誉的人，才会建立广泛而深厚的人脉关系网，否则，经常失信于人，换不来他人的信任，彼此之间就没有办法交往和做事。

所以，做人要认真守信，对别人的承诺一定要兑现，别人的托付一定要认真去做。同时，在交往中，也要信任他人，不带有色眼镜来看待任何人、任何事。

4．建立人脉关系，一定要“精”

这里的“精”，指的是精明，要在推销自己的过程中，注意防范风险，正所谓“害人之心不可有，防人之心不可无”，要以诚待人，还要谨防被坑害，要依据规则行事，精通规则。

我们相信，在以上四点的基础上交朋友，一定能够建立起广泛而稳固的人脉网。

靠信义挽回危机

几千年的中国商业文化认为——无商不奸，但是，这位凭借自己数十年奋斗成功致富的李嘉诚先生，则认为“信”是商人的信条。

李嘉诚说，在他小的时候，母亲就教育他，要学会给予，学会诚实守信，对朋友讲信义。“信义”两字是与人交往的准则。遵守信义可以受益终生。

李嘉诚创建了长江公司后还是决定做自己非常熟悉的塑胶业。他因为对推销轻车熟路，第一批产品很顺利地就卖了出去。接下就是第二批、第三批、第四批……订单滚滚而来，李嘉诚手里拿着一把订单。为了赶产量，他招聘了工人，经过短暂的培训工人就可单独上岗。李嘉诚的长江公司实行三班倒的工作制，开足马力，昼夜不停出货。

他招聘了会计、出纳、推销员、采购员、保管员，他没想到投产后会这么顺利，简直就是一帆风顺，初战告捷。

但是因为初次创业，没有经验，李嘉诚正在“春风得意马蹄疾”的时候，却不小心出现了“马失前蹄”的情况。他的工厂在不停地接订单及出货的过程中，却忽略了质量控制，致使产品越来越粗劣。结果不是延误交货时间，就是引起退货和索赔，工厂收入顿时急速下跌。

就在此时，原料商又纷纷上门要求结账还钱，银行又不断催还贷款，“长江”被逼到破产的边缘。这让李嘉诚突然明白自己实在是操之过急，低估了当老板的风险。

那么，在这个关键时刻，该如何才能挽救绝境中的长江塑胶厂？李嘉诚靠“信义”两字——与客户有信，与员工有义——渡过了难关。

他召集了员工大会，坦言自己在经营上的失误，衷心向留在厂里的所有员工道歉，同时还保证，一旦工厂可以度过这段非常时期后，随时欢迎被辞退的工人回来上班。之后，李嘉诚穿梭于众多银行、原料供应商及客户之间，逐一赔罪道歉，请求他们放宽还款期限，同时拼尽全力，为货品找寻客户，用蚀本价将次货出售，筹钱来购买塑胶材料和添置生产机器。最后，高筑的债台终于被拆掉，业务渐入佳境，没过多久长江又开设了分厂。

可见，正是李嘉诚以信义为本，才挽回了工厂的危局，也正是他秉承着信义才让他在商业大海中，能够自由而稳健地航行。

“人无忠信，不可立于世”。一个人若不讲信义，其人缘就会很差，其人际关系会越走越窄，当他处于危急关头，需要他人救援时，人们也会对他采取冷漠的态度。可见，“信义”两字的分量是多么重，讲信义的人为人们所尊敬，为人们所信赖，也只有讲信义的人，他的人生之路才会越走越宽。

那么，在推销工作中怎样做到讲信义呢？

1．要增加一点责任感

在推销产品的时候，我们经常会看到一些推销员，为了能够尽快卖出产品，向客户信誓旦旦地说，这个产品怎样有保证，怎么样好，语言中带有明显的夸大产品功能的说法。这种行为就违反了“信义”两字。

推销员一定要加强这样的意识──“言必信，行必果”。说到就要做到。做不到就不要轻易说出口。这也是一种责任感的表现。客户怎么会购买一个说话办事不负责任的推销员的产品呢？即使客户由于某种原因购买了你的产品，但你不负责任的态度也同时留在了他的印象里，你怎么可能指望客户下一次再和你合作呢？

2．对他人作承诺要三思而后行

在推销中，为了能够让客户购买产品，就会给客户提供一些优惠或者方便，比如帮助客户把产品搬运回家，虽然，这能够促使客户购买产品，但也要考虑是否真的能够兑现承诺，如果无法兑现，就不要轻易作出承诺。

如果要作出承诺，就要兑现，即便兑现起来很难，也要去努力做，因为你毕竟承诺了别人，如果不能兑现，你就会失信于人，没有了信任，彼此之间也就没有办法做事情了。所以，对他人作出的承诺必须审慎，要留有余地，这个承诺应该是自己有能力实现的，是可行的，而不是心血来潮的一时冲动，不能只眼前不顾将来，只顾一时利益而不顾长远利益，一旦作出允诺，就必须要实践自己的诺言。

3．不要被他人的功利诱惑

受功利的诱惑往往容易使人作出欺骗行为。因此，做人一定要注意自己的行为不受功利的诱惑，不要太实用主义，不要因为一己私利去算计他人，要把眼光放得长远一点，只有这样人才能变得诚实，才能谈得上“信义”两字。

4．把讲信义当成习惯

守不守信用，讲不讲信义，也是体现一个人素质高下的重要标志，它的形成不是想形成就能形成得了的，而是需要在生活实践中慢慢培养的。

一个合格的推销员，要从生活中的小事做起，从一点一滴做起，有意地培养自己讲信义的习惯。当一个人一撒谎骗人就会在内心感到耻辱、不安时，他就成为了一个守信义的人了。

在推销中，只有将信义的人才能把自己的事业做大做好，而一个不讲信义的人只能获得一时的利益，不能长久。

准备充足，才能抓住机遇

“机会都是留给有准备的人的”，任何成功人士的辉煌背后都曾经历过一段漫长的艰苦历程。在等待成功之前，我们都需要充分做好把握成功机遇的一切准备。

在20世纪50年代中期，香港工业化形成热潮，港产工业品源源不断地打入国际市场，越来越引起国际商界的重视。在港九市区边沿及新界，山寨式工厂如葡萄串般布满新工业区。

当时，生产塑胶玩具和塑胶日用品的工厂有300多家，长江塑胶厂虽然经营状况良好，但缺乏自己的特色。比如长江厂出口的塑胶玩具，跟同业的产品相比没有多大区别，只是款式有些细微变化而已。李嘉诚对此深为不满且忧虑。

执业塑胶业已是第7个年头，李嘉诚自觉仍属于这个行业的平庸之辈，但他从来都不是个甘于平庸的人。他渴望有个新突破，使长江厂从同行中脱颖而出，崭露头角。寻找突破的视野，不能局限于弹丸之地的香港，而是要面向国际市场，把自己的产品卖给更多香港以外的人。

的确，香港的塑胶制品在国际市场卖得虽然很“火”。但细究起来，香港产品的优势却是廉价，因为香港储备了大量的劳力资源，香港的工资低廉，产品也廉价。但是，难道港产货就不能以质优款新而称雄于国际市场吗？

并且，长江厂所生产的产品款式，大部分是按照代理经销商的订单设计要求改型的，厂家为商家所左右。李嘉诚也曾想站在消费者立场上推出新产品左右商家，但因为太忙，且存在较大风险，一时之间没有好的主意，找不到工厂发展的前途。

李嘉诚有非常好的工作习惯，他总是在不断地为自己充电，每天都要工作十多个小时，等工作完毕后，还要自修功课。在临睡前，他还经常靠在床头翻看杂志。他购买和订阅的杂志都是经济类的，从中他也汲取了大量的知识和信息。

一天深夜，李嘉诚正在翻阅英文版的《塑胶》杂志，目光突然被一则简短的消息吸引住了：意大利一家公司，已经开发出了利用塑胶原料制成的塑胶花，并且即将成批投入生产推向欧美市场。一直苦苦寻找突破口的李嘉诚，就感觉好像从黑夜中见到了光明一般，兴奋不已。

1957年，在常人看来李嘉诚是突然决定塑胶厂改做供家庭装饰用的塑胶花的，其实，他是早已经准备充足了，因为他看到此时香港的转口贸易步入一个黄金时代，李嘉诚通过研究和分析推断，随着生活水平的蒸蒸日上，人们的消费观念也会大大改变，人们对室内装饰的美化需求将会日益增强，所以，塑胶花受到人们的青睐几乎是必定无疑的事。

李嘉诚的料事如神，使他的商业神话得以延续。当塑胶花在各大商场刚一露面时，就被顾客抢购一空，有人买花布置客厅，有人买花馈赠亲友，香港一时形成塑胶花热。

每家经销商的销售网络皆不尽相同，李嘉诚尽可能避免重叠。很快塑胶花风行香港和东南亚。寻常百姓家、大小写字楼，甚至汽车驾驶室，都能看到塑胶花的倩影。

李嘉诚掀起了香港消费新潮，长江塑胶厂蜚声香港业界。

紧随其后，有很多工厂开始生产塑料花，就在别人步李嘉诚后尘的时候，他已经把眼光放在了国外塑料花市场，他准备把自己的塑料花产品打入欧美市场。找到了目标后，他开始着手准备，经历了重重考验后，长江公司的塑胶花终于把握住机会牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。

1958年，长江公司的营业额达1 000多万港元，纯利100多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。

李嘉诚总是在不断准备着突破一个又一个难关，他每天都在研究自己的工作，每天都在学习进步，每天都在探索创新，每天都处于时刻准备着要去突破的状态，让他的事业不断创造出佳绩。

李嘉诚这种时刻准备的精神也应该为我们推销员所学习，因为有了充足的准备，我们才能在推销事业中，不断取得好的成绩，那么，我们该时刻做好准备。