第14章 第3大秘诀 机会来了别关门(3)

当我们刚刚进入推销行业的时候，要问自己一句：“你准备好要做推销了吗？”人生短短数十年，要做的东西太多，这就需要我们选择，选择适合我们的，且我们喜欢做的事情，就会容易成功。当我们要做推销工作时，应该自己想一想，自己在心理上是否已经准备好做推销工作了。自己是否能够吃苦，自己是否有坚持到底的决心，自己是否能够忍受被别人拒绝，自己是否有足够的精力去做这件事情……当我们把所有的问题都考虑了一遍，便会客观地发现自己是否适合这个岗位。

当我们要出去推销时，我们应该问自己一句：“你准备好推销了吗？”在出门推销之前，应该有明确的目标，要知道自己该去的路线，要了解访问的这个区域的人员构成情况，并整理成详细的资料。

当我们要去接见客户的时候，我们也要问自己一句：“你准备好要去见客户了吗？”见客户之前，应该准备的东西很多，比如，提前了解客户脾气、爱好、经历、家庭等，还要准备自己要向客户说的话，准备好应对各种突发事情，比如客户不在，或者客户突然中途有事情，或者客户最后婉言拒绝等，把接见客户的全过程都整理一下，当我们整理完后，才可以去见客户。

总之，当我们准备做什么事情的时候，首先都要问自己一句：“你准备好了吗？”多一分考虑，多一分准备，我们的胜券才更大一分。

不放过任何细微的成功机会

“如果当时我能够及时……那么我现在就……”

这是一个假设型的句子，如果让一些不得志的销售员来用这个句型表达心得体会的话，你会听到很多充满懊悔的声音：

“如果当时我能够及时完成公司下达的销售任务，那么我现在就是销售经理了。”

“如果当时我能够及时从公司组织的培训中努力学习，那么我现在就可以当培训师，培训别人了。”

“如果当时我能够及时总结工作中的成败，与同行多进行交流，那么我现在就是一个大名鼎鼎的咨询师了。”

“如果当时我能够及时把某某区域市场开发出来，而不是像对待烫手山芋一样丢给同事，那么我现在就是那个区域市场的主管了。”

……

但是，人生没有“如果”，他们没有及时抓住机会把事情做好，因此，他们无法收获更多的成功，没有让自己的人生有所改变。

在营销这个大舞台上，这种令人痛惜的例子还有很多……

不能抓住机会及时进步及时成功，就会让很多营销人体会到庸碌、原地踏步的无奈。因为自己的懒惰或者疏忽大意，结果把时间都白白浪费掉了，业绩不仅没有提升，还失去了竞争更高职位的机会。其实，完成一个销售任务，认真听课，和同行多交流，开发某某市场……这些对于一个推销员来说是经常碰到的事情，也是很有必要做到的事情，但是，他们没有把这些看似平常的事情做好，没有抓住机会。他们当时可能在想：等更大的机会来临，自己一定会抓住。

但是，大的成功往往都是小成功积累的结果，只有能够抓住小机会的人，才能抓住大机会，同样，在商场上只有抓住小财富的人，才能抓住大财富。

有一次，李嘉诚从家中出来，在秘书为其开了车门自己弯腰想要上车的一瞬间，不小心从上衣口袋里掉出来一枚硬币，更不巧的是，这枚硬币接着滚落进了路边的井盖下面。于是李嘉诚让秘书通知专人前来揭开井盖，小心翼翼地在井下寻找这枚硬币。大约10分钟后，他终于找到了这枚硬币。李嘉诚“奖励”那位服务人员100元港币。

看到这种情景，有人不解了，或者以为“落井”的这枚硬币肯定有着某种特殊的意义，但实际上，那枚硬币就是一枚再普通不过的硬币。

对此，李嘉诚是这样解释的：一枚硬币也是财富，如果你忽视它，它“落井”了你也不去救它，那么慢慢地财神就会离你而去；100元港币则是李嘉诚先生对服务的满意，也是对方该得的报酬。可见，抓住财神、把握致富机遇无论何时何地都不能掉以轻心、等闲视之，即便它看上去非常不起眼。

作为推销人员，我们要拒绝庸碌，防止“十年如一日”的原地踏步，要抓住一个个小机会，逐渐走向成功。抓住每一个小机会，把完成每一次小任务、实现每一个小目标作为通向大成功的基石，进行成功积累，然后才有机会抓住每一次大机会，尽早完成“鲤鱼跃龙门”的精彩一瞬。

同样，成功也需要我们抓住任何一个看似不可能成功的机会。

20世纪90年代初期，任正非创立的华为可以说是举步维艰，困难重重。因为国内市场几乎是跨国狮子们——西门子、朗讯、阿尔卡特等大公司的天下，华为生产的交换机很难打开国内大的电信营运商的防线。

一次，时任总书记江泽民来到深圳视察，邀请企业家参加座谈，任正非也在场。一般人在这样的时候，更多的是深感三生有幸。但任正非却从中窥见了千载难逢的商业机会。

他对总书记不无忧虑地说，程控交换机关系到一个国家、一个民族的生存和发展的大问题，说它与国防一样重要，丝毫也不过分。现在国内各大电信公司使用的程控交换机主要都是外国公司的。任正非的潜台词就是：使用外国厂商的程控交换机，无异于将自己的秘密示人。

总书记听后，心中震动很大。后来朱镕基总理来深圳视察，专门召集四大银行的行长帮助解决华为的资金问题。从此，任正非与他的华为迎来了高速发展的春天。

任正非心中一直在想着自己公司的发展，他没有放过任何看似细微的实现成功可能的机会，正因为如此，他抓住了机会，成功实现公司发展的飞跃。

作为推销人员想要取得更大的成功，就要抓住每次机会。

要主动去寻找可能的客源，找到推销目标后，要抓住和客户走近的每一次机会，即便生意不成，也要交个朋友，留下联系方式，这样他就成了你的潜在客户。

抓住每次认识一个陌生人的机会，当我们在陌生的场合时，要保持自己精神焕发，保持自己积极向上的心态。这种心态能够吸引住他人。把陌生人当成自己的老朋友那样去打招呼吧，这样你们就会真的变成朋友。多个朋友多条路，朋友多了，你的推销就更容易了。

成功的机会有很多，兢兢业业地把自己手头的事情尽量做得圆满，那么，成功机会就会越来越多，就越来越可能实现更大的成功。

把眼光放长远，才能获得更多的机会

人生充满选择，只有眼光长远些，再长远些，才能让自己在多重选择中正确抉择。毕竟，人不能为了一时的梦想而放弃一世的梦想。

1958年，李嘉诚30周岁，正所谓三十而立。

李嘉诚正是在这一年涉足房地产业。长江工业有限公司下设地产部和塑胶部，他非常看好香港地产业的前景，但未因此而放弃塑胶业。他的下一个目标是进军北美。美国和加拿大，都是发达的资本主义国家，尤其是美国，人口众多，幅员辽阔，消费水平极高，占世界消费总额的1/4。李嘉诚陆续承接过本港洋行销往北美的塑胶花订单，这纯属小打小闹，远不是他所期望的。

是年，他投得北角英皇道的地皮，兴建一幢十二层高的工业大厦，留下数层自用，把其余的单位出租。大厦落成后，香港物业价格随即大升。李嘉诚发觉房地产大有可为，于是开始部署把资金投放到地产市场。20世纪60年代中期，香港的房地产经历一场狂炒后，一落千丈。李嘉诚独具慧眼，他认为土地价格在未来一定会有再度回升的那一天，于是决定实行“人弃我取”的策略，用低价大量收购地皮和旧楼，在观塘、柴湾及黄竹坑等地兴建了工厂大厦，全部用于出租。

结果，不出3年时间，果然风暴平息，大批当年离港的商家纷纷回流，房产价格随即急涨。李嘉诚趁机把廉价收购来的房产高价抛售获利，并转购具有发展潜力的楼宇及地皮。这次他的策略是只买不卖，全都用来兴建楼宇。

20世纪70年代初，他就已经拥有楼宇面积共达630万平方英尺，出租物业超过35万平方英尺，每年单是收租，就已经达到了400万港元。

1971年6月，李嘉诚正式成立了负责地产业务的“长江置业有限公司”。在“长置”成立大会上，他为日后定下的目标：超越号称香港“地产大王”的“置地”。

置地公司由英国商人保罗·遮打，跟当时“怡和洋行”的香港负责人祈士域联手创立，号称全亚洲最大的发展商，也是全港最大的商业机构。1972年7月，李嘉诚把“长置”易名为长江实业集团有限公司，自任董事长兼总经理。这年11月，“长实”在香港挂牌，在市面公开出售股票，并在地产业屡出大手笔，先是拿出6 000多万元资金购买物业及地皮，并积极兴建高级住宅与商业楼宇。

到1977年，他又动用2.3亿港元，买入美资集团、希尔顿酒店及凯悦酒店，开创了华资在港吞并外资机构的先河。而李嘉诚历时两年半之久，全面进军“和黄”的整个过程简直如“蛇吞大象”，这是香港开埠以来华资收购英资的经典之作。“和黄”是老牌和记洋行及黄埔船坞的合作品。

1980年，“长实”终于持有“和黄”超过40%的股票，李嘉诚当上了“和黄”董事会主席。至此，李嘉诚坐上了香港华资地产龙头的位置，“李超人”的绰号不胫而走。

可见，李嘉诚能够取得如此大的成功，和他具有前瞻性眼光，能够把眼光放得更加长远是有关系的。

分析李嘉诚的成功经历，我们可以获得以下一些启发，我们也应该学会把眼光放长远一些。

把眼光放长远，会使我们不容易被眼前的得失所迷惑，往往能走在时代的前沿，看见别人所不能看见的东西，掌握事物发展的未来趋势，因而能先行一步。一个人想要在成功的道路上走远，首先要站得高看得远。

只有看得长远，他才能对自己以后要做的事情心里有底，才知道自己行进的方向，以及需要为此采取什么样的行动。

比如，当我们要选择一个行业从事推销的时候，我们要把眼光放长远，要站在社会发展的角度去全方位地考察这个行业的发展前景，然后再去选择是否从事这个行业。

在做推销的时候，要把眼光放长远一点，不要为了一时的利益，而损害自己的声誉，这是非常不值得的，要懂得长远的发展，不做一锤子买卖。

另外，在推销过程中，要知道市场永远是对的，事实最具说服力，要关注社会热点，关注国家政策，因为这些都可能决定着你未来销售之路的成败，能够把握住时代脉搏的人，才是更容易在起伏不定的市场中游走的人。

我们发现目标，并始终如一地坚持自己的事业，那么定然会有成功的机会，定然会获得更多的财富。

李嘉诚成功心经

●自己激发自己，挑起人生大梁。

●棋手最喜欢的是强手。

●心中始终要有一付“镇静剂”。

●是人才，就让他站出来。

●小利不舍，大利不来。

●和气生财是硬道理。

●把大家当成自己的家。

●一切幸运皆是智慧的产品。

●保持经营个性，走自己的路。

●巧妙地掌握人弃我取之道。

●胸中装有全球经营的一套。

●决策之法：耐心运作，变被动为主动。

●智慧是经商的底牌。

●善谋事必有胜局。

●求变求奇，永远跑在最前头。

●“借花献佛”是一种不可言之招。

●化整为零，操作手法灵活。

●守住三大：大手笔、大投资、大收益。

●精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。

●精明的商人只有嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极致，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板往往无所作为。

●我从不间断读新科技、新知识的书籍，不至因为不了解新讯息而和时代潮流脱节。

●即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量去攻，而不是随便去赌一赌。

●扩张中不忘谨慎，谨慎中不忘扩张。……我讲求的是在稳健与进取中取得平衡。船要行得快，但面对风浪一定要挨得住。

●不必再有丝毫犹豫，竞争既是搏命，更是斗智斗勇。

●对人诚恳，做事负责，多结善缘，自然多得人的帮助。淡泊明志，随遇而安，不作非分之想，心境安泰，必少许多失意之苦。

●在逆境的时候，你要问自己是否有足够的条件。当我自己逆境的时候，我认为我够！因为我勤奋、节俭、有毅力，我肯求知及肯建立一个信誉。

●随时留意身边有无生意可做，才会抓住时机把握升浪起点。着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生意人应该具备的素质。

●人才取之不尽，用之不竭。你对人好，人家对你好是自然的，世界上任何人都可以成为你的核心人物。

●人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。

●有金钱之外的思想，保留一点自己值得自傲的地方，人生活得更加有意义。

●绝不同意为了成功而不择手段，刻薄成家，理无久享。

●苦难的生活，是我人生的最好锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理。所以这些，是我用10亿、100亿也买不到的。

●人生自有其沉浮，每个人都应该学会忍受生活中属于自己的一份悲伤，只有这样，你才能体会到什么叫做成功。