第9章 寻找有购买意向的潜在客户(2)

筛选潜在客户的方法

找到客户以后，剩下的工作就是要筛选合格的潜在客户。对消费群体的准确定位，是产品或服务达到良好销售效果的前提。“工欲善其事，必先利其器”“知彼知己，百战不殆”，不打无准备之仗，这些都是战争中绝好的策略。战争如此，要想赢取客户的订单同样如此。

一般来说，合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：

（1）有购买力。

（2）有决定权。

（3）有需求。

这三点相辅相成、缺一不可，只有同时具备这三个条件，才是合格的潜在用户。对这样的客户，才能进行“销售四步”的工作，即建立信任、展示产品、巧解异议、促成销售。

需要注意的是，不要轻易放弃任何客户群，这是事业成功的关键。

先听一个卖鞋子的故事：

有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。结果，第一个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返。第二个推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。

由此可见，筛选客户一定要准确、慎重，否则便可能与潜在客户失之交臂。

开拓潜在客户的方法

对很多业务员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好利用。注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群背后，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待着你去开拓！下面我们就来谈谈开拓潜在客户的方法。

首先是“转介绍”法，也就是让现有客户不断帮你介绍新的客户。

这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”，还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。这样，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！

“转介绍”法可以分三步完成：

第一步，让客户认可你。

你要向客户提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在客户的详细资料。

具体来说，获得客户认同要做到两点：

（1）你要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营客户时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户的信任，客户才会乐意介绍朋友给你认识。

（2）给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。

让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重获客户的认同与肯定。

第二步，获得潜在客户的资料。

当你获得客户的认可后，他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入等。同时还应获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。

这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在客户的生活详情。再有计划地为拜访潜在客户作准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。

第三步，准确锁定潜在客户。

根据自己掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和购买实力的潜在客户，锁定主攻对象。锁定潜在客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买计划。

虽然是陌生拜访，但你对潜在客户的资料了如指掌，介绍起来便得心应手，可以句句说到他们的心坎上。再来因为是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。你可以借助自己为以往客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会打心眼里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

其次是“朋友”法，就是通过朋友的关系认识一些新的客户。

不要说你没有朋友或者朋友很少。对一个优秀的业务员来说，到处都是他的好朋友。换句话说，凡是你认识的人，哪怕只有一面之缘，只要你知道他们的联系方式，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。如此算来，天下何人不识君呢？

如果你的产品刚好是这些朋友们所需要的，为什么不帮助他们满足这种需求呢？说服朋友购买他所需要的产品，多半会被接受。从朋友的角度来说，只要他们喜欢你、相信你、希望你成功，也就会很愿意去尝试你的产品。那么在友谊的召唤下，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。

即使你的朋友暂时不需要你的产品，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律，就是不要假设某人不能帮助你建立商业关系，他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你的客户的人，因此不要害怕要求别人推荐。

让朋友们愿意与你分享你的新产品、新服务以及新构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己很重要，并愿意帮助你。总之，当你说服客户的时候，一定要把他们当做你的好朋友，而不是敌人或者对手。你要从内心深处把每一次说服，都当做是在帮助朋友。你需要花一些时间和精力，和潜在客户培养出彼此之间的理解和信任，并建立起一种牢固、长期性的友谊。你要想办法打消客户对你的抵触情绪，只要他们接受了你这个好朋友，也就一定也会接纳你的产品。

再次是“陌生人”法，就是多跟陌生人接触，试图把陌生人变成自己的客户，或者让陌生人为自己拉到客户。

寻找客户很重要的一步，就是要大胆地与陌生人说话。当然，你的业务可以从熟人开始，但是熟人毕竟有限，要想进一步开拓业务，就必须与陌生人打交道。

可以说，结识你周围的陌生人，这是业务员必须训练的技巧。想想看，在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，你有没有尝试着和你身边的人交谈？只要你尝试着去做了，你就会发现，和走近你身边的人进行交谈是一件非常有趣的事情，而且善意的话语会使对方回应积极。

陌生人可能会问到你的工作，你客气地将名片递给他就可以了。如果你的运气足够好的话，对方会对你的产品很感兴趣，这不正是你需要的吗？

于是，你微笑着告诉他：“我希望，有一天您或者您的朋友有可能会需要我的服务，为此我预先表示感谢。”“我希望”听起来一切都是自发的，自然而然产生的；“预先表示感谢”说明你为人礼貌；“有可能”显示一种谦逊的态度。这些话语可以准确地和当时的气氛配合起来。

对你的这番话，对方也会及时作出反应。一般来说，会出现下面三种情况：

（1）他们同意打电话与你进一步讨论。

（2）同意让你打电话给他们，进一步讨论。

（3）他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。

看看现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在客户或可能被推荐给别的潜在客户。

最后是“行业会展法”，即通过参加行业展览会得到发现潜在客户的机会。

有位营销专家在文章中写道：我有一个业务员朋友刚刚进入印刷机械行业。有一天，他愁眉苦脸地问我：“怎么才能获得这个行业的潜在客户呢？我已经尝试了很多办法，可是一无所获。”我对他的遭遇深表同情，突然想起一件事，于是提醒他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号的厂商都会参加……”朋友大喜过望，立刻整装出发，结果满载而归。

你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的潜在客户。

具体来说，在展览会上寻找客户，需要注意做到以下几点：

（1）尽量收集客户资料，越详细越好，展览会上的宣传手册千万不要放过。

（2）一定要想办法拿到该客户的名片。

（3）尽可能地与这些潜在客户进行现场交流，明确谁具有决策权。

（4）在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触的难度。

（5）将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。

你需要一个引路人

如果刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手。这时候，你需要能够给予你经验的人。从他那儿获得建议，这对你的价值非常大，我们不妨称他为引路人。

引路人必须比你有经验，对你所作的努力感兴趣，并愿意指导你的行动。

引路人愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。

判断一个人是否是优秀的引路人，还取决于以下三点：

（1）看他是否在行业里具有一定的影响力并且声誉良好。

（2）看他是否具有对行业里的技术和市场的深刻认识。

（3）看他是否具有行业里的广泛人脉关系。

如果你的引路人确实具备以上这些特点，那么恭喜你，你的事业必将在他的引导下如鱼得水。具体来说，他将为你带来的好处是：

（1）行业里的技术及产品发展趋势。

（2）某些关键的客户方向，让你能够不走弯路。

一位成功的业务员，在回忆自己当初的引路人时说道：

“有一段时间，我的事业陷入低谷。因为刚进入了一个全新的行业，对一切茫然不知，在说服客户时遇到了极大的困境。

“正当我走投无路时，我有幸结识了一位朋友，他成了我在这个行业的第一位引路人。因为他对于我所处的行业有很深刻的认识，对行业里的厂商、公司老板都非常熟悉，对他们都能够作出客观的分析评价，这使得我的目标变得非常明确。他甚至告诉我这些公司的老板哪些是和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以说是他介绍的。从此我的门路大开，推销工作顺利起来。”