第8章 寻找有购买意向的潜在客户(1)
香港心理学家顾修全博士认为：“成功营销从心理开始。”即从了解顾客的行为与心理规律开始。在销售过程中，了解顾客的消费心理是销售人员必备的重要素质。如何接见客户，怎样与顾客沟通，怎样挖掘顾客潜在的购买力，以及怎样快速实现成交，都需要销售人员的攻心技巧。销售中的心计学可以说是一种技巧性更强的心理博弈，销售人员只有掌握了心理学知识，才能通过观察顾客的言谈举止和表情变化，了解他们的购买心理，从而有意识地采取恰到好处的销售方法来达到成交的目的。商品销售过程实质上是销售人员与顾客进行心理、行为互动和沟通的过程。一个有经验的销售人员，可以通过顾客的种种表现，准确把握对方的内心世界。
不要试图说服所有人
在一些针对业务员的培训课程上，培训老师会鼓励我们说：只要信心百倍，就可以说服所有的客户！这个论断对业务员的信心是一个极大的激励，仿佛天下就在我们脚下，客户就在我们手中，这个世界上只有我们业务员才是真正的霸主。这种激励对于一个业务员的精神面貌的改变也许有好处，但在其开展日常业务工作时，就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样。
很多刚参加工作的业务员迫于压力，也由于急于站稳脚跟，几乎成天都在外面开发客户，似乎他碰到的每一个人都会成为自己的客户。也许在你看来，所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务，而且你自己的野心也很大，不放过任何一个可以发展为客户的人！这对刚入行的你来说，为了解市场、早日出成绩是必要的。但事实上，提高业绩质量，不仅仅是增加客户数量这么简单，如果不想跑得那么辛苦却所得甚少的话，那么你就要动动脑筋，想一些策略了。
在具体的业务实践中，如果你对客户有一个统计分析的话，就会发现，你的客户当中有1/3的客户是你必须要说服也一定会说服的客户，而另外1/3的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户，还有1/3的客户却是你永远也说服不了的客户。
这里就存在一个说服客户的技巧和顺序问题。
当我们拿到一大批的客户名单后，首先要对所有的客户资料进行核实，这是许多公司训练新人的业务谈判能力的必修课之一。
在这些客户当中，有一部分人是真正有交易意向的人，他们的确是希望通过你的桥梁作用达成交易的成功。而另外一部分客户可能暂时没有交易的意愿，但他们希望和你成为商业伙伴，在其需要交易的时候能找到你，获得你的帮助，从而实现达成交易的意愿。剩下的一部分客户则是没有价值的，是已经死去的信息，他们有的可能已经达成了交易，以后也不会再有交易的可能了；有的可能已经更换了电话和地址，而旧电话和地址所属的新单位，和你目前从事的行业已经不搭界了；有的干脆拨过去就是空号，公司也人去楼空了，就是能拨通，可能也已经是居家住户，而不是一家公司了。
这三类客户所占的比例相当，都在1/3左右。
对客户的筛选，是业务员必须做的一项工作。对于不合格的客户，一定要懂得放弃。这并非我们的业务能力不行，也不是客户实在太难对付，而是我们无法预知、抗拒的客观原因的作用。明白了这一点，你就不会再感到迷惑了。
进行“圈地运动”
身为一名业务员，你的主要任务就是争取更多的客户。当你接触到一个新产品，首先要面对的一个问题就是：客户在哪里？“客户”两个字不会写在脑门上，也不可能是你跑到街上随手去抓一个人他就是你的客户。事实上，客户是隐秘的，也许他们就潜藏在你不曾注意的角落里，需要你用心地去发现、去筛选。
有道是“选择不对，努力白费”。如果对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功的机会就会很小。尤其对于新入行的业务员来说，没有客户的积累，一切都需要从头做起，更是困难重重。据统计，从事第一年销售工作的业务员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位！
要想提高业绩，突破营销困境，就需要有一定的找客户的方法。寻找客户虽然有多种方法可借鉴，但这也与业务人员自身的能力密不可分。
有位业务骨干谈到他刚入行时的经历：
“在我从事销售工作的第一年，对客户的寻找可谓是波折重重。有一次，在一家客户那里，我进行了不下于四次的拜访。然而，当我最终确定了报价后，客户还是觉得根本不可能接受，最终我也没能说服他，这让我一度非常沮丧。还有一次恰恰相反，那是一家外资企业，我仅仅只进行了一次拜访，他们仅仅对我提供的产品做了5％价格折扣就直接签了合同。也许这只是一种运气，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。”
所以销售工作的失败，常是因为业务员缺乏对合格客户的标准评估，使得对识别潜在客户产生偏差而造成无法准确的定位，从而在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费，导致业绩始终低迷。
相信很多人都会有类似的体验，这样的情况见得多了，我们将很容易得出一个结论：如果选准客户的话，我们会很省力。事实上，客户名单、联系方式、家庭地址等只是简单的客户信息，我们要找的绝不仅仅是这些，更多的是要明确自己的客户范围。
由此可见，对客户进行寻找、调查是多么重要。
对客户资料进行分析整理，确定你的客户范围，这是成功说服的第一步。在很大程度上，这决定着你今后的目标与方向。
记住，你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，就永远不可能获得丰收。
关于方向的选择你要明白以下几点：首先是要选择正确的行业。你要明确的是，在哪个行业出现了产品的最大需求，或者你的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的，因为那些行业拥有较大的需求量和产品接纳及购买能力。其次是要明白产品的定位如何，是低端、中端还是高端市场，哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力。再次是要找出谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户，即谁是最好的客户。
回答了这些问题，对于业务员来说将能够更好地明确自己的进攻方向。
寻找客户的方法
寻找客户有很多方法，这需要业务员不断地去总结、积累经验，从而形成自己的一套办法。一般来说，业务员常用的寻找客户方法有：
1. 扫街寻找法
要发展新的客户，首先就要对客户的来源定一下位。比如，你可以到一些客户比较集中的地方（如工业区、食品城、服装鞋业等专业市场）进行扫街、扫楼。
当然，在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录，以建立更详细的客户信息。尽可能地留下客户的电话，了解客户目前的意向。在这个过程中，就要尽可能地和客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先拉近关系，然后再根据客户的意向来推销产品。在以后的时间里，还要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效地推销我们的产品。
2. 广告寻找法
这种方法也比较常用，基本步骤如下：
（1）向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销办法等。
（2）吸引客户上门以对其展开业务活动，或者在目标区域内展开活动，接收客户反馈信息等。
3. 相互介绍法
业务员可通过熟人、亲友等社会关系为自己寻找客户。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。既可通过他人的直接介绍，也可通过他们提供的信息进行寻找。
聪明的业务员，会刻意寻找那些具有一定影响力的、声誉良好的、对自己产品比较认同的、有着广泛人脉关系的人作为自己寻找新客户的引路人，这样可以起到事半功倍的效果。
另外，不妨抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正实现感情的交流、信息的传递。业务员还可以在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户、市场和地区的情报资料等。
4. 资料查询法
通过资料查阅寻找客户，既能保证一定的可靠性，又能减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体或客户发布的消息、产品介绍，以及企业内刊等等。此外，还有一些组织可以利用，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，它们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业与市场的信息，可以通过咨询的方式向其索取。
5. 各种活动寻找法
在各个行业，每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，可充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。此外，企业的公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解和沟通都非常深入、有力，因此这也是一个寻找客户的好方法。
对搜集到的客户资料进行管理也十分重要。现有的客户，与企业联系过的单位，企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存。这些资料积累到一定的程度，也就是一笔财富。