第9章 未雨绸缪——准备工作要做足(4)

根据不同的销售对象，销售人员需要自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。

当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来，销售人员有必要进行一番有关财经知识的学习。

当客户认为编制的计划切实可行时，销售人员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。销售人员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。

编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。

制定计划是实现远大的发展目标的前提。没有完善的销售计划，就如同一盘散沙，自己没有目标，没有方向感，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。

去梯言——

销售人员必须要做到长计划、细步骤、精安排。在执行销售计划书时，销售人员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。

▲不要空耗：不做调查找错决策人

【情景故事】

销售人员：“您好，我是××公司的，这是我们公司的报纸，欢迎订阅。”

客户：“你好，我是公司的主管，你们的报纸我们看过，不错。”

销售人员：“那好，你们需要哪方面的，财经报、信息资讯、还是生活周刊？”

客户：“这样吧，一周之内给你电话，再商量订阅。”

销售人员：“好的。”

（一周后）

销售人员：“您好，是王主管吗？您订阅报纸的事……”

客户：“对不起，王主管已经辞职了。”

销售人员：“那报纸报价单……”

客户：“什么报纸报价单？不清楚。”

销售人员：“那麻烦您找一下负责经理。”

负责经理：“年轻人，当时和你谈话的那个人根本无权代表公司下任何订单，我看你是找错对象了。”

销售人员：“……”

由于没有找对决策人，枉费了这位销售人员的一番口舌，最终影响了交易。

【问题分析】

上例中的销售人员犯了这样一个错误：没有找对购买决策人。投资了不少时间、精力和金钱在客户身上，而到头来却发现找错了对象。对方根本就不是一个拥有表态和下订单权力的人，这对销售人员来说，是一件难过的事。销售人员敲错了门也找错了人，找了一个根本无权决定任何事的人瞎忙了一阵，原因就在于忽略了做调查。

销售人员一进门只要看见人，不管这个人是做什么的，负责什么的，就开始推销。一边说话一边看着客户，如果客户点了头，就认为这笔生意有希望。其实并非如此。客户虽然面对着销售人员，认真听销售人员的介绍，但他的视线可能在注意着别处，脑子里可能会想：“如果我答应买下来这个销售人员的产品，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”或者“如果我买了产品，其他人会有什么想法呢？”所以，接待销售人员的人，不一定是有购买决策力的人，有可能是下属，决定权还要由上司掌握；有可能是负责其他业务的成员，如果你事先不调查清楚，问清楚对方是否有权决定买不买，就直接大谈特谈产品，结果就会走了弯路。

【销售讲堂】

成功的销售人员都会在推销产品之前先弄清对方是“什么人”，这个人能否直接对产品做出购买决定。如果面对的是具有购买决策力的客户，就可以认真与对方沟通，达成交易；如果发现对方没有购买决策权，就不应该浪费时间，应该用各种办法找到决策人，把精力转到真正的决策人身上。

销售新手在与客户进行沟通时，如何发现真正的购买决策人？如果对方不是决策人，该怎样说服对方，并让对方帮助自己找到决策人？可以有以下几种方法：

1. 电话销售时，越过接线人，找到决策人

推销员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，通常开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”而总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待，没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”显然，这位工作人员并不是要找的真正客户，真正的决策人是总经理，因此，销售人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。

聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，采用“迷惑术”使对方“信以为真”。

比如：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。

或者：“喂，请问老张在吗？”“喂，请问阿华在吗？”

“哪个老张？”“谁是阿华？”

“哦，对不起，就是你们总经理。”

这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。

2. 登门拜访时，先做调查再推销

如果多次拜访同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，你就要反思：是否找对人了，即是否找到了对拜访目的实现有帮助的人。

所以，对方的真实“身份”一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员，在不同拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大商品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

去梯言——

作为一个销售人员，敏锐的洞察力不可或缺。无论是第一次打交道，还是进行产品演示，你务必事先调查清楚，究竟跟哪一位交谈才能得到明确的结果。哪一位有说买或不买的权利，身边的围观者或旁听者跟决策人都是什么关系，这些人负责什么，等等，一切都要调查清楚，然后再开始交谈。

▲不要劣势：自身优势不善发挥

【情景故事】

甲乙两人是刚进公司的销售人员，但甲似乎总对乙的成绩不服气，他向销售经理抱怨：“同样都是做销售，为什么乙总是得到表扬，而且业绩出色，而我却业绩平平呢？”销售经理明白这个年轻人的心理，便把甲乙二人都叫过来，他要让甲知道乙究竟有什么优势令人信服。

销售经理先对甲说：“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

甲考察市场后返回：“集市上只有一个农民拉了车土豆在卖。”

“一车大约有多少袋，多少斤？”销售经理问。

甲又跑出去了，不一会儿满头大汗地回来，报告说：“有４０袋。”

“价格是多少？”

“我再去问问。”甲刚要出门，被销售经理叫住了，“请休息一会儿吧，看看乙是怎么做的。”

“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”销售经理对乙说。

乙考察市场后返回，报告说：“现在为止只有一个农民在卖土豆，有４０袋，价格适中，质量很好，我带回几个让总经理看。这个农民一会还将弄几箱西红柿上市，价格还公道，可以进一些货。我想这种价格的西红柿总经理大约会要，所以我不仅带回来几个西红柿作样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。”

甲愣在那儿，不知说什么好。“现在你明白了吧？”销售经理笑着说。

【问题分析】

上例中的销售人员甲做得还不够好，是因为他没能把自身优势充分发挥出来，乙之所以表现优秀，是因为他在销售过程中充分发挥了自身的优势。由此可见，自身优势在销售中是不可忽视的一个因素。突出自身优势并充分发挥，是提升业绩的有力手段。

其实，一些销售人员本身具备很好的优势，比如口才很棒、善于和客户沟通、细致严谨等等，但由于缺乏锻炼和经验，使得他们在推销过程中并没有体现出来这些优势。反而在紧张和仓促中，将这些优势给淹没了。优秀的销售人员总能想得更多更周到，而业绩难有上升的销售人员总是处于被动的局面，考虑问题也不会周密严谨。做事细心、观察力强、思维缜密是成功销售人员的优势，而有的销售人员尽管也具备这些优点，但在销售中却不善于发挥，只是一味蛮干，忽视了自身的优势。

要判断一个销售人员能否成功，最主要的是看他是否最大限度地发挥了自己的优势。在推销的时候，如果销售人员能根据自身长处“顺势而为”地将自己的优势充分发挥出来，就会事半功倍，很容易取得推销的成功；如果将焦点集中于缺点之上，限制自身优势的发挥，那么，即使费尽九牛二虎之力也是事倍功半，难以达到成交的目的。