第10章 未雨绸缪——准备工作要做足(5)
每一名销售人员都应该更加注重自身优势的发挥，将注意力集中在自身的优势上，而不是过分担忧某些缺点的副作用。一个销售人员拥有优势的种类和数量并不重要，最重要的是，他是否知道自己的优势是什么，并在推销中将其充分地发挥了出来。如果让缺点挡住自己的双眼，从而畏首畏尾，这样就很难取得成功了。
【销售讲堂】
成功的销售人员总是在发挥自己优势的同时，采取措施阻止缺点影响业绩，从而使自己的推销成绩节节攀升。如果刚涉入销售领域的你，还没有像伟大的推销员那样拥有过人的业绩，那么可以从自身的专业知识水平、销售技能、口才表达等方面来突出自身的优势，使这些优势在销售过程中充分利用，以提升自己的业绩。
1. 用你的才华魅力征服客户
才华也是吸引别人的一种资源。有才华才有魅力，对于销售人员来说也是如此。你有超过别人的能力和技术，有高超的业务水平，就很容易让客户对你肃然起敬，被你所吸引和征服。那些有能力有才华的销售人员业绩自然也较突出，往往受到客户的欢迎和喜欢。相反，只一味地说教，很难让顾客信服，也不会对你的产品感兴趣。
销售人员要不断地充实自己，不仅要熟练掌握最基本的业务，还要多摄取业务以外的知识。如果你在客户面前表现得满腹经纶，对任何问题说得头头是道，那么客户就会觉得与你有共同语言，和你的距离更进了一步。用你的才华征服客户，让客户对你诚心佩服，那么销售自然就顺利了。
2. 用你的执行力赢得客户的信赖
不要犹豫，立刻行动，是销售人员自信和果断的表现，更是吸引客户的巨大魅力。对于销售人员来说，果敢而高效的执行力是必备的能力，销售业竞争激烈，因此销售人员必须要当机立断，行动有力。犹豫一刻，就会错过一次成交机会，一次畏缩，可能就会导致前功尽弃。
3. 用幽默的方式促使成交
销售工作是一种人际交流，销售人员如果能巧妙地借助幽默的力量，就会对自己的销售工作起到很大的帮助。幽默反映了销售人员的思想、气度和心态。利用幽默可以缓和与客户之间的气氛，化解与客户的冲突，拉近与客户的距离。
4. 拓展潜在资源
销售人员要善于发掘和拓展，才能收获更多，而不是靠在狭小的圈子里单打独斗。销售人员不能局限于一时一地，不能受固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会和资源，想方设法拓展自己的发展范围。将业务向外延伸、拓广，从单一销售发展为多项销售。
现代营销正向精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率，重视对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。
发挥自身优势对一个销售新手来说是很关键的。当多个销售新手同时展开业务时，你应该认识到自己具有哪方面的优势，而不是固执地针对业绩量的多少、付出的成果等问题争论不休。你可能用雄辩的口才说赢客户，也可能凭热情的服务赢得回头客，也可能凭借认真严谨的工作态度赢得客户的认可和信赖。总之，你一定有一两样优势是值得骄傲的，它们都可作为你成功销售的坚强“后盾”，你一定要好好利用优势，为成功铺路。
去梯言——
以己之长，攻敌之短，在销售界同样适用。在研究分析自己的长处时，一定要客观，实事求是，不带有偏见，这样才能分析准确真正把握住自己的长处。
▲不要狂妄：自我学习意识不强
【情景故事】
销售人员小王干了一段时间的销售工作，觉得压力很大，有点吃不消了。这天他来到销售经理办公室，说：“产品无人问津，客户越来越难对付。我真不知道该怎么办好了。”
“你不是做得很好吗？有不少客户反映你很受他们的欢迎。”销售经理说。
“上次一位客户问了很多关于产品以外的话题，跟产品有一点关系，但理论性很深，我被问倒了。”小王闷闷不乐。
“被客户问倒，说明你准备的不够充分啊。有很多客户是很专业的，对产品很有研究，像我们这样的产品同类的还有很多，所以客户提出各种问题是不可避免的。有的客户还特别喜欢对产品的内部构造、工作原理问题感兴趣，当客户问起这方面的知识，你要能够与之探讨和解释。不仅要对产品了解，对产品相关的内容最好也知道一些，这样能让客户觉得你很懂行。所以说，做销售需要不断的学习，不断地补充未知的信息，否则就会被淘汰。”
“做销售也需要学习？”小王感到不解。
“推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，而你不行，这就要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走！”销售经理说。
“是的，我就是没有意识到学习的重要性，认为销售只要练好嘴、跑好腿就没问题了，谁知道里面还有这么大的学问呢！”小王后悔地说道。
【问题分析】
“做销售也需要学习？”很多销售人员都和上例中的小王一样，有着类似的问题。是的，销售离不开学习，成功的销售人员需要不断地摄取知识，给自己充电，提升自己的知识水平和业务能力。只要掌握一些方法技巧，再加上随机应变的嘴上功夫，就能够做好销售，做销售用不着学习专业知识。这种想法是大错误。
做销售虽然不同做学问，要求高精尖，但要涉猎庞杂的知识体系。要妥善处理好与各类顾客之间的关系，销售人员必须尽可能学习与掌握广博的知识。没有丰富的知识阅历，是难以应付推销工作的。推销活动的成功与否与各学科常识联系密切。销售人员必须具备广泛的知识来源，经常了解社会、经济、政治、文化等方面的状况及其未来的发展趋势。
有的销售人员认为对自己的专业领域了解透彻就足够了，但你要知道，你应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，需要多方面的经验与学识，而不仅仅限于你的产品知识。如果你知识丰富，和任何人都能很融洽地沟通交流，能够在很短时间内让你的客户信任你。可以说，广博的知识是成为优秀销售人员的基石。
社会发展的竞争,除了已经有的经验,更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。因为聪明的销售人员都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度（就是学习力和行动力以及总结反省力）。谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场淘汰。
【销售讲堂】
只有不断被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，永远不会被时代抛弃。知识的积累能够使你在业务上更加娴熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你有一天像你那些优秀的前辈一样，对于商品有着一个优秀的销售人员特有的敏锐直觉。不过如果你还能在工作中以及平时自己多留心，再学习一些新的技巧的话，那将是更加振奋人心的，因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一个冠军销售人员对于市场把握的准确直觉。
销售人员需要不断地学习。学习专业知识，学习销售技巧，学习业务经验，不但要学习本领域内的各项内容，对其他领域的知识也应有所涉猎。专业的业务知识和丰富的学识，是不断努力学习的结果。因此，要想成为受客户欢迎的人，面对客户的话题都能谈的尽兴，现在就开始你的学习之旅吧。下面是给你提供的几项学习建议：
1. 广泛涉猎各类知识，丰富与客户间的交谈话题
整日忙碌奔波的销售人员把时间和精力都放在拜访客户、推销产品上，很少有时间看书读报，听新闻，也从不关心经济、心理学等表面看上去和业务无关的知识，更不会关注和了解国家的组织机构和方针政策。所以在和客户交谈上，往往处于被动局面。优秀销售人员几乎对社会的方方面面都有所了解，从国家大事到百姓话题，都能侃侃而谈，这也是接近客户的一个重要法宝。不同的顾客，找到不同的话题，学识丰富，使这些销售人员更游刃有余地开展销售工作。
2.根据客户的需求学习多类知识
拥有多方面的知识，可以搭建顾客和销售人员之间成交的跳板。比如，为了了解各种顾客的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄在性格上的差异等。
3. 不断地“充电”，用学习来保住身价
工作中光凭借总结他人的经验和积累自己的经验是远远不够的。要想当销售冠军需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同商品的销售人员，所以你必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是不能够完全不了解。如果是这样的话，会让客户因为发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。
去梯言——
优秀的销售人员必须具备广泛的知识，要经常了解社会、经济、政治、文化等方面的知识结构。通过多种渠道广泛涉猎，把自己武装成一个学识丰富的人，逐步建立起自己的知识体系。