第2章 误区一：营销找错了人

有的营销人身处川流不息的人群里，却找不到为商品“埋单”的客户；有的营销人在谈笑风生之间，就把商品销售了出去。不同的营销人，营销的结果却有天壤之别，究其原因，是营销找错了人。营销不能“大水漫灌”，而是要善于根据自己的商品特点寻找相应的客户群，一个人的精力是有限的，目标不加选择地普遍发力，与大海捞针别无二致。作为一个合格的营销人，要尽量做到精准营销，在让你目不暇接的人海里，识别出哪些才是适合自己营销的客户。

一 对营销目标缺乏有效的筛选

在营销过程中，如果对营销对象缺乏思考，没有对他们的身份、职业、收入、消费习惯等进行仔细分析评估，结合商品的特点对营销对象做一个初步的预测，针对所营销的商品筛选出哪些客户最有可能产生购买的冲动、哪些客户与所营销的商品无缘，就很有可能费时费力却达不到预期的效果。

先来看营销推广会上的一幕。

手机铃响了，客户打开手机，另一头传来了一个甜美的声音：“××哥，你今天下午有空吗？想让你来听听课，只要到了每个人都会有礼品，好吗？”

客户也懂得其中的潜规则，现在好多商家的推销方式都是以讲课的形式来招徕人，并且以熟识的关系户为“抓手”，每个营销员都有一定的名额要求，这是硬性指标，但这个指标“硬”到什么程度，客户作为局外人难以说得清。碍于面子，客户不好拒绝，无奈地答应了。

下午客户准点到达。一进门，只见会场内的人熙熙攘攘，气氛非常热烈。营销员把客户领到中排靠左的位置，并把他介绍给先行来到的几位客人，显然，这些都是同一个营销员约来的。过了十多分钟，台上来了一个顶着一大堆头衔的人，宣讲的序幕拉开了，讲的什么？原来是推销日用品，其中最显眼的是钢锅铝锅清洗剂和牙刷。讲解人不断地做着示范，无论多脏的锅，用钢丝球沾着清洗剂一擦就锃光瓦亮；牙刷是特制的，虽然贵了点，但能用好几个月，可以顶几个牙刷用。

一场会下来，这几个被约来的客户却没有一个人下单。什么原因呢？这些人虽然都是大客户，但他们几乎没有在家里做过饭，还有的做生意一年四季很少在家。至于牙刷，有的单位经常发，有的经常在外，宾馆都有，用不着再另外带一个。

那么，营销员的问题出在哪？她找错人了。她找的都是一些“有头有脸”的人，她可能认为只有这种人才舍得花钱，实际上这是一个错误的认识，因为这些人并不是适合其产品的客户群。她应该以“谁最需要这种商品”作为客户细分的依据，而最需要这些商品的，恰恰是那些恨不得把一分钱掰成两瓣花的所谓“穷人”，准确一点来说，是那些善于精打细算过日子的人。

所以，在营销时一定要先做好客户细分。客户细分就是根据自己的商品特质选择营销目标、以顾客需求的不同划分客户群的过程。任何一种商品，都具有自己特定的属性，它不可能满足所有的客户，因为不同的客户之间存在需求的差异性，客户群细分就是以“消费者为中心”理念的体现。营销一种商品，如果识别不出客户的需求差异，那么无论你多么卖力，也难以找到“发力点”。市场是由不同特质的商品与需求千差万别的人群所构成，一个成功的营销者，要学会洞察秋毫，把准市场的脉搏，把不同特质的商品与不同需求的客户一一对应，把它们联结起来，这个过程也叫精准营销。

商品与市场对路，不是一种抽象的对应关系，而是在各个有效的营销环节里排兵布阵，谁能在这个阵仗里摸索出“用兵”规律，谁就会在这个竞技场里游刃有余。商场如战场，如果没有敏锐的观察力与缜密的思考力，就会错失商机，被别人捷足先登。

具体来说，在商品营销中，首先要选好营销对象，也就是准备把商品卖给哪一类人群。比如，家具销售想拓展农村市场，首先要了解、知悉他们偏重什么样的品质，是结实耐用还是材质美观，然后依照不同的特点提供商品。商家决不能一味地根据自己的喜好来打制产品，最后造成商品滞销。

如果所销售的商品是既定的，由于原料、技术等条件限制，或者是规模批发，只能生产出固定的商品种类与质量档次，或者只能批量购进某种规格的商品，营销人就需要按照自己商品的特性和购进的商品特质寻找客源，有针对性地营销；如果商品不对路，就要按照客户需求改进自己的商品结构，修正进货渠道。

在黄河岸边的一个村落里，有一个有名的“能人”，他的雕刻技术近乎达到了炉火纯青的程度，但他经营的是家庭小作坊，买不起名贵木材，于是用桐木做了一大堆床柜桌椅，雕刻了精美的花鸟图案，最后却几乎一件都没卖出去。价格高了人家不买，因为是桐木的，给人感觉材质偏差，而价格低了他又不卖。农村对于普通家具讲究的不仅是美观，更要结实耐用，城里人讲究的一是工艺，二是材质，但他的家具材质既不符合农村人的要求，又不符合城里人的标准，最后只能落得个生意惨淡。

生产什么样的商品，要看市场的需求，市场决定了商品的属性，只有在细分客户群的基础上了解了客户的需求，才能决策商品取向。某单位经常定制西服作为工装，那么，商场里衣架上挂的西服、模特身上套的西服都很养眼，为什么他们不买现成品，还要定制呢？这是因为大部分人穿上都不合体。如果从市场营销角度来说，就是产品没有跟着市场走。衣服不是挂着让人看着养眼，而是要让客户穿在身上满意，弄不清这个问题，就谈不上精准营销。

所以，客户细分是识别目标客户的基础，只有准确识别目标客户，营销才能事半功倍。市场细分有利于发现市场机会，有利于选择目标市场，有利于制定市场营销组合策略，有利于提高竞争能力，有利于提升顾客的忠诚度。客户细分就是市场细分的体现形式，形象地说，就是营销人要找对营销的对象。

二 不善于捕捉客户的消费习性

捕捉营销目标要做好客户细分，但如果客户细分的方法不恰当，也达不到客户细分的效果。

1.客户细分要学会动态地分析消费群体

用动态的观点观察分析客户群，是因为所有的事物都是一直在变化的，这种“变”也许就是一种新的潜在市场的诞生。大学课堂上，老师讲市场营销课时举了这么一个例子，他说，曾经有一个营销人员到新疆考察沙发的营销前景，结果他去了之后发现，新疆的居民家里大多铺的是地毯，不坐沙发，因此预判沙发在当地没有销路。而另一个营销员去了新疆，发现这个情况后，却断言沙发在当地有广阔的销售前景，他的判断依据是新疆的沙发市场饱和率几乎是零。

再比如，银行信用卡业务的营销，也往往存在目标客户群划定的不清晰问题。信用卡营销和贷款营销的客户依据不尽相同，贷款的目标选择是看其资金实力以及发展潜力、盈利水平等，信用卡的目标选择主要是看对方的稳定性。

某银行信贷部门考察了一个高速项目，经过调查，发现这个贷款项目切实可行，既符合国家的发展规划，预测利润又非常可观，信贷部门决定为其投放一笔大额贷款，这个高速项目公司很快也就成了各家银行的黄金客户和竞争目标。但是，该公司的法人代表、财务老总、项目经理准备申请银行高授信额度的信用卡，是不是符合准入条件呢？从银行的宏观决策角度来看，黄金客户的管理层办理信用卡没什么不妥，但从信用卡业务独立审批人的视角，则需谨慎发卡。一是信用卡属于私人金融产品，与申请人单位没有关联性，二是管理层人员的变动性大，这两个原因决定了营销的安全系数不可预估性，风险防控压力比较大。

这里并不是说这些公司高层管理人员一定存在潜在的金融风险，而是想说明在营销对象的选择上，不能只以客户身份来权衡营销的可行性。在对客户的细分中，要动态地看待经常变化的客户，不但要看客户的今天，还要前瞻客户的明天。

2.客户细分要充分考虑商品的适销对路

客户细分要紧紧结合自己商品的特点，要充分考虑自己营销的商品与客户需求的对应关系，再进一步地说，要充分考虑销售的人群、地点和销售氛围。

比如，一个销售两性用品的门店，本来开在一个小街道，生意还不错，由于长期在此经营，很多人已对该店的位置熟记在心，该店经营辐射的范围内已有了一批忠实的顾客。后来店主觉得这个街道有点偏僻，位置不太起眼，想让生意再迈上一个台阶，于是把店面搬到了一个客流量较大的地下商业街，但从此生意一落千丈。究其原因，一是这里的门店是开放式的，每家门面的整个墙体都是玻璃镶嵌，相邻两家又是一层薄薄的简易隔离板墙，一路之隔的对面是同样的商家布局，如果一个人在某一店面买东西，从多个角度都会看得一清二楚，两性用品私密性很强，谁又好意思在众目睽睽之下买那种不宜曝光的商品呢？二是整个地下商业街由于所经营商品的倾向性，百分之八十以上的顾客都是年轻女性，试想她们会自己出面购买这类商品吗？

所以，这次搬离店面，也是店主的一个重大营销失策。

三 选不准客户群，就找不到营销的发力点

市面上一度出现过很多“十元管饱”的大锅菜门店，依据各种信息或报道，这些大锅菜的生意都很火爆。据品尝过大锅菜的客户反馈，尽管不像报道所说的那样香气四溢，但生意火爆的宣传确实没有掺水，他们到过的大锅菜店前都是门庭若市。其原因在于，商家准确地抓住了客户的心理：一是实惠，菜的成本不高，就是常见的白菜、粉条、猪肉，丸子等，一顿才十元钱，无论哪个阶层的人都消费得起；二是接地气，现在人们的生活水平高了，大鱼大肉吃腻了，吃一些农家味，更能感受到菜肴地道的香韵与原始情结。

这些大锅菜饭馆定位于大众消费群体，用饭菜的廉价与农家味的特色构成了新的卖点，吸引了大批的个体劳动者与工薪阶层，生意面对明确的客户群体，经营非常成功。

在某市有一个小吃市场，饭馆的店面都不大，里面是用隔板隔开的简易小包间，坐四个人不挤，坐两个人空间也不算浪费，来此消费的顾客络绎不绝。这片饭馆名声很大，远道而来的客人不在少数，因为以湖北风味为主，所以人们统称它为湖北饭庄。这里的生意之所以如此火爆，就是商家抓住了一部分消费群体的心理，一是饭味确实做得很地道、很可口，二是价格很亲民，大众都能消费得起，三是最重要的一项——小包间。现在的饭店档次一般处在消费的两极，要么是开放式的，大厅里放着一排排的桌子，适合快餐式的消费；要么是贵宾式的，一个个豪华包间，装修得一家比一家高档。高档装修的饭店，确实满足了一部分人聚餐、招待客人的需求，但是它们的包间通常是六人以上的桌子，如果只有两三个人进包间，一是空间浪费，二是显得空空荡荡，稀释了聚会的气氛。而在现实中，有相当一部分顾客，他们约了一两个熟知的人，不需要使用豪华包间，就是想找一个私密空间简简单单地吃一顿饭，在吃饭间谈一些不宜在公众场合谈论的话题，这个小吃市场正满足了这部分人的需求。

湖北饭庄经营成功的秘诀，就是抓住了顾客的心理，找准了餐饮消费中这一层次的消费群体，包括谈恋爱的年轻人、谈私事的工薪阶层、普通的社交请客等，因此迅速火了起来。

细分客户群，作为商家应注意三点：一是经营的商品有什么特质，适合哪些人用，也就是说有哪些人最可能愿意购买，然后照此细分，去分门别类地对客户进行营销，这也叫作有的放矢；二是将客户分为几种消费类型，然后依据不同的消费特点，去生产适应客户需要的商品；三是根据客户的分类，观察市场的现状，看哪些商品或服务已经饱和、哪些还处于空档、哪些还有潜在的发展空间，瞅准机会，抢占先机，在竞争中取胜。

四 没有营销到客户的心里去

在营销中总有一些人会“碰钉子”，这主要是因为他们对客户的个性化识别缺乏研判的能力，营销没有抓住客户的感应点。

“我行刚开放熊猫币40周年精制金币的预约，是国家法定货币，发行量也特别少，我这里只有两个预约名额，您如果要的话，请抓紧把身份证后六位数字发给我，我帮您预约。”

这是某银行营销人员给客户微信群发的一个信息，但其营销效果并不理想。

原因之一，现在是信息高度发达的年代，一个人发，两个人发，多个人发，客户很可能会收到多条一模一样的信息，信息一旦“撞车”，就失去了它的个性魅力。

原因之二，同样的信息也会让客户不自觉地进行对比，从中发现信息内容的纰漏，比如信息中的“只有两个预约名额”显然失真，容易让客户产生排斥心理。

原因之三，本条信息忽略了人员推销与广告推销的区别，实际上这条信息是一个广告，这样的广告不适宜让每个人在朋友圈中各自推发，而应该以适当形式统一发布比较好。

朋友圈里发的营销信息最好要有点“个性”，让客户耳目一新并产生亲和感，从而引起其与自己互动的兴趣；如果在朋友圈里发广告，就会淡化那种朋友般的感觉，降低朋友圈的存在价值。

而且，如果想对你所熟知的同学、朋友、亲戚、同乡等进行营销，决不可“大水漫灌”，而要一一进行推发，对每一个人发的内容，最起码要让对方感觉到你是对他一人发的，再进一层，让他感觉到你推销的同时，也伴有温暖与关怀。只有让他感受到了你对他的尊重，才能让他产生心理上的共鸣，兴许会产生购买的欲望。

我们都听说过推销保健品的，有一些老人每天早上被忽悠去听课，并“免费”领取所谓包治百病的药品。有些人看到后大受启发，也与他人合伙邀请一些熟人朋友组织了一场“培训会”，甚至还请了远道而来的“大师”做讲课老师。在“培训会”上，讲课老师手舞足蹈振振有词，把一个再普通不过的商品讲得天花乱坠。但是，讲课人欠考虑的是，在座的受邀听众，他们的职业不同、爱好不同、品位不同，讲课者的讲解不可能让每一位听众对讲解的商品都产生兴趣。有些人的时间充裕，只要有礼品，就豁得上成晌地熬，而有些人的时间很宝贵，他是不会为买一件商品有这么大耐性的。所以，如果无差别地对不同的人使用同一种营销手段，那么注定会失败。

在营销课程中，讲解推销的灵活性时，是这样说的：由于推销人员与顾客直接联系，当面洽谈，因此可以通过交谈与观察了解顾客，进而根据不同顾客的特点与反应，有针对性地调整自己的工作方法与营销策略，以适应顾客并诱导其购买。

实际上，有些理论性的东西在我们读过的书中大致都有相关的描述，问题是一些营销人员并没有认真地领会、消化，并学以致用。总之一句话，在商品营销中，必须学会抓住客户的心。

五 不能强行“拉郎配”

在营销中不能普遍撒网，那么，如果选好了商品需求对路的客户，他又迟迟不下单该怎么办？作为营销人，瞄准了目标只能尽力攻坚克难，但决不能强行“拉郎配”。

某女士建立了一个微信群，把所有的亲朋好友都拉了进来，群名叫作“谊通物语”。大家起初不知道她建这个群的目的，都还挺高兴，觉得可以在群里广交朋友，可是慢慢地发现不对头，群里都是她发的水果土特产一类的图片。刚开始还有人问问，逐渐地就没有了声音。因为这位女士规定，不许发广告、不许私聊、不许用语音等，这样谁还吭声？她见群里太死寂，就开始发红包，总共发出去的金额是一毛，一个红包发十份，起初还有人抢，后来也懒得抢了。现在，她仍锲而不舍地天天在群里发那些鲜艳的水果图片，但无人搭腔，只有她一人独语。

某楼盘开始售楼，开发商规定，买房必须买车库。买房者议论纷纷，许多人都不愿意买车库，有几个原因：一是嫌价格贵，本来买房的钱款都是多方筹措的，再买车库，又是一笔不小的开销；二是有的人还没有买车，甚至根本就没打算买车，买车库何用；三是没有车库，露天一样能停，买车库需要额外开支20多万元，在一个四五线城市，如果按一般家庭用车的档次，可能顶得上两三辆车的费用了。但开发商就是如此规定的，房子又不得不买，只能换个楼盘再看看。

现在有个怪现象，排队买房的人买不到房，不排队的消费者却到处碰到楼盘营销人，当然了，那些搭配卖车库的楼盘，营销人吆喝得最响。楼盘捆绑卖车库并不是明智之举，对消费者来说，这就是在强行“拉郎配”。这种营销方法不仅绊住了消费者消费的心，也捆绑住了楼盘营销者营销的手脚。

六 粗放的营销考评体系是导致营销目标偏离的祸首

营销的着力点在哪里，不仅取决于营销人对客户群的识别，而且还要受制于营销的考评体系。如果营销考评体系过于粗放，营销人就会在考评界定的区间内，把营销目标偏向花费精力少的环节或区域，这样就有可能导致投入产出比的目标质量下滑。

举个例子。从中原某城市出发的一个看房团，要到山东沿海某新兴城镇看房，管吃管住，全免费，一趟下来，一车人却没有一个客户下单，为什么？请看看组织者刚开始是怎么游说的：“哥呀，我三番五次地给您讲了，知道您不准备买房，您只要去了就行，我这月的任务实在完不成，会被扣工资的，我们的工资是按照带去看房的人头来考核的，只有奖金与售房多少挂钩。我不奢望拿多少奖金，只是想保住工资，不然我可要喝西北风了。”出于对她的同情，客户勉强答应了。后来客户在车上与其他人私下交流，情况基本相同，当然也有个别人是抱着希望“天上掉馅饼”的心态去“淘宝”的。以此手段营销，效果不尽如人意是显而易见的，问题的症结就出在考评上。

正确的考评应该是以售房多少来定工资奖金，只是把基础工资相应提高就行了，即使营销业绩不佳，也要保住职工的饭碗。这样，营销时就会对看房人进行初步分析，选择性营销，而不是草草地认为“捡到篮子里的都是菜”，结果投入的精力与金钱不少，房子卖出去的寥寥无几。

对营销对象进行筛选时的正确做法应该是：在与客户取得联系的基础上，再进一步地沟通。若是年轻人，就可以询问他的就业情况与未来的人生目标，是不是与大海有缘；若是中年人，则可以探听他的职业、家庭人员、资金实力，有无可能在海边投资；若是老年人，也可看看他的身体健康状况，是想在海边住，还是想投资，有没有儿女的牵扯等。在做好这些基础工作的前提下，再根据他们的意愿决定是不是与其商议看房事宜。这样组织起来的看房团，即使达不到满载而归，也决不会颗粒无收。诚然，拉人头营销的本意是想让去参观的人在潜移默化中产生购买的冲动，但也要深知客户的思想“燃点”并不如磷，一擦就着，这毕竟是一套上百万元的大件物品，并不是一棵大白菜。

在这方面做得过头的还有某些金融机构，其考核指标的制定通常是从上而下一条线，下垂到基层，往往“飘离”实际情况，致使一些次要指标上位、主要指标弱化，突不出重点，大量精力投入部分效益甚微的工作中，甚至出现倒贴。在这些有争议的指标中，有的是出于战略竞争考量，但也有的是出于误判，致使成本无法收回，造成资源浪费，对组织的整体发展无益。

作为企业，盈利需求是它们的共性，不盈利的企业，规模上得再快也只会走到一条死胡同。企业的盈利水平是由企业内的各项盈利子目组成的，任何一个子目的亏空，都会成为数学横式中的减数。所以，企业的考评体系，无论是什么样的架构，都少不了四个基本要素，一是盈利水平，二是员工工资，三是上缴的利税，四是发展潜力的培育。欠缺其中任何一项，都不算是一个健康的企业，不是一个有发展潜质的企业。企业的业绩必须囊括这四个要素，用这四个要素来评价管理者的管理水平，来考核企业的发展有无未来。

考评体系是一个指挥棒，只有建立了精细的考评体系，激励机制才能发挥最大的效能，营销目标才可能有正确的选择，飞奔的电车才能契合蜿蜒的轻轨。

七 即使选错营销对象，也要学会“放长线”

一旦选错了营销对象，就无法找到客户的购买点，所推销的商品就不会被客户接纳，这种情形在营销中是家常便饭。而不同的营销人处理的方法也不相同，聪明的营销者会变被动为主动，放长眼光，采取恰当的策略以便将来与客户再续前缘。

比如，营销员向一位客户推销空调，没有成功，原因是客户的房子被别家电器公司捷足先登了，三个卧室一个客厅都安装完毕，于是他向客户游说想让客户把抽油烟机也更换了，可是客户不同意，说抽油烟机安装的时间并不长，营销员又试着推销其他电器，都没有说动客户。很明显，他的营销对象选错了，在这种情况下就要放手了，但聪明的营销者不会忽略一个哲理，所有的可能也许就存在于不可能之中，就看你是不是会挖掘，能不能施展你的魅力，把自己的言谈举止变成一团发酵粉埋在客户的心中。一个营销员在客户光临时无论如何热情都不一定能激起客户的兴奋点，但在客户放弃购物转身离开的时候，却最能体现出成熟营销者的职业素养与人格魅力，也许一句得体的话、一个友善的神态，就会让客户在心中长久地记住你。

于是，这位营销员又问客户：“他们安装空调后，有没有给您托雨垫呢？”

“什么是托雨垫？”客户问。

“就是仿草软垫，雨落在空调上不会溅到墙上。”说完，她便送给了客户几个托雨垫。

也许营销员自己都没有发现，这时对方已经成了自己的潜在客户。

不久之后，这位客户又帮孩子买了一套房。他没有购买原来商家的电器，而是换了这个营销员推销的空调及其他电器。如果当初营销员在营销不成功的情况下，没有做足“放长线”的工作，那么也就没有了这一令人满意的结局。

所以，当认识到自己选错了客户时，最重要的是千万不能出现“僵局”，否则不仅营销不成功，还会伤害了友谊。在这里，应注意以下两点。

一是不能“死缠烂打”。比如，你向熟人推销摇摆机，如果你把商品说得神乎其神，很可能会让你的熟人抹不开面子。买吧，不相信它“包治百病”的功能，几千元一台实在是不划算；不买吧，又觉得让你下不来台。如果在他犹豫的当儿，你继续“穷追猛打”，加力推销你的商品，那么即使他最后把商品买了，你们之间建立的信任可能也从此坍塌了，从此他就会对你敬而远之。再比如，一个卖保健品的女士，给一位朋友打电话，为了能把朋友吸引过来，她声称让他来听课。朋友接到电话后，马上明白是在搞推销，于是推脱起来：求求你甭让我听课了，我就怕听课，在单位开会太多了，一听开会学习的事儿头就大。她立即接上了话茬，“是吗？那说明你的脑子有问题了，你过来吧，我就是销售保健品的，可以治疗失眠、头疼等多种疲劳症和精神抑郁症。”这样，就会把朋友逼到墙角，让朋友无路可退。不给人留余地，这是一种不厚道的推销方式，针对熟人朋友使用“死缠烂打”的方法，会很容易让友谊的桥梁断裂。

二是学会给熟人砌台阶。在推荐商品时，对方如果不买，他本来已经有点抹不开情面，这个时候，你就要学会淡化推销行为，把话题引到其他的事物上，让对方感觉推销商品只是随机的，你并不是把赚钱看得那么重。这样对方就会忘掉刚才拒绝购买带来的尴尬，而且对方认为你不看重那件事，说明你的推销带来的利润是微薄的，这样他就会放弃戒备之心，为你将来再次营销埋下伏笔。

营销选择了错误的目标，不代表就是一盘死棋。要学会笼络人心，把不可能变成可能。天下人都是我的客户，就像打牌，只是先出哪一张的问题而已。

八 炼就营销目标识别的“火眼金睛”

怎样走出大水漫灌的误区，是每一个营销人首先需要研究的课题。打靶需要先瞄准，只有瞄准了靶心，才能做到有的放矢，才能在营销这个看不见硝烟的战场上胜人一筹。

1.要自觉地吸收知识营养

首先，吸收知识营养能丰富自己的文化素养。常言说“打铁还需自身硬”，作为一个营销人，“自身硬”的源泉就是富有的文化知识。人们在日常生活中，常会遇到由于文化知识贫瘠导致与人交往或想做成一件事情时捉襟见肘的例子，比如在谈及年轻人找对象的时候，人们常说，不要只看她模样长得俊不俊，有的人虽然长得俊俏，但张口说不了几句话，就露出了她文化欠缺的“马脚”。可见人的文化素养高低，会影响到生活和工作的方方面面。

在市场营销中，更需要用知识来充实自己，不能在与人的交往中，说不了三句话，就让人看透你缺少文化素养。作为一个营销人，缺少文化素养，不单单是你的讲解不到位，而且会让人降低对你的好感度。在营销中，不只是商品本身需要营销人读懂弄通，营销人在营销过程中必备的“文化附加值”，也一定会影响客户对自己的综合评分。营销过程中获得的客户印象分，是营销人知识积累的外在体现。知识就是最强大的力量，它会让人产生极大的魔力，让他人不由自主地循着自己的思维向有利的方向发展。这就是加强学习的必要性，谁认识到这一点，谁就能捷足先登。学习可以分为两个阶段，一个人在走向社会前的文化造诣，也就是上学时学到的既有的文化知识，这是相对固定的；再就是在工作岗位上和社会生活中对知识的日积月累，以及从社会经历中获得的那种后知后觉的感悟。这两个阶段的学习都一样能提高自己的知识素养。

其次，掌握必要的知识能提升自己的道德修养。道德修养来自知识在大脑中的潜移默化，同时也是一个人对事物认知的升华。道德修养是与人交往中必备的基本素质，好的道德修养会让人自然迸发出一种无往不利的人格魅力，会让人感受到一种愉悦的光芒。

有个人到一家公司去面试，在竞争对手云集的面试现场，他之所以能脱颖而出，就是依靠其道德修养中渗出的人格魅力。当他走进面试办公室的门口时，发现地面有一个废弃的纸团，马上弯下腰，捡起纸团丢进了垃圾篓里。面试官看到了这个小细节，从而推断他一定会在今后成为工作的楷范，于是录取了他。

身为一个营销人，时时处处都在与人打交道，在与人打交道的过程中，合作者及消费者会把营销人的一举一动与所推销的商品联系起来，从中品评商品的质地、衡量商家的诚信。

2.要学会观察客户的消费行为

作为一个营销人，首先要熟练掌握自己所营销商品的特性，依据商品特性来判断商品适合哪类客户群体，其次要学会观察客户的消费行为，依据不同的消费行为来分门别类，根据不同的消费群体，找出自己的营销对象。

某一品牌商场，里面的摊位都是专卖女装的名牌专柜区，它们的衣服庄重大气，质地高档华贵，非常适合职业女性穿着，一度吸引了大量的白领阶层前来光顾，虽然价格不菲，但来此购物的人也络绎不绝。近几年，随着市场的发展，商场的生意开始慢慢冷清起来。其中一个名品专柜，经过市场调查，发现所销售的衣服风格不太适合年轻一族，且价格略显昂贵，导致一些赶时髦的年轻人很少光顾。于是他们改变了衣服的风格，以薄料为主，质地由原来的“垂”变为“飘”，颜色以鲜明的大黑大白为主，价格比原来更加亲民。这样，他们虽然失掉了一部分原来的顾客，但得到了更多年轻人的青睐。这就是以市场细分为基础，通过观察发现社会群体的习性变化，分析划分不同的群体，然后通过计算机会成本，最终做出的营销抉择。

社会在变化，人们的生活习性也在改变，作为营销人，也要学会在社会发展中不断地摸索、分析与研判，对消费人群进行科学的分类，在不断变化的环境中掌握市场发展规律，紧跟消费理念变化的脚步，尽可能地提高营销成功率。

3.要善于观察思考

营销就是与人打交道，与人打交道就要学会观察判断人的思想理念与心理变化，逐渐走进客户的内心世界，从而掌握营销的主动权。

人的思维就像电脑的软件，对电脑软件的操作不是多安装一个螺丝或者按一个字母键就能完成的事情，而是需要一定的编程来控制。想要促使人的思维发生变化，需要营销者用自己的思想和智慧去影响、去感染，以心换心。这是一个复杂的过程，需要营销人知识与情商的融合，要善于观察、善于思考。只有善于观察思考的人，才能把准别人的脉搏；只有善于观察思考的人，才能做到知己知彼；只有善于观察思考的人，才能在与人打交道时游刃有余；只有善于观察思考的人，才能在营销的过程中掌握主动权。

在营销中，看穿了客户的心理，才能练就火眼金睛，有了火眼金睛，就能在营销中找准目标，以最少的时间成本获取最大的利益。