1.1 引爆社群新4C法则
在互联网应用日益流行的当下，企业和品牌广告主的竞争优势已经不在于手里有多少广告预算（钱），也不在于掌握多少资源（技能），而是在于关键的岗位和关键的部门是否有可以帮助自己的人。也就是说，在新媒体平台上得有企业和品牌的“人”（铁杆粉丝）。否则，就算是你拿出10亿元的广告费扔给大众媒体，当你遇到危机的时候，它们依然不会为你两肋插刀。也就是说你不只需要曝光，未来更重要的战略是数字化客户关系管理，构建品牌私域社群。当发生危机事件以后，如果有1000人（不要小看这1000人，这是不小的能量）即使没有得到任何好处，也能站在你的角度帮你说好话，那么你的境地就会完全不同。所以那些一直用投广告的形式来进行品牌传播，没有考虑与用户进行心灵层面交流的企业，是时候考虑一下如何改进了。
面对这样一个碎片化、多屏幕的时代，营销的方法论也发生了变化。从杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），到罗伯特·劳特朋（Robert Lauterbur）的4C理论，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），都无法成为满足新环境要求的营销方法体系。
为此，笔者结合多年的实践经验与思考，提出了数字时代营销的新4C法则，以帮助企业更好地应对新时代的挑战。
所谓新4C法则，就是企业可以在适合的场景（Context）下，针对特定的社群（Community），让有传播力的内容（Content）沿着人与人连接（Connection）的路径快速扩散与传播，最终获得有效的商业传播及价值的方法论。新4C法则的图形化示意如图1-1所示。
图1-1 新4C法则示意
适合的场景就是在什么样的场景下，消费者及消费者的需求会更为集中，群体具有什么样的情绪及状态更便于营销。简单的消费者集中是不够的，更为重要的是批量的消费者需求能在较短时间内集中，这样的场景才是真正适合的场景。
人类在网络空间部落化（即社群），有效的营销传播方式将走向社群化，营销人员应该围绕潜在的社群努力。你要以企业产品上下游产业链的客户为目标，找出他们在网络空间“栖息”的据点——社群，并按照用户数、活跃度等参数对这些社群进行排序。这些社群就是企业应该进行工作、战斗的地方。
当然，你不仅要知道社群在哪里，还要尝试构建自己的社群与私域，以抓住自己的客户。例如，瑜伽服装品牌露露乐蒙（lululemon）之所以能引爆市场就是赢在了社群的构建和维护上。
数字时代营销与销售终于走向融合，但是在功能与应用场景上还有些许差异。两者的相同点是都通过传递内容来影响目标客户的心智与购买决策，最终获得客户对品牌的认知或者订单。
那么在数字时代，内容到底是什么？
□ 直播带货中的销售话术是数字化的内容。
□ 短视频营销的本质是内容。
□ 公众号、朋友圈中转发的是内容。
□ 小红书、B站、知乎上种草的是内容。
□ 销售人员嘴里说的话是内容。
□ 宣传彩页、标书上写的是内容。
□ 电视广告、横幅等是内容。
□ 展会、展台的布置是内容。
……
从此以后，你不必区分新媒体营销、传统销售、地推等方式，本质上来说它们都是在传递商业内容，只是在传递内容的方式上存在一些差异。它们的差异主要表现在3个方面：成本、效率和客户体验。那么在相同的时间与预算下，数字时代的营销和传统营销在传递内容的成本、效率上如何？
线下化妆品销售与导购，每天可以向32位客户传递产品内容，而在直播间有可能在相同的时间内向1000万潜在客户传递产品内容，销售业绩差距是显而易见的。
数字时代营销与销售：关键在于营售一体化，回到传递内容主线
首席营售官这一角色正在流行，这为数字时代营销、销售团队合并提供了灵感。营销、销售团队的业务目标不同，组建团队的方式也不同。统一领导的目的是弥合销售和营销之间的历史差距。首席营售官出现后，营销、销售两个部门开始合并，合并前后的对比如图1-2所示。
图1-2 营销、销售部门合并前后对比示意
首席营售官会首先推动团队改革，重新安排并激活这一组合团队的职能，建立新的流程和关键绩效指标（KPI）。为了全面评估企业在市场上的成功度，企业需要以客户体验为考核的北极星指标，以传递内容的方式融合（营销+销售）为抓手。
总体来说，未来的营售一体化公司只有一个关键目标：提供更好的客户体验，帮助企业更好地满足客户需求。越来越多的企业发现营销和销售相结合能带来最大价值，可以最大限度地吸引客户。
图1-3所示为数字时代销售与客户经理类角色应该具备的核心能力，这也体现了对个体在传递商业内容方面的新要求。
图1-3 销售与客户经理类角色应该具备的核心能力
本质上来说，每家企业都必须是一家内容企业。
营销进入窄众时代，对所有群体都有影响的方法已经落伍，我们需要的是精准传播，尽量少骚扰不相关的群体。针对特定群体，有效的传播方式是跟随社群的网络结构进行人与人的连接，实现内容的快速扩散与传播，以获得有效的传播效果及价值。实现有效传播效果需要考虑社群的结构、社群特性、节点扩散的动力、个体传播的效果等，只有构建有效的连接机制，才会获得有价值的回报。
特斯拉汽车对新4C法则的实践
特斯拉作为汽车行业的创新者，不只有独特的跨代际性电动车，在营销与商业模式上也有许多创新之举。
1.特斯拉不做传统意义上的广告（社群+内容）
特斯拉卖的不只是汽车，还是一种生活方式。特斯拉不投放电视广告，而是依靠口碑营销来拉动增长。特斯拉希望你先看到其产品，然后与朋友和家人谈论它，接着访问其网站并了解你感兴趣的汽车的所有信息。这样，你就可以以优惠的价格购买特斯拉而无须支付佣金给传统汽车销售员。
特斯拉因为不需要支付昂贵的电视宣传费用，所以可以将更多的资金用于产品和用户，可以更专注于讲述自己的故事。它还创建了一个由热爱汽车并希望与全世界分享这种爱的人组成的社群。
2.特斯拉通过销售“生活方式”来培养吸引力（场景+内容）
特斯拉对外传播的内容通常以人们过着积极的户外生活为背景。这种内容吸引了很多人，而不仅是那些对电动汽车感兴趣的人、环保主义者。特斯拉致力于按照你的方式生活，并希望其他人也有同样的感受。
3.特斯拉建立稳定的客户转介绍计划（连接）
特斯拉不采用销售人员推销的方式，更多依靠客户转介绍来帮助销售汽车。客户也可以将自己的朋友和家人推荐给特斯拉。当被推荐人订购特斯拉后，推荐人将获得2000美元的奖励。
4.特斯拉利用CEO在社交媒体上的影响力（社群+内容）
特斯拉CEO埃隆·马斯克（Elon Musk）是社交媒体上著名的人物。他在Twitter上拥有超过9950万粉丝，并经常利用这个平台来推广特斯拉的产品和服务。这种方法在打造特斯拉品牌方面非常有效。马斯克在社交媒体上的存在为公司增添了人性化的面孔，并使其与客户的关系更加密切。特斯拉还利用马斯克的名人效应来产生免费的媒体报道。
5.特斯拉关注客户的售后支持（连接）
特斯拉一直持续为客户提供高质量的售后支持，把客户满意度作为企业战略性关键指标，其客户服务团队得到普遍认可。