第3章 言之有“节”：倾听是最好的沟通

第一节：言简意赅，别人才会喜欢你

什么是沟通?沟通是交际双方为了达成一致，相互传递思想、感情，反馈信息的过程。所以，沟通一定要做到语言精练，言简意赅。

有些人为了表现自己的口才，常常一打开话匣子就滔酒不绝，一句接着一句，一段接着一段，好似一条泛滥的河流，挡也挡不住，几分钟过去了往往还没有说到重点，这样冗长的语言表达不仅不利于凸显自己的优势，反而会使对方失去耐心。

麦肯锡公司是全球最著名的管理咨询公司，一次，该公司为一家重要的大客户做咨询。项目负责人带领团队加班加点工作，几个月来准备了厚达几百页的报告，包括7个建议、36个改进方法，以及几套详细的实施方案。为了证明这些结论的可行，还准备了5本数据分析和调研报告的附录，还有大量的原始资料。

为了以策万全，该项目负责人还将报告彩色打印，并刻录了光盘以便分发给与会者，提案的前天晚上他还再次检查了所有文字，保证拼写无误，然后提早睡觉以便第二天精力充沛。

客户也非常重视这个提案，安排了公司所有高管出席，并请到了CEO和董事会的主要成员参加。

提案当天，项目负责人准备就绪，神采奕奕地到达会议室。没想到刚一落座，客户突然遇到紧急情况，不得不终止会议马上离开。就在CEO走进电梯的那一刻，他忽然叫住了麦肯锡公司的项目负资人：“你能不能在我到停车场的这段时间里，说说报告的主要内容?

项目负责人愣住了，他完全没有准备，即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这位重要客户。

从此以后，麦肯锡要求公司员工任何事情都要在最短的时间内把结果表达清楚，言简意赎、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得前三条，记不住后面的几条，所以凡事要归纳在3条以内，这就是著名的“麦肯锡公司30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。

语言是传递信息和交流思想的工具，最会讲话的人，一定是那些言简意赎的人。言简，强调语言表达要简短，要求说话要简练，不说多余的话，体现的是量的压缩。意账，强调语言内涵要丰富，要求在最短的时间内表达出最多的信息，体现的是质的提升。与人沟通时，删繁就简才能切中要害。

1861—1865年，美国爆发了唯一的大规模内战——南北战争。战争造成约几十万名士兵死亡，平民伤亡不计其数。战争结束后，人们在葛底斯保建立了国家烈士公墓，用来安葬那些阵亡的将士。

公墓落成后，人们举行了一个盛大的典礼，并邀请了前国务卿埃弗雷特到会演讲。埃弗雷特是一个口才大师，他幽默风趣的语言总是能够打动听众的心。

恰巧那天，林肯总统也在附近视察。于是，埃弗雷特向主办方提议，把林肯请来“随便讲几句”。

这明显是为了为难林肯，因为埃弗雷特和林肯是政敌。当年林肯竞选总统的时候，埃弗雷特就背后使过手段。这一次，埃弟雷特打定主意，要让林肯在毫无准备的情况下当众出丑。

接下来，埃弗雷特开始声情并茂地演讲，他富有感染力的语言令所有人都为之神往。两个小时后，埃弗雷特的演讲结束了，现场响起了雷鸣般的掌声。对于埃弗雷特的用意，林肯心中自然有数，听了埃弗雷特的演讲之后，林肯心中立刻反应过来，这次只能以巧取胜了。

只见林肯不慌不忙地走上演讲台，说：“感谢埃弗雷特精彩的演讲，今天我只想告诉大家，通往烈士公墓的马路将在下个月铺成沥青马路，并开通专线班车。”

林肯的演讲言简意账，既委婉地批评了埃弗雷特长达两个多小时的演讲无疑是在浪费大家的时间，又提到了大家都关心的话题，那就是通往公墓的马路马上就会通车，给大家带来切身利益。结果，这场演讲不仅得到了在场近万人持续10分钟的掌声，甚至轰动了全国。

第二天，当地的报纸这样评价林肯的演讲：“这场演讲是史无前例的，是有生命的，因为林肯总统站在了听众的立场上考虑最现实的事情!”就连埃弗雷特本人也忍不住在几天后给林肯写了一封表示敬佩的信：“你的智慧决定着你是一位无比优秀的总统!”

惜字如金，不仅是一种语言技巧，更是一种人格魅力，鲁钝的说话着，总在做加法，结果越说越影响重点；聪明的说话者，大多是在做减法，只把最精练的东西讲出来。一个人的注意力有限，如果前面洋洋酒洒铺垫了太多的话，听众往往会感到厌烦。所以不说废话的人，大多深谙听者心理，知道如何在有限时间里吸引注意力，不耽误彼此的时间。

1948年，英国首相丘吉尔应邀到牛津大学演讲，演讲的主题为“成功的秘诀”。演讲那天，会场上人山人海，全世界各大新闻媒体都到了。

只见丘吉尔快步走上台，用手势止住大家的欢呼声，说：“我的成功秘诀有三个：第一，决不放弃；第二，决不、决不放弃；第三，决不、决不、决不放弃!我的演讲结束了。”

说完，丘吉尔走下讲台。

会场上沉寂了一分钟后，突然爆发出热烈的掌声，经久不息。

清代学者刘大槲在《论文偶记》中说：“文贵简。凡文笔老则简，辞切则简，理当则简，味淡则简，意真则简，气蕴则简，品贵则简。”这就是说，写作一定要抓住根本，要直达主题、提纲挈领、化繁为简。其实聊天也是一样，话是讲给别人听的，听众不喜欢听，那你就是白讲。所以，我们在开口之前，应该将讲话的重点整理出来，坚决不说套话、废话，用最精练的语言表达最丰富的观点。

第二节：80%使用耳朵20%使用嘴巴

有这样一个故事：古代西城有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，憨态可掬，可把中国皇帝高兴坏了。

可是这小国的使者却给皇帝出了一个难题：“请问皇帝陛下这三个金人哪个最有价值?”

皇帝为此伤透了脑筋，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样。怎么办呢?泱泱天朝上国，不会连这件小事都不懂吧?

最后，皇帝实在没招了，只好拿出了杀手锏——请来了护国大禅师，希望他能帮忙解决难题。

护国大禅师上殿后，接过金人端详了一番，然后吩咐下人取三根稻草来。禅师把稻草插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人，稻草从嘴巴里直接掉出来；而第三个金人，稻草插进去后掉进了肚子，什么响动也没有。

最后，护国大禅师说：“第三个金人最有价值!”

使者默默无语，正确答案的确如此。

这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。

倾诉是人的本能，大多数人都有强烈的倾诉欲，但倾听却是一种智慧，一种修养。古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。”寥寥数语，形象而深刻地说明了“听”的重要性。

美国知名主持人林克莱特有一天去当地的小学访向，他问一名小朋友：“你长大后的愿望是什么?”小朋友很认真地说：“我的愿望是当飞机的驾驶员!”

林克莱特又问：“如果有一天，你驾驶飞机飞到太平洋上，忽然引擎都熄火了，你会怎么办?”小朋友歪着脑袋想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”

此言一出，底下的人哄堂大笑，都觉得这个孩子是个自私的小孩，只顾着自己的安全却抛弃了乘客。林克莱特忍住了笑，继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，孩子的两行热泪夺眶而出，这才使林克莱特发现了孩子的悲悯之心。于是林克莱特问他说：“为什么你要这么做?”小孩的答案透露了这个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我取了燃料之后还要回来!”

美国斯坦福大学的一位教授发现，在与他人沟通时，80%的倾听加上20%的说话便能达到理想的效果。而且他还指出，人们在日常语言交往活动中，听的时间占了50%，说的时间大约为30%，剩下的20%就是读和写了。从这些数据中我们可以看出来，倾听在一个人的日常生活中是多么重要。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，在他年轻的时候，有一次向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要签单时，旁边一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，一边把单子递给客户。没想到客户却突然掉头而走，连车也不买了。

回到家后，吉拉德苦思冥想，就是不明白客户为什么会突然改变想法。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询间客户突然改变主意的理由。

客户气冲冲地说：“在签单的时候，我跟您说起了我的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈论篮球赛。”

吉拉德恍然大悟，这次生意失败的根本原因并非其他，仅仅是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。

拿破仑·希尔曾说：“专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最高赞美。”倾听是对别人的一种尊敬，当我们没有听完别人话的时候，千万不要刻意打断，更不要妄加评论，因为我们只听到了冰山一角，后面的话还没有听完，急于表达自己的想法，只会给人留下肤浅、不稳重的印象。

美国曾有一个电视节目叫“我是做什么的?”每一期，主持人都会请来一位观众，向他提出问题，然后从中猜出他的职业。这个节目办了25年。

刚开始的时候，主持人阿丽恩不懂得怎样提问，后来她的丈夫对她说：“看你们的节目时，我感到你不能傻等在那里只想提问，而应静下来，认真而细心地倾听别人在讲什么。最关键的是，你要学会积极主动地倾听，却不是滔滔不绝地提问。”

丈夫的建议令阿丽恩茅塞顿开，她回忆说：“这真的是个非常好的建议，通过感心品味他们的该话，我变得精于此道了。此后，耐心倾听成了我肌业的主要内容。“

阿丽恩发现，学会倾听后，她不仅从观众那里得到了不少信儿，更与身边的人相处得越来移融价。她从一个70多岁的老妇人身上也感受到了这一点。

在阿丽恩家的隔壁，住着一位老妇人。她对任何人都充制成备。但当她见到阿丽恩时，总是拉着她聊个没完。有时阿丽恩碰到自已心情不好时，都不得不耐着性子听下去。

有一天，老妇人对阿丽恩说：

“我要去阿肯色了，那里的气候很好，对我的身体大有神益。不过我会很快回来的，免得您惦念。”

阿丽恩惊讶地问道：：“只有您一个人去吗?”

“是啊，只有我一个人。”她说，“我独居很久了，没人眼我聊天。可遇见您之后，我感觉生活变得好了很多，您愿意听我这个老太婆唠叨，我很感动。

阿丽恩立马意识到，而前的这位老妇人生活枯燥无味，找人聊天就是她最大的幸福。聆听的耳朵，就是她的需求。从那以后，阿丽恩在与陌生人打交道时，都尽力让自己积极耐心地倾听。

著名作家陶勒斯·狄克曾说：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的提径。”说是表达的基础，但酒滔不绝，却是嘴巴张开的陷阱。在生活中我们都希望谈论自己，让别人了解自己，却很少倾听别人，其实倾听更是一种能力，学会倾听，会给别人留下一个可交、可靠的印象。只有站在对方的立场上，耐心听取别人的讲话，你才能够赢得别人的尊重。

第三节：你越是喋喋不休，愚蠢越会暴露无遗

在很多人的潜意识里，沟通就是有声的对话，但美国加州大学心理学教授古德曼却认为：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是“零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”人们将他的理论总结为“古德曼定律”，也称作“沉默定律”。

也许很多人都觉得这一定律有些离谱：沟通是语言的交流.如果大家都保持沉默，那沟通还能进行下去吗?

中国有句古话：“雄辩是银，沉默是金。”它与“古德曼定律”有异曲同工之妙。沉默是一种无声的语言，是一种处变不惊的坦然与镇定，是一种无可撼动的宁静与自信。

《墨子·墨子后语》中记载，子禽向自己的老师墨子请教道：“多说话有好处吗?”墨子答道：“蛤蟆、青蛙，白天黑夜叫个不停，叫得口干舌燥，却从来没有人注意它们。再看那雄鸡，在黎明按时啼叫，天下震动，于是人们都注意它。多说话有什么好处呢?只有在对的情况下说话才有用。

被誉为“世界发明大王”的爱迪生，在发明了自动发报机之后，想及早地卖掉这项发明专利和制造技术，然后用这笔钱建造一个实验室。但他不懂市场行情，不知道能卖多少钱，于是便与夫人米娜商量。

米娜也是两眼一抹黑，她一咬牙，发狠心地说：“要两万美元吧。你想想看，一个实验室建造下来，不会少于两万美元。“

爱迪生摇摇头：：“两万美元，这也太离谱了吧?”米娜见爱

迪生一副我豫不定的样子，说：“要不然，你卖时先套商人的底线，让他出个价再说。

当时，爱迪生已经在当地小有名气了。一位商人听到这个消息后，表示愿意买下爱迪生的自动发报机发明专利和制造技术。

商人在看到自动发报机后，对这个新产品很是满意。当问到价格的时候，爱迪生沉默了，因为他一直认为要两万美元太高了，所以不好意思说出口。当时他的夫人米娜上班没有回来，爱迪生于是想等到米娜回来再说。

最后，商人终于亮出了底牌：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样?

爱迪生几乎不敢相信自己的耳朵，这也太出乎意料了吧!于是他不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到沉默了一会儿就赚了8万美元。”

舌头和舌头的沟通是语言，心灵与心灵的沟通是感觉，灵魂与灵魂的沟通是沉默。美国著名的阿尔伯特·梅拉宾博士发现，在沟通中，只有7%的信息是通过语言传递的，剩下的是通过一些非语言因素来实现的，如语调、音量、面部表情、手势等。那么，如果大部分的沟通都是非语言的，是不是就能说明沉默也可以是一种很有效的沟通方式呢?

在中国古代，有个农民养了一匹马。一天，他牵着马到集上售卖。走到一半的时候，他看到路边有一家饭馆，于是决定先填饱肚子。

他刚把马拴到门口的一棵树上，一个商人就牵着一匹马走了

过来，也要将马拴在这个农民拴马的那棵树上。农民見了急忙过去对商人说：“我这匹马性子很野，脾气很暴躁，它会把你的马踢死的，所以你还是拴到别处吧。”谁知，那商人非但不听农民的劝告，还十分无礼地说了几句很难听的话，把马拴好后也进了小饭馆。

就在大家都吃饭的时候，外面忽然响起了马的悲鸣声，人们急忙跑出来看发生了什么事。商人和农民也跑了出来，只见商人的马已经躺在地上奄奄一息了，不用说，肯定是被农民的马踢伤的。

于是，商人恶狠狠地拉住农民，要农民赔他的马，否则就报官。农民自然没有钱赔他，于是两人拉拉扯扯到了县衙。县令听完商人的讲述之后，向农民提出了许多问题，可农民始终装作没听见，闭口不言。

县令两手一摊：“这个人是个睡巴，此案无从判起啊!”商人气得暴跳如雷，大贼道：“他不是哑巴，刚才他还叫嚷呢!”

县令听后询问商人：“你说他不是哑巴，那他刚才说什么了?

这时商人已经恼羞成怒，顾不得别的了，便将刚才自己拴马时农民规劝自己的话复述了一遍，说完还得意地说：“您看，他不是哑巴吧!”

县令听完后，点了点头，沉着脸说：“我相信他不是哑巴，他既然奉劝过你，你不听劝怎么还怪别人呢?你的马也没有理让他来赔偿了。”

这时候，这个聪明的农民才开口了：“小人刚才沉默，就是（借他的口说明事情的原委，现在谁是谁非已经很清楚了，我也不用再装哑巴了!”

犹太法典《塔木德》上说：“应该由心来操纵舌头，而不应

该由舌头来操纵心。沉默不会使人后悔。”一般来讲，如果一个人喋喋不休地重复同一个话题，听众的注意力就会分散，表面上看起来两个人是在对话，实则对方的思想早已跑到九霄云外了。因此，一旦遇到这种情况，突然的沉默就能发挥作用了。谈话者可以突然沉默不语，这样听者自然就会把注意力转移到你身上。

第四节：把表现的机会让给别人

不管一个人的理想再怎么远大、点子再怎么奇妙，如果无法成功和别人沟通，一切都是枉然。那么怎么样开口说话，才能让别人听得下去?很多人都忽视了一条最基本却又最核心的人际关系处理秘籍，即：以对方为中心。

关注自身的利益是人类的本性，所以每个人最喜欢的话题当然是跟自己切身相关的。对于那些木讷不善言辞的人来说，这真是个好消息，因为它意味着你不必成为一个天才交谈者才能使人们对你着迷，你只要记住一件事情：把表现的机会让给别人。

美国的一家汽车公司要购买一批材料，他们看过所有样品后，给日本的三个公司发了参加最后谈判的邀请。成败在此一举，所以三个公司的代表都积极准备。

在谈判的前夕，A公司的代表江崎突然得了感冒，嗓子发炎，说不出话来。事后江崎回忆道：“当我进人谈判厅以后，我的嗓子哑得一点话都说不出来。情急之下，我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。然后，我请他们就我的样品发表意见。在后面整个讨论的过程中，我所有的语言仅限于微笑、点头和做一些手势，更多的则是倾听。结果没想到，这次我成功地签下了材料合同，真是出乎意料。”

“本来我以为这次输定了，我噪子哑了，什么观点都表达不出来。没想到却在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。”江崎说。

在人际交往方面，以“我”为中心，给他人带来的感受就是贪婪、奸诈、感套；以对方为中心，则会让对方感受到你身上“爱”的人性光芒。所以，如果想要保证谈话的顺利进行，请遵照这条准则去做：“以对方为中心，自己尽量少说话。”

多湖辉是日本著名的心理学家、作家，他认为：“和人谈话就如同打乒乓球，提出一个话题，就如同发一个球。如果对方是个作家，你就要说：‘听说你又写了一本书，能不能谈谈经验?’这就像在乒乓球赛中，你特意发了个使对方容易接的球，他当然乐于还击。这样一来一往，谈笑风生，你们的关系自然也就渐渐融治了，你也能够从中获得你想要的东西。”

有一次，爱德华·罗德里格斯去拜会美国普森公司的董事长汤姆丁，希望他赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会。

在拜会他之前，爱德华·罗德里格斯打听到汤姆丁曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

一踏进汤姆丁的办公室，爱德华·罗德里格斯就立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·罗德里格斯告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。

汤姆丁毫不考虑地就答应了。并将当时开那张支票的情形，详细地讲给罗德里格斯听。

罗德里格斯开始并没有提起童军的事，他一直把发言权交給汤姆丁，让他谈论自己引以为傲的事，结果呢?

“出乎意料的是，等他给我讲完支票的故事后，就主动询向我今天的来意。于是我才一五一十地说明来意。他安静地听完后，不但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华·罗德里格斯说。

在交谈中，“你”是一个前进的信号，而“我”则是一个停止的信号。在谈话中，如果我们希望了解对方，就应该让对方多说，以对方为中心而自己多听，从而更能掌握谈话的主动权。

美国一位心理学家认为，谈话中充分运用“FORM法则”，可

以让对方感到你的重视与关怀，为谈话奠定良好的基础。

“F”(Family)，即询问关于对方家人的问题。比如：“你结婚了吗?你的孩子多大了?”“你女儿现在上几年级了?”“你们全家经常出去旅行吗?“

“o”(Oecupation)，即询问对方的职业或工作。比如：“你是干哪一行的?”“最近工作顺心吗?”“你是哪年步入职场的?”

“R”(Recreation)、即询问对方喜欢哪些娱乐活动。例如：“你下班后一般喜欢做些什么呢?”“听说你的歌唱得特别好?”“你喜欢郊游吗?”

“M”(Money)，即询向对方金钱跟梦想的关系。例如：“你最期待的生活是什么样的?”“我知道你很喜欢旅行。如果不缺钱，你最想去哪里旅行呢?”“退休后你有哪些打算?”

一个高情商的人，一定是一个能引导、启发别人说话的人。FORM这种方式，能在交际中帮助我们引导对方去谈自己，从而涌出很多进一步沟通的话题，这样你们的关系才会有所进步，让对方给你留下很深的印象。这时你会发现，原来与人相处并不是什么有难度的事情，只要以对方为中心，你也会成为一个人际交往的高手。

第五节：用适当的提问打开对方的话匣子

无论是在工作中还是生活中，很少有人一见面就滔滔不绝地主动与你交谈，这里排除关系密切者和需要帮助者。

由此可见，在沟通过程中，如何恰当提问打开对方的话匣子，如何通过提问让聊天继续下去，如何通过提问充分了解对方，如何通过提问来得到自己想要的答案等，非常重要。

金庸先生的名著《射雕英雄传》中有这样一个细节：周伯通在给郭靖讲故事时，见他不大起劲，说道：“你怎么不问我后来怎样?”郭靖道：“对，后来怎样?”周伯通道：“你如不问后来怎样，我讲故事就不大有精神了。”郭靖道：“是，是，大哥，后来怎样?

世界级销售培训大师伯恩·崔西说过：“如果你能提问，就永远不要开口说。”沟通中，谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到这一点：用适当的提问协助对方把话说下去。对方说得越多，我们获得的东西就越多。

油桶制造商佩雷斯德先生的办公室里来了一名销售员，他是带着别人的介绍卡来的。

“佩雷斯德先生，您好!我是人寿保险公司的沃克。我想您大概是皮尔先生吧！”沃克一边说话，一边将自己的名片和皮尔亲笔写的介绍卡片递过去。

佩雷斯德不等沃克说完，便好不客气地打断他的话：“你是我今天所见到的第3个销售员了，你没看我很忙吗?要是我整天跟你们消磨时间，那就什么事都别想做了，所以我请你帮帮忙，不要再来我这儿浪费时间了，我实在没时间跟你谈什么保险!”

沃克不慌不忙地说：“您误会了，我久仰您的大名，今天来的目的只是希望认识您。如果可以的话，想跟您明天约个时间见个面，再过一两天也可以，您看是中午还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。“

佩雷斯德很不客气地说：“对不起，我没时间跟你瞎耽误工夫!

沃克并没马上告辞，也没有说什么。他知道，要和佩雷斯德维续谈下去，必须想别的办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在佩雷斯德办公室地板上的一些产品，然后问道：“佩雷斯德先生，这都是贵公司的产品吗?”

“不错。”佩雷斯德冷冰冰地回答。

沃克又看了一会儿，问道：“先生，您入这个行当很久了吧?”

“嗯……大概有二十年了!”佩雷斯德的态度有所级和。

接着沃克又问：“那您当初是怎么进人这一行的呢?”

佩雷斯德看了沃克一眼，接着陷入到了回忆中：“这件事就说来话长了，我17岁时就到一家大企业打工，在那为他们卖命一样地工作近十多年，可是到头来只不过混到一个部门小主管，做什么事情都要委曲求全，所以我下了狠心，想办法自己努力创业。

”沃克又问道：“请问您是纽约人吗?”

这时佩雷斯德已完全不生气，也不像之前那样不耐烦了，他告诉沃克自己并不是纽约人，而是瑞士人。

听说佩雷斯德是一个外国移民，沃克显得很吃惊：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民到美国了，是吗?”

这时佩雷斯德脸上已露出笑容，自豪地对沃克说：“我12岁就离开瑞士，先在法国待了一段时间，然后决定到美国来打天下。”

“原来是这样啊!您真是不容易，我猜想您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资金吧?”

佩雷斯德微笑着继续说：“资金?哪里来的资金!我当初开创这家厂时，口袋里不到300美元，但很高兴的是，我的公司现在已有300万美元的资本了。”

沃克又看了看地上的产品道：“我想，要做这种油桶一定要靠非常特别的技术，要是能看看工厂的生产过程一定很有趣。您能否带我参观一下您的工厂呢?”

“当然没问题。”

此时，佩雷斯德再也不嫌沃克耽误他的时间了，他一手搭在沃克的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的工厂。

后来，两人结下了终生的友谊。自那以后的17年里，沃克陆续向佩雷斯德和他的5个儿子卖了20份保单。

18世纪法国资产阶级启蒙运动的旗手伏尔泰说：“判断一个人要根据他的问话，而不是他的回答。”爱因斯坦说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。”美国新闻学家杰克蝈·海敦说：“大约有99%的新闻是部分或全部以访问——也就是向别人提问——为基础写成的。”

所以，如果你想跟对方愉快的交谈，适当的提向很关键。适当的提问不仅能获得自己想得到的信息，而且能令对方心情舒畅，侃侃而谈。

在一个小镇上有三家相邻的水果店。一天，第一家水果店里来了一位老妇人，问：“请问有李子吗?”店主马上迎上前去，笑着说：“当然有啊!您看我这李子又大又甜，还是刚进回来，新鲜得很呢!”没想到老妇人一听，竟一言不发扭头走了。店主非常纳闷，自己什么地方得罪老妇人啦?

老妇人出门后，走进了第二家水果店，同样问：“请问有李子吗?”第二位店主马上迎上前说：“老妇人，您要买酸李子还是甜李子?我们家的李子有酸的，也有甜的。”老妇人说：“我想买一斤酸李子。”于是老妇人买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老妇人走进了第三家水果店，同样问：“请问有李子吗?”第三位店主是个小姑娘，她甜甜地问：“老妇人，您要买李子啊?”“是啊!”老妇人应道。“我这里李子分为酸甜两种，您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子。”老妇人说。

跟前两位店主不同的是，这位小姑娘在给老妇人称酸李子时，顺嘴问道：“别人都喜欢吃甜李子，您为什么单单喜欢吃酸的呢?”老妇人高兴地说：“你不知道，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别想吃酸的。”“原来是这样啊!那我可要恭喜您啦!有您这样细心的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气!“哪里哪里，

怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊!

“没错，我从电视上看到，怀孕期间的营养是非常关键的。多吃些水果，生下的宝宝会非常聪明!”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这儿有猕猴桃卖吗?”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”

这样，老妇人又兴高采烈地买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

从这个故事中我们可以看出，通过恰当的问题，我们可以得到自己需要的信息，并掌握谈话的主动权，使谈话结果朝着我们需要的方向前进。

世界知名销售教练马修·史维说：“我有三件法宝能帮助我得到我所想要的：第一，我是自己心灵的主人；第二，我懂得问问题的技巧；第三，我可以付诸大量的行动。”用适当的提问打开对方的话匣子，然后倾听对方的想法，再伺机抛出自己的观点，才是沟通的正确打开方式!