第4章 言之有“物”：把话说到心窝里
第一节：改掉令人反感的口头禅
据某大型网站的一项调查显示，66%的中国人说话有带口头禅的习惯，口头禅在当今社会非常普遍，其中青少年人群构成了口头禅使用的中间力量。
口头禅最早可追潮到佛教的禅宗，本意指未经大脑的过谑就把一些现成的经言和公案挂在嘴边，装作有思想。发展到今天，口头禅已经完全成了一个人的习惯性用语。很多人在与人聊天的时候，都会习惯性带上口头禅，这些口头禅偶尔听一两次本无伤大雅，但如果出现的次数太频繁，会让自己的谈话显得冗长罗唆，特别是脏话类口头禅，既不利于沟通，又破坏自身形象。
清末年间，江苏有位巡抚名叫王雪超，此人虽贪赃枉法但灵活机警，故此一直官运亨通。因为身处高位，下属向王雪超请示的事情颇多，让他不胜其烦。
有一天，知县朱得胜求见王雪超。朱得胜是王雪超一手提拔起来的，他的女儿朱芳长得貌美如花，现在已到了婚配年纪，所以朱得胜想让王雪超帮忙介绍一个好婆家。
“大人，您交友广泛，请问您有合适的人选吗?”朱得胜间王雪超。
王雪超心中有自己的小九九，但又羞于启齿，只得含柳其词：“你说呢?”
朱得胜听得一头雾水，只好试探性地问：“大人肯定有了，但不知是谁?“
王雪超说：“你说呢?”
朱得胜恍然大悟，说：“哦，卑职明白了，不会是大人您自己吧?“
王雪超心头狂喜，但又抹不开脸面，只得说：“你说呢?”
朱得胜说：“小女能得到大人的垂青，那是我们全家的福气啊!”
后来，王雪超如愿纳了朱得胜的女儿为小妾，心中喜不自胜。事后他一琢磨，自己就说了“你说呢”这三个字，就把事情给办了，这也太容易了。以后每当有人向他求教，他都是这三个字，这几乎成了他的口头禅，对方在这三个字中揣摩着他的心意，往往也能够把事情解决了。
光绪年间，洋人在中华大地胡作非为。那一年，外国传教士在江苏欺压百姓，义和团便冲击当地的教堂，杀死了这些传教士。当地的县令蒋伯年束手无策，只好向王雪超请教如何处置，王雪超对此也无可奈何，便沉着脸道：“你说呢?”蒋伯年听他话语比较严厉，就说：“卑职明白该怎么做了!”
嗯呢回去后，蒋伯年马上率领一队人马前往剿灭义和团。几天后，败报传来，蒋伯年率领的清军和义和团头领于化伦率领的一万多团民短兵相接，最后全军覆没，蒋伯年也被杀身亡。
这一仗彻底打醒了满清政府，连老佛爷慈禧都坐不住了，她下旨让王雪超紧急进京汇报并协商对策。王雪超接旨后，快马加鞭来到京城。慈禧看到他后忧心如焚，深深地叹了一口气，说：“如今内忧外患，现在义和团又杀死县令，你说此事该如何解决啊?”
这时，王雪超不知哪根筋不对了，他又想起了那句经典的口头禅，脱口道：“你说呢?”
慈禧恼羞成怒，她万万没想到王雪超竟然如此目无尊卑，以下犯上，于是下令要将王雪超处死。王雪超被行刑的理由是处事不当，致义和团猖獗泛滥成灾。
很快，王雪超被杀的真正原因就传了开来，街头巷尾纷纷议论。很多人并不是为王雪超感到惋惜，他在任期间贪赃枉法，早已惹得天怒人怨。但人们万万没想到，王雪超最终却是因为一句无关紧要的“口头禅”掉了脑袋。
心理学家发现，21天以上的重复就会形成一个习惯。口头禅是人内心中日积月累形成的一种“执念”，是人们内心将外界信息加工后形成的一种固定的语言反应模式。当同样的情况再次出现时，它便脱口而出。口头禅作为一种下意识的表现，反映了人的一种情绪，一种心态，所以间接地也可以反映出一个人的性格。
美国前总统奥巴马在每次演讲时，总要先说个“请恕我直言”；《纽约时报》的记者在采访肯尼迪的女儿时，发现对方曾一连说了142个“你知道”。虽然人们的身份和职业都不尽相同，但口头禅就像黏在人嘴边的膏药，甩也甩不掉。
可怕的是，负面的口头禅带有很强的心理暗示，不仅会影响自己的语言环境，还会令自己的形象大打折扣，从而影响我们的社交。
一句简单的口头禅，不仅能反映一个人的脾气秉性、职业素养和生活遭遇，还能影响听话者对他的态度。很多人缺乏人际交往的常识和技巧，一张嘴就是负面的口头禅。也许你会打着“性格直爽”的幌子来隐藏你在人际交往中的一些缺陷，但这样对于你的人际关系有百害而无一利。
想成为一个聊天能手，就应该对自己的口头禅有所重视。如果你发现自己的口头禅会让对方听起来不舒服，就应有意识地减少说的次数，最终将它们从你的语言系统中驱逐出去。
第二节：控制好说话的节奏
聊天不仅仅是一种交流，更能体现出一个人的内在修养。有些人说话慢慢吞吞，使人听之昏昏欲睡；有些人说话干脆利落，如竹简倒豆子一般；有些人说话高亢铿锵，催人奋发；有些人说话抑扬顿挫，犹如连绵起伏的群山，时高时低，引人入胜……所以，同样的内容，用不同的节奏和语调说出来，就会产生大相径庭的效果。
儒家经典著作之一的《礼记》中说：“节奏，谓或作或止。作则奏之，止则节之。”还谈道，“言语之美，穆穆皇皇。穆穆者，教以和；皇皇者，正而美”。那些说话吞吞吐吐，没有任何节奏感可言的人，很少能够打动别人。只有会把握说话节奏的人，才是拥有高情商、高口才的人。
摩契斯卡夫人是波兰家喻户晓的女演员。一次她到美国去演讲，有位观众请求她用波兰语演讲，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。
摩契斯卡夫人一开口就牢牢地吸引住了台下的观众，她的演讲非常流畅，语调抑扬顿挫，虽然人们都不了解其意义，但听众仍听得如痴如醉。
在演讲过程中，她的语调时而高昂时而低沉，最后在哀思如湖、悲怆万分之时结束，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。
突然，一阵不合时宜的爆笑声从人群中传了出来，人们纷纷侧目，发现笑声来自摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。原来摩契斯卡夫人刚刚用波兰语背诵的是数学公式。
英国著名的政治家、演说家丘吉尔说过：口头表达艺术主要有四大要素，而其中占第一位的就是口语的节奏。丘吉尔之所以认为说话的节奏如此重要，是因为他切实体会到，口语的节奏具有十分强烈、深刻和丰富的表现力。
由于地域的不同，不同河流中的水有急有缓、有多有少，同理，说话的节奏也应一样，有快有慢，有繁有简。然而，在现实生活中，很多人说话不注意节奏和语调，不管说什么话，速度相同，语调一致，听起来让人昏昏欲睡。
美国南北战争结束后，举行了一次国会议员的竞选大会。当时最引人注目的一对竞选对手是士兵约翰和将军陶克。这显然不是一个重量级之间的竞争。前者初出茅庐、默默无闻，后者战功卓著、威名赫赫。几乎所有人都认为约翰不是陶克的对手，都劝说约翰退出竞选，但约翰偏偏不肯放弃。
竞选开始了。土兵约翰和将军陶克分别发表演讲。
陶克的演讲自信满满，他说：“同胞们，你们还记得吗?17年前的那天晚上，我带兵与敌人浴血奋战，在荒山野岭中露宿了一个晚上，如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中，出不更忘记那个吃尽苦头面屡建战功的人。“
人们当然记得那场著名的战役，于是纷纷把掌声送给了陶克将军。
轮到约翰演讲了，只见他不慌不忙地走上台去，用抑扬顿挫的语调说：“我和大家一样，都对那场战斗记忆犹新。很巧的是，我还是那场战斗的参与者，不过我只是一个普通的士兵。那天晚上，我穿着单薄的衣服，和战友们苦守阵地，与敌人进行殊死搏斗，很多战友都在我面前倒下了，这真是一将功成万骨枯啊!当我们在前线浴血奋斗时，陶克将军却在帐篷里睡大觉，而且我们还要分出兵力在他身边站岗放哨，保卫他的安全。今日我能够站在这里讲话，我充分相信诸位的判断力，会做出明智的选择。”
竞选的结果是，约翰胜利了。他的功劳虽然不如陶克大，但他巧妙地利用陶克将军所创立的话题和气氛，让观众随着自己的节奏开始思考。他让观众明白：将军虽然很辛苦，但毕竟还可以在丛林中安睡，而战士则不能休息，一直站岗保卫他。约翰的演讲迎合了观众们的心理，于是他战胜了陶克，当选为国会议员。
说话要有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，有规律地调整，才会有逻辑性，才能使谈话双方激发出灵感的火花。
语言学家温尔顿和汤姆逊曾经合著了一本书——（演说根本》。在这本书里，有一段关于说话节奏重要性的论述：“演讲最重要的，是控制好语调和节奏。在叙说幸福、紧张或者冒险的故事时，讲到高湖之处就必须加快说话的速度才能达到预期效果。当然，主题严肃、感情压扣，或者充满悬念气氛的部分，还是应该慢慢地叙述。“
俗话说：“咬字千斤重，听者自动容。”说话的节奏不同，给听众的感觉也不同。激昂顿挫的语调使人清醒，快急的语速使人激动、紧张，低沉、悲怆的语气叫人沉思、难过。所以，在说话时，一定要注意恰当地运用说话的节奏，把自己的情感完整地表达出来。
第三节：成为一个会讲故事的人
在人际交往中，一个人的长相、学历、人生阅历固然重要，但更重要的是，这个人言语间散发出来的某些东西是否能让别人感觉到他存在的同时，又可以感受到一种力量，一种从主观到客观所散发出来的独特魅力。
而想要与人在初次见面时迅速获得好人缘，提升个人魅力，讲故事无疑是一个好办法。美国著名的作家、导演、剧作家麦基在接受《哈佛商业评论》资深编辑布朗温·弗莱尔的专访时说：“故事满足了人们领悟生活方式的一种深层次需要——不仅是理性上的锻炼，而且还蕴含了非常个人化的情感体验。”
中央电视台曾播出过一个节目，讲的是一个作家的爱情故事。
这位作家曾经学业、事业、爱情处处受挫，而立之年依然没有娶到老婆。他的很多朋友给他介绍了不少对象，按他的话说把黑龙江所有的未婚女性都给他介绍过来了。
他不甘心，决定再努力一把，掌握自己的命运。
但他一无所有，没钱、没地位、没身份、没帅气的外表。他想到了一个办法，就是——讲故事。
在被下放到农村的那段时间里，他每天都给周围的女孩们讲故事，从《解铁是怎样炼成的）到《安徒生童话》。那时候，人们的物质、精神都很匮乏，
所以任何有情节的故事都很吸引人，女孩们每天晚上最大的娱乐就是听他讲故事，都听得上了瘾。
在这群女孩里面，他最钟情的是一个18岁的姑娘，所以他就花更多的时间给这个女孩讲更多的故事。他看过很多国外名著。肚子里的故事数不胜数，这个女孩也越来越喜欢他。但当时规定女姐法定结婚年龄是20岁，他们还不能结婚。
怎么办?他只能继续讲故事，光讲书里的故事还不算，他还自己编故事。
就这样一直讲了两年，讲到这个女孩到了20岁，可以结婚了，两个人理所当然地结了婚。
在编故事的过程中，他锻炼了丰富的想象力，也积累了写作素材，后来成为一个著名的作家。
讲故事，是用最通俗、浅显的方式来表达深刻的道理。故事有开始、过程和结局，即使听话者忘记了你的言谈举止、音容笑貌，他们仍会记得你的故事，以及其中所隐含的智慧。如果你的故事是真实而吸引人的，他们会非常乐于与他人分享，如此一来，你的个人魅力就会散发出来。
某企业来了一位新经理，为了给他树立威信，老板决定召集全体员工开大会，并让这位经理发言。这位经理第一句话就说：“我是一头驴。“
下面哄堂大笑。
这位经理没有理会，接着讲。
“我们家乡有一头驴，一天，驴子掉到了枯非里。它不修地叫唤，企图呼唤主人来救它。农夫纹尽脑计想办法，想教出学子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀瞭着。
“无奈之下，这位农夫决定放弃营救，他想这头驴子年纪大了，不值得大费周章去把它救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右含帮忙一起将井中的驴子理了，以免除它的痛苦。
“人们开始拿起铲子，将泥土铲进枯井中。当驴子看到这绝望的一幕时，凄惨地叫了起来。但没过多久，这头驴子就安静下来了。农夫好奇地探头往并底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊：当村民们把泥土铲落到驴子身上时，驴子就会用劲抖几下，然后站到铲进的泥土堆上面!
“就这样，每当有泥土落下来，驴子都会将其抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只驴子便得意地上升到井口，在众人惊讶的表情中快步地跑开了!
“这时候我再说自己是头驴子，还有人觉得很滑稽吗?”
下面顿时变得鸦雀无声，再没有任何嘲笑的声音，在沉静片刻后，人们的掌声雷动。
这位经理摆摆手止住了掌声，缓缓说道：“其实，生活也是一样，我们遇到困难和挫折时，就像跌进了一口井，而且还会有人落井下石，想要从这个绝望的险滩中挣脱出来，走向人生的成功与辉煌，办法只有一个，那就是：将这些沉重的包袱和压力统统抖落在地，重重地踩在脚下。我们在生活中遇到的每一个挫折、每一次打击，都将是我们通往成功路上的垫脚石。在以后的工作中，我将会和大家一起去抖落身上的今社，为公司的发限本献出我们的每一份力量。所以请大家相信我，也相信你们自己。我们都会成功的!“
一个经典而富有哲理的故事，不仅轻松打开了社交的優局。还鼓舞了大家的士气。
彼得·古博在《会讲才会赢》一书中这样写道：“数据、幻灯片或维满数字的表格，并不能激发人们采取行动。打动人的是情感，而要使人们对你设置的议程产生情感联系，最好的方式便是以‘很久以前’开头。”
讲故事是人类所知最古老的沟通方式之一，可以为听众提供他们思意听的内容。同时，说话者也可以借此从听众那里获得想要的东西。
一名股票销售员去客户家拜访，这位客户非常顽固，不管销售员怎么推销，就是不为所动。于是，销售员灵机一动，讲了这样一个故事：
有一个富翁要出国旅游，就叫了仆人们来，把他的家业交给他们。
由于每个人的能力不同，富翁给他们银子的数量也不同。一个给了五千，一个给了两千，一个给了一千。他说：“管理好我的财产。”就去国外了。
领到五千两银子的那个人心思活泛，马上拿去做买卖，另外赚了五千。领两千两的那个也不甘落后，同样赚了两千。但领一千两的人，却挖个洞，把主人的银子藏起来了。
几年后，富翁回来了，把仆人们叫到面前算账。领到五千的那个人，连本带利把一万两银子交给主人，说“您交给我五干银子，请看!我又赚了五千。”主人说：“好!这件事你办得不错，以后我会把更重要的事交给你，你可以进来与我同乐。”
领两千两的人说：“主人啊!您交给了我两千银子，我也赚了一倍。”主人说：“好!你在我委派的小事上忠心，我以后会让你参与到我的生意中来，你也可以进来与我同乐。”
领一千两的人也来说：“主人啊!我知道您一向非常严厉，所以我就没敢动您给的银子，而是把它们偷偷埋起来了，现在您拿去吧。”主人回答说：“你这个又坏又懒的家伙!你应当把我的银子放给兑换银钱的人，到我回来的时候，可以连本带利收回。”于是，主人夺过了那一千两银子，把仆人赶走了。
故事讲完了，销售员语重心长地说：“《圣经》里写道：‘因为凡有的，还要加倍给他，叫他富足有余；没有的，连他所有的，也要夺过来。’钱要是闲置起来，就是一堆废纸；只有把它放到正确的位置上，它才会发挥出应有的价值。您愿意做那个富翁的第几个仆人呢?”
客户听了这个故事后，感触良多，最终买了销售员的产品。
在这个碎片化的时代，人们常常被信息的海洋所淹没，在语言的沟通上，如果没有吸引力，就很难进行下去，所以我们需要学会提炼自己的语言，增强自己的沟通能力，而一个意味深长的故事就好比一件救生衣，能让我们从虚假、不被信任的汪洋大海中解脱出来，游向成功的彼岸。
第四节：有条有理把话说到点子上
世界上所有的沟通，最终都是为了交流感情和想法，这要求我们说话必须条理分明，层次清晰。
民国年间，军阀混战，斗大的字不识一升的韩复榘担任SD省政府主席。虽然此人胸无点墨，却喜欢附庸风雅，充当文化人，因此闹出了许多笑话。他在齐鲁大学的一次演讲，堪称奇文：诸位、各位、在齐位：今天是什么天气，今天就是演讲的天气。来宾十分茂盛，敝人也实在感冒。开会的人来齐了没有?看样子大体有五分之八啦，来到的不说，没来的把手举起来!很好，都来了!
今天兄弟召集大家、来训一训，兄弟有说得不对的，大家应该相互谅解。你们是文化人，都是大学生、中学生、留洋生。你们这些乌合之众是科学科的，化学化的，都懂得七八国英文，兄弟我是大老粗，连中国的英文都不懂。你们是笔简里爬出来的，兄弟我是炮简里钻出来的。今天来这里讲话，真使我蓬草生辉，感恩戴德。其实，我没有资格给你们讲话，讲起来嘛，就像……就像……对了，就像对牛弹琴。
今天，不准备多讲，先讲三个细目。将委员长的新生折运动，兄弟我举双手赞成。就一条，“行人靠右走”着实不要、实在太期涂了。大家想想，行人都称右走，那左边闻给谁呢?还新件事，兄弟我想不通：外国人都在BJ的东交民甚建了大使比.就缺我们中国的。我们中国为什么不在那儿也建个大使馆?说来说去，中国人真是太软弱了!第三个纲目，学生篮球赛，肯定基总务长贪污了。那学校为什么会那么穷酸?十来个人穿着裤衩抢一个球，像什么样?多不雅观。明天到我公馆领笔钱，多买几个球，一人发一个，省得再你争我抢的。
今天这里没有外人，也没有坏人，所以我想告诉大家三个机密：第一个机密暂时不能告诉大家，第二个机密的内容跟第一个机密一个样，第三个机密前面两点已经讲了，今天的演讲就到这里，谢谢诸位。
这是一篇语法不通、逻辑混乱、令人捧腹的演讲，其真实性有待考证。可是回过头来想想，我们身边是不是也有这样的人呢?
说话没有逻辑的人，往往容易抓住芝麻丢了西瓜。在听别人谈话或看一篇文章时，也经常只注意到某一句话，某一个词，并且在回应的时候也只是死报这些细节。结果便是眉毛胡子一把抓，听者别扭，说者难受。
因此，我们在与人沟通时，叙事一定要层次清晰、条理分明，主旨突出。哪些话应该在前面说，哪些话应该在后面说，哪些是重点，哪些是细枝末节，中心如何突出，都要安排得合理恰当。
公元前630年，秦国和普国相约联合攻打郑国。郑国受到两翼包抄，秦军驻扎在郑国都城的东边，晋军驻扎在郑国都城的西边，国家生死存亡之际，郑文公连夜召集文武百官商量对策。
有个大臣建言说：“如今我们腹背受敌，当真是危如累卵。但是，只要我们能够说服秦国退兵，剩下的敌人只有晋国，那么我国就能够转危为安。”
郑文公急切地问他：“那您觉得派谁去劝退秦军比较合造呢?”
大臣想了想说：“烛之武大夫可以胜任。”
当晚，郑文公亲自将烛之武送到城楼上，并让士兵拿来一只大量，让独之武坐进筐中，缓缓地吊到城墙下。
她之武直奔秦营，被士兵发现后，将他带到秦穆公帐中。
烛之武一见秦穆公，便失声痛哭。秦穆公看到他这样，便怒道：“你是什么人?深更半夜跑来这里哭什么?”
烛之武说：“我叫烛之武，是郑国大夫，哭我们郑国快要灭了。“
秦穆公说：“郑国要亡国，你为什么到我们军营里哭呢?”
烛之武说：“我也是为你们秦国而哭啊!
秦穆公哭笑不得：“你这是什么意思?我们秦国快要打败你们郑国了，为什么你还要来哭我们秦国呢?”
烛之武说：“我们郑国的国土和秦国并不接壤。我们在东，你们在西，中间还隔着一个晋国。到时候，即便我们郑国被灭，也只能被晋国占领，秦国携不到半点好处。那时候，晋国就会比以前更加强大。你们损兵折将，到头来只是为别人做嫁衣，这是明之举吗?况且，晋国的侵略野哪里有消足的日子、它东边灭了郑国，难道就不想向西边的秦国扩张了吗?”
听了她之武的话，秦穆公茅塞顿开，说：“你说得对。”
烛之武接着说：“如果您同意马上撤兵，我们郑国从此一定非常感激泰国，贵国使者在东方道上往来经过的时候，我们规间一定尽东道主的责任，好好招待费国的贯充，希望您能好好地为虑这件事情!”
秦穆公思量再三，觉得烛之武说得有道理，于是答应立即撤兵，并和烛之武歃血立盟。秦军当夜就悄悄班师回国，还留下杞子、逢孙、杨孙三位将军，带领两千秦兵，帮助郑国抵御晋国。后来，晋文公看到秦穆公不辞而别，只得也下令撤军。郑国转危为安。
在这一历史故事中，烛之武的劝说是层层递进、步步深入的。一是站在秦国的立场上说话，让对方心生好感；二是说明一旦郑国亡国，得益的只有晋国，秦国捞不到半点便宜；三是陈述保存郑国对秦国有好处；四是从晋国的本性出发，说明晋国过河拆桥、忘恩负义，并分析晋国贪得无厌，从而使秦穆公意识到晋强会危秦。经过这样一番对秦、晋、郑三者之间“利害”关系深入细致的剖析，烛之武终于说动了秦穆公。
要想把话说到点子上，就要在说话前理清思路和线索，有条有理，言之有物，集中主题，避免过多的枝枝蔓蔓。在关键的环节要说得尽可能详细，其他不必要的地方一语带过即可。我们交流的目的是让人听懂、听清楚，如果你语无伦次、左一句右一句，句句不在点上，再聪明的人听的也是“脑袋一盆糨糊”。
第五节：用数据和事实说话
每一个行业都会有自己的数据，但很少有人在与人沟通时把这些数据变得有意义。俗话说：“事实胜于雄辩。”相对于苍白的语言，数据有它独特的魅力，它能使你的话更权威、更专业、更精准，还能给人以最基本的信任感。
厨房用品推销员戴尔·拉米雷斯曾碰到过一个“老顽固”一见面，那个“老顽固”就直接告诉戴尔·拉米雷斯，即使他的欢具再好他也不会买。
戴尔·拉米雷斯不甘心，第二天又专门去拜访了这个“老顽固”。当他见到这位“老顽固”时，便从身上掏出一张1美元，当着这位“老顽固”的面撕了，撕完之后问这位“老顽固”是否心疼。“老顽固”说：“虽然你把1美元白白地撕掉了，但你撕的是你的钱，我怎么会心疼呢?”接着，戴尔·拉米雷斯又掏出二张20美元的钞票撕了，撕完之后问：“你还心疼吗?”老人说“我不心疼，那是你的钱，如果你愿意你就撕吧!”
戴尔·拉米雷斯笑着说：”“我撕的不是我的钱，而是你的钱呀。”“老顽固”摸不到头脑，问道：“你撕的怎么是我的钱呢?”这时戴尔，拉米雷斯从身上掏出一个本子，在上面边写边说道：“昨天你告诉我，你家里一共6口人，如果用我们公司的厨具，每一天你可以节燃1美元钱，是不是?”老人说：“是的!但那有什么关系呢?”
戴尔·拉米雷斯继续说：“咱们算一笔账，我们不说一天节约1美元，就按每天5美分来计算。一年有365天，我们就按360天计算。你昨天说你已经结婚23年了，就按20年计算吧。这就是说在过去的20年里你没有用我的厨具，这样你就白白浪费了3600美元，难道你还想在未来的20年里再撕掉3600美元吗?”
这一申数据让“老顽固”大吃一惊，他毫不犹豫地买下了戴尔·拉米雷斯的厨具。
“哈佛大学谈判项目”曾提出过一种“原则谈判方式”，即根据事件本身的是非曲直来寻求解决方案，强调把人和事分开，摆事实、讲数据，以理服人。用数据和事实说话，就是用真实的数据和事实说真实的话。用数据和事实说话的过程，就是不断求真、持续务实的过程。
美国口才大王戴尔·卡耐基租下了纽约一家酒店的大礼堂，租金是每季度1000美元，每季度花20个晚上讲授社交训练课程。
有一天，该酒店的经理告诉卡耐基，租金涨了，要他支付比原来多3倍的租金。听到这个消息的时候，卡耐基早已把入场券印好，而且发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎么办呢?经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基一见面就告诉经理：“当我接到这个通知的时候，心里无比震惊。当然，这也不能怪你，因为如果我在你的位置上，也会这么做的。你是这家酒店的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“好的一面是，”卡耐基说，“如果你们把大礼堂租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间都很复，每天一次，每次就可以赚200美元，20晚就是4000美元，租给我，显然你们赔了。”
“接下来，我们来谈一谈‘坏’的一面。你们提出将租金上来3倍，我显然就租不起了，没办法，我只好找别的地方举办训练班。”卡耐基说，“但你们想过没有，我们举办的这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的酒店来听课，对你来说，这难道不是起到了不花钱的广告作用了吗?事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的酒店来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。当然，最后经理让步了。
数据本不会说话，但是面对不同的人时，就会发出不同的声音。“口说无凭”，要想让自己的语言变得有重量，就必须扎扎实实地做好基本功，用数据和事实说话。
如果你是一名销售员，在面对客户时，不防这样跟对方说：“截至今年年底，我们已经卖出去了900件产品。”“我们的产品在某网站的好评度是99%。”“我们已经对全国超过1000名的使用者进行了连续一个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。“……
对任何行业的人而言，脱离了数据和事实的交谈都不会给人留下深刻的印象。只有在交谈时充分运用数据和事实，并结合对方熟悉的事物来讲解的时候，交谈才会变得更加真实、具体，更具有说服力，才能够一击必中。