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场景04 介绍健身器材
场景还原
儿童乐园旁边还有一个健身区域，里面有各种健身器材。
我还想知道客户家里有没有老人，于是继续介绍：“大哥，这些是小区的健身器材，每天都有很多大爷、大妈在这里锻炼身体。您和家里老人一起住吗？他们也可以每天来这里锻炼身体。”
客户回答：“嗯，我爸妈和我们一起住。”
听客户这么说，我赶紧问：“现在叔叔阿姨还在工作吗？还是已经退休了，在家里帮您看小孩呢？他们喜欢运动吗？”
你也可以这样说
“您看，这个小区有这么多老人都在这里健身，您也可以在小区里面陪父母运动。每天有这么多叔叔阿姨陪着您父母买菜、健身，这不就是老年人想过的生活吗？这不就是孝顺父母的表现吗？”
客户简单说了一下家里老人的情况，我已经把客户的家庭成员摸清楚了。
场景分析
经纪人向客户介绍儿童乐园、健身器材是为了了解客户家里有没有小孩、老人，为成交做铺垫，而不是仅仅为了介绍小区的配套设施。
如果经纪人直接问客户家里有没有小孩、小孩多大了、家里有没有老人、老人都在干什么，客户就会产生抵触心理，很可能会避而不谈。因此，经纪人可以通过健身相关话题委婉地了解客户的家庭情况。
经纪人要充分介绍这套房子对孩子和老人的好处，客户想到这套房子给家人带来的便利，成交的意愿就会增强。