一、消费者行为分析的意义

消费者行为是一个整体、一个过程。深入、系统地分析研究消费者的心理活动规律和行为方式，有助于企业科学地进行经营决策。

消费者行为分析的意义主要表现在以下几个方面。

1.有助于企业根据消费者需求制订相应的市场营销策略

企业的营销策略是建立在对消费者行为分析理解的基础上的。深入研究消费者行为，可以使企业管理者获得消费者行为知识，并以此为依据制订出切实可行的营销策略，提升市场营销活动效果，使企业获得更好的效益。从图1-4所示的几个方面可以看出，消费者行为研究决定了企业营销策略的制订。

（1）市场细分

市场细分是企业制订营销策略的基础，实质上就是将整体市场进行细分，找出具有相同或类似需求的消费者群体。每一个细分市场都有独立的需求，企业要找到目标市场，根据目标市场的需求特点制订并实施相应的营销策略，使目标市场消费者的独特需求得到最大程度的满足。

（2）产品定位

产品定位是企业根据市场竞争状况和自身资源条件形成和发展自身产品的差异化特征，使产品在消费者心目中获得一个优于竞争对手的位置。企业只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解产品或品牌是如何被消费者认知和接受的，才能进行有效的产品定位，进而制订出有效的营销策略，提高企业的市场竞争力。

（3）新产品开发

新产品开发是在对消费者欲望和需求进行分析的基础上，确定消费者所需的特殊产品特征，并据此寻找机会，有针对性地开发新产品。对消费者行为的分析研究是检验新产品能否被接受和如何进一步完善的重要依据和途径。

（4）产品定价

产品定价是企业根据消费者行为理论预测产品价格变化可能对消费者造成的影响，如果产品定价与消费者的承受能力脱节，或者与消费者对产品价值的感知脱节，再好的产品也难以打开市场，所以说产品定价是以分析研究消费者行为为基础的。

（5）销售渠道

选择销售渠道的目的是让消费者在需要的时候能够顺利地买到产品。有效的渠道决策是建立在消费者在何处购买、如何购买的信息基础之上的，只有通过对消费者行为分析研究，掌握目标消费者的购买习惯和偏好，才能有针对性地选择销售渠道，最大限度地提高产品的销量。

（6）促销策略

促销策略的制订也是以分析消费者行为为前提的，只有在透彻了解消费者行为和心理特征之后，才能在促销方面达到更好的效果。

2.为保护消费者权益和制定相关政策措施提供依据

建立在消费者行为分析基础上的法律和政策措施有助于保护消费者权益。对消费者权益的保护离不开对消费者行为的分析研究，消费者在购买、使用产品或接受服务时，享有人身和财产不受侵害、知悉真实情况、自主选择和公平交易等多项权利，相关部门可以通过制订消费政策来保护消费者的合法权益。

3.有助于消费者做出明智的购买决策，采取理性的消费行为

分析研究消费者行为对于消费者自身来说同样具有十分重要的意义。消费者掌握丰富的消费者行为知识可以更准确地识别影响自身消费行为的因素，避免进入消费误区，改善消费行为；准确地理解和把握商家的诱导性营销策略，从而采取更加理性的消费行为。