序言
在销售和提升收入方面，各大公司发现自己正面临着巨大的压力，需要实现更快、更好地销售，以获得更高水平的销售绩效。此外，全球的竞争变得非常激烈，买家变得日益精明，给卖家施加压力，要求他们以更低的价格销售更多的东西。在这种大环境下，许多公司，甚至是那些最成功的公司发现，为了保持利润水平，缩短销售周期和降低成本，以及发展长期的业务伙伴关系，他们不能像过去那样销售，他们必须做出改变。
我认为，公司和涉及销售流程的每个人，无论是公司的首席执行官、销售经理，还是销售人员，都应该打破无效的销售和购买习惯，采用全新的范式和框架，将销售提升到一个更高的水平。
在《帮助客户成功：世界500强企业使用的解决方案销售实用教程》这本书中，你将看到一个实现卓越销售的全新范式，以及引领你在全球竞争环境中达成高效销售的习惯。我相信，本书的框架、原则和“怎么做”的指导，为创造和保持卓越的销售绩效提供了必要的流程、方法、工具和技能。没有其他的销售图书像本书一样，我对书中实现长期销售成功的持久原则充满了信心。
多年来，马汉以谦逊和勇气，挑战了购买与销售的传统范式，我对此深表钦佩。他创造了一种以原则为中心的突破性方法，帮助买卖双方消除恐惧和对彼此的不信任，破除因缺乏信任而产生的诸多无效的做法。本书的核心即“帮助客户成功”思维方式、工具箱和技能组合。马汉为商界提供了一种强大的、常识性（但尚未成为常规做法）的方法，让买卖双方都能以真实、相互信任和诚信的方式，进行沟通、思考和行动，从而实现双赢。
马汉的方法认为，销售人员需要热切地关注客户，帮助客户成功。简单地说，销售人员越是专注于客户的业绩，他们自己的销售绩效也就越好。此外，如果这个过程以真实有力的方式进行，那么在客户眼中，销售人员就转变为值得信赖的商业顾问。这将为未来的业务构建有协同作用的伙伴关系，将销售带入一个更高的层次——体现在高度正直、值得信赖、双赢的关系，以及增加的商业机会和收入上。
在这本书中，马汉与他的同事兰迪提供了一个完整的销售流程和框架，这将能够极大地提高整个销售周期内的销售绩效和效率。从为销售漏斗注入正确的新机会，到确定和提升商业机会，再到结束业务，通过遵循本书的这一流程，销售组织将实现成功。最好的一点是，他们提高现在销售绩效的方式，将为未来创造更多的销售额。
我相信，在本书中，销售团队的领导者、销售团队或销售人员都将为他们面临的日常挑战找到答案。通过提供必要的范式、流程和技巧，这本书将帮助领导者，让他们不是专注于快速的解决办法，而是专注于持久销售成功的原则。至关重要的是，领导层需要重新思考销售的方式，以及如何管理团队。马汉和兰迪在本书中，为销售团队的领导者提供了他们需要的东西，帮助他们建立和维持一种卓越的销售文化，这种文化将释放销售人员潜力，使他们积极主动地帮助客户成功，并在此过程中，实现自身的成功和成就，不仅是在短期，也是持续、年复一年地。
在团队或个人层面，关于他们的角色以及如何极大地提升销售绩效，销售人员将获得一种全新的思维方式。乍看之下，本书的许多原则似乎有违常理，但它们挑战销售人员以不同的方式看待问题，并提升了他们帮助客户成功的能力。以“移开解决方案”为例。没有迫不及待地开始谈论他的解决方案以及它有多棒，你能想象这样的销售人员吗？然而，为了让客户感到被理解和重视，销售人员必须遵循先理解客户，再寻求被客户理解的原则，这就要求销售人员少说、多听。要做到这一点，销售人员就要首先移开解决方案，提出有效的问题，然后用心聆听。
在本书中，销售人员将学习如何创造一个诚实和开放的环境，让客户有足够的安全感，分享他们的想法、信念和价值观。通过这个过程建立起的信任，使客户能够与销售人员一起，共同论证业务逻辑，并提出精准满足客户需求、对双方有益的解决方案。这是真正的共赢！
我相信，遵循马汉和兰迪所提供的销售框架，将让所有销售人员感到更有活力和力量。对于销售人员而言，没有比没能完成业绩更沮丧的事情了。此外，销售人员越是没完成业绩，越有可能被提高指标，导致销售压力倍增。拥有本书介绍的思维方式、工具箱和技能组合，销售人员将在工作中找到全新的自由和乐趣，因为他们将拥有一种已被证明有效的方法，可以让他们与客户进行诚实、结构化的业务对话，让客户感到被理解和重视，并得到成果显著的解决方案。
在竞争日益激烈的全球市场，值得信赖的商业顾问的角色是最重要的区别。那些能真正理解客户和客户的业务问题，并提供切实利益的人，能更好、更快赢得更多业务。
这是一本强大、具有突破性的书。马汉和兰迪巧妙地将影响力和销售的艺术与科学放在了一个新的、更高的高度。任何希望通过具有实用性、纪律性、常识性的销售流程和执行来重新调动与更新其销售队伍的组织，将在本书中找到经过验证的答案。马汉和兰迪证明，你确实可以通过完全聚焦于帮助客户成功来创造双赢的结果，并在任何销售组织中创造一种卓越的文化。
对于任何从事销售和业务拓展的人来说，这都是一本必须阅读和实践的经典，但它的重要意义远不止于此。我发现，马汉和兰迪在本书中提供的关于有效人际交往、建立信任、批判性思维和执行的原则，对整个商界来说，都是极其宝贵的。